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1商务谈判技巧张文学经贸学院2第一章商务谈判导论一、谈判的产生和发展二、什么是谈判三、什么是商务谈判第一节商务谈判概述一、谈判的产生和发展“生存，就是与社会、自然进行的一场长期谈判，获取你自己的利益，得到你应有的最大利益，这就看你怎么把它说出来，看你怎样说服对方了”。——哈佛大学教授：约克.肯原始社会末期奴隶、封建社会时期现代社会时期1968年，美国谈判学会会长杰德勒.尼尔伦伯格写成《谈判的艺术》，使谈判成为一门独立的学科。4生活中的谈判……香港回归中国入世谈判购买东西招聘/应聘父母与子女的谈判交朋友……5生活中的谈判1李女士在菜场买土豆下在和商贩讨价还价2刘先生想租一辆娇车全家出游，正在和租车公司孙经理进行协商3妻子和丈夫就家务分工进行谈判4公司销售业绩不佳，财务部王经理正同银行信贷员申请延期还货事宜5女儿和爸妈就与同学一起去旅游所需资金问题谈判6男、女生感情交流……..二、什么是谈判谈判是人类行为的一个组成部分，在人们社会交往活动（外交、政治、军事、经济）中起着越来越重要的作用。7谈判定义谈判是双方（或多方）基于一定的目的，所进行接洽、协商、交流、沟通的过程以及由此而达成的结果；是现代社会中人们解决彼此矛盾纠纷的重要途径之一。三、什么是商务谈判商务谈判是企业进行经济贸易活动的重要手段。是一种特殊类型的谈判，有自身的规律、规则，是科学性与艺术性的统一。利益主体的双方可以是政府、企业、公民。9商务谈判的定义是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为满足各自经济利益的需要，对涉及各方面切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。10包括以下几点：1.各方经济利益独立2.目的明确：满足经济利益3.主题与各方直接利益有关4.是协商、谋求一致、达成协议过程第二节商务谈判的类型及特征一、商务谈判的类型二、商务谈判的特征三、商务谈判的原则（一）按谈判人数划分◆一对一谈判◆多人对多人谈判(WTO)（二）按谈判利益主体的数量划分◆双方谈判◆多方谈判（三）按谈判双方接触的方式划分◆口头的谈判◆书面的谈判（四）按谈判进行的地点划分◆主场谈判◆客场谈判◆中立地谈判一、商务谈判的类型13产生原因：●双方有长期合作关系●谈判人员（推销、采购）有权决定买卖产品●续签合同……好处：※规模小、准备时间、地点灵活、气氛好※谈判人员有授权利于解决问题※克服小组谈判配合不利……14特点：●每一方由二人以上参加●大多数正式谈判采用●一些复杂、重要谈判必须采用……优点：※集体智慧与力量是谈判成功保证※更好的运用谈判谋略技巧，有利于打破僵局※协议履约率高……15口头谈判谈判者利用语言进行交流和磋商的谈判。优点：灵活性大较规范、可较好达成目标……缺点：主观性强、易偏离主题易产生谈判中、后的纠纷……16书面谈判谈判者利用文字或图表等书面语言进行交流的谈判。优点：效率高、导向明确表达清楚、说明细致……缺点：情感交流差有可能出现理解误会……17邀请张教授讲课你如何邀请?……（五）按谈判中双方采取的态度与防针划分※让步型谈判※立场型谈判※原则型谈判影响和制约上述方法运用的因素：¤双方今后继续保持业务关系的可能性¤双方谈判实力的对比¤该笔交易的重要性¤人力、物力、财力和时间方面的限制19目标是达成协议、扩大合作避免双方冲突、强调双方信任提议、让步、信任对方对人和问题态度温和、作出让步维系关系相信对方、容易变换立场……20目标是取得胜利视对方为对手，各有实力、各提条件强调各方意愿、观点、立场不能改变要求对方让步作为建立关系前提条件对人和问题都态度强硬决不相信对方、坚持立场……21目标是圆满有效解决问题把人与问题分开,对人软对事硬信任于否与谈判无关着眼利益而不是立场,共同探究共同性利益根据客观标准达成对双方有利协议……22项目让步型谈判立场型谈判原则型谈判目标目标是达成协议目标是赢得胜利目标是圆满有效地解决问题出发点为了增进关系而作出让步要求对方让步作为建立关系的条件把人与问题分开手段对人和事都采取软的态度对人和事都采取硬的态度对人采取软的态度，对事采取硬的态度态度信任对方不信任对方信任与否与谈判无关立场轻易改变自己的立场坚持自己的立场着眼于利益而不是立场上做法提出建议威胁对方共同探究共同性利益方案找出对方能接受的方案找出自己愿意接受的方案达成对双方都有利的协议表现尽量避免意气用事双方意志力的竞赛根据客观标准达成协议结果屈服于对方压力之下施加压力使对方屈服屈服于原则，而不屈服于压力让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判的比较23二、商务谈判的特征经济利益性约束性惯例性平等性科学艺术性三、商务谈判的原则平等互利灵活机动友好协商依法办事原则和策略相结合