人员推销资料

人员推销一、人员推销的概念及特点人员推销（Personalselling）是企业运用推销人员直接向顾客推销商品和服务的一种促销活动。（一）概念关键点：三要素：推销人员推销对象推销品推销品：商品和服务（二）人员推销的形式1、上门推销2、柜台推销3、会议推销（三）人员推销的特点优点：缺点：1、方法灵活，作业弹性大2、推销效率高，容易达成交易3、可兼任其他营销功能。1、支出较大，成本高2、对推销人员的要求较高。二、人员推销的任务1、预见新客户，开辟新客户市场。推销人员2、向顾客传递信息。3、推销产品，提供服务。4、从事市场调研，收集情报。5、对产品进行协调平衡，调剂余缺。乔伊.吉拉德什么样的人能做好推销人员呢？玫瑰和雪弗莱的故事三、推销人员素质要求（一）品质素质1、遵纪守法，不假公济私，不铺张浪费。2、具有高度的责任感。3、对客户要诚恳、热情、谦恭有礼。1、学习各种法律知识2、提高个人修养（二）心理素质1、性格外向。2、有容忍度。3、有坚强的毅力和上进心。4、富有幽默感日本“推销之神”原一平：身高1.45米，连续15年推销额全国第一；曾十几次被人从楼梯上踹下来，五十多次手被门夹痛；每月用掉1000张名片，拜访几十位客户。最有效的提高方法：多多实践（三）业务素质1、敏锐的洞察力。2、丰富的学识：企业知识、产品知识、市场知识财务知识、心理学知识3、高超的社交能力（四）身体素质健壮的体格，旺盛的精力学习锻炼健康的生活方式四、人员推销的程序与策略全球第一款UWB高清电视出自中国海尔，如果你是海尔在苏宁电器的销售人员，要把这台电视机推销出去，应该怎么做？（一）推销程序识别潜在顾客事前准备接近、介绍、处理异议成交有需求有购买力产品知识顾客知识竞争者知识技巧语言信号行为信号表情信号（二）推销策略1、试探性策略，亦称刺激——反应策略。就是在不了解客户需要的情况下，事先准备好要说的话，对客户进行试探。同时密切注意对方的反应，然后根据反应进行说明或宣传。2、针对性策略，亦称配合——成交策略。这种策略的特点，是事先基本了解客户的某些方面的需要，然后有针对性地进行“说服”，当讲到“点子”上引起客户共鸣时，就有可能促成交易。3、诱导性策略，也称诱发——满足策略。这是一种创造性推销，即首先设法引起客户需要，再说明我所推销的这种服务产品能较好地满足这种需要。这种策略要求推销人员有较高的推销技术，在“不知不觉”中成交。练习：在北京市某居民小区，把一张高级按摩椅销售出去，要求运用诱导性策略应该怎么做？五、汽车人员促销人员促销适合于生产厂家与经销商、经销商与消费者的直接沟通。优势：推销方式灵活，针对性强，容易促成及时成交。同时，通过人与人之间的沟通，可以培养感情，建立个人友谊及长期的合作关系，亦可迅速反馈消费者的意见及要求。劣势：成本高，管理难度大，培养人才周期长。销售人员管理：1.销售人员的招募；2.销售人员的培训；3.销售人员的激励；4.销售人员的管理。1.销售人员的招募汽车业四类紧缺人才：高端管理人才整车和零部件设计、研发工程师优秀汽车营销人员熟练维修技工招聘渠道：媒体、网络、推荐、猎头、挖角、公开招聘会2.销售人员的培训讲授法、会议法、小组讨论、实例研究、角色扮演、业务模仿、示范法、自学3.销售人员的激励纯佣金制固定薪酬制混合薪酬制4.销售人员的管理销售报表销售日志业绩考核案例乔.吉拉德的名片乔.吉拉德，因出售13000多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载入吉尼斯大全，他曾连续15年成为世界上售出新汽车最多的人，他的秘诀之一就是名片满天飞。他到处送名片，就餐付账时名片夹在账单中，在运动场上，他把名片大把大把地抛向空中，吉拉德认为要让更多的人知道他是干什么的，销售的是什么商品，你就可能得到更多的机会。案例乔.吉拉德的名片乔·吉拉德的四本畅销书：《我是推销员——乔·吉拉德成功之路》《迈向颠峰：如何推销你自己》《战无不克》《推销十“诫”》案例研讨乔.吉拉德成功秘诀乔.吉拉德是世界上最伟大的推销员，世界汽车销售冠军，平均每天销售六辆汽车，连续十二年保持世界吉尼斯记录，至今没有一个人能超过他。