商业银行公司客户内部信用评级方法设计与实证研究

商业银行公司客户内部信用评级方法设计与实证研究作者：黄文炳学位授予单位：浙江大学管理学院相似文献(10条)1.学位论文张志娟商业银行公司客户价值评估及应用——基于CLV理论的一个改良200620世纪90年代以来，客户关系管理日益成为企业管理应用和学术研究的热点。企业界尤其是服务企业更是将客户关系管理作为营造差别化竞争优势的一条重要路径。面对日益激烈的客户竞争，我国商业银行也开始重视客户关系管理，目前各商业银行普遍遵循的业务发展战略——“大客户营销、优质客户营销”——正是客户关系管理理念得以应用的体现。客户关系管理就是企业借助IT工具来识别、维持和发展能够使企业获利的客户的过程。具体到营销领域，就是企业依客户价值对客户细分，制定与其价值相应的差异化营销策略来满足其需要，并最终使客户关系得以维持的活动。客户价值是企业客户关系管理的起点，作为企业识别价值客户的关键指标，能否准确地评估和量化客户价值决定着企业客户关系管理战略的成败。客户关系管理强调在全生命周期上对客户进行管理，对客户全生命周期价值的关注是客户关系管理的重要特征。从实际应用情况看，在引入客户关系管理战略及CRM软件后，银行业已开始用客户利润贡献度(CustomerProfitabilityAnalysis，CPA)指标来量化评估客户价值。客户利润贡献度指标的计算是以客户账户的历史交易数据为基础的，这一特征导致其过分强调了客户的当前价值，忽视了客户整个生命周期中对银行利润的整体贡献。要实现对客户全生命周期价值的准确衡量，就需要对现有的客户价值评估指标进行改良，即将能够定量反映客户未来利润贡献潜力的客户终身价值引入到客户价值评估指标中来。鉴于此，本文以商业银行现有公司客户为研究对象，以客户价值相关理论为基础，说明了客户价值评估指标设计的基本原则，提出了改良现有公司客户价值评估指标的方法，并对商业银行公司客户终身价值的计算思路进行了分析，在此基础上，给出了基于客户累积利润和客户终身价值的二维细分矩阵。全文具体结构安排如下：第一部分为本文的绪论。在对客户关系管理核心观点和我国商业银行客户价值评估现状分析的基础上，指出现有客户价值评估指标的不足，进而提出本文要研究的问题，即如何在全生命周期上对客户价值进行定量评估；并进一步基于公司客户和个人客户划分，将本文的研究对象设定为商业银行现有的公司客户。第二部分对客户价值的相关理论进行了阐释，这是本文研究的理论基础。要对客户价值进行评估首先就要深刻理解客户价值的内涵，这一部分首先对客户价值的相关研究成果进行了梳理，指出在客户关系管理背景下，客户价值发展为客户当前价值和潜在价值的复合体；在此基础上，将客户终身价值界定为客户在其剩余生命周期内为企业带来的预期利润的折现值之和。第三部分探讨了商业银行公司客户的价值评估问题。这部分首先对商业银行公司客户价值构成进行了分析，提出应从当前价值和潜在价值两个方面来对公司客户价值进行评估，并指出上述两个方面的价值可相应用客户累积利润和客户终身价值指标进行定量描述，从而构建了在全生命周期上定量衡量客户价值的指标体系，实现了对现有客户价值评估方式的改良。以评估指标的确定为基础，这部分还着重分析了量化衡量单个商业银行公司客户终身价值的思路，说明应以适用于单一客户的客户维持模型为基础来计算公司客户的终身价值，进而对其各个参数——客户剩余生命周期、客户转移概率、预期利润和折现率的确定进行了探讨，并给出了一个数字例子。第四部分说明了公司客户价值评估在商业银行营销管理，主要是客户细分中的应用。这部分以客户累积利润和客户终身价值两个指标作为价值细分变量，采用二维矩阵法将客户细分为低价值客户、潜价值客户、次价值客户和高价值客户，并指出针对这四种客户可分别采用鼓励退出、挖掘潜力、谨慎对待并加以改进和全力维持等营销策略。还强调指出客户价值细分变量并不排斥传统的客户细分变量，在进行客户细分和客户维持活动时，应将两类变量结合使用。