订货会述职报告

1报告人：报告时间：2010春夏订货会述职报告目录一、目前江西市场状况二、江西分公司的现状三、分公司规范化管理四、江西分公司未来发展方向（一）.目前江西市场状况市场定位：(1)台湾ABC童鞋服为中国16岁以下城镇儿童的健康成长提供童鞋需求服务。(2)以中档价位为主（20%高价位、70%中价位、10%低价位）(3)以商场专区、专卖店为主体的终端销售体系；一二线城市商场高端形象，三四线城市专卖连锁体系！市场竞品竞争力1.竞品区域性：※童装童鞋行业品牌区域性强，目前市场主要童装童鞋竞争品牌以专卖、专区为主要销售模式※从童装童鞋行业看：ABC品牌在河南、湖北、陕西、江苏等中部省份优势明显※七波辉在广东、广西、湖北等省份市场领先※卡丁在云南市场强势※富罗迷在江苏商场系统实力很强市场竞品竞争力2.竞品竞争态势：※童装行业代表品牌：浙江巴拉巴拉、广东小猪班纳、北京派克兰帝、广东安奈尔、福建杰米熊、福建嘀嗒嘀等品牌※竞争态势体现：南方小猪班纳、北方派克兰帝、中部巴拉巴拉※童装童鞋空白：目前，在整个童装童鞋市场基本上是分离的，没有形成合力。所以这一空白将成为日后童装童鞋店一体化的发展趋势江西市场分析品牌名称网点数量销售额（年）进入江西市场时间巴拉巴拉70家专卖店1200万2005年（4年）七波辉80家专卖+商场1100万2003年（6年）安奈尔68家专卖980万2002年（7年）1.市场容量：江西全省11个地区，80个县；全省人口4368.41万人2.可比竞品一览表：竞品照片（安奈尔）竞品照片（安奈尔）竞品照片（安奈尔）竞品照片（安奈尔）江西市场分析•江西分公司台湾ABC目前市场状况：•现有网点数量：•09年10月前预计网点增长数量：专卖、专厅、专柜、•10年前预计网点总量：专卖、专厅、专柜、•预计年销售额（进货额计算）•11年后预计网点总量：专卖、专厅、专柜、•预计年销售额（进货额计算）•如下表格：现江西省已开发区域零九、一零年江西重点开拓区域市场状况江西现有网点市场规划及后期网点发展规划地级市专卖专厅专柜合计09年增长10年增长11年增长合计南昌市611846422九江市32546318宜春市11247619鹰潭市21336416上饶市131522312萍乡市112328景德镇48214赣州市512623抚州市36312吉安市410620新余市1438合计148224367042172预算网点数量及年销售额（金额单位：万元）年份预算专卖专厅专柜合计2009年底网点预算29229602010年网点新增431611702010年销售额预算824.8293.681.612002011年网点新增28122422011年销售预算129636514418052011年后网点数10050221722011年后销售预算22806001323012注：以上销售额均按照进货额预算，预计2012年江西网点较2009年翻3倍，进货额较2010年翻2.5倍。江西市场的SWOT分析1.优势：1)产品-ABC品牌覆盖16岁以下儿童全系列产品,产品线宽度在行业具有明显优势2)其他-市场推广快,快速形成区域样板市场2.劣势:1)由于ABC刚刚进入江西市场,品牌知名度和美誉度需要时间来提升;市场影响力相对前期较弱2)江西代理商的团队较为年轻，实操经验不足3.机会：1）部分品牌已经开始专卖操作，取得一定进展，提升了专卖经营理念2)现在童装童鞋领域并不完善，正是下一个市场竞争的热点4.威胁：1）潜在的竞品巴拉巴拉，七波辉和安奈尔已经抢在ABC前强势进入江西市场，部分区域已经完成网络覆盖2）现在部分国内运动品牌也独立推出童鞋童装系列，会造成一部分市场分流江西分公司组织架构分公司规范化管理•主要部门讲解：商品与零售•商品部：•商品工作职责及操作流程•商品部组织架构及岗位职责•商品部日常工作规范及流程•新店开业商品规划实例操作•仓库规划及物流管理•订货会工作准备及如何订货•商品知识培训一、商品部工作职责及流程职责：（WHY？