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Theend深圳市南方略营销管理咨询有限公司“朗芙伊”品牌建设及上市推广（初步思考）目录第二部“朗芙伊”品牌思考第三部“朗芙伊”上市关键点壹消费及部分品牌分析贰“朗芙伊”品牌规划初步壹4P分析附录贰“朗芙伊”上市关键点第一部“朗芙伊”面临的市场环境分析壹化妆品市场环境分析贰“朗芙伊”品牌SWOT分析叁“朗芙伊”营销难题第一部“朗芙伊”面临的市场环境分析壹化妆品市场环境分析贰“朗芙伊”品牌SWOT分析叁“朗芙伊”营销难题一、化妆品市场结构1、企业5000万元以内的中小型化妆品企业，占了化妆品企业总数的90%左右，5亿元以上的有10多家；2、品牌全国有3000多个品牌，其中20多个品牌占据市场的主导地位的。典型的垄断竞争的市场结构，市场集中度很低，并将长期保持。二、化妆品市场发展阶段化妆品市场正处于成长期导入期成长期成熟期衰退期？1、预计至少到2010年，年平均递增12.9％左右；2、大量新进入者；3、高（毛）利润。三、国外（及有国外背景的）品牌竞争力可能越来越大1、外资合资企业占主导地位，尤其是高端市场，市场份额已近80％；2、历史形成的合资企业逐渐转为外商独资，国内低端品牌的姣姣者小护士被欧莱雅并购。显示外资力度将增大；3、国外品牌惯用策略：品牌定位时尚化，产品卖点高科技化（如生物技术）。四、一个不容忽视的行业弊端消费者对产品安全抱有普遍的顾虑，并被其他行业（如食品）的安全事件强化；消费中的侥幸心理相当普遍，加速了品牌集中的趋势。各地质量抽检暴露出的问题不胜枚举，多数集中在中小品牌。但大品牌也不能独善其身：如ＣＤ、美宝莲、露华浓等国际知名品牌的“酞酸盐”事件。安全问题可能是壁垒，也可能是机会一、品牌机会：1．目前市场上的竞争品牌很少具有“朗芙伊”这样的天然垄断资源；2．化妆品是和保健品、食品一样，是存在着严重安全性问题的行业。如果“朗芙伊”的品牌策略得当，可以很好的利用这两个市场机会。壹化妆品市场环境分析贰“朗芙伊”品牌SWOT分析叁“朗芙伊”营销难题二、品牌威胁：1．化妆品市场营销对品牌的依赖性很大，存在着诸多强势品牌，是个充分竞争的市场。消费者基本形成了相对较高的品牌忠诚度，尤其是高端品牌，给“朗芙伊”带来巨大的竞争压力；2．渠道是另一个影响化妆品营销成败的关键，行业的高竞争度在渠道领域有充分的表现。掌握渠道的力度对新品牌是个很大的挑战；3．“朗芙伊”的资源优势也有被替代的可能，比如陕西也出现了一个以“中国死海——运城盐湖”为炒做概念的化妆品。三、品牌优势：“朗芙伊”的优势源自资源禀赋――拥有盐湖黑泥丰富的开发资源。这一资源拥有天然的垄断性，形成产品和品牌的差异化。四、品牌劣势：1．全新品牌；2．基本没有化妆品品牌运营经验；3.目前不具有高投入的能力。SWOT分析结论：1、化妆品市场是个充分竞争的市场；2、品牌和渠道是营销的关键；3、由于充分竞争、品牌忠诚初步形成、产品安全问题等原因，“跟随”思路难以出头，应该遵循差异化的策略；4、“朗芙伊”品牌不应忽视其特有的优势――盐湖黑泥资源。壹化妆品市场环境分析贰“朗芙伊”品牌SWOT分析叁“朗芙伊”营销问题“朗芙伊”上市的营销问题包括以下几个方面：一、市场选择/渠道问题1、选择哪个区域作为上市市场？（产品线、区域差异、公司能力）2、选择什么样的上市渠道？（渠道特点、品牌目标、价位、利润空间）3、如何招商？制订什么样的经销政策？（目标界定、行业及竞品情况、营销策略、财务目标）二、品牌和传播问题1、我们想把“朗芙伊”打扮成什么样？（品牌战略和策略）2、如何打扮？（品牌传播、VI、广告、设计等）3、如何维护和管理？（品牌管理）4、化妆品品牌与其他项目的关系？（三）产品及推广问题1、产品线如何组合？（类别、价位）2、产品卖点如何提炼？3、如何维护和管理？4、如何掌控终端？（与渠道、传播亦相关）（四）营销系统搭建与管理这涉及管理的各个方面，他影响到营销的各个环节：渠道/销售管理、品牌管理、推广管理、以及外地市场的运作。