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毕业实习报告1/11北京优学慧通教育科技有限公司专业实习报告Xx系02班name一、实习日程安排2016年12月12日，与公司负责人会面，负责人为我介绍了公司的大致情况和各部门的职责。12月12日——12月20日，在公司人事部实习12月20日——1月6日，在公司财务部实习二、实习单位概况优学教育成立于2014年，主要服务于初高中学生、家长及教师，是专业一对一教育辅导机构，坐拥四中、师大二附、师大附、师大实验、161、35等市重点、区重点一线教师资源。优学教育秉承“选择最合适的教师，提供最优质的服务”为办公原则，使每一位来到优学的学子在学习上都能达到最接近自身极限的高度。优学教育先后推出“校状元养成”、“二本进一本”、“后进生突击”、“高效全托管”等教学服务计划吗，培养出多名状元及成绩突飞猛进的学员，我们要做的只让学生变得更优秀。公司各部门名称：1.市场部2.咨询部3.教务部4.财务部5.人事部三、实习内容（一）人事部：（1）首先，负责人带我了解了业务流程，包括：前期咨询，接待前来咨询的家长和学生包括，包括当面和电话接待，就这部分来说，顾问的主要工作是要形成签约，公司对顾问都有业绩考核，但对我作为实习工作没有考核。（2）对客户的维护，对于已经签约的客户进行维护，了解学生的学习情况，记录每节课的课时及内容安排，安排下次上课的时间及内容，对学生的每周考试、每月考试及期中、期末毕业实习报告2/11成绩进行记录。有的公司咨询顾问是不管这项工作的，要因公司而不同，避免投诉，让客户满意。1.教学计划、教案学生的每一节课，都是由授课教师、学习分析师和班主任团队三方协商敲定的。每次课后都会有一份针对学生的个性化计划和教案。每份教学计划都深入分析了学生的学习特点及需要解决的问题，并提出了详尽的学习规划。每份教案也都说明了学生的所学内容、课堂表现及学习效果，凝聚了老师们对学生的关注和责任。2.回访和测试学生在机构学习，如何能实时了解到学生的教学进度，教学效果，教学计划，一定是您最为关心的事情。优学教育打造的专业班主任团队，以负责的态度，真实的考量，每次课给您反馈学生的上课情况，未来计划，相应地有月考等阶段性测试，了解学生的阶段性学习效果。与家长反馈的同时，会通过听取家长的建议，掌握学生的学习动向，关于自习和作业管理，主要包括上课的几个小时以及课程前后的预习复习、平时作业的错题整理、课后测试的试卷分析。（二）财务部：1.学生的报名和续费2.员工工资的核算及教师工资的核算3.学生剩余费用的统计及学生课时消耗统计4.房租水电及日常开销四、合理化意见与建议在学习过程中我积累了了很多经验，同时，我发现公司的工作中还存在一些问题，在此，1.市场部线上推广：网站、微博等2.教师服务多途径：例如公众号、微信等3.财务手续精简有关学员流失的问题：学员流失可能有以下原因，教师教学水平太低，学员英语水平无明显提高，教师更换频繁，学校规模太小，家长想让孩子换换环境，学校管理滞后，被其他更优秀培训机构吸引走。提高续班率的方法有：毕业实习报告3/11我提出我观察到的问题以及改进的建议：五、实习收获与体会做教育机构市场，需要这么几项素质：首先要有较强的责任感和耐心，对每一个客户负责。组建销售团队，如果出现资源不够的时候可以开始市场推广起步了，最好不要很快组建一个市场部招很多员工，即使是专业的销售也需要很高的客户寻找能力，从发传单、销售开始。其次，运营人员要有较强的销售能力，需要具备较好的与各种不同层次人的沟通能力，因为客户可以是各种各样的人。出去寻找客户非常累，销售即使有经验也没这个精力，所以让销售出去找客户的同时可以开始招聘一个市场人员了，市场人员的主要职责是管理兼职和实习人员，包括招聘，薪资设定，培训，如何管理、分配地点，根据人员的性格和能力分配地点。并且需要市场人员提前考察市场：主要目标客户人流量、目标客户经济水平、有没有宣传地点，管理是否严格。