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2009年上半年度IB业务及行业企业开发情况行业营销工作要求谭笛苗2009.7期货市场的客户需求转移风险的需求套期保值客户降低交易成本的需求将期货市场作为供货商或者销售对象的客户资产增值的需求将期货市场作为投资市场的客户自我实现的需求在交易中寻求不断自我完善的客户1期货公司营销手段被戏称为“老三样”，运用最多的就是营业部定期的投资者教育、投资策略报告会。还有通过网络举办一些线上线下推广活动，上门到产业客户处拜访等。近两年广泛开展的实盘操作大赛的模式，也开始显现出一些疲态。23同业IB业务开展情况单位IB客户入金占期货公司保证金的比例兴业证券30%申银万国证券30%国泰君安证券15%海通证券15%光大证券6%401002003004005006007008009001000020406080100120140160180200第1周第3周第5周第7周第9周第11周第13周第15周第17周第19周第21周第23周第25周第27周（户）（户）2009年度IB业务新增客户数周新增开户数周新增开户数年新增开户数501,0002,0003,0004,0005,0006,0007,0008,0009,00010,000-1,300-800-3002007001,2001,700第1周第3周第5周第7周第9周第11周第13周第15周第17周第19周第21周第23周第25周第27周（万元）（万元）2009年度IB业务净入金周净入金年净入金6010002000300040005000600070008000900010000第1周第3周第5周第7周第9周第11周第13周第15周第17周第19周第21周第23周第25周第27周(万元)2009年度IB业务期末权益期末权益期末权益70501001502002503003504000510152025303540第1周第3周第5周第7周第9周第11周第13周第15周第17周第19周第21周第23周第25周第27周（万元）（万元）2009度IB业务留存手续费本周留存手续费本周留存手续费本年留存手续费809年IB业务对接排名截止7月24日按留存手续费排名09年IB业务对接情况开户排名09年IB业务对接情况期末权益09年IB业务对接情况留存手续费新品种行业企业开发指标完成情况1（2009年7月15日）业务部门开户数客户权益年度指标完成比例%业务本部47262.385200139.66机构渠道二部315748.554800119.76电子一部73891.993700105.19郑州营业部233421.58420081.47大连营业部3429.12370011.60青岛营业部10381.4143008.87深圳营业部7120.6245002.68长沙营业部1097.3141002.37广州营业部691.3645002.0312新品种行业企业开发指标完成情况2（2009年7月15日）业务部门开户数客户权益年度指标完成比例%长春营业部557.7241001.41北京营业部469.8652001.34南京营业部1753.7649501.09宁波营业部132.6145000.72新闸路营业部730.0552000.58天津营业部20.0053000.00重庆营业部40.0037000.00福州营业部20.0041000.00肇嘉浜营业部00.0052000.00电子商务二部00.0037000.0013IB端业务开发督导要点加大劳动竞赛“金牛杯”的奖励宣传--激活基层业务人员积极性加强“核心客户”互动活动--让IB营业部感受客户的专业需求14IB端业务开发技巧要点股票与期货操作上的差异----台湾元大期货股票买卖是「投资」，----投资靠的是判断与眼光期货买卖是「交易」，----交易靠的是技巧与反应15一般股票投資人的交易行为是：「怕赚钱」----（一赚钱就想跑）而「不怕赔钱」----（长期套牢）。