推销技能综合实训课程标准

课程编码162310180课程名称推销技能综合实训授课学期第二学期课程类别C总学时60学分2考核性质考查适用专业市场营销推销技能综合实训课程标准一、课程基本信息二、课程定位与作用（一）课程定位课程是市场营销专业的综合实践课程，是校企合作开发的基于推销岗位工作过程的课程。（二）课程的作用该课程是必修课。高职市场营销专业培养适应社会主义市场经济需要，德智体美全面发展，掌握营销管理的基本理论，具备调研、策划、推销、公共关系、商务谈判、客户服务、销售管理等能力，具有良好的敬业精神和职业道德，在工商企业中从事营销管理工作的高素质高技能人才。《推销技能综合实训》是高职市场营销专业的综合实践课程，涵盖的内容包括十个实训项目，分别是按照销售顺序依次进行，目的在于培养学生岗位工作中实际应用能力，使学生掌握销售过程中的销售技巧，提升销售人才的整体素质。与其他课程的关系：该课程的前导课程为《市场推销学》、《推销原理与实务》，后续课程有《公共关系》、《商务谈判》。三、课程设计理念设置本课程的具体目的要求是：使学生能比较全面地掌握谈判与推销的基本理论，学会谈判与推销的基本方法，并且能够结合实际，开展谈判与推销业务。为此，学生不仅应该具有心理学和市场营销学的基础知识，而且还要具有竞争意识和创造性思维，通过严格训练，成为出色的谈判与推销人才，毕业后能很快适应现代企业谈判与推销工作的需要。本课程的任务是以市场营销学和管理学的内容为基础，针对企业市场营销及其管理过程中出现的各类问题进行谈判与推销，以使企业更好地开展市场营销活动，为企业创造利益。四、课程目标1.知识、能力、素质的基本目标（1）学生知识结构要目标①自我推销的基本常识和技巧——树立良好的推销意识；在商品推销的过程中推销自己的品德、专业知识、热情、坦诚、服务、机智等，让顾客接受推销人员，从而达到“爱屋及乌”的目的。②推销与谈判的基本原理——理解现代主要的推销理念，熟悉几种典型的推销模式，掌握推销方格理论与顾客方格理论，理解什么是双赢谈判，掌握谈判计划制定方法。③推销与谈判实务——熟悉寻找顾客、约见顾客、接近顾客的方法与策略，掌握商务谈判主要策略，掌握各种成交方法，了解收回货款的方法技巧；有效地留住顾客。（2）学生专业能力目标①熟练地运用自我推销的方法与技巧，提高自身的素质与能力，能在推销员的招聘与选拔中成功推销自我。②培养学生推销、谈判的综合能力。③培养学生的自学能力。（3）学生的专业素质目标①培养学生的团队协作精神。②培养学生的工作、学习的主动性。2.教学模式基本目标（1）教学改革①针对学生专业方向开展实施“案例教学法”。②组织优秀学生成立助教小组，实施“个性化教学”。③教学方式要多样，培养学生的自学能力。④采用视听多媒体教学法开扩学生思维，提高学习兴趣。⑤让学生开扩眼界，多进行现场参观学习。（2）课堂教学①课程教学应突出重点，剖析难点，注重理论联系实际，符合教学改革的要求。②讲解上力求能俗易懂，既要考虑后续专业课程与本课程的关系，又要培养学生直接服务业务技术的能力。③注重培养学生的自学能力。④结合案例分析，作深入浅出的、形象生动的分析与研究。（3）实践技能①在推销员的招聘与选拔中，能成功地推销自己。②能独立地进行产品的推销介绍说明，引起顾客的兴趣。③分析顾客的异议与僵局，并能灵活地进行处理，并善用僵局。④有效利用成交机会，促进成交。⑤强化客户关系管理，留住顾客。五、课程内容设计课程内容以实践项目或任务为单元，详细介绍实训内容，明确实训目的和教学基本要求。