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2012年4-5月份福州社区推广总结及分享福州办事处郭伟龙2012年6月1日1452社区渠道推广活动简介及分析福州社区推广活动销售分析活动前准备其他（团队建设、物料改进）活动执行目录36活动照片分享7活动小结3一、社区渠道推广活动简介及分析1、社区推广活动背景：随着人们生活水平的提高，消费者对衣食住行的要求也越来越高，这为我司干货市场带来了良好的市场机遇。社区作为我司目标消费人群主要集中的场所，一直以来是我司领导高度重视的推广渠道之一。福州作为我司重点市场，目前福州市鼓楼、台江、晋安、仓山、马尾五城区中档以上（成规模）社区有300多个，覆盖以鼓楼区为核心的福州城市中心200多万人口。面对如此庞大消费群体和市场潜力，加强对社区的推广对整个福州市场的品牌和销售提升有着至关重要的作用。4一、社区渠道推广活动简介及分析2、社区渠道推广优势和潜力：■推广优势：住户稳定、活动参与度高、话语权强、口碑效应，通过家门口式直接、面对面推广及互动是社区推广的最大优势。社区推广能有效避免终端同类商品竞争性，能快速让社区区民认可并接受我司产品优质、健康理念，从而形成购买。■推广潜力：随着生活质量的提高，社区尤其是中高档社区区民的购买力日益增强。社区是一个典型的大家庭，在这个大家庭里，宣传容易获得口碑相传的效应，从而从一个间接面扩大推广效果，使品牌认知度及认可度迅速提升。口碑参与度与消费者面对面一、社区渠道推广活动简介及分析3、知己知彼：每个城市的的小区分布、规模、消费人群、入住率等多少有诸多不同之处，也就是说同样是社区推广渠道，每个城市各有不同之处。因此我们在自己所在的城市在选择做推广渠道的时候，务必对所在城市的社区进行一定的调查和了解，以便更好的根据当地的情况开展工作。以福州为例，福州小区规模较大、入住率高的中高端社区有三百多家，这些社区分布特点非常明显：主要分布区域在二环以外和靠近二环，福州作为一个老城区，二环以内大都是老社区，社区规模较小，管理较差，大多数是福州本地居民，有一些较好的社区如五四路周边，虽然消费水平高，但这样的小区较少，而且小区规模也比较小。当对这些有所了解之后对我们接下来的社区如何选择和推广就更有针对性。小区分布小区规模消费人群入住率4月30日-5月30日，福州办事处共计执行社区推广活动7场，执行天数11.5天（5月份还有一场正在执行）。7家社区共计销售30107元，平均每家社区销售4301元。其中锦绣文华二期单场（2天）最高销售突破6316元，幸福城单天最高销售突破4000元，两个小区均突破6000元以上。主要销售来自贡枣450g、枸杞200g、金丝枣500g、紫菜120g、桂圆肉250g（罐）、干贝250g、莲子300g、桂圆肉454g（罐），8个单品占总销售72.11%。二、福州社区活动推广销售分析小区天数销售额（元）锦绣文华二期2天6316幸福城2天6095塞纳阳光2天5600康城小区2天4137小康佳园2天3459摩卡小城1天2700锦绣文华一期0.5天1800合计30107■寻找社区：以中高档社区为目标群，以点——线——面的形式开展”扫街“式搜找，选择较好的社区进行集中推广，从而有效形成推广圈，勿打一枪换一个地方，没有目的性和不能形成较好的推广效果。■甄选社区：中高档社区中，以临近我司卖场周围社区为优先推广目标，同时，社区区民入住率，社区规模的大小以及社区周围消费环境等均是甄选社区的重要因素。三、活动前准备1、小区选择：小区分布小区规模消费人群入住率三、活动前准备2、活动执行场地选择：当确定在哪个小区执行后，就得马上确定活动场地位置。