商品部做什么？）采购合理的产品、制定不同产品系列的销售策略，包括产品组合策略、价格策略和阶段性的价格政策及相关的定价制度。制定产品周期、推广计划、产品调整等相关政策。根据当季货品情况向相关部门提出不同产品系列的市场推广、发展和产品促销实施方案，以提高市场覆盖率和达到其毛利目标的需求方案。随时关注大库库存，并提出相应需求达到控制库存，提出库存降解计划，优化产品结构。监测公司产品的市场环境和消费者需求特征及店铺的销售情况，为所辖店内配出合理货品，并根据销售数据分析为店内及时补、调、并、清货品，使店内的货品保持优质库存。工作流程：二、商品部架构及岗位职责1、分公司商品部主管岗位职责–商品部组织结构及人员的规划，架构及职能的建立及完善–商品部人员工作计划与目标的制订、追踪、总结；–负责订货会制定采购目标、组织订货前的数据分析、采购计划的制定、订货会的组织工作；–订货会订单收集、汇总、评审、调整、下单；–制定各季度新产品的到货、上市、铺货计划；–根据产品上市情况及销售周期进行跟进、分析、与相关部门协调制定相应的促销方案–退货计划制定（换季大规模退货），并协调仓库、门店、有序的完成退货；–对终端的消耗量、库存量以及总仓的库存量进行阶段分析，并制定相应的降解方案；–负责定期召开分公司商品运营会议,在会议中总结上周产品销售情况及本周销售重点推荐–不定期对商品管理人员及店长进行商品管理培训；–周、月、季度、年销售报表、产品售罄率报表、单店业绩等报表的汇总、提报；–对属下员工存在的问题进行跟踪与指导；–对加盟商销售跟踪，了解店铺销售情况，库存情况，发现问题及时进行跟踪和指导；–积极配合及落实总部其他部门的商品销售、库存等相关数据分析需求；–对公司商品人员在商品分析工作技能上进行培训和指导，提升公司商品人员的整体商品分析能力。商品部岗位职责2、商品管理专员岗位职责（直营、加盟）：0收集并了解区域店铺基本信息（如器架数、陈列SKU、库存量、商圈情况等），并整理成案。0根据区域货品需求，拟定区域内的新品上市配发计划。0了解各店铺的新品上市情况，包括上市覆盖面、销售情况、终端销售反馈的情况，并及时提报做出相应的解决方案0区域店铺货品日常补货、发货、退货的处理及跟踪、并协调门店与仓库的业务关系0每日跟踪区域店铺销售情况，及时了解货品销售动态。0每周对区域店铺的销售情况、库存情况进行分析，及时进行店铺货品调整，根据需求提出片区促销的意见或建议；0跟进每期促销或特卖活动，及时对店铺进行货品调配、补货工作。0对所辖区域门店进行定期的市场走访，并根据市场情况给予商品指导；0及时与区域督导、店长沟通，并对其进行商品指导0商品会议分析区域货品销售情况。0跟进新品到货情况，及时与客户沟通，执行客户期货；0区域订货会数据分析、制定区域采购计划。0了解客户货品销售动态，定期协助客户进行货品分析，提出相应的指导建议；Ο负责每季订货会系统内各单店销售合同的制定；Ο根据单店合同配发各门店货品；Ο按照月发货计划并结合各门店店长补货安排每周发货；Ο根据商品管理专员提供的门店调整结构配发货品；Ο负责门店团购货品调拨、配发；Ο根据退货计划按顺序处理各门店换季退货；Ο负责加盟客户发货计划制定及货款回收；Ο负责客户应收账款工作。3、商品分析专员岗位职责：Ο新品到货跟踪，及时反馈相关部门做好铺货准备；Ο制作新品售罄率报表，及时进行新品销售分析，提出促销方案Ο每周、月、季度、年销售业绩跟踪与分析，以及报表提报；Ο对公司直营销售情况、公司库存情况进行分析，提交库存降解分析表；Ο每月店铺销存结构分析，提出调整方案；Ο每月公司生意总结并提报；Ο促销活动商品折扣建议及业绩跟踪；Ο库存降解计划的拟定；Ο分析区域客户订单情况，做好货品分析，了解各客户对货品在款式、颜色、价格、风格以及配码等方面的不同需要；Ο对片区客户的销售情况进行定期分析，提供配货或促销的意见或建议.4、仓库主管岗位职责：Ο负责收货安排处理，对收货过程中发现的问题及时上报反馈；Ο负