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食品用品事业部培训教材（内部材料）*单位名称1食品用品事业部培训课程修订时间：20140430陈列与补货食品用品事业部培训教材（内部材料）*陈列原则营销与服务如何卖如何卖补货方式•易找•易看•易懂•易拿•理货和补货•补货时机•补货技巧•补货顺序•空位管理•补货要点•促销策略•竞争策略•服务商品陈列与补货，销额手中握；营销与服务，顾客频关顾。食品用品事业部培训教材（内部材料）*陈列原则营销与服务如何卖如何卖补货方式•易找•易看•易懂•易拿•理货和补货•补货时机•补货技巧•补货顺序•空位管理•补货要点•促销策略•竞争策略•服务商品陈列与补货，销额手中握；营销与服务，顾客频关顾。食品用品事业部培训教材（内部材料）*顾客行为：到达区域-搜索满足需求的产品或服务行为诉求：易看卖场要求：分类集中、品牌清楚达到目标：方便识别顾客行为：查看商品-评价商品或服务行为诉求：易懂卖场要求：价签、标识清楚明了达到目标：容易找寻、识别顾客行为：购买商品和服务行为诉求：易拿卖场要求：方便拿取、连带购买达到目标：满足需求入口出口通道顾客行为：进入卖场-计划购买行为诉求：易找卖场要求：区块明显、布局清楚达到目标：通透、清晰、一目了然布局图食品用品事业部培训教材（内部材料）*陈列原则易拿易看易懂陈列，就是在做视觉销售，好的陈列可以使顾客获得轻松、便捷的购买体验，将“民生超市、百姓永辉”的品牌诉求传达给了忠实或潜在的顾客，同时，也为顾客创造出一道美丽风景。陈列原则易找食品用品事业部培训教材（内部材料）*•如何让顾客方便地获得想要的商品……供应商策略：500000种商品！零售商策略:20000种商品！家庭需要：240种商品！入口食品用品事业部培训教材（内部材料）*一是让顾客在店内自然地行走并且其行走的路线正是门店所期望的路线，即所谓顾客流动路线的控制；二是让顾客了解店内商品位置，便于选购；三是让顾客购物结束后感到满足并愿意再度光顾；卖场商品布局要实现三个目的：食品用品事业部培训教材（内部材料）*卖场布局要求（1）让顾客很容易进入（2）让顾客停留得更久（3）空间的安排最有效（4）最佳的销售氛围易找——区块明显、布局清楚食品用品事业部培训教材（内部材料）*1.足够的宽2.笔直3.平坦4.少拐角5.通道上的照度明亮6.没有障碍物卖场通道要求：易找——区块明显、布局清楚食品用品事业部培训教材（内部材料）*（1）开放畅通，使顾客轻松出入（2）“曲径通幽”，使顾客停留更久（3）明亮清洁，使顾客心旷神怡（4）主副通道宽度适宜（5）收银台终点（6）卖场与后场衔接顾客动线的要求：食品用品事业部培训教材（内部材料）*易看——分类清楚、品牌集中顾客动线的要求：食品用品事业部培训教材（内部材料）*干杂日配陈列原则EA家庭用品课&纺织用品课陈列原则B清洁用品课原则C食品品类陈列原则-酒饮&休闲D文体家电陈列原则食品用品部各课组陈列原则分享（链接）：链接到最新陈列原则，各课组做详细说明食品用品事业部培训教材（内部材料）*价签（一货一签）商品正面朝外道具使用：（刀牌、摇摇牌、背卡、T型牌、翻页POP、围板挂壁、层板、亚克力条、前挡板（网）、横档、挂钩、碗盘架、亚克力牌……）易懂——价签、标识清楚明了陈列规范食品用品事业部培训教材（内部材料）*“3公分”原则1.8米以上作存货区上轻下重上小下大上组下箱软包装要有围挡、隔档软包装尽量用平口栏、斜口栏陈列易拿——方便拿取、连带购买陈列规范食品用品事业部培训教材（内部材料）*陈列原则营销与服务如何卖如何卖补货方式•易找•易看•易懂•易拿•理货和补货•补货时机•补货技巧•补货顺序•空位管理•补货要点•促销策略•竞争策略•服务商品陈列与补货，销额手中握；营销与服务，顾客频关顾。