搜索
百团大战，爆破郫县“时代悦城·7月百团大战”战略回顾及效果评估报告中成房业·事业2部·时代悦城策划团队写在前面......成都，城西，自古上风上水之地;城西，望丛新城，秉承气蕴，万众瞩目;半年未足，望丛新城的朦胧渐渐揭散开,半露狰狞：市场变化莫测，区域强敌环伺，未来知来藏往；在弱肉强食，贴身肉搏的当下,如何打破宁静，我们需要思索！“攻陷”郫县！百团大战，你行吗？背景：•2014年3月以来，区域市场下行趋势明显•供应大、客户少，供需失衡！2014年郫县市场进入白热化竞争阶段，除龙湖弗莱明戈售罄外，区域在售主要项目达到12个；同时下半年将新增项目4个;区域内项目上升到16个，竞争陷入一片混战金壕雅庭约6万方一里阳光约3万方天立香堤华府约30万方㎡五彩城约80万方0㎡海骏达约20万方㎡花样年龙年国际约50万方㎡本案望丛文化产业园万达广场约90万方㎡华宇天府花城约10万方㎡天悦龙光中铁奥维尔约7万方绿地约30万方㎡中冶中央公园约40万方金壕雅庭约10万方在售未售区域格局2014年度区域总供应量预计将突破8000套。区域市场5月整体区域成交大幅下滑，仅成交280套，整体成交量相较于3月下滑40%；4月后，项目销量下降明显，但此期间中央公园、花样年产品加推，均严重分流项目客户，可见区域内客户量有限，各竞品间竞争激烈；板块划分项目名称1月2月3月4月5月6月合计蜀都新城绿地国际花都547455373428282五彩城163130161914126天立香缇华府——————————2626郫县新城华侨凤凰国际334130392215180中冶中央公园29314865425835641郫县城区金豪雅庭252227135496一里阳光181640313232169华宇天府花城325443484857282望丛新城花样年龙年国际335450413163272本项目4348113553127317合计54748845332228030123913月后成交量下滑明显，现阶段区域整体市场并不乐观。1、区域竞争进入白热化阶段；2、成交持续下滑，5月仅成交280套；3、项目整体转化率仅6%；4、到访、成交以行销为核心。区域小结目标：7月120套目标任务,抢占区域约42%成交量高到访、高转化！成交120套到访1500组周均375组日均54组（按8%转化率）120的销售任务，5月市场总成交280套；在当下的郫县市场需占据42%成交份额！目标认知日均54组的到访，2014年5月项目日均到访25组；在现阶段日均到访基础提升116%！120套的销售任务，6月项目成交27套；需提升6月近5倍销售，5月近4倍销售，4月近3倍销售！核心问题如何使日均到访量116%增长？如何实现区域外到访增量？如何抢占区域42%成交量？渠道配合、活动保障行销为王！准备：前所未有的庞大阵容集结号的吹响“百团大战”300人总指挥（长坤王总）项目外场（长坤刘经理）行销车辆、外场物料、协调（长坤刘经理、双边策划）中成行销主管（郭主管）派单组长（3名）行销（15）行销（10）行销（10）截留组长（3名）行销（20）行销（18）行销（12）乡镇（置业顾问3名）行销（6）行销（6）行销（6）嘉联行销主管（陈主管）项目内场（长坤罗经理）广告公司、制作公司、活动公司、内场物料（长坤罗经理、双边策划）中成销售经理（张经理）中成销售主管（张主管）置业顾问嘉联销售经理（喻经理）嘉联销售主管（主管）置业顾问杀手锏一→科学的人员架构百团大战整体组织架构杀手锏二→清晰的人员招聘考察7种能力沟通能力分析能力学习能力认知能力时间安排能力创新能力管理能力2-1:考察能力的建立五种思维1、企图心2、责任心3、成果心4、感恩心5、坚持心狼性团队拓展团队队名：中成——“雄狮之师”嘉联——“野狼之师”拓展团队口号：“问鼎冠军，为我雄狮”“欲血销售路，群狼啸杀全城”3-1:团队信仰的建立王者团队杀手锏三→充分洗脑高额的成交到访奖，月薪过万不是梦，激励行销人员。