光靠眼光卓著要长期持有期货是非常危险的。期货讲求的是技巧与反应，「技巧」指的是有沒有统计优势的技术，「反应」指的是在对与错之间的处置行为，统计优势是說「在几率上对的可能性比较高」16要达到赚钱的终极目的，不管是股票投资人或是期货交易人永远要遵守两个很简单的基本原则第一個原则是「损失一定要小」第二個原则是「获利一定要大」17如何做到「损失一定要小」的原则：第一是资金管理一定要做好，第二是要有统计优势的技术，第三是止损点一到坚决执行绝不手软。第四是原则绝不改变。18如何做到「获利一定要大」的原则，第一是要会将止损转换为止赢，第二是要懂得在对的时候进行加仓操作，第三是要会将加仓操作部位的止损转换成止赢，第四是原则绝不改变。19分享一个投资的思考性的例子，如果您经营三家公司，有一家公司赚钱、有一家公司维持盈亏平衡、有一家公司赔钱。如果因为运作资金有限制必須关闭其中任何一家公司，才能有足够的资金进行继续运营，您会关掉哪一家公司？想想大部分股票投资人的操作习惯？--往往相反！20渠道（IB及银行）开发技巧要点社会意义----政府及监管部门着力推动金融服务于实体行业强调避险工具功能----套期保值、期货套利套期保值----机构客户----国内22个产业链实用的几张PPT传统套利、统计套利----对冲基金（例）、私募基金、理财产品、专户理财期货交易----趋势交易、高频交易2122金属品种期货合约品种铜铝锌黄金易贸库存库存矿采环节冶炼环节加工环节成品环节供求供求易贸矿产企业冶炼企业型材加工企业进出口企业销售企业消费企业金融机构……23化工品种易贸库存库存原料环节加工环节成品环节供求供求易贸期货合约品种天胶塑料PTA燃料油加工企业进出口企业销售企业消费企业替代品相关……24农产品易贸库存库存种植环节加工环节成品环节供求供求易贸农户承包商油脂企业深加工企业进出口企业销售企业消费企业……期货合约品种大豆豆粕玉米白糖棉花小麦豆油菜籽油棕榈油你是否也在困扰？突发事件人才流失融资问题价格风险保险用人制度银行、资本市场困扰解决方法?企业风险分析现货企业面临的价格风险原料采购价格风险供货合同信用风险品质质量风险履约风险（交货时间、地点）融资成本波动风险价格上涨最大的风险毁约风险无力履约而破产的风险行业发展要求----建立营销队伍营销是期货公司的前端，可从以下六个角度分析：第一，整个市场结构的完善是发展机构投资者为主，对营销队伍规模及素质要求非常高。第二，要求公司发展战略的确定，一定要转型，转型要体现在营销体系，经营模式及战略变化将带来公司系列变化，营销人员一定要随之变化。第三，风险的控制，营销人员的业务活动一是带来绩效，二是带来客户端的风险。第四，投资者教育的针对性、有效性，扩展投资者交易、潜在投资者教育，营销人员要做贡献，同时营销人员也能反馈经营管理决策效果。第五，优势特色、差异化经营是通过营销队伍来体现，营销队伍有松散型、主管型、组织型等。（福建同业交流----大陆福州15人团队、中大福州50人团队）第六，营销人员与其他支持系统、与整个公司文化的紧密性要考虑，思想和精神要统管起来，公司重视营销队伍是必要的。27行业发展要求----理想的营销队伍1、从公司监管的角度，营销人员的合规意识、道德素质是前提、是第一位的。2、营销人员须具备综合专业能力：期货知识肯定需要（不仅是单项专业）；为将来金融期货上市，希望不仅有期货从业资格，还应有证券从业资格；对原材料市场产品研究，对企业管理、运作等知识都需要具备。3、我们的营销人员要有特别强的营销能力，类似保险公司的营销人员，心要细、皮要厚、坚韧性，其他地区（浙江地区）对上海地区期货公司营销人员的评价：“总是就差一口气”。4、良好的业绩记录，行业和期货公司要建立营销人员的业绩档案，要作为做为荣耀和个人历史保存下来。5、现在的营销一定是团队营销，虽然不能抹煞个人能力，但不能仅凭个人能力与资源，团队营销的组合作用非常有效，还可外延至包括后台支持系统。