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百乐麦太原办事处2009年上半年述职述职人：马庆群2一•办事处概况二•上半年销售业绩分析三•上半年费用执行分析四•上半年主要开展工作及取得突破性业绩五•上半年存在问题与不足六•下半年工作规划目录3一、办事处概况1、办事处辖区总概况2、辖区经销商、渠道、终端门店概况3、办事处人员配置及分工•太原办事处所辖区域包括太原市内以及周边10个地级市场；地区面积15万平方公里，人口3300多万，太原市区254万；•商超：A类：B类：C类：•母婴：60家4•太原市场：金龙油脂主营：金龙鱼油和米、古船面粉、香满园面粉和油、晋味源面粉、亿家康面粉和挂面、三餐源油和米；渠道：太原商超27家乐友伟业：主营：每伴系列渠道：太原母婴35店5•地级市场：•阳泉诚信粮油：主营：金龙鱼油和米、古船面粉、香满园面粉和油、晋味源面粉、亿家康面粉和挂面、三餐源油和米；渠道：阳泉商超。长治粮丰粮油：主营：金龙鱼、金卢米、金帝；渠道：长治商超、母婴。•晋城博滔：主营：博大、绿是金；渠道：晋城商超。榆次瑞珍：主营：妈咪宝贝、好奇；渠道：榆次母婴。侯马汇鑫：主营：美赞臣；渠道：侯马母婴。•大同五谷：主营：福临门；渠道：大同商超。大同宝意：主营：贝因美；渠道：大同母婴。运城华海昌：主营：贝因美；渠道：运城母婴。•朔州商贸：主营：贝因美；渠道：朔州母婴。后王、古交、金福龙须面批发为太原市批发市场客户。10江涛（会计）尹卫琴（理货员）阳泉市场刘春利（销售代表）大同市场徐花（销售代表）华联、山姆士、田和、华宇马燕（销售代表）母婴渠道、榆次田森张文才（销售代表）长治市场、育儿宝马庆群（副经理）美特好系统、沃尔玛、地级市场11二、销售业绩分析1、办事处月度销售达成2、办事处全年销售进度3、办事处同期增长率4、办事处各品类月度销售达成5、办事处各品类全年销售进度6、办事处各品类同期增长率7、办事处各经销商销售排名8、办事处各品类经销商销售排名9、办事处各品类占比71%106%36%60%60%58%0%0%0%0%0%0%0204060801001203月4月5月6月7月8月9月10月11月12月次年1月次年2月0%20%40%60%80%100%120%209年任务2009年完成达成率1213200720082009全年完成:440.22上半年完成：186.71全年任务:518万上半年完成:114.43万全年完成362.51:上半年完成：143.11全年进度：43.0%全年进度：58.2%全年进度：22.09%14186.71万元同期增长--24.00%同期增长-24.22%143.11万元2007上半年2008上半年2009上半年114.43万元1567%53%52%32%58%49%0%0%0%0%0%0%024683月4月5月6月7月8月9月10月11月12月次年1月次年2月0%20%40%60%80%209年任务2009年完成达成率阶段面162009全年任务:54万上半年完成:13.72万全年进度：26.0%2009全年任务:45万上半年完成:9.34万全年进度：21.0%阶段面颗粒面85%90%187%89%79%38%01020304050阶段面颗粒面蝴蝶面营养糊百乐麦挂面百乐麦面粉信中0%50%100%150%200%2008上半年2009上半年同期增长率17•1、金龙鱼（77.82）10、侯马汇鑫（1.47）•2、大同五谷（7.67）11、榆次瑞珍（1.29）•3、阳泉分公司（6.99）12、运城华海昌（1.21）•4、长治粮丰（5.37）•5、晋城博滔（3.04）•6、大同宝意（2.79）•7、达江（2.65）•8、乐友