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活动管理之工具2课程目标通过讲授和演练方式，让我们了解活动管理工具的重要作用，明确活动管理工具的分类、运用要领和使用原则，重点掌握个人月周销售计划表、营销主管经营日志的填写和使用以及营销员工作日志的批阅要领。3课程大纲活动管理工具定义及作用123活动管理工具使用原则4活动管理工具介绍及分类活动管理工具填写及运用4活动管理工具定义活动管理工具是活动管理过程当中所使用的表、卡、册等，它是根据活动管理的步骤和个人代理人活动的特点设计的，用以帮助营销员提高活动的质量，实现既定的目标。5活动管理工具意义从个人成长角度从客户管理角度从自我管理角度从团队管理角度6课程大纲活动管理工具定义及作用123活动管理工具使用原则4活动管理工具介绍及分类活动管理工具填写及运用7销售流程与活动管理工具准客户开拓约访接洽收集客户资料寻找购买点方案设计方案说明递送保单售后服务客户100客户联系卡个人周销售计划书年度计划书个人财务计划书个人销售活动日志组员卡增员卡团队计划书团队年度计划书主管销售活动日志主管辅导日志……8活动管理工具分类及作用个人活动管理工具客户100客户联系卡年度计划书周销售计划书个人销售活动日志……9活动管理工具分类及作用主管活动管理工具增员卡组员卡周活动计划书主管销售活动日志……10课程大纲活动管理工具定义及作用123活动管理工具使用原则4活动管理工具介绍及分类活动管理工具填写及运用11活动管理工具填写及运用（个人）月周计划表营销主管工作日志工具介绍填写步骤填写要领工具作用营销员工作日志的批阅批阅作用批阅内容批阅要领批阅分析问题解决12项目上月目标上月成果本月目标第一周目标第二周目标第三周目标第四周目标第五周目标保单件数新单保费收入佣金收入拜访客户数新准客户数新增员数月周计划表的功能上月工作评估规划本月目标并分解到周细化本月工作（销售、增员）突出增员工作月周计划表-个人13月周计划表填写流程填写时间每月月底最后一天或月初的第一天填写，可在月底或月初的早会上专门填写；填写方法及步骤1、将上月的工作总结（目标和成果），转写到周月计划书中的“上月目标和结果”栏；2、根据职场和团队的周经营（每周二到周一为一周）目标，分解到个人的目标，填写每周工作目标；3、根据目标计算出所需拜访的数量和新增准客户数量；填写要领结合个人上月目标达成情况和本月目标拟定个人月目标和重点行动计划，以便您做个人月度工作检讨改进；根据团队目标及个人目标，合理正确的设定目标，每周经营调整。14销售收集准客户名单（缘故、转介绍、陌生拜访）个每日约访（电话、信函、陌生拜访）人/次进行销售面谈人/次进行需求分析（寻找购买点）人/次递送建议书（方案设计及说明）人/次进行促成面谈人/次签单件数件，签单保费元投入客户守候服务时间小时增员收集准增员名单（缘故、转介绍、陌生拜访）个准增员对象开拓人/次增员接洽和面谈人数人/次参加创业说明会/恳谈会人/次进行增员促成人/次每周重要行动计划周行动计划表的功能目标与行动方案结合起来，才是一个完整的工作计划!15周重要计划的填写流程填写时间每周一晚上或每周二的周计划早会专门安排时间进行填写。填写方法及步骤1、根据每周经营目标，结合个人拜访成功的经验值/日志中的经验值，填写行动计划；填写要领注意目标的合理性和激励性。16月底或月初填写-可在早会上填写行动计划分为销售和增员，具体细化到每日、每人、每次月周计划表范例-个人17月周计划表的填写作用有利于有效提升生产力；有利于阶段目标的掌控；有利于及时发现问题并妥善解决；有利于计划与实际的紧密结合；有利于计划得到真正的落实。