第五部分为全文的总结，对本文研究的主要结论和有待进一步研究的问题进行了说明。论文在以往学者研究的基础上，采取定性和定量相结合的分析方法，提出了商业银行公司客户价值评估指标的改良方案，并探讨了商业银行公司客户终身价值计算的一种思路，对公司客户价值评估指标的应用也进行了分析。本文的意义在于，之前关于商业银行客户终身价值的探讨并未区分客户类型，而本文基于个人客户和公司客户的划分，着重探讨了计算公司客户终身价值的基本思路，并给出了以客户当前价值(客户累积利润)和潜在价值(客户终身价值)为细分变量的二维矩阵，据此银行可以较为精确地评估出公司客户在其整个生命周期内为银行创造的价值，并制定相应的差异化营销策略。在客户关系管理日益受到重视的今天，客户价值的准确判断为商业银行客户关系管理战略的实施奠定了基础。由于个人能力的限制，本文的研究也有一些不足，表现在：研究对象仅仅限定在商业银行现有的公司客户，对潜在的新客户的价值如何评估并未涉及；对客户终身价值的计算仅仅从理论上提出了计算思路，其具体的运用仍有待在实践中检验并加以改进；在对公司客户价值进行评估时，并未将经济资本成本考虑在内。这些不足都有待在进一步的研究中加以改进。2.学位论文郑有光我国商业银行公司客户金融服务方案策划研究2007我国的金融市场已经从多年前的卖方市场转为了现在的买方市场，客户成为我国商业银行生存与发展的基础，只有更好的满足客户的需求才能留住客户。随着市场经济的不断发展，与银行打交道的客户也发生了很大的变化。银行客户对金融产品和服务的需求呈现多样化、个性化的趋势，他们需要的不仅仅是标准化的产品和服务，更需要银行能够提供个性化的金融产品和服务方案。公司客户金融服务方案策划工作，反映了一家银行向优质公司客户提供金融服务的整体水平。在日益激烈的同业竞争中，在稍纵即逝的市场机遇面前，高水平的金融服务方案往往会起到出奇兵的效果。当前，国内商业银行策划金融服务方案的整体水平不高，但随着国内人民币业务对外资银行全面开放，国内银行业买方市场的逐步成熟，我国商业银行公司客户金融服务方案策划水平将得到较大提高，并必将在未来的营销实践中发挥越来越大的作用。本篇论文从分析研究公司客户金融服务方案策划的基本内涵入手，首先介绍了公司客户金融服务方案策划的有关定义、服务方案的种类、框架内容、开展服务方案策划的内涵等。其次，深入分析了当前银行业的竞争态势以及开展服务方案策划存在的主要问题。然后，从开展公司客户金融服务方案策划的目的、原则、方案提供对象的选择、客户金融服务需求信息的收集、公司金融产品营销策略、定价策略以及深化组合营销的基本路径和基本策略等方面，提出了开展商业银行公司客户金融服务方案策划的有关思路和方法。最后，对辽宁工行开展金融服务方案策划及推介的实践进行了阐述分析。通过本篇论文的研究，使银行从业人员对于开展公司客户金融服务方案策划的认识不断提高，对开展服务方案策划不断思考，努力提高我国商业银行开展公司客户服务方案策划的水平，为我国商业银行提高优质公司客户服务水平服务。3.期刊论文龚雪.李晓丹.张鑫基于我国商业银行开展公司金融业务的客户资源管理研究-广西大学学报（哲学社会科学版）2009,31(z1)公司金融业务是现代商业银行经营的主要业务之一,保持同公司客户的长期合作,增强公司客户的忠诚度和对业务承办银行的信任度,实现企业与银行的双赢,即客户资源的有效管理,是决定商业银行开展公司金融业务成效的关键.本文从商业银行公司金融业务的特点出发,研究客户资源管理在现代商业银行开展公司金融业务中的重要性,同时结合我国商业银行实际情况,探讨我国商业银行如何通过加强客户资源管理来提高公司金融业务的经营水平.4.学位论文黄敏娟商业银行公司客户价值评价模型设计与实证研究2006客户是企业生存与发展的基础,在竞争日益激烈的环境中,获取并保持优质的客户成为企业关注的焦点,也因此成为营销理论研究者关注的热点.在获取与保持客户的研究中,如何衡量客户的价值成为一个关键的问题.