第二部“朗芙伊”品牌思考壹消费者及竞争品牌分析贰“朗芙伊”品牌规划初步下面我们结合盐湖黑泥产品的高端定位，从消费者和部分强势品牌两方面简单分析一下高端品牌的情况。壹消费者及部分品牌分析贰“朗芙伊”品牌规划初步一、消费者分析化妆品消费者具有如下比较典型的消费心理/行为特点：（一）消费者关注细分经济实用健康时尚关注权重时间目前据各种资料综合分析其他（二）消费者品牌忠诚度/转换度在过去十年里，化妆品市场消费者的品牌忠诚度大幅提高，但品依然平均在2－4个品牌间转换－－脆弱的品牌忠诚。资料数据1：全国有3000多个品牌，占据市场的主导地位的有20多个品牌；资料数据2：5000万元以内的中小型化妆品企业，占了化妆品企业总数的90%左右，5亿元以上的有10多家（三）基于消费者心理的几种常用策略模式前述的脆弱的品牌忠诚，很大程度上是源于化妆品消费者存在强烈的心理特点，成为几种有效策略的基础－－1、恐惧心理：对容貌的担忧常用策略：恐吓＋救援，理性的“概念化”诉求。可采“养眼法”及“排毒养颜”。2、攀比和流行心理：太便宜？不时尚？常用策略：“时尚的”、“体现身份”的品牌塑造。资生堂、SK－II。3、沾便宜和彷徨心理常用策略：强化促销力度和终端人员的推介。宝洁是专家。经检索、分析高端化妆品品牌的广告传播表现及相关资料，南方略认为，高端品牌的建设思路可以归纳为3个类型：（一）时尚型（二）科技类（三）天然健康类二、几种典型高端品牌分析（一）时尚型兰蔻、欧莱雅、SK-II，旁氏，美宝莲；－－这类品牌通常具有国际化背景，源于欧美，代表着西方文化和全球时尚，具有强大的感性吸引力，代表性形象如下图：（二）科技类玫琳凯、嘉娜宝、欧珀莱；－－这类品牌强调其有效性和科技含量，以专家形象、理性诉求吸引顾客。皮肤专家（三）天然健康类薇姿、碧欧泉、H2O、贝佳斯品牌形象定位图：科技自然健康时尚长方体代表；国内外知名品牌区，其特点是：“科技”和“时尚”卖点的值比较高。而在“自然健康”的卖点值不一。黄点代表国外品牌的位置。如：SK-II，H2O等长方体代表：国内小品牌区：在这个区域内科技与时尚值比较低。但自然健康上价值不一。红点代表“朗芙伊”所属在的品牌位置结论：对于“朗芙伊”品牌来说，较优的策略就是采取以自然健康为自己的卖点。这样就可以在与国外品牌竞争的过程中拥有一定的竞争优势。积累了一定的资金和经验和技术后可以朝国际大品牌转变。部分典型品牌分析结论：1．高端品牌以外来品牌为主。2．强势品牌云集，当前国内最强大的品牌集中于科技和时尚的品牌形象和产品诉求。3．值得注意的是：由于国内市场监管不力，从化妆品到食品等各个领域屡屡爆出严重的产品质量或安全卫生问题。使国内消费者对产品安全性和健康性的关注空前高涨。天然健康已经被外来品牌关注。但是产品类别主要集中在水性产品。品牌规划指导思路－－在吻合消费者需求的前提下，尽量与强势品牌实现差异化，避免直接竞争。壹消费者及竞争品牌分析贰“朗芙伊”品牌规划初步策略方面－－“朗芙伊”品牌宜结合资源的独特性，从“纯天然、安全健康”的角度诉求，考虑充分挖掘“中国死海”，“盐湖黑泥”，“天然高效”等概念，既可以满足消费者的关注度和需求，也可以实现与强势品牌（以时尚和科技诉求为主）的差异化――为“朗芙伊”品牌与市面品牌进行了有效的区分，可以避免直接竞争。借助工具进行品牌规划－－6.顾客感受5.文化和个性4.品牌价值3.品牌定位2.独特卖点（USP）1.产品属性1．产品属性日化类化妆/洗浴产品。2．独特卖点黑泥＋具体产品特点的模式。3．品牌定位：南方略认为“朗芙伊”品牌定位就是“天然美容珍品”，突显它来自“天然资源”的特点。4．品牌价值：“朗芙伊”品牌为消费者提供的独特价值是独有的“天然盐湖黑泥”，黑泥的价值就是“朗芙伊”品牌的价值，它的独特性体现了“朗芙伊”产品的珍贵。5．品牌文化/个性天然、时尚和严谨的，象个自然主义者。6．