广场（花园）主通道门口■社区场地甄选：在社区推广场地的选择上，并不是越空旷，越大的场地就是好场地。相反，主通道或是居民经常进出的前门或是后门周围，或是社区商超附近等人流聚集地才是推广的首选之地。当然，选这些场地的另外一个前提仍然是要有足够的布场位置，至少是摆设2个帐篷而不显拥挤的地方方可。三、活动前准备3、广告物料准备：帐篷（2个）折叠桌（4张）帐篷前形象(2个)展示板（2个）产品展示台（1个）产品陈列架（11个）地贴（两个）价格签（25个）推广产品及价格设定：推广产品及价格必须和社区调性一致。即和社区区民的消费档次和消费习惯一致。这个调性的考擦可以从社区周围的消费环境及社区临近卖场我司产品销售走向着手，以便开展有效有针对性的推广。三、活动前准备4、展卖产品及价格设定：+=推广产品推广价格销售四、活动执行1、早到：早起的鸟儿有虫吃。上午8点-9点30分左右是大家出门上早市、超市买菜和晨练回来的时间，这个时间段是社区展卖的一个小高峰期，抓住这一时间段的销售，对一整天的销售起着相当重要的作用。早到早布置场地，不仅抓住了上午的销售高峰期，也相应给予了我们充分的布场和活动时间。日出早市晨练四、活动执行2、现场布置：现场帐篷及主视觉形象统一，摆放大气；产品摆放整齐，产品要进行归类，桂圆及红枣系列放主要位置并且陈列面要大；注意现场整洁卫生，勿将空箱随便堆放或随地乱扔垃圾；主视觉统一、大气产品陈列整齐有序现场整洁卫生酷热的天气或雨天，促销桌往帐篷内挪50cm,为的是让消费者在购买我司产品时避免烈日的暴晒或是雨天淋雨。四、活动执行3、细节：细节是关键：细节决定成败。细节主要体现在现场物料形象的维护上，现场产品的排面的维持上，以及现场销售人员的精神面貌等等上面。只有做好细节，并以持续的高昂及热情状态进行解说或销售，社区推广才能取得预期效果。四、活动执行4、互动：向消费者讲解产品和传达活动信息试吃产品展示互动是关键：家门口式的推广，面对的可能不止是一个消费个体，有可能是甜蜜的两口子，有可能是带着孙子的爷爷奶奶，也有可能是一齐出动的一大家人，此时，如何把这些不同单位的群体带到我们推广的氛围中，现场互动成了关键。因此，社区推广中，现场的试吃环节或是游戏抽奖环节的创新及趣味性成了关键。有参与才会有询问，有询问才会有购买。这种时候，一句不经意的寒暄都有可能带来推广佳机。因此，把握互动，保持互动，比任何生硬的推广更见效。四、活动执行5、晚走：如果说一天有两次销售高峰期，早上是一次，那么傍晚的时间段更是销售的高峰期；这个时候大家都下班回家，吃完晚餐都到小区外散步。也许早上消费者来不急购买急着上班，白天太热不愿出来，在经过中午很长一段销售低迷后，傍晚的销售将集中爆发。天已经黑了人逐渐散去，但仍不愿走，只为多卖一点。黑暗中，收拾物料回家。五、其他——团队建设■成功案例分享：社区活动开展前几场最为重要，我们把前几场社区推广活动做好，把它作为一个标准和成功的案例，并把他作为一个大家工作和生活中讨论的一个话题，如：“谁谁今天卖到4000元”通过这种成功案例的分享是对业务团队中优秀者的另一种“奖励”。通过成功案例分享与学习，有利于其他业务人员发现自身不足，丰富业务员社区展卖经验，也从另一层面刺激了业务员积极性；■销售激励：为了不断提升社区展卖销售额，我们对业务员进行了销售奖励。即若销售人员在单场社区展卖中破了之前的最高销售记录，则获得一定的小奖励。■销售氛围营造：为了提高业务员对社区活动的关注度及参与度，我们设定了当天参与展卖的业务员所取得的销售额列入其当月销售的规定。因此，在社区展卖取得初步成功之后，业务员对社区展卖显示出了极大的兴趣。从而在公司内部形成了一种参与的快乐氛围。