例如：国外四大事务所，很多服务流程都是标准化的，后台提供非常有利的专业知识。28行业发展要求----将怎样提升营销队伍素质结合员工教育、专题培训及特别培训、认证。1、员工教育，着眼点是全面提高、整体提高辖区营销人员素质，组织多层次性的培训，每个公司、每个部门、每个员工，在过去经纪人手段上再做些安排。2、培训，整体提高从业人员素质是监管的任务与目标，将有类别、特别性组织培训，一定要细化、要互动、要实践，单个期货公司难做到的，各公司要互相借鉴。3、公会名义搞认证，使市场、社会对公会的信任转化成对营销人员或单个期货公司的信任。几类指标在期货业网站上公布：光荣榜、黑名单、承诺书等，并发放营销人员身份标识。平均每个公司30-50个营销人员，25家期货公司，拟将发放200-300个营销人员认证标识。A、道德素质、合规意识，引入英国证券金融职业认证，类似SII及CFA;B、中期协颁发的证书;C、期货公司的担保，公司成立委员会或经营班子成员，担保评出20个，要有动态管理。29营销工作现状报告光大期货目前有业务营销人员105人，占公司总人数的61.8%；已经在各地营业部专设了营销总监岗位，以配合营业部总经理重点负责在公司统筹部署下的区域性市场营销活动策划、组织实施及营销团队建设。在新经济形势及新品种上市带来----行业格局转型阶段，市场规模成几何倍数扩大、市场份额白热化争夺；尚未从一般销售职能转型的业务部门及各级业务人员，常常对公司统筹的市场营销组织方案出现执行脱节—行业企业开发、IB期货行业的各级各类人员短缺形成了营销梯队建立的瓶颈。30统一认识----执行力初级阶段，很多企业把市场营销仅作为一种有助于产品销售增长的策略和手段，至今中国很多企业是将营销部（市场部）同销售部合二而一的；（西方企业市场营销产生的初期阶段也如此）；当以顾客需要的满足为导向的市场营销观念成为一种经营哲学、而对企业的整体经营活动产生影响时，又出现了将市场营销的地位不恰当上推的倾向，如有不少人认为，市场营销应当是企业决策层次的指导思想，而不是执行层次的工作。对市场营销在企业中地位认识的不正确，必然会对市场营销在企业中的运用带来影响。31统一认识----不畏艰难市场营销业绩的隐含性也是影响市场营销在企业中运用的重要原因。一些部门管理者不愿意单独设立市场营销部门或营销管理专员，大多也是认为其是只有投入而没有产出的部门。前期绩效-短期利益经纪业总部-营销策划部，营业部-营销总监-市场部经理-团队长-团队从顾客需要出发开展营销的复杂性也是一些部门营销执行力不到位的重要原因。从顾客需要出发必然要求营销相关部门及人员广泛而深入地开展市场调研，对市场进行认真细致地分析，并在此基础上调整和改变传统的销售方式，有时还会迫使一些人员不得不放弃其长期熟悉的基本业务套路，投入其所不熟悉的新的领域。这一切相比于从已有的存量资源和销售套路出发去开发客户要复杂得多，困难得多。因此，期货公司及行业主管部门都需要对从业人员进行系统、持续的市场营销观念教育，统一认识，提升从业人员市场服务素养。32营销基础工作----注重市场调查市场调查是营销的基础。在市场化程度较高的情况下，市场调查更显重要。没有调查就无法开展营销工作，市场调查是营销工作的第一步，各地业务分支机构都应履行对所在区域的市场调查职责！市场调研包括宏观和微观两个方面：在宏观上要对市场环境包括期货品种产业链的政治法律环境、经济环境、社会文化环境和技术政策环境等进行调查，对市场供求关系，对产业的竞争环境进行调查；在微观上对客户需求、分析、类别、价格水平和服务水平进行调查。通过调查，由各地业务部门及时反馈汇总到期货公司总部----可以掌握市场变化并及时作出反应，提出公司业务发展方向，体现市场主导地位，具有很重要的意义，而这一点正是我们工作中的薄弱环节。33“全员营销”—概念解释不是全员去开发客户—而是全员有整体营销的理念期货公司的研发、客服、稽核、财务、行政等职能部门必须以市场为核心，各项工作都要服务于业务