食品用品事业部培训教材（内部材料）*补货方式1、理货和补货6、补货要点2、补货时机3、补货技巧5、空位管理4、补货顺序卖场最大的业绩损失是：无货可卖；比无货可卖更大的损失是，后场明明有存货但排面上却无货销售……补货方式补货食品用品事业部培训教材（内部材料）*•理货可以更好的在卖场及时服务顾客•理货可以增强我们对商品的熟悉程度•理货可以吸引顾客目光，增强顾客进入“商品街道”从而加大商品的购买机会。•理货的过程也是及时收集需要补货商品信息的过程，如：1:当拉完排面都不足以盖住背板、底板，说明该商品必须立即作补货准备；当排面补货需要大于一箱而小于两箱时，请只拿一箱补货即可。（为啥？不要人为增加散货！）理货：是为了更好的“卖”总之：理货（拉排面）还要做到随手归位、随手整理、随手清洁食品用品事业部培训教材（内部材料）*•用丰满度、美感、亮感吸引顾客•缺货将导致销售下降•顾客买不到就是在惩罚顾客，反过来顾客将会用拒绝下次光临来惩罚我们•补货传达一种商品是“活”的信息（好卖、畅销），让商品与顾客对话，吸引顾客补货：是做好生意的前提补货是在固定时间进行，理货随时进行，食品用品事业部培训教材（内部材料）*大规模补货交接班时段（门店人手最多）（人员合理分工）晚班补货（19：00---20：00作补货排查、准备补货工具）（20：30---22：30集中火力补货）（22：30---23：00属仓库归类理货时间）阶段性补货（零星补货-查漏补缺）（每天高峰时段前1个小时）抢生意最好的时机不丢掉任何生意机会留意特殊商品的补货，培养生意敏感度。生意人的敏感度在于能掌握销售时机，知道什么时候是抢生意的机会2、补货时机-大规模、阶段性补货时间点食品用品事业部培训教材（内部材料）*•民生商品将影响顾客是否来我们这里购买。•正常商品满足顾客一站式购物需求，提升顾客满意。•流动快及高单价的商品将带来更大的销售额度、提高客单。•知道哪些商品是高于同类别的平均毛利，通过补货放大销售利润。同样的商品如何创造更高的价值？做出更好效果，不是被动的接受，争取更多的资源！食品用品事业部培训教材（内部材料）*特殊陈列堆头陈列端架陈列收银台陈列正常陈列优先补货放大了陈列，被顾客购买的机会大，容易造成缺货被顾客购买的机会大，容易造成缺货毛利高，流转快，缺货造成毛利损失保证不缺货，吸引顾客（70%的销售来自正常陈列）区域顺序：堆头→端架→货架→挂网→挂条→包柱等陈列顺序食品用品事业部培训教材（内部材料）*•DM商品：宣传力度大，销量大、容易造成缺货•促销商品：价格相对便宜，销量提升容易造成缺货•新品：传递我们的推陈出新，让顾客有意外收获•季节性品：很多是当季顾客必须品，容易缺货•民生品：缺货导致顾客流失4、补货顺序商品顺序：促销商品→主力商品→一般商品陈列顺序食品用品事业部培训教材（内部材料）*•空位管理就是管缺货•警示对缺货单品的跟踪（缺货商品往往是畅销品）•当顾客买不到商品将导致顾客的流失•缺货空洞就是张开的大口，质问你为什么让我缺货排面空下来，才会查缺货，查未到货原因--警示作用5、空位管理注意：通过强行拉大牌面，将导致好卖的东西“买丢了”，导致销售和毛利的损失，自己还不知道问题出在哪理。