此外，管理的同时做到获取资源，在资源获取之外还需要做的一点就是品牌宣传，包括：线上线下广告媒体投放，商户异业合作，良好的口碑宣传、尤其是开头做好口碑宣传。并且需要具备较强的抗压能力，能够保证完成每个月的业绩要求。在实习过程中我学会了如何与家长相处，因为家长肯定是很关心学生情况的，会希望直接和任课老师交流，因此需要提升一下你和家长之间的交流应该怎么做，毕竟作为机构里的工作人员，直接代表了教育机构的形象。1.以销售为主导而不是以市场为主导。哪怕没有市场部也有上门的吧，或者打电话过来询问的吧，再或者是老学生介绍过来的吧，如果没有专业的销售，这一切最最优质的资源就会白白浪费掉，一个专业的销售对各种渠道的转化率比非专业的销售（前台，甚至老师，或者其他部门的人员等等）要高的多的多，有资源消化不了，等于白搭。一个培训机构可以没有市场部，但是一定要有销售部，专业的销售部！6.品牌宣传中的商户异业合作专门提出来说一下，谈合作最重要的一点，能否为对方带来实毕业实习报告4/11际利益的同时自己也能达到宣传的目的，其他的考察要点如目标客户人流量，客户经济水平呐跟市场方面类似，但是商户异业合作有一个好处，就是可以进行产品展示，对，这点很重要，所以商户异业合作的话必须派最好的老师，最厉害的销售去才能达到品牌宣传的目的，这种情况收集到的资源往往比兼职出去收集的资源质量要高一些，一是因为有体验区，二是人员更专业。所以利用好商户异业合作这一项品牌宣传也可以为提供资源做出很大贡献哦1.场地选择，招牌制作，教室布置，学校用品购置；2.教师招聘，师资培训，班型设置，教材及物资选购；3.招生宣传，彩页制作，招生模式指导，公开课设计；4.学校部门设置，人员分工，初期学校管理制度的制定。具体操作：一、学校场地选择及布置：内容含场地选择指导意见，招牌设计图样，写真牌设计参考（项目介绍，教材展示，学员活动集锦，简介，荣誉榜，招生简章等），教室布置参考图（墙壁颜色搭配，课桌椅的选购及摆放，墙壁粘贴图及手绘图，黑板上方标语及后墙学习园地设计图，墙壁挂图或高级写真板），办公室布置（前台设计图样，制作荣誉牌及摆放位置，规章制度粘贴位置等）。二、师资招聘及培训：内容含招聘老师指导意见（专业基础，口语能力，亲和力，教学经验），招聘老师的途径（对于部分县级培训中心，可能无法通过广告公开招聘），聘用合同及薪资指导标准，选拔到总部参加培训的老师的指导意见，教师考核及内部培训指导意见。三、初期班型设置及教材使用：内容含基本班型设置（根据测试分班，班级人数，课时分配等），教材使用指导意见（教材，配套磁带及光盘，教师用书及配套教具），市场物资使用指导意见（建议初期使用的重点物资如挂图，字母卡片，手偶，挂链，橡皮，磁贴，粘贴画，沟通手册，教学卡片等，如何在教学过程中使用）。四、初期招生宣传：内容含初期招生宣传的指导意见（忌讳一开始作报纸广告，尝试免费试听课，小范围公开课，借此锻炼老师），彩页制作（根据不同时期制作主题不同的宣传彩页），媒体广告（根据招生或者举办活动的不同主题设计出内容不同的模板）。五、公开课组织：内容含公开课流程指导（教师培训有公开课内容，但对于新培训中心来讲远远不够，应结合当地实际，看规模大小指导其尽量作一次成功的公开课，以此树立信毕业实习报告5/11心），公开课受众群的组织（建议培训中心充分重视这一环节的重要性，以确保家长及学生的预期人数，必要时临时可借用一些学生），公开课内容审查，效果分析，信息库建立。六、前台咨询人员培训及管理：内容涉及人员选聘，体系文件学习，家长沟通技巧，考勤管理，礼仪接待等。七、crm管理平台的准确使用：操作要领，熟练掌握的技巧，特别对于功能更新部分及时通知并给予正确指导。八、学校组织管理：部门设置（市场宣传部，咨询部，教务教学部，行人部，财务部），各部门考核标准，教研会指导意见（针对教研会应拿出一整套可行方案，以真正提升教学水平），家长会组织模式（可提供成功案例）市场部考核由学校数据说话，咨询部由数据说话。运作半年至一年的培训中心，其需求会发生一些变化：1．