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肥料公司业新务员培训内容一、基本常识二、***牌肥料产品介绍三、销售与服务的基本技巧（一）科学施肥和农化服务（常识）一、科学施肥的主要依据二、常见化肥的特点与选用科学施肥的主要依据（肥料的概念为提高作物产量改善品和改善土壤肥力的物质叫肥料，可分为直接肥料和间接肥料，直接肥料一般指大量子大量元素如N、P、K）大量元素：碳（C）、氢（H）、氧（O）、氮（N）、磷（P）、钾（K）中量元素：钙（Ca）、镁（Mg）、硫（S）微量元素：铁（Fe）、锰(Mn)、铜（Cu）、锌（Zn）钼（Mo）、硼（B）、氯（Cl）科学施肥的主要依据施肥依据：科学施肥受土壤作物、气候、轮作、栽培管理等因素影响。可以要因地制宜选择施肥量、施肥期、施肥方法。1、植株缺素症状2、土壤的缺素含量3、作物易缺的元素（中微量元素）概念：要相信，不要迷信，可依据，不可依赖植株缺素症状（大量和中量元素）缺氧：老叶黄化，新叶淡绿。缺磷：茎叶暗绿，少分蘖，易落果。缺钾：叶尖及边缘先枯黄，出现斑点，病害多。缺镁：老叶出现斑点，穗少穗小，果实变色。缺钙：顶芽易枯死叶尖弯钩状，菜心常腐烂。缺硫：新叶黄化，失绿，开花迟。植株缺素症状（微量元素）缺锌：叶小簇生，斑点常在主脉西侧，植株矮小早熟。缺锰：新叶脉间失绿，有细小棕色斑点缺硼：顶芽易枯死，开花少结果，叶柄和茎变粗易开裂。缺铁：新叶脉间失绿，而后整叶淡黄，常落果，枯梢。缺铜：幼叶萎蔫，出现花白斑，果实小，穗小。土壤的缺素含量（大量和中量元素）有效磷：小于10mg/kg有效钾：小于80mg/kg有效钙：小于200mg/kg有效镁：小于20mg/kg有效硫：小于15mg/kg有效氮：高产地块多施土壤缺素含量（微量元素）有效锌：小于1.5mg/kg有效锰：小于7mg/kg有效硼：小于0.5mg/kg有效钼：小于0.15mg/kg有效铁：小于5mg/kg有效铜：小于20mg/kg作物易缺的元素（中微量元素）水稻玉米：易缺锌，硅棉花、马铃薯：易缺硼，锌小麦：易缺锰，油菜籽：易缺硼，硫和锌甜菜：易缺硼作物易缺元素（中微量元素）大豆：易缺钼（接种方法：每千克种子用钼高分铵2克，兑水配成2-3的溶液）花生：易缺钙、镁、硫甘蔗：易缺钙、镁、硅果树：易缺铁，铜二、常见化肥的特点与选用化肥类型单质肥料（含一种养分）氮肥（N），磷肥（P），钾肥（K）中，微量元素肥料（S、Zn、B等）复混肥（N、P、K中至少含有两种养分）化学合成（如二铵）机械造粒如（5-15-15），临时掺混如BB肥氮肥特点：氮肥易溶于水，移动性强，作物吸收快，后效短，当季利用率30%-40%，常见品种：1、铵态氮肥（NH4）硫酸铵、碳酸氢铵、氯化铵等，铵易被土壤吸吸咐，淋失少，肥效稳。2、尿素，属于有机态氮肥，经土壤中尿酢分解成铵态氮，才能被作物吸收。3、硝态氮肥（NO3）硝酸磷肥，硝酸铵，磷铵等，约50%是硝态氮，不被土壤吸附，肥效快，但易淋失，应多用在旱田。磷肥的特点：磷肥在土壤中易被固定，移动小，淋失小，不挥发，当季利用率10-20%，后效长，累计利用率多。常见的品种，为普钙，钙镁磷肥，重钙，磷酸铵中的磷等。常见的品种：1、水溶性低于氮肥和钾肥2、累计利用率多达80-90%3、作基肥为主钾肥的特点钾肥在土壤中易溶于水，不挥发，施肥量少，流失量也不多，当季利用率50-60%，对农产品的质量改善更为显著。常见的品种：1、硫酸钾，主要用在对氯敏感的烟茶，葡萄，草莓等，以及盐碱地和排水不畅的干旱地区。2、氯化钾，多雨和有灌溉条件的均适用，除对氯敏感的作物。3、硫酸钾和氯化钾一样好。复混肥的特点：复合肥主要是化学方法制成，养分为二元，含量较固定。常用的磷酸二铵，磷酸一铵，磷酸二氢钾，硝酸钾，硝酸磷肥等。复合肥和掺合肥施用期相似；1、粮食作物，作基肥为主。2、经济作物，作基肥和早期追肥。3、多年生果树，可全年施用。