■提高业务员的竞争意识：在社区推广集中、规模化之后，我们在同一天内会有意识地安排两场社区同时展卖。两场社区同时展卖，业务员之间相互进行销售“跟踪”，不自觉地形成PK,对提升其当天展卖干劲有着极大影响。五、其他——物料改进和创新1、物料改进和创新——折叠桌标准促销台：虽然较轻但一个帐篷底下至少放4-5个，两个帐篷至少9个，运输数量多占用车空间，使用寿命较短，袋子容易破，经常搬运和使用促销台损坏度高，户外使用的话使用周期更短；折叠桌：较重但使用和收起简单方便，占用空间小，质量有保证，不易损坏，每场活动只要带4张桌子即可；标准促销台折叠桌五、其他2、物料改进和创新——铁架展示板标准促销台：易拉宝使用和携带非常方便，但其质量较差，在室内使用较多，但在户外使用容易损坏，而且立不稳容易倒；铁架展示板：携带没有易拉宝方便，而且有点重，但正是它本身的重量，比较适合其在户外使用，遇到风和其他碰撞不容易倒，而且比较耐用，仅需换下画面即可；易拉宝铁架展示板五、其他3、物料改进和创新——产品陈列架使用前：没有产品陈列架前，产品摆在桌子上没有办法立起，即使给他立起也容易滑倒，产品直接平放陈列在桌上既不美观也利于远处消费者观察我们在卖什么；使用后：使用后产品立起来更加美观整洁，更好的提升我司品牌形象；使用前使用后五、其他4、物料改进和创新——产品展示台现场演示对于消费者而言，是一种”无声胜有声“的强有力说服。而一个优质产品和一个高端品牌，在细节上的打造也必然与众不同。产品展示台的运用无形中打造了一个精致而又显眼的”演示区“，从而从一个侧面反映出我司品牌比其他品牌的优势所在，从而打动消费者，形成购买。产品展示台NO五、其他5、物料改进和创新——标准价格签专业、规范化彰显出一个公司和一个品牌的高质和品味。随随便便拿一张白纸写的价格签甚至是没有价格签对一个品牌所产生的负面影响可想而知。一个价格签的用心即可以看出一个品牌的影响无处不在。消费者的眼睛是雪亮的，所看到的就会影响其所感受到的。因此，提升品牌，大处是关键，小处也不能忽略。价格签NO六、活动照片分享1、塞纳阳光：2、摩卡小城：六、活动照片分享3、锦绣文华一期：4、幸福城：六、活动照片分享5、小康佳园：6、锦绣文华二期：六、活动照片分享7、康城二期：1、此次福州社区推广，开启了福州社区推广活动的先河，挖掘出另外一种新的推广和销售渠道，对业务员的信心的增强起到很大作用。2.通过社区活动，提高了业务员的参与度，公司业务团队之间对于销售知识以及销售技巧有了更多的沟通和交流，提高了业务员的竞争意识，使得业务员对自身的销售有了更高的规划和目标，增强了团队凝聚力；3.通过社区推广，业务员的亲身参与学习之后，也从另一方面提高了业务员的品牌意识。从现场的形象布置、产品陈列和促销术语等方面得到很大的提升；4、社区推广活动的开展以来，现在已经成为大家饭前饭后讨论的话题，以前如果是问“你吃了没有？”那么现在福州我们会问：“今天你们卖了多少？”七、活动小结1、推广较为单一，消费者互动仍不够，待大家活动执行逐渐上手后，将增加与公司产品相关的游戏项目；2、推广活动宣传不够，导致我们一些大的小区做两天活动有些居民并不知道我们在开展活动，为了更好的提高活动效果，我们将增加社区内不同区域活动信息地点条幅悬挂和宣传单发放，提高活动关注度和参与度；3、团队建设上仍需加强和完善，6月份我们将增设“社区推广销售看板”将销售最好的前三名和近期开展社区活动的销售额、业务员名字和活动精彩照片进行更直观的展示；4、社区推广仍没形成规模，仍需不断加强；七、活动小结——不足之处社区推广销售看板游戏互动条幅活动信息和地点告知宣传单发放谢谢~厦门嘉祺生物食品有限公司地址：中国福建省厦门市莲花香秀里62号6楼