1.只要我认真把事情学会了，一切都是可能做到的。2.我认真的规划自己，尽量在任何一个方面都做得完美。平时要加强训练，做事要有计划，要遵守自己的纪律。3.我是我生命的主人，要全神贯注，要全情投入。4.要远离消极的人、电视、报纸，和积极的人在一起。5.我有一个不得不改变现状，不得不立即行动的理由。6.我总和对我的事业或对我的客户有帮助的人在一起。7.千万不要自卑，不要小看自己，相信自己是最棒的。案例研讨乔.吉拉德成功秘诀乔·吉拉德的七大推销秘诀：一、250定律：不得罪一个顾客二、销售技巧名片满天飞：向每一个人推销三、销售技巧建立顾客档案：更多地了解顾客四、销售技巧猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客五、销售技巧推销产品的味道：让产品吸引顾客六、销售技巧诚实：推销的最佳策略七、销售技巧每月一卡：真正的销售始于售后2020/8/326Page26六、销售流程的组成售前准备接待流程（电话接待、店内接待、电话回访）需求分析（men分析法）产品介绍（六方位绕车）试乘试驾（试驾流程）报价成交（议价、全款购车、按揭购车）交车（交车流程）售后服务（车辆上牌、保险讲解、临时牌照、出险操作）2020/8/3第一步：售前准备留给客户第一印象的机会只有一次，第一印象一但形成会很难改变，良好的第一印象等于成功了一半。Page27销售流程—售前准备销售流程里最重要的是哪一步？态度知识心理准备技巧销售工具衣着、文件夹、有关话题、Q&A第一印像一但形成是不能重来的2020/8/328Page28销售流程—接待流程第二步：接待流程在销售过程中，接待可以让客户树立积极的第一印象，热忱、周到、专业化的接待将会解除客户的负面情绪并取得客户的信赖，营造一种友好愉快的气氛。–让客户感到我们的热情，创造温暖的感觉。–让客户进入舒适区。–消除客户疑虑。–建立客户的信心。展厅接待客户一上门，任由客户观察，待其召唤时再前去服务。首先招呼、任其观察、主动前去介绍。客户一上门，任由客户观察，并于一分钟后再前去洽谈介绍。客户一上门，即刻迎接并展开洽谈动作。热情冷淡轻松压力接待方式2020/8/329Page29销售流程—接待流程客户进店前觉察到客户的到来，并起身带着笑容问候客户，“欢迎光临”。陪同客户走进展厅，让客户可以不受打扰地在展厅内随意观看。不要紧跟着客户，而是在一旁留心观察，等候客户。找到一个切入点开始与客户的交谈，并提供咨询。若客户不需要咨询，对客户说：“如需要咨询，请叫我。”再离开。切记不以貌取人，平等对待客户。记住客户的姓名和职称，合理尊称顾客。找到一个切入点开始话题比生硬地问：“先生想要咨询哪一款车？”要自然得多。适时灵活地随声附和客户。在客户想问问题时，主动上前询问。在适当的时候递上名片。2020/8/3Page30销售流程—接待流程在销售过程中，接待可以让客户树立积极的第一印象，热忱、周到、专业化的接待将会解除客户的负面情绪并取得客户的信赖，营造一种友好愉快的气氛。获取客户的资料完善客户的信息，并询问其他重要的信息购车的侧重点、心仪的车型、购车的顾虑点、在他眼里我店的优势和劣势、合适的联系时间、准备购车的具体时间等道别感谢客户的光临和惠顾约定下次见面时间客户离开后判断客户的购买意向，制定跟踪计划再次检讨客户的需求，确定约见时间保持与客户的联络2020/8/3Page31销售流程—接待流程电话接待电话往往是客户与我们接触的开始，也是重要的真实一刻。电话铃响3次之前拿起听筒，接电话时首先说公司名称：“您好，xx公司xx店，很高兴为您服务。”接待语气温和友好，适机询问来电者姓名。对来电者所提的问题，车型配置方面的详细解答，价格优惠方面的模糊解答。对方追问价格优惠时，趁机询问客户意向，若客户意向强，了解清楚客户购车的相关信息后留下客户的电话，稍后给他回电细谈。若客户意向不强，邀请他来店看车并详谈价格。电话联系的最终目的是让客户来店看车，没有交易是在电话里就成交的。对于意向强的客户需要的电话里留下一个价格悬念，吸引他来店。在“来电记录本”上记录客户的信息和交谈的内容。电话接待与现场接待有什么不同？电话接待如何让顾客记住您的姓名？