团队执行力的火力全开，做到人在其岗做其事人性化的制度，流畅性的组织架构行销主管的精神洗脑，灌输整个团队是一个家的存在3-2:团队文化的建立该杀手锏四→精细化管控没有规矩不成方圆多维度、模块化、阶梯式——管理模式4-1：行销管理制度4-2：行销培训管理项目概况及卖点竞品基础带客技巧心态激励培训人置业顾问策划行销主管行销主管培训人培训人培训人根据团队分组情况，组别内部可进行重复培训，并做出考核。时间环节具体事宜7：30-8：00主管会前会明确各组当天的任务、部署策略、旨在达成8：00-8：05全员早会点名，问好，喊口号，鼓动团队士气8：05-8：10互动高唱激励性歌曲、组织团队性小游戏8：10-8：20学习喜讯分析、业绩分享、经验分享，说辞更新8：20-8：25计划点位安排、人员安排、当天目标8：25-8：30反馈各组组长向主管提交当天的计划安排，详细汇报当天工作内容4-3：早会流程杀手锏五→团队奖励机制物质激励激励阶梯带访成交合计行销团队行销组长——小组任务15套，完成3000元+4500元4.5万行销人员带客冠军案场价值50元小礼品第一套800第二套1200第三套1600第四套160012万销售团队销售经理——置业顾问甲方1000元/套代理1000元赌注/周12万策划团队策划团队——200元/套2.4万合计：30.9万行销精神激励荣誉榜每日带客和排号的前十名用荣誉榜标出公示，早例会公开展示激励关怀夏季天气炎热时，购买水和防暑药品行动小结1、人员招聘的时间紧急2、团队文化的建立对于主管是严峻的挑战3、三百人行销团队管理难度的拔高4、核心执行力的到位难度“百团”行？局势有困难，破局需深思；郫县有打破格局的案例吗？势在必行！五大战役回顾“百团大战”特色化渠道（特别突击行动）派单（多元化地毯轰炸）乡镇拓展（临时据点建立）企业拓展（关键狙击）截流（全区域定点打击）整体战略部署回顾作战地图回顾——客群分布郫筒镇核心客群约65%红光、高新西重要客群约20%成都偶得客群约3%其他城市偶得客户约2%周边乡镇增量客群约7%犀浦增量客群约3%作战地图回顾——战略铺排本案乡镇客户提供到访增量乡镇客户提供到访增量高新西区企业客户重点拓展截流派单乡镇企业百人行销誓师大会2014年7月12日进行了百人行销动誓师大会，项目相关负责人分别做了战前动员，足以显现开发商对本次渠道计划的重视程度。誓师大会双边共计到访行销约300人左右，达到战前制定目标。截流五大战役回顾——截流初出茅庐：扩大区域，全区域覆盖；面对郫筒镇整体到访量、成交量偏低的情况，急需增量；从近期红光、犀浦成交量来看，红光较多、因此考虑扩散范围攻陷红光、犀浦。破茧成蝶：通过对全区域的摸底，更进一步了解区域截流范围，精兵减阵，定点打击，截流效果事半功倍。本次百团大战，竞品截流共计990人次（未包含主管、巡查岗），带访512组，带访率51%；带访有效率为50%。五大战役回顾——截流郫筒镇（白天）金壕雅庭一里阳光天立香堤华府五彩城海骏达花样年龙年国际本案万达广场华宇天府花城中铁奥维尔形式：带客截流时间：9:00-17:30点位数量：10个点位设置：花样年、中央公园、中铁奥维尔、五彩城、一里阳光、万达广场、华宇天府花城、海骏达、天立、绿地。人员安排：双边共计2组，80人车辆安排：3辆车辆一车辆二车辆三区域评估：优化点位，增大点位覆盖面。五大战役回顾——截流红光镇（白天）形式：带客截流时间：9:00-17:30点位数量：9个点位设置：恒大帝景、西郡英华、公园一号、银杏广场、宇众悦城、晶宝塞纳国际、缤纷年华、西城御景、橡树湾。人员安排：双边共计2组，36人车辆安排：3辆缤纷年华西郡英华恒大帝景橡树湾西城御景公园一号宇众悦城晶宝塞纳国际银杏广场车辆四区域评估：区域抗性较大；建议可适当较少行销人员。犀浦镇（白天）形式：带客截流时间：9:00-17:30点位数量：6个点位设置：润扬双铁广场、溪地湾、华邑阳光里、傲城、合能橙中心、金辉悦府；人员安排：共计2组，24人车辆安排：1辆五大战役回顾——截流合能橙中心润扬双铁广场溪地湾金辉悦府傲城华邑阳光里车辆五区域评估：区域可比性较低，虽流动人口较多，不宜进行带访；适当减少行销人员。