责仓库存储空间的合理利用及调整，监控货品存储库位资料的准确性；Ο负责出货订单的拣货、验货工作进度安排，就发现的问题及时进行调整，保障出货作业的顺畅；Ο负责客户退货处理及进度监控；Ο负责与货运部保持良好的沟通，及时安排货品交接工作；Ο负责监控仓库设备使用的安全性及有效维护保养；Ο负责仓库收货、出货、存储等业务报表数据的收集、整理、分析、汇总；Ο负责下属人员业务操作培训指导及绩效评估；Ο负责仓库人员考勤管理；Ο负责相关仓储作业流程的修订、编制和落实执行；Ο负责仓库的消防安全管理，保障货物的存储安全；Ο负责执行上级交办的其他工作任务；5、仓库统计的工作职责：Ο负责拣货单的打印；Ο负责入、出库审核单的核对及打印；Ο负责其他系统单据的处理；Ο负责仓库日常拣货、验货效率数据收集汇总；漏检货品的库存核实；Ο负责仓库日常发货记录数据收集汇总；Ο负责月末盘点表的编制；Ο负责货品库存准确性的抽查工作；Ο负责仓库进销存报表的制作、完善；Ο负责客户退货验收处理及进度跟进；三：商品部日常工作规范及流程一、单店商品补货的标准和依据二、单店商品收货流程的标准三、店铺间的货品调拨管理四、单店商品退货流程的标准补货流程补货有上系统门店团购补货未上系统门店、新设店和新货上市新品上市活动货品补充新设店铺货日常普通补货通过ERP系统做新单店长需同步上传店长商品专员单店补货的标准及依据单店货品补货分为两种：一、有上系统的门店除了新品上市以外由店长负责。二、未上系统的门店、新设店、还有有上系统门店的新品上市由商品专员负责。两种补货的途径都要有统一的标准和依据，使店铺的货品管理更加规范。在补货过程中必须加强商品人员和店铺人员之间的沟通。产生单店补货的原因有以下几种：１、根据销售进行补货２、根据库存进行补货３、根据团购业务补货４、节假日或者季末需要补充的活动货品５、当季新品单店铺货６、新设店铺的铺货以上几种原因产生的补货可以归类为：日常普通补货、新品上市、新设店铺货、活动期间补货和团购补货。方式一：日常普通补货日常的店铺补货主要是依据店铺货品的销售情况和库存情况，专卖店的商品销售明显的体现出“二八”原则：即80%的一般性商品创造了20%的销售业绩，而20%的畅销产品却创造了80%的销售业绩；根据商品的销售分析，可以将商品分为Ａ、Ｂ、Ｃ三类：Ａ类商品：销售的主体商品，即畅销商品，是专卖店销售的主力军，品类一般不多，但周转率很高，同时销售变化较大，是商品保障的重点。此类商品必须设置安全库存量及周转库存数量，并及时补充库存，保证销售正常进行。【订购公式=上周销售数量×订销比（1.2）－市场（店铺）库存＋途中周期销售预测数量；】Ｂ类商品：销售量一般的商品，虽然销售不如Ａ类商品，但对专卖店整体销售的提升起着不可忽略的作用，且在商品结构中的比例较大，也是场景（卖场）构成的主要部分；此类商品不需要设置过多的安全库存量，可以直接以周销售量为库存标准，当库存量低于周销售时，适当给予补充，但要考虑途中运输期间销售需求；Ｃ类商品：属于滞销商品，可以考虑安排促销用或其他的调退货调整。此类商品一般建议不再订购，以消耗库存为主；方式二：新品上市商品人员在当季期货到达所属分公司代理商时，要对店铺进行新品上市的排单。1、加强和店铺的沟通，依据店铺的实际商品销售情况、当地市场环境和气候条件等为新品上市提供参考数据，这是新设（或近期新开）店铺新品上市的主要参考依据；2、对去年同期品类销售数据进行分析，分析同期的各大类、各类别、各系列、各价格段、颜色和尺码的销售占比情况，这样才能使单店的新品上市更加准确，详细到每个款式、价格段、SKU和尺码，为单店新品上市的销售提供有利的保障。方式三：新设店铺货单店补货流程的方式三和方式二不竟相似，同样这一方式的流程也是由单店所属的商品人员进行下单审核。（附：象山北路店货品安排实例）方式四：活动货品的补充大型节假日或大型促销活动时进行的补货工作，而这一期间的补货工作主要由商品人员完成，店长起协助作用。这期间补货的目的性很强，主