掺合肥的特点：掺合能主要是物理方法干混制成，养分多为三元（N、P、K），含量不固定。常用的品种有三种类型：1、通用型，如45%15-15-15、48%16-16-16、60%20-20-20等，NPK养分相同，浓度高。2、区域型，如25%11-9-5各小麦，11-5-9双季稻肥，30%（4-9-9）棉花肥等。有机无机复混肥的特点：农家肥也称有机肥，含有多种养分和丰富的有机质，养分释放慢，肥效缓而长，有利沃土；化肥也称无机，NPK含量多，释放快，肥效快而短，有利多产。两种肥料，配合施用，各自的优点可弥补对方不足。有机肥就近施用为主。生物有机肥价格遍高，市场空间有限。有机—无机复混肥的发展空间较大。微肥及其特点：常见微肥主要有硫酸锌，胡砂，硫酸亚铁，钼酸铁等。用量小，定理严格，要像农药一样按说明书去做。合理施用，叶面喷施，拌种，沾秧根多种形式，其中以叶面喷施较为经济，安全，有效。什么是伪劣假冒化肥假化肥：基本不含氮磷钾养分，常见有复合肥和氯化钾偷养化肥：养分比标准含量的多，兴味盎然有中低浓度复合肥冒牌化肥：养分可能达标，但包装专违标，误导群众。不达标化肥：产品不合格质量不稳定，常见复合肥。伪劣化肥简易鉴别：1、氯肥：能燃烧，熔化或发烟，易溶解2、磷肥：不燃烧，溶解缓慢（钙镁磷肥不溶解）3、钾肥：不燃烧，会跳动或有爆裂声，易溶解。4、复合肥：主要依靠燃烧，溶解度。简易鉴别只能定性，不能定量化肥的选购策略1、选择品牌：品牌是生产商注册的产品标志农民朋友要包著名品牌作为首选，品牌能保证质量。2、选择销售商：农民朋友要把守信誉，重质量，有诚信的销售商作为自己选购己定品牌的肥料的供应者。定点购买，避免上造假窝点的当。3、团体购买：农民朋友应积极组织起来，以行业或协会的名义，用团体身份统一购买肥料。4、索要购货凭证：保留肥料样品，有问题及时举报。总结：1、施肥依据：要相信不要迷信，可依据，不可依赖。2、化肥特点：N：肥效猛，后效短，易溶解，易流失，易挥发。P：肥效湲效长，溶解慢，流失少。K：肥效较快，后效较和，溶解较快，流失适中。3、施肥技术：基肥：氮肥要控，磷肥要足，钾肥要重追肥：氮肥为主，用量和时期因作物长势而立。4、没有最好的肥料品种，只有最佳的农化服务。5、品牌宣传：多说产品优点，卖点，合理施用，农民提问题要回答。补充1、作物是怎样吸收养分的。一种是截获（根部吸收），一种是扩散（从农度低的向高的移动），还有一种是质流（光和作用），归根到底主要是根的呼吸作用。2、怎么叫合理施肥？（1）施肥可以使作物达到高产和优质。（2）以最少的投入获得最高的效益。（3）改善土壤条件为作物高产，稳产创造良好的基础。合理施肥的依据受气候，土壤，作物，轮作，栽培管理，做到合理施肥的方法选择肥量，施肥期，施肥的方法。3、什么是速效性肥料和迟效性肥料？（1）速效性肥料一凡是施入土壤中能立即或很快地被作物吸收利用的肥料（如大多数的化肥）（2）迟效性则相反。4、什么样的肥料适宜作基肥，种肥和追肥？速效性肥料在土壤中不易流失的肥料，以改土为主的肥料都可以做基肥？速效性的对种子或幼苗无害的肥料都可以作种肥？速效性肥料和能很快转化为作物能吸收形态的肥料都宜追肥，根外追肥所用肥料一般是水溶性速效肥料。（二）***牌氨基酸有机无机肥料介绍1、品牌介绍，公司文化，企业实力的介绍*******有限是以生产***牌味精为主导产品的粮食加工企业，其前身是创建于1983年的周口地区味精厂。（1）国内同行业唯一一家上市公司。（2）莲花品牌价值43个亿，中国驰名商标，中国行业标志性品牌。（3）国务院重点扶持的520家大型企业之一。（4）资产总额45个亿，员工15000多人。（5）国家，部委首批认定的151家企业产业重点龙头企业之一。（6）拥有氨基酸肥料的国家专利技术。（7）通地ISO9001：2000国际质量管理体系认证。（8）被认定为IGI国际绿色产业发展促进会会员。