如何打造一支稳定而高素质的师资团队；2．如何拓展招生思路，扩大现有招生规模；3．面对学员大面积流失，如何提高续班率；4．面对其他品牌的挤压，如何做到脱颖而出；5．已经投入不少资金，未见大的成效，是否要继续投入；6．到了第二年续期的时间，要不要继续做下去。总结一，稳定师资团队的构建：机构成立伊始，在招聘老师上大多饥不择食，过了半年以后，随着规模扩大有了一定的影响，优秀老师会慕名而来，新旧老师之间处理不当会有一些摩擦，严重的话可能会有老师流失；另外有的老师有了经验成了顶梁柱后，会有些膨胀，会提出更高的要求，得不到满足也许会走人或被其他机构挖走，这些都会造成不稳定因素。应对要点：1.签订聘用合同，要求合同期限，押金制度，试用期时间及工资发放时间等涉及切身利益的内容要明确，如果中途走人，其经济上会有较大损失；2.必须筛选出2-3位（或更多）核心教师，在专业水平，人品及稳定性上符合标准，形成雷打不动的骨干力量，而在精神及物质层面上应对其倾斜，让这些骨干老师拥有归属感及成就感；毕业实习报告6/113.提升教师凝聚力上多下功夫，逢年过节的礼品安排，聚餐聚会及短途旅游，工资准时发放；4.适当增加送往总部培训老师的数量，大小活动包括表演赛都有老师策划并主持，锻炼培养成为一支高素质的教师团队。5.针对个别有动摇苗头的老师，分析原因，如属于内部管理问题应及时纠正，并对其动之以情，消除误会，解开疑团，使之稳定。总结二，突破招生瓶颈：大多培训中心经过一个阶段的运作，已招收100-200个学员，但再往下发展似乎很难突破，如果在这个人数上徘徊不前，首先从效益上无从谈起，再者教师及员工的心态会发生变化，所以扩大招生规模是必走之路。应对要点：1.分析现有学员的招收途径，看此途径是否有再利用之价值；2.在现有学员身上狠抓教学质量，举办相应活动，利用家长会影响家长周边的人，使学员和家长能够带新学员前来试听，如果报名成功，可采取适当奖励；3.从全国大多培训机构的运作经验来看，那些做得特别优秀的都是与学校结合招生的结果，采取“报告会”“免费提供教师”“公开课”甚至“免费为英语较差学生补课”，都是与学校结合招生的有效渠道。总结三，提高续班率的有效举措：学员流失可能有以下原因，教师教学水平太低，学员英语水平无明显提高，教师更换频繁，学校规模太小，家长想让孩子换换环境，学校管理滞后，被其他更优秀培训机构吸引走。应对要点：1.为学员提供多方位的增值服务，有条件的机构可成立小型俱乐部（对学员免费开放），每周一次校本课程辅导（可在正课学完后进行1小时，此举可有效提高学员在校英语成绩），定期举办户外活动；2.加强任课老师与学员之间的情感交流，老师确定以后就不要轻易调换，学员认可老师是续班的基础，这需要老师具备较强的爱心及责任心；3.每期中间可进行一次中考，一是检验老师的教学效果，二是可以借此加强与家长的沟毕业实习报告7/11通；4.定期家长会认真准备，增强家长对培训机构的认同感（专门抽调老师负责，在形式和内容上力求创新，任课老师展示教学片段，策划互动游戏，展示学员英语才艺，优秀学员家长谈心得等）。总结四，苦练内功，深抓教学，提升品牌影响力：教育培训这块大蛋糕正在被越来越多的中外品牌所看好并力求分得一块，“迪士尼”的会议营销，“洪恩”的个性化服务，“疯狂李阳”欲东山再起，“大山”的区域优势，“昂立”整合后蓄势待发，“剑桥”的根深蒂固、新东方泡泡的品牌优势、“乐易突破”的实用本土??还有“纯外教”的洋品牌咄咄逼人，似乎是“山雨欲来风满楼”。竞争日益激烈的市场环境，对每一个培训机构都提出了严峻的挑战，进入市场的培训品牌特别是连锁机构，都有自己鲜明的特点和优势，但是，“苦练内功，深抓教学，提升口碑”则是任何一家培训机构想“长治久安”所必须做到的。总结五，资金使用上精打细算方能游刃有余：根据自己的投资计划和资金实力，有计划分步骤地使用，培训中心运作初期资金投入较多，要分清哪些是必须要投的，哪些是可以缓一缓的，力求避免出现资金断档的情况。运作一年的培训中心