伟业（2.53）•9、后王批市（2.17）18•阶段面：金龙鱼（5.18）、粮丰（0.88）、宝意（0.69）、达江（0.61）、乐友（0.45）、阳泉（0.42）、华海昌（0.40）、汇鑫（0.30）、瑞珍（0.30）、博滔（0.09）；•颗粒面：金龙鱼（6.39）、宝意（1.48）、阳泉（1.21）、乐友（1.17）、达江（0.83）、粮丰（0.76）、汇鑫（0.73）、瑞珍（0.57）、华海昌（0.43）、博滔（0.14）；•蝴蝶面：金龙鱼（55.85）、阳泉（0.67）、粮丰（0.66）、乐友（0.64）、达江（0.63）、宝意（0.55）、瑞珍（0.41）、华海昌（0.38）、汇鑫（0.30）；19•百乐麦挂面：金龙鱼（21.76）、阳泉（3.00）、粮丰（1.16）、五谷（0.83）；•百乐麦面粉：金龙鱼（25.70）、五谷（6.33）、博滔（1.83）、粮丰（1.64）、阳泉（0.55）；•信中挂面：金龙鱼（12.56）、后王批市（2.17）、阳泉（1.14）、五谷（0.51）、博滔（0.31）、粮丰（0.22）。9、办事处各品类占比212008年上半年颗粒面16%蝴蝶面6%营养糊0%百乐面挂面35%阶段面11%百乐麦面粉32%2009年上半年阶段面100%2009年上半年颗粒面15%蝴蝶面11%营养糊1%百乐面挂面31%阶段面10%百乐麦面粉32%22三、办事处执行费用分析1、办事处市场费用执行分析2、办事处行政办公费用执行分析3、办事处人员工资费用执行分析4、办事处利润贡献分析1、办事处市场费用执行分析2009年预算,11.262009年已执行,4.952008年同期执行,116.310246810121费用执行率44%2009年预算2009年已执行2008年同期执行2009年剩余232009年预算,13.522009年已执行,8.582008年同期执行,112009年剩余,4.94051015费用执行率64%2009年预算2009年已执行2008年同期执行2009年剩余2、办事处行政办公费用执行分析242009年预算,19.212009年已执行,9.562008年同期执行,9.612009年剩余,9.6505101520费用执行率50%2009年预算2009年已执行2008年同期执行2009年剩余3、办事处人员工资费用执行分析252009年预算,14.22009年已执行,7.12008年同期执行,7.272009年剩余,7.1051015费用执行率50%2009年预算2009年已执行2008年同期执行2009年剩余4、办事处利润贡献分析2008年上半年•预算利润38.24万，实际净利2.64万。2009年上半年•预算利润5.29万，实际利润0.06万。26三上半年主要开展工作及取得突破性业绩•调价：按时完成太原市场以及地级市场的调价工作；•营养糊置换：已将09年以前未改良的营养糊全部置换完毕并将改良后的产品重新上市；•商超方面：加强对产品的动期管理，坚决杜绝超动期产品的出现，同时，加强单品单店的数量统计，提高单店贡献率；•母婴渠道：加强母婴渠道的推广宣传工作，进行精细化管理，争取最大最好的牌面，打压母婴渠道竞品的销售；28•经销商方面：加强库存管理将动期差的产品从源头予以制止，督促经销商按时送货杜绝缺、断货现象出现；•人员方面：加强对业务员的培训以及考核，提高了业务员的专业知识以及工作积极性;29四上半年存在问题与不足整改措施•存在问题与不足以及整改措施：•太原母婴渠道经销商合作不够认真，导致母婴渠道缺断货严重，母婴店反应较差，销量大幅下降。•整改措施：调换经销商，将公司信誉及早的争取回来，并在短时间内提升母婴渠道的共献率。•调价以后，公司产品出现销量下滑的态势。