18名称细项表格说明营销主管工作日志月周计划表团队月周计划结合职场目标，制订团队月度目标，分解到周个人月周计划月度目标制订、分解到周（同营销员日志）个人周行动计划表每周重要行动计划明确列明本周要拜访的客户数量及增员数量（同营销员日志）日活动记录-团队会议宣导事项要点记录记录干部早会重要内容一早活动记录记录一次早会重要事项二早记录记录二次早会的重要内容今日管理工作安排今日重要工作事项计划列举及111工作模式日活动记录-个人（同营销员日志）当日计划当日活动计划及结果记录-531工作模式拜访要点记录及问题反馈记录当日活动遇到的问题主管辅导记录及建议主管进行日志批阅内容，辅导的对象周工作总结团队和个人业绩及增员情况汇总将团队和个人增员情况进行总结周工作总结本周工作情况总结，分析不足，提出改进措施月工作总结团队月工作总结营销主管工作日志填写内容19主管工作日志姓名_________营业单位_________所在职场_________月份_________20前言现代营销观念认为：营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果。结果只能由过程产生，什么样的过程产生什么样的结果。“没有记录就没有发生”是营销过程管理的一个重要理念，凡是已经发生的营销行为都必须留下记录，没有记录就等于没有发生。主管和营销伙伴应该每天记录和评估自己的工作：包括到什么地方，拜访什么客户，商谈什么问题，解决了什么问题，还存在什么问题，需要公司提供何种帮助，客户的姓名、地址、电话等，以及明天的工作计划。21表一：团队月周计划表项目时间团队新单保费目标团队短险保费目标团队有效人力目标团队新增人力目标团队持证人力目标本周经营重点第一周第二周第三周第四周第五周本月备注主管在进行每月个人工作计划时，更重要进行团队月度计划，在每月的月经营总结会上安排专门时间进行团队月工作计划安排。22每月初做好相应的目标设定，在月经营总结会上填写月周计划表范例-团队23表二：个人月周计划表项目上月目标上月成果本月目标第一周目标第二周目标第三周目标第四周目标第五周目标保单件数新单保费收入佣金收入拜访客户数新准客户数新增员数备注24表三：个人周行动计划表销售收集准客户名单（缘故、转介绍、陌生拜访）个每日约访（电话、信函、陌生拜访）人/次进行销售面谈人/次进行需求分析人/次递送建议书人/次进行促成面谈人/次签单件数件，签单保费元投入客户守候服务时间小时增员收集准增员名单（缘故、转介绍、陌生拜访）个准增员对象开拓人/次增员接洽和面谈人数人/次参加创业说明会/恳谈会人/次进行增员促成人/次25月日星期日团队管理计划会议宣导事项要点记录：晨会重要记事：二早重要记事：今日管理工作安排：工作内容对象过程记录关键说明电话回访（1）电话追踪（1）个别辅导（1）其它事项一早会议记录，吸收他人成功经验团队二早，记录相关工作安排和训练情况主管填写您今日需要重点追踪和辅导的属员和计划时间，并在辅导结束后评估辅导效果以备您记录和提高辅导效率，人因重视而成长。主管在记录每日个人工作计划时，应计划每日团队和属员辅导工作，遵循111工作模式。当日团队管理计划26一早会议记录，吸收他人成功经验团队二早，记录相关工作安排和训练情况每日工作计划和安排，遵循“111”工作模式每日工作记录-主管版27当日拜访计划序号姓名联系电话接触说明促成回访险种增员今日成果12345628项目本周目标本周成果优点及不足修正方案团队拜访量团队新增准客户数团队新单保费收入团队新单件数团队增员面谈量团队新增员数团队有效人力团队0.4Q人力个人拜访量个人新增准客户数个人保费收入个人增员面谈数个人新增员数本周工作总结周工作总结－团队周目标达成表记录时间和方法在上周周二的二早上汇总所有属员的目标，进行汇总填写至本周目标中；在本周周二的二早上汇总所有属员的经营成果（或核对所有属员的经营成果），在每周周经营总结会上/会前汇总、分析和填写。