销售工程师工作说明

銷工SOP-轄區精耕戰略地圖戰區分級轄區開發策略及拜訪週期詳實建立ERP資料累積半年有望顧客加速締結A級有望檢核：每月A級有望家數及金額檢核：半年有望顧客家數檢核：轄區顧客建檔家數檢核：轄區顧客設備建檔率善用ERP营业报表，做好辖区精耕!!销售工程师工作说明招募训练部一、任务秉持经营理念，依照部门厘定之年度经营计划与目标，在所辖区域内以乐业尽能的精神负责营业管理、服务作业及销售工作其他事宜，以达成公司交付之任务。二、主要工作内容（一）营业管理（二）服务作业（三）表单注意事项（四）结论（五）附表（工作内容及行程）(一)营业管理1、基本作业（1）目标管理（P）•工作计划表——辖区特性、销售主力、有望顾客数达成率（2）销售过程管制(D)准备→初访→复访→展示→缔结→交机→收款（3）报表管理(CA)•顾客资料卡——重视活动量与品质•工作绩效表——于月底就本月个人表现的分析（活动量、过程、成果、品质、改善心得）信息量+CRM管理（一）营业管理2、销售知识——必懂(1)专业知识本牌特性他牌特性购机效益•原理、卖点效益•成本分析•展示话术•展示效果稿•规格、功能比较•销售策略•机器本身功能效益•向震旦购买的效益（一）营业管理(2)非专业行知识政经形势知识经营知识•报章杂志、新闻媒体•文艺活动动态•国内外重要财经讯息•日常生活常识•本领域外的销售资讯•行销要领•应变能力•人际关系•过程管理（一）营业管理3、实践（1）运用观察——收集情景、环境（2）学会提问——问、挖掘需求（3）专业自信——诉求、证明建议书制作：按顾客需求为依据DM制作：功能效益成本分析：服务特色：简报示机：（一）营业管理4、教育训练积极参加↓在职训练↓提升销售↓符合竞争↓销售商品↓建议书制作↓卖点效益↓独立交机↓简易故障处理↓成败原因↓研拟对策↓见习三天↓在职教育↓新员教育↓新员回训↓正式人员训练↓强化训练↓晋升教育（二）服务作业售前服务市场情报新讯传递提供资料服务介绍了解需求推荐商品咨询问题拟定方案面向顾客——担当媒介信守承诺——按约交货配合服务——关怀顾客(三)表单注意事项报价单须呈主管审核后始能盖章系统交易书↓详实填写交易条件特别是收款日↓大型商品、租赁等交易应和顾客签定销售合同和租赁合同交机时送货单要求顾客盖公章收回之帐款与缴款单给助理，并取回助理签字的回单顾客签字盖章，注明付款日合同收款送货验收单发票交付确认单↓↓↓↓(三)表单注意事项•帐款管理•营业人员对应收帐款应积极催收（电话催款、发催款函）•定期列表追踪（周、旬、日）•逾期帐款查明原因(请求配合)离职时:未收款及未兑现票据经助理核对无误,权责主管核准,有经办人签署并缴回送货单之收款联方得输出离职手续(四)结论计划经营、目标管理是成为一位攻无不克、战无不胜之营业人员基本认知与必备条件时刻保持高昂之企图心及分秒突破自我之工作态度及精神，又为一位成功营业人员所当具备之基础，一切以执行彻底之决心来从事销售工作，必当会掌握胜利之商机凡事操之在我，只要有良好之销售准备及过程，当可享受成功之果实附表:销售工程师工作内容及行程表序号工作内容备注壹1、销售计划A、工作日报表：日周月报表工作绩效表、次日行程表B、有望顾客表C、辖区顾客资料表贰2、会计作业A、报价单B、系统交易申请书C、合约书D、出货单E、收款F、帐款管理G、印信管理叁3、仓管作业A、供应品耗用单B、机器试用单C、估机资料表D、机器展示借用单肆4、销售活动初访、复访、表演、试机、竞争、报价议价、缔结、装机、收款行程表时间工作内容备注08:00-09:00早课训练1.销售过程演练2.机器性价比3.案例分享4.各项功能操作演练09:00-12:00初访20家1.辖区精耕2.行业别拜访:建筑、金融、学校、生产大型机13:30-14:00电访50家1.人际关系培养2.询问租约到期日3.有望顾客开发14:00-17:00初复访20家1.送报价单、成本分析、各厂牌比较表2.表演、试用机器3.关心试用状况4.交货收款17:00-18:30日报表Keyin１.建租约到期顾客２.制作成本分析、DM、竞争表３.制作报价单４.传真行销５.机器功能操作演练次日行程安排1.明日拜访行程其他1.发票交付2.缴款3.问题处理4.抱怨处理5.表演6.洗油7.辅导8.机器拆装、网络连线、驱动程式…...销售检讨要点1是否对顾客进行充分的事前了解2对于所推销的商品是否情有独钟3商品知识是否充分4是否已经熟练标准的说话方式5拟订访问计划后是否先用电话通知,确定后再访问6是否掌握了竞争者的未来销售检讨要点1是否对潜力顾客的状况判断失误2是否延误了访问的时机3服饰仪容是否有疏忽之处4礼仪是否有冒犯客人之处5话题的引导是否顺畅6和潜力顾客间是否形成心理上的沟通7是否努力引起对方的注意销售检讨要点1是否尝试使顾客产生兴奋2是否充分地推销公司3是否成功地推销自我4是否使对方感觉融洽5是否能看穿对方的意图6是否能提出适当的问题，并真正了解对方的心意7是否过于焦躁而让对方产生警戒心销售检讨要点购买心理7阶段.ppt8商谈的方式是否符合顾客的类型9是否注意到购买心理七阶段10是否妥善的利用销售诉求点11是否利用“绝对保证”的销售方式12是否尝试着说明到让顾客能想象出商品的样子13推销说明书是否完整14目录内容是否完备销售检讨要点15是否针对对方的欲望做适当的诉求16是否确实掌握对方的心理瞬间17成交的提示是否过早或过慢18是否让对方触摸到实物或使用看看19是否使之与竞争商品比较20是否在受拒绝时没有适时扭转气氛21是否壮大现有消费者的喜悦或满足销售检讨要点1促成销售的方法是否有误2是否具有勇气，坚持信念的进行推销3是否对于在场的第三者也能耐心地说明1说话时的语气是否适当2是否让对方了解自己的诚意3是否保持微笑4是否欠缺幽默感销售检讨要点1开拓的方法是否过于勉强2是否有耐心地重新拜访3是否估计过对方的信用度4是否流于高压式的销售与强迫性的推销5是否流于乞求式的推销6是否流于胁迫性的推销7是否强调打折而使自己处于下风