•整改措施：加强赠品的发放以及特价推广活动，同时，在周六日及节假日搞户外、户内推广宣传活动。31•地级市场贡献率较低•整改措施：加强地级市场的推广力度，招聘临促发放试用装，引导消费，同时，开发未开发的地级市场，提高地级市场的铺货率。•营养糊的销量较差•整改措施：经过将营养糊置换后，重点在超市、母婴店加强对营养糊的演示以及试用装的发放，引导消费群认知我公司的产品，尽早的提升销量。32六下半年工作规划目标任务分解341、办事处下半年目标任务分解2、办事处下半年达成目标的方法3、办事处下半年渠道建设规划4、办事处下半年品类建设规划5、办事处下半年价格体系规范措施6、办事处下半年市场推广活动规划7、办事处下半年团队建设规划8、办事处下半年突破性项目35月度阶段产品百乐麦其他信中销售总预算9月15.0040.8811.2867.1610月11.0019.927.5238.4411月12.5025.909.4047.8012月13.7528.8910.3452.891月15.2567.8315.9899.062月6.7519.936.5833.26合计74.25203.3561.10338.61•加大对地级市场的投入，提高地级市场的贡献率。•阶段产品通过试吃、派赠、体验、展售等，引导消费。•利用中秋、元旦、春节的有利时机，与经销商协商政策促进团购销售。•严格落实月度/季度推广计划，将销售目标量化到每一个终端以及每一个业务人员。•百乐麦其他产品通过特价、买赠扩大体验人群，提高销量，信中挂面多做特价促销。•加强与经销商的沟通，使其重视我公司的产品，双方合作共同促销，提升公司信誉与销量。36•商超：•建设10家形象店；•建设2.5万元店2家，2万元店3家，1万元店5家，5000元店8家，争取全部的商超月单店贡献均超过3000元。•争取提升地级市场商超的铺货率。•母婴：•建设15家形象店，20家达标店•寻找新的母婴店进行铺货，扩大铺货力度。37•阶段系列产品：•继续发放试用装引导消费，进行捆绑赠品销售，同时，周六日执行现场演示、展售、联合促销等，提升销量。•百乐麦其他产品：•严格按照公司的推广计划并且根据产品的生命周期、节假日饮食习惯和竞品情况，通过买赠、特价、现场演示等方式，促进销售。•信中产品：•适时的进行特价促销以打击竞品、提升知名度促进销售。38•严格按照公司的价格体系进行销售；•监督经销商和超市，严禁私自调价现象的出现；•根据公司的特价促销体系制定特价促销活动。39•商超：•阶段系列：在超市周边进行试用装的派发，引导消费，每周在超市搞6场展售或试吃活动，在商超内部进行绑赠活动；•百乐麦其他：•饺子粉：利用中秋、元旦、春节等黄金时间，提前发放宣传单页进行品牌宣传同时在超市进行特价活动，并且和经销商联合进行团购活动。•自发粉：进行现场演示品尝活动，并结合赠品情况进行买赠，并适时的进行特价促销。40•家用粉：利用中秋、元旦、春节等黄金时间和经销商联合进行团购活动，并进行特价促销活动。•百乐麦挂面：每季度安排一次大力度促销活动，日常进行小幅的特价活动，提高认知度。•信中挂面：每月进行小幅度的特价促销。•加强学习，提升员工的工作能力和创新能力；•由于张文才被派往长治负责育儿报项目，所以太原市场继续招聘销售代表一名；•对员工进行培训做到工作流程化、标准化，提高员工管理终端的水平；•搞一次团队活动提高合作意识，培养协作精神，建设一支和谐团队。42•在母婴店进行特殊陈列，进行店内广告牌的制作和张贴；•把地级市场全部开发完毕，扩大铺货率；•积极和妇幼保健站、亲子园等目标客户群较为集中单位的合作，通过亲子互动和试用装派发等形式，宣传品牌，迅速引导阶段产品的消费。•加大营养糊的宣传投入，使其销量能够尽快的出现增长。43