序号实践项目（任务）实训目标实训内容教学活动设计建议学时1销售人员的基本素质了解销售人员的基本素质销售人员的基本素质案例讨论42销售诱导活动掌握如何获取客户信息获取客户信息情景模拟63客户接待掌握客户接待的要点客户接待情景模拟64需求分析掌握需求分析的要点需求分析案例讨论85商品说明掌握产品说明的内容产品说明情景模拟66客户商品体验掌握商品体验操作步骤商品体验情景模拟67报价说明与签约成功掌握报价技巧，进行签约报价技巧、签约情景模拟68签约后产品交接掌握产品交接的过程步骤，注意产品交接情景模拟6事项9售后跟踪掌握售后跟踪的准备工作售后跟踪情景模拟610综合实训练习掌握完整的销售过程销售过程情景模拟6六、课程实施（一）教学团队基本要求担任本课程的专任教师应该是具有行业企业工作经历的双师型教师，并每年参加企业实践活动，从事多年的营销、连锁课程的教学，积累了丰富的教学经验，具有较完备的理论及实践知识结构，教师应具有高校教师资格，能综合运用各种教法设计课程，具有较强的专业能力新知识，具有相关职业资格证书。担任本课程的兼职教师应该是具有5年以上的行业企业相应工作岗位年限，具有较强的职业技能，接受一定的专业教育培训，有较丰富的企业一线工作经验，取得相应的从业资格证书。（二）校内外实践教学条件要求校内实训基地条件要求：多媒体教室及连锁经营实训室，主要配套的教学设施是计算机媒体方式。计算机结合大屏幕的方式传授课程教案、课程ppt模板的模式传授理论课程部分。校外实训基地条件要求：具有独立经营的大中小型连锁企业皆可，能够提供相应的服务岗位。（三）实践课程的组织方法及教学方法手段本课程倡导任务驱动的教学模式，学生在教师的指导下，通过体验、实践、参与、合作等方式，实现任务目标，感受成功。在企业管理操作过程中形成积极的向上的学习态度，促进企业经营管理能力的提高。建议采用“任务驱动教学”、“工作过程导向教学”、“情景式教学”、“启发式教学”等教学方法来组织教学，加深对特许经营企业管理分析知识、技能的理解与运用，同时为学习其他相关专业课程奠定良好的基础。（四）考核方式及实践课程的成绩评定（一）实训过程成绩（30%）实训过程成绩包括老师对各位同学实训过程的到课情况及实训表现给分和各实训小组组长对本组同学的给分。老师与小组评分满分分别为15分。××级营销班《推销技能综合实训》考核过程成绩学生姓名训练项目1成绩训练项目2成绩训练项目3成绩训练项目4成绩教师评分（50%）小组评分（50%）教师评分（50%）小组评分（50%）教师评分（50%）小组评分（50%）教师评分（50%）训练项目7成绩训练项目8成绩训练项目9成绩训练项目10成绩教师评分（50%）小组评分（50%）教师评分（50%）小组评分（50%）教师评分（50%）小组评分（50%）教师评分（50%）小组评（50%）（二）实训项目成绩（70%）实训项目成绩为实训任务完成情况得分，为老师评分和各实训小组互评得分组成。老师与小组评分满分分别为35分。四项得分之和为本实训项目各自得分。见下表：教师评分（50%）小组评分（50%）综合得分实训过程成绩满分15分满分15分（30%）得分得分实训项目成绩（70%）满分35分得分满分35分得分七、课程资源开发与利用（一）在教学中应选择较新版本的教材，并根据实际教学的版本及时更新教学内容，不生搬课本知识，学会活学活用，及时总结。教材编写要体现项目教学的特色与设计思想，内容要体现先进性、实用性，案例的选择要适合教学目的和学生的接受能力。建议加强《推销技能综合实训》校本教材的开发，编写适应高职学生知识、思维特点和企业要求的教材，提高学生解决实际问题的能力。（二）进一步完善网络基础设施，保障网络运行更加畅通、稳定和安全。围绕市场营销专业及专业群建设中形成的信息标准、精品课程、多媒体课件与素材、教学视频、教学案例、虚拟过程库等优质网络教学资源，大力开发数字化教学资源，实现优质教学资源的海量存储及共建共享，为学校教学资源库建设提供技术服务。（三）建立具有校企合作、信息共享、技术服务、远程培训、技能鉴定、顶岗实习管理等多功能的公共服务平台，为行业企业提供信息、技术、设备等资源共享服务，具有面向社会用户提供信息服务、管理服务、技术服务的基本特征，同时把企业的生产过程、工作流程等信息实时传送到学校课堂。八、其他说明无