在以往的研究中,理论界重点关注的是客户的货币价值,以客户终生价值研究为代表,围绕客户货币价值的具体测量方法与模型出现了大量的研究.但随着客户保持研究以及客户关系发展的深入,人们发现客户提供的不止是利润,客户的非货币价值对企业在客户发展战略中的影响也不可忽视.学术界对客户价值中非货币价值的研究有一定的探讨,但是都脱离企业所在的行业进行评价,针对商业银行公司客户价值评价指标体系的研究更是相对较少.随着金融行业特别是商业银行市场竞争的是益激烈,各商业银行在客户关系管理、市场营销、内部资源分配等方面都迫切需要全面量化的客户价值评价,以指导商业银行进行客户细分、绩效考核、差别定价、客户培养等管理与营销的决策.本文正是通过对前人在该领域的研究成果的回顾和总结,提出了客户价值的构成体系,构建客户价值评价指标体系,试图通过科学和全面的评价指标体系构建来探测商业银行公司客户价值.为验证这一指标体系和投入实际的实证应用,本文在深入分析商业银行公司客户价值构成要素的基础上,提出了商业银行公司客户价值评价体系,并提出了相应的理论模型和假设,研究采取了问卷的方式,选取了一定数量的样本,并运用SPSS统计软件对调查结果进行了科学分析.研究结论验证了模型中的主要假设,并对其进行了修正.本文的研究内容主要包括三个方面:一是在整合前人的客户价值构成理论,和对商业银行公司客户的货币价值和非货币价值分析的基础上,提出了商业银行公司客户价值的一般评价指标体系；二是提出了其客户价值评价体系研究模型,并通过问卷调研和统计分析进行了实证的验证和研究；三是在在实证研究的基础上,就客户价值评价指标体系的应用,商业银行公司客户的分类和管理进行了进一步的分析和探索.5.学位论文张瑾创造我国商业银行与公司客户双赢的长效机制2007随着我国银行业融入金融全球化程度的不断加深，特别是加入世贸组织后，商业银行之间的业务竞争也愈加充分和全面，银行必须对其营销活动进行创新，实现稀缺的金融资源效用与功能的最大化和最优化。但是从我国商业银行的对公业务来看，和客户的需求还存在着较大的差距，和国外发达的商业银行相比明显处于劣势，如何创造我国商业银行与公司客户双赢的长效机制成为了各商业银行关注的焦点。本文剖析了现代企业职能和新型银企关系，对我国商业银行对公业务经营现状、存在的问题和公司客户对银行产品的需求等进行了研究，运用金融营销理论和金融创新理论，从商业银行、社会、企业三个方面提出了以客户中心主义和金融定制营销为代表的一系列对策。具体包括：细分银行客户；客户中心主义与产品中心主义并举；实施客户价值管理基础之上的客户关系管理；健全产品管理创新机制；提升定制营销能力；大力发展中间业务；建立规范的财务管理模式；金融综合化经营；构建完善的社会信用管理体系、统一的信用评价体系和规范的担保体系；加强现代企业建设、规范企业的公司治理结构等。6.期刊论文廖林公司客户贷款结息方式对商业银行收益影响的探讨-广西金融研究2007,(10)本文就不同的公司客户贷款结息方式对商业银行贷款收益的影响及其优劣进行了研究和比较,并以某国有商业银行一级分行为例进行了分析,指出从贷款利息收入来衡量,贷款结息方式的选择对贷款收益率影响是可观的.在此基础上,对商业银行的贷款结息方式提出了提升商业银行利率管理的效率意识,将贷款结息方式列入商业银行贷款定价的管理范围、建立贷款结息方式和贷款浮动相结合的贷款定价方式等对策建议,以进一步提升商业银行的收益水平.7.学位论文韩洪军我国商业银行公司客户信贷风险分析与防范2005当前，我国金融体制改革日趋深化，国有商业银行纷纷进行股份制改造，中国银行、建设银行、工商银行等几家大型国有商业银行上市在即，这种改造既是商业银行发展的需要，也是适应国际竞争的需要。在国有商业银行股份制改造中，补充资本金、剥离不良资产是国家给予这些银行支持的两项重要政策，相对而言，资本金比例低有着历史的原因；而大量不良资产的产生与银行经营者长期以来忽视风险管理有着密切关系。在《新巴塞尔协议》草案中，银行业风险主要归集