29每周目标达成情况、经营成果、优缺点总结，并提出改善方向周工作总结-团队周目标达成范例30阶段总结，及时调整每周目标和计划团队周目标达成总结31项目本月目标本月成果优点及不足修正方案团队拜访量团队新增准客户数团队新单保费收入团队新单件数团队增员面谈量团队新增员数团队有效人力团队0.4Q人力个人拜访量个人新增准客户数个人保费收入个人增员面谈数个人新增员数本月工作总结月工作总结团队月目标达成表-和每周的目标达成表格式相同记录时间和方法在每月的月经营总结会前一天将每周团队的周目标达成情况进行累加，得出本月的经营成果，分析团队在本月的优缺点，提出改进之处（具体可填写在月总结的空白处）32有一位伙伴在工作日志填写的分享中说到：活动日志有助于时时叫醒，克服惰性；有助于客户管理，发掘第一次拜访机会；有助于及时总结反思，提高销售水平；有利于增员，发展团队，总之，有利于在寿险行业中得到更快更好的成长。通过一段时间业务伙伴的分享及问题的及时解决，增强了业务伙伴的从业信心，提升了伙伴们的销售技巧，坚定了工作日志填写的信念。33主管日志的填写及作用带头按照要求规范填写和使用真实、坚持填写批阅组员的日志并及时反馈34主管日志的填写及作用增强主管工作的计划性及时掌握属员的活动情况，帮助属员解决拜访中的困难点提高属员拜访活动的量与质使日常激励、辅导具有针对性提升主管团队经营和自我管理能力35批阅营销员工作日志的作用掌握属员日常安排和工作心态，发现问题分析属员及团队情况，解决问题有针对性激励属员，提升技巧与信心有针对性制定辅导计划，提高辅导成效有针对沟通，获取业务员信赖与认同提升主管的辅导和沟通能力36《营销员工作日志》批阅流程首先要审阅的工作日志填写是否符合要求，是否完整详细；其次要审批组员的工作日志中计划与安排是否合理，是否按计划执行；对其昨日工作情况进行评估，是否达成计划目标，发现优缺点；37批阅时间：每月的月初且属员填写月工作总结和计划后；批阅及辅导的事项：（1）检查周工作总结检查上月工作总结（销售及增员），是否填写，填写是否完整，是否达成既定目标；“本月总结”是否全面、客观、合理，是否包含本月目标完成情况，本月工作成果及不足之处、下月计划内容；下月计划是否可行。（2）检查月周计划检查“月周计划表”是否填写检查周目标分解的合理性及计划的可行性；本月经营目标设定是否与团队分配的经营目标一致，最后（3）根据批阅情况指导属员做好月行事历安排。每月批阅事项及要领38批阅时间：每周周二（周三）二次早会结束后进行批阅；批阅及辅导的事项：（1）检查周工作总结一周工作量明细是否填写，是否正确；“本周成果总结”中本周计划及实际达成是否填写，差距原因分析是否客观、合理；周小结是否包含本周目标完成情况，本周工作成果及不足之处、下周计划内容；（2）检查周重要行动计划-流程检查“周行动计划表”是否填写根据销售流程设定的拜访量是否合理，是否能达成目标；（3）根据批阅情况指导属员做好周行事历安排。每周批阅事项及要领39每日总体批阅事项首先要看每日是否有上交工作日志；其次要批阅相关的销售流程是否打勾；工作日志中“拜访记录”填写是否详细与完整；是否有安排再访时间；填写是否合理；是否有每日拜访要点记录和问题反馈；主管要在“主管辅导记录及建议”栏给予肯定、鼓励、奖励及考核差距的提醒，并明确今日的工作指示及明日工作安排40日批阅的要领与辅导1栏目内容栏目功能异常状况反映问题辅导要点姓名再访的距离感，便于主管的确认有姓无名客户资料收集不齐全沟通技巧缺乏资料收集的技巧沟通、提问的技巧电话掌握行销主动权，帮助时间的安排，便于主管的确认无电话客户资料收集不齐全沟资料收集的技巧电话跨区域太大通技巧缺乏活动安排不当沟通、提问的技巧区域拜访的技巧接触与客户的关系总处于接触阶段与客户的关系一般关系不同，再访时间不同接触的技巧保险意义与功用讲解不到位注意把控面谈氛围促成促成技巧与说明的险种不一致对客户的把握不到位检讨推销流程是否缺失有促成没结果促成时机把握不当促成技巧的辅导41日批阅的要领与辅导2栏目内容栏目功能异常状况反映问题辅导要点回访对计划的把握与再访时间不一致没按计划执行记录是否及时，推销流程的推进拜访的主动性没有回访