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台州市绿蒙副食品有限公司销售部年终总结及2006年规划全能冠军——超越120000000没有执行力就没有核心竞争力-----赢在执行专注必定成功-----狼道（拼搏/专注）目录一、品项分析二、组织结构分析三、组织部门和工作明细四、区域划分和渠道明细分析五、2005年各区域堆头明细及2006年堆头投入计划六、2005年广告费投入与2006年广告申请投入计划七、2005年宣传物料投入明细与2006年申请明细八、会议安排九、培训计划十、2005年各办事处办公费用/2006销售部办公费用计划十一、各市场年度销量分析十二、05年度单品计划与实际销量分析十三、二00六年销售分解明细不经历风雨，怎么见彩虹未来需要每个台州蒙牛人的真诚合作需要我们做出最好的总结和最佳的规划从3000多万到8000万；从销售28个品项到销售38个品项；从绿蒙副食品有限公司到绿蒙,鼎辉两个销售管理公司；从当初只有财务室和销售部到财务部、办公室、物流仓储部、市场巡查部、企划推广部、KA连锁部、深度分销部、销售一部、销售二部等九个部门的设立与细分；从业务员承包跑单制到业务团队协作流程的尝试；从一无所知到市场相关数据库的统计与建立；从台州市场乳品品牌第二到第一；从2004年只有2400多家有效销售网点到2005年的3600多家有效网点；从2005年元月的办事处设立到2006年销售部的设立；作为每一个绿蒙人都付出了太多的尝试和努力，作为蒙牛品牌各区域的分销队伍，由于你们的努力和支持，才会有激情的2005，以及即将到来的——令人激动的2006。2006--------明天会更好！一、品项分析品项2004年2005年2006年蒙牛伊利蒙牛伊利蒙牛伊利纯奶250纯奶250纯奶250纯奶250纯奶250纯奶250纯奶1000纯奶1000纯奶1000纯奶1000纯奶1000纯奶1000纯奶250精品250纯鲜250精品250纯鲜250特仑苏250纯鲜250纯鲜250特仑苏250奶爵250奶爵250精品250纯鲜250纯鲜功能奶250高钙250高钙250高钙250高钙250高钙250高钙1000高钙1000高低1000高钙1000高低250高低1000高低250鲜高钙250鲜高钙250高低1000高钙250高低250高低250高低250鲜高钙250铁锌钙250高低乳饮料250甜250甜奶250甜250甜奶250甜250甜奶250酸甜250酸甜250酸甜250酸酸250优酸乳250酸酸250优酸乳250酸酸250优酸乳250l酸草250优酸草250l酸草250优酸草250l酸草250优酸草250酸蓝250优酸蓝250酸蓝250优酸蓝250酸蓝250优酸蓝250酸芒250优AD250酸芒250优AD250酸芒250优AD品项2004年2005年2006年蒙牛伊利蒙牛伊利蒙牛伊利乳饮料250双果原250酸AD250双果原250酸AD250双果原250双果草250酸芦荟250双果草250酸芦荟250双果草250双AD330瓶原味250双AD330瓶原味250双AD250双果芒330瓶草莓250双果芒330瓶草莓250双果芒330瓶AD钙330瓶AD钙330瓶芦荟330瓶芦荟花色奶250ml心情250ml心情250ml心情250ml爱喝250早麦香250早麦香250早麦香250早麦香250早核桃250早核桃干吃片原味250早鸡蛋250早鸡蛋干吃片苹果250早低糖250早低糖干吃片草莓250晚成长250晚成长干吃片鲜橙250晚营养250晚营养儿童奶125ml优智125ml优智125ml活力125优酸原125ml活力190ml优智125甜味奶190ml优智190ml活力190ml活力180ml瓶优180ml瓶优180ml瓶活180ml瓶活一个成功的品牌肯定是一个产品丰富而经营专一的品牌，蒙牛只做乳业并深度开发个性需求，未来乳品的竞争不只是渠道和广告的竞争，还是消费需求挖掘的竞争，只有在一个行业中不断挖掘研究,满足不同层次、不同环境的消费需求才能成为真正意义的领导品牌，并持续创新发展（经营蒙牛≠经营蒙牛某种品项口味，经营蒙牛＝经营乳品行业的发展趋势；经营蒙牛≠副食品批发，经营蒙牛＝乳品营销管理顾问服务公司）。