2020/8/332Page32接待的总结在访问特约店的展厅时，客户期望能得到全部所希望的信息。作为一次富有成果的经历，不是每位客户都愿意在第一次访问时就有销售员陪同着，有时更愿意自已先独自看看，并形成自已的观点。从问候到商议下一次的约会，要考虑到以上两种可能性。随身携带名片。客户与销售员通过初次电话而产生这样的本能印象：有人很愿意与他通话，并对他的愿望和需求真正感兴趣，这就为今后的谈话铺平了道路。初次电话接触要求销售员有很高的信息沟通能力，在最初的几秒钟、几分钟建立与客户的联系。理想的情况是：通过初次电话接触带来进一步的接触，并商定下次约见的时间。销售流程—接待流程2020/8/333Page33电话回访美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告2%的销售是在第一次接洽后完成3%的销售是在第一次跟踪后完成5%的销售是在第二次跟踪后完成10%的销售是在第三次跟踪后完成80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！销售流程—接待流程2020/8/334Page34电话回访在我们日常工作中，我们发现，80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。电话回访的目的电话回访工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。电话回访的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样？”电话回访工作除了注意系统连续外，我们更须注意其正确的策略采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象；为每一次电话回访找到漂亮的借口；注意两次回访时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐以客户的级别决定回访时间（H级客户：至少每2日跟踪1次；A级客户：至少每周跟踪1次；B级客户：至少每2周跟踪1次。）每次回访切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？销售流程—接待流程2020/8/335Page35销售流程—接待流程请记住80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！2020/8/336Page36MAN分析法问题的分类倾听提问的技巧倾听倾听的艺术目光凝视一点，不时与对方进行眼神交流面部表情尽量随对方的谈话内容转变手头不可兼做其他事，身体其他部位最好相对静止专注，保持思考状稍侧耳，正面与对方夹角5-10°身体前倾，与水平面夹角约3-5°提问开放式问题用“谁、什么、何时、何地、为什么、如何”等字句来进行提问不用“是”、“否”来回答的问题，答案可以是任何东西·封闭式（约束性）问题用“是”、“否”来回答的问题MAN分析法M即Money指客户是否具有购买力A即Authority指客户是否具有购买决定权N即Need指客户是否有需求销售流程—需求分析与客户沟通时遇到客户的抗拒，又不知道原因时可以用问问题的方法了解原因。2020/8/337Page37销售流程—需求分析销售人员应该仔细倾听顾客的需求，让他（她）随意发表自己的意见通过与顾客的充分沟通，确认顾客的需求和期望不要试图说服顾客去买某辆车销售人员应该了解顾客的需求和愿望，并用自己的话重复一遍顾客所说的内容，以使顾客相信销售人员已经理解他（她）所说的话提供合适的解决方案2020/8/338以“顾客”为中心的语言Page38销售流程—产品介绍产品介绍的原则注意：销售人员必须通过传达直接针对顾客需求和购买动机的相关产品特性，帮助顾客了解我们车是如何符合其需求的。只有这样，顾客才会认识其价值。针对顾客需求六方位绕车介绍F.A.B2020/8/3F.A.BPage39销售流程—产品介绍产品介绍的原则注意：销售人员必须通过传达直接针对顾客需求和购买动机的