市场部的定位与执行

HUYU(WUXI)PHARMACEUTICALCO.,LTD华裕制药市场部的定位&执行华北区学术专员王黎辉1营销---你死我活的战争!攻城掠地、抢占市场份额……弱则亡、强则存……为求生存，不择手段!!2如果我们把销售经理们看作将军……业务人员视为先锋、士兵……那么销售就是这场战争中的每一次战斗!!那么，销售又是什么3市场部又扮演何种角色一线销售干将信息侦察后勤保障军事谋略技术训练武器弹药擂鼓造势4市场部在销售方面的定位全方面的服务部门！！销售部得力的搭档市场部职能剖析华裕制药6职能一：信息整合市场调研竞争产品信息、对手的动态、同类产品市场状态信息收集竞争者的信息、产品反馈信息、市场操作信息档案整理专家档案、VIP客户、医院档案政策掌握国家政策、招标情况、游戏规则7职能二：技术服务学术支持科会组织、学术资料、专业随访专家维系要与领域内的专家时常保持“亲密接触”！！生日贺电、纪念日献花、重要活动邀请……活动组织有宜于交流的活动，从学术和人际双管齐下！定期的：如每年两次或四次的专家答谢活动……不定期：根据需求，组织活动（有赖于对档案的分析）形式：爬山、保龄、采摘、游泳或者郊游等8职能三：军事谋略产品定位适应症、用法、产品优势、主推卖点市场定位目标医生、VIP科室、目标医院、操作模式、竞争策略、政策策略9创意的效果隆胸广告的创意---同样是做学术,我们要更有创意!10职能四：武器制造产品卖点不同科室的专业资料，与竞争产品的SWOT分析学术资料产品手册、临床文献，或与领域有关的学术资源网络资源专家资源、协助发表、学分资源等等带动销售的创意11如此众多的武器——可大大增强战斗力那没有这些武器，又会是什么结果呢？12专业培训增加业务人员的专业形象让每一位业务人员熟练掌握每一个武器！职能五：技术训练获得认可和信任将大量技术问题解决于一线并准确挖掘每一处销量便于与医生沟通13职能六：擂鼓造势品牌搭建在业内通过广告、媒体树立公司形象和产品品牌。学术推动邀请专家主持产品的大型推广会、临床研讨会在多家领域中的重点医院开展临床试验不放过每一次学术会议的参展机会选择领域内重要学术会议给予赞助我们该如何执行2006年工作展望华裕制药15一：信息系统的搭建1、医院档案2、客户档案销售档案：门诊用药建立个人销售明细病房用药建立科室销售明细VIP档案：从销售曲线中选出VIP医生和科室3、专家档案VIP客户及专家：收集专长、爱好、生日、手机号、家庭状况等信息16一：信息系统的搭建4、竞争产品档案厂家情况操作方式市场份额VIP科室政策情况人员情况临床认可目前动态我们专射敌人的软肋！！这些信息都需要业务部配合收集17二、做好技术支持组织好各地区科会北京地区：精耕细作，深挖产品潜力！其它地区：做好传媒，带动学术气氛！协助大区，策划活动根据销量信息分析，给出策划建议，并协助安排！及时提醒，礼物或贺电安排！如果有可能可以定期随访！做好专业交流专业随访协助开发、探讨产品用法、寻找产品延伸！做好所辖区内的VIP维护18科会的组织前期准备科室调研、主任沟通、适应症了解、问题准备良好组织针对性、创意性、生动性、专业性会后回访及时、目的、客户的评价和指导、未满足的需求19三：参予谋略一线状况的反馈北京地区临床随访产品定位适应症、科室、医院操作方式学术、活动、配合SWOT分析竞争策略20案例1：裕优定的定位创意跳伞原理快速起效、平稳缓和、安全降压！21裕优定降压与跳伞高度——血压值地面——正常血压降落——降压过程22降压的过程起效快，降压确切。——刚刚跳下时，下降很快！降压平稳、过程缓和。——快接近地面，平稳下降！安全降压，不导致过度低血压。——安全着陆，到达地面就不在下降！23当然，有时也会有意外出现！24问题的根源病人的个体差异因素血管病变，广泛纤维化、平滑肌细胞减少。原来如此25案例2：几家医院ICU裕优定月均销量0510152025303540六院石景山首钢大兴昌平26案例3：北京各医院各科室裕优定月均销量0204060其它呼吸神内急诊ICU麻醉脑外心内27案例4：XX医院心内科裕优定月均销量01020304050607080901001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月28案例5:裕优定VS硝普钠、硝酸甘油对血管扩张范围和程度不同对心率的影响不同对肺循环的影响不同安全性使用方便性29四、武器提供产品手册、幻灯公司形象小型宣传品创意礼品临床专家经典用法学术文献学分渠道出版渠道公司市场部各地区办事处北京地区30丰富的学术资料专业幻灯多媒体课件临床指南文献31五：提高业务队伍的专业能力产品培训医学基础、产品解析、临床应用、推广技巧北京地区：每周周末安排一次。其它地区：每次科会组织结束，可根据时间安排一次。产品手册、幻灯印发方便代表平时的积累！有利于时间的利用。可弥补其它地区代表对产品的学习。32对各位将军的建议！请支持我们的调研工作训练业务员的调研能力协助我们做好档案建设协助我们组建专家网络若给予我们最大的理解和支持我们将做好全面优质的服务！33案例6：默契配合公司下达指标：2006年必须完成100万。地区经理经过分解，只能完成70万。市场部的支持专家维护（每月10位专家、VIP礼品或专业拜访）大型科会（重点医院5家10次科会）学术活动（全年两次）临床实验（计划开发在两个适应症上的拓展使用）达到结果：配合该地区完成100万销售任务。34最终只有联手，才能战无不胜！谢谢大家！华裕制药王黎辉13910317696