伊利18个品项/蒙牛38个（正常情况下，明年还计划上10个以上的品项）二、公司组织架构分析----1）台州市绿蒙副食品有限公司组织框架演变表2001200220032004200520061总经理总经理总经理总经理总经理室总经理办2市场经理市场经理市场经理市场经理财务总监财务部3财务兼仓管财务兼仓管财务兼仓管财务室市场总监管理部4业务组（2名）业务组（4名）业表组（4个）业务组（24名）销售部调度室5司机（2名）司机（2名）司机（2名）仓管财务部（3名）运输组6促销（4名）促销（12名）促销（12名）食堂调度室（2名）仓管室7司机（2名）运输组搬运组2001200220032004200520068促销（40名）仓管室（3名）销售一部9搬运组（12名）销售二部10办公室内勤组11内勤组（5名）业务组12办事处（4个）促销组13业务组（48名）深度分销14促销组（38名）企划推广15食堂KA连锁部16市场巡查室17食堂短短5年时间，台州市绿蒙副食品有限公司组织框架不断完善并及具生命力，随着职能部门的完善也带动了整个销售管理能力的提高，及销售额的飞速提升。2001年2002年2003年2004年2005年2006年2007年2008年60万400万2000万3800万8000万1.2亿1.8亿2.5亿2)市场发展与区域分销商开发2001年2002年2003年2004年2005年2006年2007年椒江公司销售经销商经销商经销商经销商销售部分销商组建绿蒙分公司加加加黄岩公司销售经销商经销商经销商办事处经销商配送商路桥公司销售经销商经销商经销商加温岭公司销售经销商经销商经销商经销商101配送商加玉环经销商经销商经销商办事处天台经销商经销商经销商经销商经销商加销售部分销商组建绿蒙分公司办事处加加三门经销商经销商经销商经销商配送商临海经销商经销商经销商经销商加加101配送商仙居经销商经销商经销商办事处2006年销售一部和二部要充分依靠分销商队伍，尽一切可能整合流通渠道，搭建101配送组织，形成分公司操作雏形。3）经销商队伍建设（主要从事蒙牛销售的资源）区域200120022003200420052006人员车辆人员车辆人员车辆人员车辆人员车辆人员车辆椒江4人1辆2人1辆3人2辆3人2辆3人3辆7人4辆黄岩2人2辆2人2辆人辆3人3辆7人4辆路桥2人1辆2人1辆人辆3人2辆7人4辆临海2人1辆3人2辆人辆4人3辆9人7辆仙居1人1辆2人1辆人辆3人2辆6人3辆天台2人1辆3人2辆人辆4人2辆7人4辆三门1人1辆2人1辆人辆3人2辆6人3辆温岭1人1辆2人1辆2人1辆2人2辆12人7辆23人12辆玉环2人1辆3人2辆人辆4人2辆6人3辆4）区域战略性合作伙伴组织框架要求2006台州市场蒙牛域战略性合作伙伴组织框架执行明细区域内勤业务仓管配送区域内勤业务仓管配送椒江1人2人1人4人天台1人3人1人4人黄岩1人2人1人4人三门1人2人1人4人路桥1人2人1人4人临海1人4人1人4人温岭1人8人5人10人仙居1人3人1人2人玉环1人2人1人3人合计5人16人9人25人合计4人12人4人14人如果将台州市场比喻成华东市场，那么在以人为本、讲究团队协作的新竞争环境下，台州市场应小市场大作为，实现绿蒙和各区域战略性合作伙伴统一管理、信息共享、数据准确、资源整合、长远规划和组织明确。