空缺处理食品用品事业部培训教材（内部材料）*分类陈列先进先出容易挑选正面陈列安全整洁前进梯状丰富丰满补货要点6、补货要点容易取放食品用品事业部培训教材（内部材料）*整理方法：整理多陈列面时对商品进行顺时针进行旋转，至旧生产日商品靠前为止。整理单陈列面商品时应取下商品，按商品的生产日期，先放入新生产日期商品，旧生产日期商品放置前端。整理前整理后6、补货要点一、“先进先出”的原则：指商品整理时，前排的生产日期必须是先生产的商品。陈列原则食品用品事业部培训教材（内部材料）*二、“正面陈列”的原则：以最能体现商品性质、名称的包装面一致正面朝向顾客选购位置，使顾客在选购商品时一目了然。整理前整理后6、补货要点陈列原则食品用品事业部培训教材（内部材料）*三、“分类陈列”的原则：按商品品类进行商品整理陈列，使同类的商品集中陈列在同一位置。整理前整理后6、补货要点陈列原则食品用品事业部培训教材（内部材料）*四、“容易挑选”的原则：留有适当的挑选空间，使顾客在挑选商品时能随意去拿任何一件需要的商品。整理前整理后6、补货要点陈列原则食品用品事业部培训教材（内部材料）*五、“容易取放”的原则：使商品顶端离上层板底部3CM，不要将要销售的商品陈列在手达不到的地方。整理前整理后6、补货要点陈列原则食品用品事业部培训教材（内部材料）*六、“丰富丰满”的原则：保证陈列货架商品品项齐全，对缺货商品进行补货整理，使商品一致靠前。整理前整理后6、补货要点陈列原则食品用品事业部培训教材（内部材料）*七、“前进梯状”的原则：对有进行梯状陈列商品整理时，应将阶梯上层逐一向下层放置。整理前整理后6、补货要点陈列原则食品用品事业部培训教材（内部材料）*八、“安全及整洁”的原则：1.商品无灰尘、污垢，货架无锈蚀、污渍、灰尘，蜘蛛网。2.较高的位置陈列较轻、较小的商品；对软包装的商品需加以护栏等安全措施3.撤去问题商品，（如破损、瘪罐、渗漏、生锈、质量恶化、临期商品）整理前整理后6、补货要点陈列原则食品用品事业部培训教材（内部材料）*一、维护陈列标准控制点1.员工及促销员应依据商品陈列原则进行理货，不得随意变更陈列排面。2.每次理货后，须保持商品、货架及相关区域的清洁卫生。二、商品包装检查控制点1.检查商品包装（尤其是复合包装）及条码。部分商品（日杂类及小件商品）条码缺失，应及时至信息部打印店内码后粘贴。2.检查商品包装外的生产日期与保质期时间，进行核对及时将不合格商品进行撤架,登记。理货工作中，发现问题商品（破损、质量问题、临近保质期等)应及时撤换，并将此类商品按相关操作流程予以处理。三、商品价格标识检查控制点1.保持价格标识字迹清晰、完整，与商品对应。2.标价签须正确置放于对应商品左下端的第一个位置。3.标价签与商品对应，若发现无货空架，须在无货商品标价签位置处放置缺货标签4.价格标识应具有唯一性，不得出现同种商品不同价格的现象。5.调价标价签应及时更换，过期标价签、多余标价签应及时收回、集中存放。关键控制点控制要点食品用品事业部培训教材（内部材料）*陈列原则营销与服务如何卖如何卖补货方式•易找•易看•易懂•易拿•理货和补货•补货时机•补货技巧•补货顺序•空位管理•补货要点•促销策略•竞争策略•服务商品陈列与补货，销额手中握；营销与服务，顾客频关顾。食品用品事业部培训教材（内部材料）*END总部：一切以服务门店为核心！门店：实施精细化管理！