派单五大战役回顾——派单家喻户晓：全区域的进行派单，传遍大街小巷，提高本项目在整个郫县区域的知晓度。满载而归：派单过程中本项目的来访量急剧增长，排号量上浮显著。派单共计15天，每天100人，共计1500人次（包含组长）；带访564组，带访率37%，有效227组，有效率40%。五大战役回顾——派单郫筒镇（白天）形式：早餐、礼品、DM单派发、留电、举牌时间：7:30-12:30街道：南大街、北大街、东大街、西大街、一环路、一里街（含周边小街道）人员安排：共计3组，30人。（30人举牌）区域评估：本区域为项目核心地位，全面扑街，打开项目知名度，效果立竿见影。五大战役回顾——派单郫筒镇（夜间）形式：礼品、DM单派发、留电、举牌时间：17:30-21:30街道：望丛西路、时代花城、星光大道、郫县夜市、老百姓花园、王府商业街（等附近街道）人员安排：共计1组，30人星光大道老百姓花园望丛祠郫县夜市王府商业街时代花城区域评估：扫荡区域人流集中地，挖掘种子客户，建议持续进行。五大战术回顾——派单红光镇（白天）时间：7：30-12：30形式：早餐、礼品、DM单派发、留电；街道：红光广场、龙城国际、广场路人员安排：2组，20人；红光广场广场路区域评估：区域主要以广场路为核心辐射周边，建议保留点位。五大战术回顾——派单红光镇（夜间）——夜市时间：17:30-21：30形式：礼品、DM单派发、留电；区域：红光镇夜市；1958广场人员安排：双边共计2组，20人；红光镇夜市区域评估：区域为人群集中交汇处，大量的派单对整体项目的宣传有着水到渠成效果。五大战术回顾——派单犀浦镇（白天）——地铁站时间：7：30-12：30形式：礼品、DM单派发、留电、早餐；区域：地铁站、犀浦公交站人员安排：2组，20人；犀浦地铁站区域评估：区域流动人口较多，停留时间短暂，派单效果不明显，建议减少人数。犀浦镇（夜间）——夜市五大战术回顾——派单犀浦夜市时间：18:30-21：30形式：礼品、DM单派发、留电；区域：犀浦夜市；人员安排：共计2组，20人；区域评估：区域夜间活动人口较多，可集中派单，由于地域性缘故可减少派单人员。7月参加郫县房管局组织的现代工业港推荐会主要挖掘企业厂区客户，对于郫县厂区客户是本项目目标客户群，以增加本项目客户量。借助推荐会推广本项目在企业厂区的知晓度，提高本项目的来访量。五大战役回顾——企业拓展五大战术回顾——特色化渠道7月进行了围绕犀浦、红光、郫筒镇的巡游借助庞大的车队在整个郫县巡游活动，推广本项目，提高在区域知名度，加强品牌知晓度。借助活动后期炒作，进一步提高活动影戏力，挖掘潜客，获取订单。车队巡游郫县早餐派送7月进行一轮早餐派发早餐派发留取客户电话，通过留电渠道挖掘客户通过扫二维码方式，促使客户在网络上的传播本项目，提高本项目知晓度以及挖掘一些隐藏客户五大战术回顾——特色化渠道开盘当天，排号118组，成交83组，竞品项目均成交45组，行销成交38套，占比46%，抢占市场份额：9%，撼动全城！来访，客户实际到访率为80%，行销占比76%，不同凡响排号，客户转成交转化率为88%，领跑郫筒业绩郫县第一！开盘现场情况7月27日9：30-11：30为客户选房时间，11：30-12：00为活动抽奖时间。魔术、歌舞、杂技等多种活动使得现场高潮迭起。当日实际到访排号客户92组，当日认购83套。整体活动氛围火热。行销整体效果回顾行销效果汇总时间总到访行销到访量行销到访占比行销排号量排号率行销总成交成交率7.12-7.131068580%4913.1%3877.5%7.14-7.2021316577.5%7.21-7.2716712273%合计486372平均76%4913.1%3877.5%行销日均到访23.25组。行销日均排号3组。行销日均成交