附台州市绿蒙副食品有限公司2006年组织框架图及说明白奶1人早晚1人酸酸乳1人企划推广3人营销策划部深度分销5人市场巡查3人KA连锁1人管理部行政1人人事1人办公室主任1人财务部出纳1人会计2人调度2人仓管1人统计1人物控部玉环主任1温岭主任1三区主任1销售一部(南片)1人商超1人白奶2人酸酸乳2人白奶4人酸酸乳4人商超2人白奶8人酸酸乳6人销售副总总经理销售一部(北片)1人临海主任天台主任1仙居主任1三门组主任商超1人白奶2人酸酸乳2人商超2人白奶8人酸酸乳4人商超1人白奶2人酸酸乳2人商超1人白奶2人酸酸乳2人商超1人销售部组织职能简述一、销售部副总经理（一人）直接负责人：公司总经理工作内容：公司所有产品的销售预计、产品规划、销售过程管控，销售方案制订、销售队伍的管理、培训、规划及考核，完成公司总经理交待的日常事务。二、销售部助理（一人）直接负责人：销售部副总经理工作内容：销售部日常内勤工作，协助副总经理完成各类销售、管理文件的整理、制订、草拟、发放、审核备案、存档，及时完成销售副总经理交待的其它任务。三、KA连锁部业务经理（一人）直接负责人：销售部副总经理工作内容：公司所有业务往来的KA，连锁商超的新品进场谈判、场内堆头、端架、陈列现场管理和相关费用的计划，申请与执行、管控，超市业务组的协管，销售部副总交待的其它工作。四、企划推广部经理直接负责人：销售部副总经理工作内容：公司所有的广告资源的整合及企划案的执行、监督、考核，并针对市场各品项的销售状况提供企划案支持，通过广告资源的整合开拓特通渠道和组建社区奶站，配合销售一部、二部和KA连锁部做好终端形象建设。五、KA连锁/企划推广部销售助理直接负责人：KA连锁部业务经理VS企划部经理工作内容：1、负责KA连锁部日常内勤工作，协助KA连锁部业务经理进行KA连锁所有的业务往来，整理好各种KA连锁文档，协助KA连锁部经理完成各类业务培训。2、负责企划推广部日常内勤工作，参与企划与广告案的制订，整理归档所所有的企划、广告和特通社区档案，完成推广部经理交待的其它任务。六、销售一部销售经理直接负责人：销售部副总经理工作内容：全面负责所辖区域的销售管理工作，全年销售目标的设立，分解。销售队伍的建设，销售方案的制订，执行过程的管控，分销商管理及销售一部人员的日常管理和培训。七、销售一部销售助理直接负责人：销售一部销售经理工作内容：销售一部的日常内勤工作，协助销售经理完成各项销售文案工作，参与各种销售方案的执行和管理、监督，配合其它部门的日常工作。八、销售二部销售经理直接负责人：销售部副总经理工作内容：全面负责所辖区域的销售、管理工作。全年销售目标的设立、分解。售队伍的建设，销售方案的制订，执行过程的管控，分销商管理及销售二部人员日常管理和培训。九、销售二部销售助理直接负责人：销售二部销售经理工作内容：销售二部日常内勤工作，协助销售经理完成各项销售文案工作，参与销售方案的执行和管理、监督，配合其它部门工作。十、区域主任直接负责人：区域主任工作内容：执行销售经理提交的销售方案，完成销售部制订的销售指标。服务、管控、监督各业务组完成分解后的销售量、及时跟进沟通；及时反馈各终端信息状况，合理管控分销商库存，销售价格；完成公司下发的临时性任务。KA连锁商超导购员的规划，招聘复试、培训、管理、监督、考核。十一、终端业务代表直接负责人：流通业代工作内容：直接负责各自区域内所有网点的产品销售、维护和相关日常工作。配合完成企划部制订的各种形象、陈列指标（主要以海报为主），完成销售部下发的月销售任务。十二、超市业务代表直接负责人：区域主管工作内容：直接负责各自区域内所有KA连锁的产品销售、维护和相关日常工作。配合完成企划部制订的各种形象、陈列指标（主要是形象地堆为主），完成销售部下发的月销售任务。十三、企划推广专员直接负责人：企划推广部经理工作内容：执行完成企划部下发的各种终端形象工作，合理落实广·促物料的终端落实，实现促物料和市场产品的统一和规范，执行企划推广经理规划的特通社区奶站开拓，建设工作，协调各市场业务组物料调整，维护工作。三、组织部门及工作明细-----公司职能部门人员计划部门人员/工作明细备注财务部财务经理1名，出纳1名，会计各1人财务经理责任制办公室办公室主任1名，销售行政1名，办公室助理1名主任责任制物流仓储部调度2名，仓管1名，统计1名，卫生1名，搬运12名主任责任制市场巡查部巡查主管1名，