品牌形象－顾客感受“朗芙伊”品牌给消费者的感受是“天然的美容专家”，顾客从两个方面感受这一品牌：以天涯资源的珍稀感受到“朗芙伊”品牌的高档形象，以产品的专业诉求感知品牌的高品质形象。在“朗芙伊”品牌的传播上，应该充分突显“天然美容珍品”的品牌定位和“天然盐湖黑泥”的产品卖点。这样既可以实现差异化，也可以率先传播“中国死海”这个概念，狙击可能的后进入者。传播策略指导设计表现：A策略说明1）直接以黑泥作为主要视觉元素，突出“盐湖黑泥”的产品诉求和“天然美容珍品”的品牌定位；2）下图只是标识方案，整体的品牌定位和产品概念也要在未来的产品包装上充分体现，并与标识实现整合。B、创意特点说明1．以直接的黑泥作为主构图，经过艺术处理后显得幽黑而洁净，富有光泽；2．简洁的黑泥背景配以同样简洁的“朗芙伊”中英文字，整体图案虽无规则却不散乱；3．将来可以考虑多种延伸方案，比如将中英文字与黑泥的结合处理成多种特效。4．极具个性化和差异性，与产品特点高度吻合；5．以黑泥为背景，具有良好的延展应用前景，将来经适当变异，可以应用于各种促销方案和终端建设中，可以为销售提供直接支持。第二部“朗芙伊”上市关键点壹4P分析贰“朗芙伊”上市关键点壹4P分析（一）渠道化妆品的渠道选择基本上有两条：一条是走日化线；一条是走美容线。两者都存在优点和缺点。日化线－－优点是：有利于迅速建立品牌，如果通过经销商构建渠道，走货的容量大，管理难度相对较低。缺点是：将面对诸多品牌的正面竞争，对品牌传播和促销的依赖性大。商超渠道的营销模式是“品牌＋促销（价格）”美容线－－优点是：能够直接面对自己的客户，对品牌传播的依赖性较小，传播费用较小，而且有专业人士帮助做推广。缺点是，渠道让利很大，渠道控制难度极大，销量难以迅速扩大。其产品的具有非标准化的特点。在使用上也比较复杂，一般需要专家指导下才能安全、有效的使用。走美容院的营销策略重点是：“推销+服务”模式。渠道选择是“朗芙伊”上市的关键之一。（二）产品“朗芙伊”品牌未来的产品线以功能和品类细分，忌价格区分。这样可以将不同的产品统领于同一个品牌下，针对同一类消费群，迅速建立高端品牌形象。产品的诉求放在“自然，健康”上，但一定要有新意。（三）价格贵公司初步定位于高端价格，在进一步的数据分析和了解产品之前，我们尊重贵公司的定价意向。（四）推广由于资源有限，并且仅在区域市场突破，所以推广手段以掌控终端为指导思想，终端建设和促销是推广工作的核心，视区域市场具体情况辅以媒体广告或公关活动。壹4P分析贰“朗芙伊”上市关键点根据前面的SWTO分析、消费者分析、部分品牌分析、4P策略分析，南方略认为：（一）上市区域选择考虑：南北需求差异、产品线结构、公司资源和能力。2、商超渠道中，KA卖场虽然利于品牌建设和销售，但合作条件苛刻，销量压力（占位）和资金压力（帐期）大，因此可以优选考虑二类商超。二类商超的诚信和规范性较差，但可以成为进入KA卖场的跳板，降低初上市风险。（二）渠道选择上1、我们建议选择商超渠道为主。这一渠道相对更容易扩大销量、积累品牌，管理难度也小于美容等其他渠道。3、以目前南方略所了解到的“朗芙伊”产品线（包括沐浴露、香波等），产品上市仅选择商超线的货架终端，避免专柜和货架分割销售产品线。注：如果企业拥有良好的美容渠道合作伙伴，宜以非标准化的产品进入――避免渠道间的冲突。（三）形象推广方面不论选择何种渠道，在企业资源不足的情况下，终端掌控具有决定性、战略性的意义。终端既是销售的渠道，也是品牌推广的渠道。“朗芙伊”的推广要瞄准终端，以终端活化为目标。广告、公关、促销都围绕终端展开。终端建设主要涉及两方面，第一个是终端的硬件建设方面，要体现“朗芙伊”全套的品牌策略思路；另一方面是终端的软件建设方面，通过品牌管理系统，实现终端人员对品牌、产品的传播。（四）产品推广方面1、前面提到，“朗芙伊”品牌未来的产品线以功能和品类细分，忌价格区分；2、根据化妆品行业特点，应以促销为重点。促销是日化产品营销的关键要素之一，但是，由于“朗芙伊”品牌的高端定位，不宜采取直接的价格促销，各种形式的“买赠”