2、氨基酸肥料的简介：氨基酸肥料是利用发酵工业提取氨基酸后的母液，经浓缩，调制后采用喷浆造粒生产的一种含有丰富无机营养（氮磷钾，中微量元素）和有机营养（有机质，氨基酸，腐植酸）的新型肥料。开发最早，利用最广泛的是谷氨酸母液。河南莲花味精股份有限公司于2000年8月份自主后研制开发了利用谷氨酸母液生产氨基酸有机无机肥的技术，首次把氨基酸有机无机肥产品推向市场。3、氨基酸肥料的特性（见宣传资料）4、科学施用氨基酸肥料（根据已往的所做的示范试验，结合当地的用肥习惯，投入成本等合理搭配）5、氨基酸叶面肥在农作物上的使用（见莲花氨基酸液体肥料的宣传单）（三）销售技巧与服务优秀业务员所具备的条件1、心理素质——积极良好的心态2、职业形象——先把自己推销给客户3、寻找客户——选对池塘钓大鱼4、拜访客户——不打没有把握的仗（1）明确每次销售的目标。（2）准备好开场白（3）整理好客户资料（4）做好拜访计划（5）正确判断客户的角色（6）关注竞争对手（7）找到有决策权的购买者（8）准备好推销工具（9）巧妙应对客户的不同反应5、有效沟通——推销中的重中之重（1）对产品保持足够的热情。（2）成为产品专家。（3）用语言赢得客户的好感（4）设身处地为客户着想（5）不要过多地使用专业术语（6）让客户说出愿意成交的条件（7）威胁客户一下也无妨（8）给客户提供真诚的建议（9）学会倾听客户的谈活6、处理异议——排除成交的障碍（1）了解异议产生的原因（2）学会辨别真假异议（3）预期客户会提出的异议（4）不要阻止客户说出拒绝的理由（5）告诉客户一些事实真相（6）永远不要与客户发生争执（7）巧妙处理过激的异议A、用温和的态度化解客户的愤怒B、不论你是对是错，都应主动承认错误，这样有利于平息客户的怒气。C、尽快解决客户的异议，以挽回客户的心，争取以后友好交往。（8）学会转化客户异议（积极方面转变）（9）把握好直接否定客户异议的度（10）掌握处理价格异议的技巧（学会分析产品的性价化，更多的资料分析）7、成交技巧（1）讲双赢（2）向客户展示产品的好处（3）强调客户利益的关键点（4）决不夸大产品的优点（5）尽量让客户亲自感受产品（试验利益等）（6）让自己的介绍变得更专业（7）理智地对客户作出承诺（8）适当让步，换取客户的认同（9）用精确的数据打动客户（产品的数据，利润空间的数据，成本数据）（10）掩饰签约时的心情8、服务精神——贯穿整个销售的素质（1）积极兑现服务上的承诺（2）以感激之情倾听客户抱怨（3）承担推销员应承担的责任（4）维持良好的客情关系（5）善于提问，加深与客户的交流（6）遇到投诉，处理到底（7）永远不说“这不是我的错”（8）在服务中挖掘客户新的需求9、催收账款（1）强化回款意识（2）强化合同的把关（3）正确评价客户欠款的情况（4）注意说话的技巧（5）巧用电话催收账款销售上的几大准则931法则：从一位优秀的保险销售人员经过实践，发现一个现象：大概每向9名客户销售保险，就会有3名客户产生投保想法而在这3名投保想法的客户中，一定会有1人最后投保。1：29：300法则：一次成交来自于29位客户中的一位，而这次成交又来自于对29位客户的300次拜访。80/20法则：（锁定最能创造价值的重要客户）80%的产品销量来自20%的客户6+1缔结法则：想办法让客户说“是”销售的过程中，先问客户6个问题，如果能做到6个肯定的答案，那么接下来整个销售过程都会变得比较顺畅。补充有机肥和化肥两类肥料性质的对比有机肥料化学肥料1、含有一定数量的有机质，有显著的改土作用。1、不含有机物质，一般没有直接的改土作用，只能供给作物矿质养分。2、含养分种类全面，但养分含量低。2、养分种类比较单一，但养分含量多。3、供肥时间长，肥效缓慢。3、肥效快，但肥效不能持久。4、既能促进作物的生长，又能保水，保肥，有利于化学肥料发挥作用。4、含养分浓度大，容易挥发，淋失或发生爆裂的化学固定，肥效明显受影响而降低。长期使用培肥土壤。长期使用破坏土壤结。