搜索
“30331”客户经营工程河北分公司2017年9月26日目录为什么要做客户经营01如何做好客户经营02P3P5组员A，临近月底仍未开单，主管问她本月能不能开单，A组员说，现在手头只有一个客户正在跟进，如果这个客户能搞定，这个月就可以签2万保费！如果你是他的主管，你应该如何辅导A组员？案例P12客户为什么不签单？我们没有做一系列客户服务动作？如果2万的单子签不下来，该怎么办？反思我们需要建立一条可持续化的客户生产流水线！一、客户经营是市场和同业竞争的必然需求唯有差异化体验才能赢得客户P4P6是谁动了我们的客户？银行-经常是被比较的种子选手保险公司-同行是冤家房产-16年财富膨胀的神话股市-“高收益、高回报”的竞技场基金-招牌是“稳健收益、专家理财”借贷-“日进斗金”式疯狂华夏保险-谁说客户一定是你的！没有竞争就无需经营！经营差异化才有体验感！P7如何把D类升级成A类？客户购买的理由：问题的解决和愉快的体验感觉一面之缘普通朋友好朋友密友死党A类B类C类D类客户体验P8“客户体验”究竟体验什么？服务产品?营销员?公司?公司、基本服务无形商品、年金、保障专业、亲和服务行业的竞争就是服务！——《关键时刻MOT》P97次，一家火锅店的日翻台次数；5000万，一家旗舰店的年营业额；2000万，一家火锅连锁企业的年客流量；6个月，一家新店从开店到回本盈利的周期。餐饮行业的本质是口味。但当口味差异变得不明显的时候，消费者感知到的就是服务。著名营销专家李光斗说“海底捞用给予顾客高的附加值感让顾客形成‘成瘾性消费’，虽然高附加值会给企业带来高的成本，但顾客的‘成瘾性消费’却让商家赢得了细水长流的利益。”体验：候餐、点餐、围裙、镜布、WC......体验感十足的海底捞火锅OR服务？P11招商银行“金葵花”招商银行一系列动作增加“客户粘性”一本杂志一10短信一个讲座一次活动二、客户经营是个人寿险事业常青的保障唯有建立影响力中心才能持续创造客户12P13P14业务员客户1客户2客户3客户4客户5每一次只经营一个客户，经营完之后就开始经营第二位客户，客户资源枯竭的那天就是脱落的那天。“一张没有获得转介绍的保单是一张失败的保单。”客户架构图1—售票式P15客户架构图2—薅羊毛式客户1客户客户2客户3客户4客户5在经营了一位优质客户之后，每一次只针对这一个客户做转介绍，而不做扩展介绍，当这位核心客户资源枯竭的那天，就是没有客户资源的那一天。P16客户架构图3—树根式经营每一位客户，使他们成为一个个影响力中心，不断介绍新的客户，再不断培养新的影响力中心，客户资源源源不断，永不枯竭。业务员客户1客户4客户2客户9客户3客户5客户8客户6客户7P17上海章照莲的客户架构图客户–1个客户带来42人保费-205万本人-2013年连续108次过万浙江持续绩优——陈萍的忠诚客户架构图周董200万陈总员工保险200万周总160万骆总220万高总30万鲍总200万张总30万干总王先生5万张先生10万白总100万妹妹10万妹妹10万周董夫人姐姐10万妹妹10万周董系为萍姐带来近1200万的保费陈萍：2015年底达成108次持续过万P18转介绍的力量——陈玉丽的客户架构图张先生冯女士何先生马女士李女士费先生王小姐沈女士陈先生周小姐钱先生张女士吴先生胡先生金女士葛女士陆先生殷小姐张女士查女士鲁先生庄先生许女士刘女士叶先生朱先生羊小姐范女士谷先生宋小姐关先生杨小姐吕先生田女士项先生鲍女士夏女士江先生林先生翁女士汤先生袁先生唐先生戴女士虞先生俞小姐杜先生柴女士朴先生应女士黄先生尚先生甘女士钟先生P19陈玉丽：持续绩优，黄金联盟P20忠诚的客户绝不仅仅意味着重复购买，有的顾客可能会一再从你那儿购买产品，但他未必对你有多忠诚，至多是个满意者。真正忠诚的客户会向他们的朋友、亲人称赞你和公司的服务。这种推荐是最强的忠诚信号，因为在推荐时，客户做出了某种牺牲，他们是拿自己的名声作担保。从经济学角度看忠诚客户转介绍向客户问什么问题最有助于预测公司的增长前景？有人设计了“忠诚度酸性测试”，对6个行业14家公司的4,000多名顾客提出了约20个调查问题，并收集了顾客的后续购买与推荐行为的信息。结果发现，只需考察“你向朋友推荐X公司的可能性有多大？”这一个问题，就基本上可以保证公司业务增长预测的准确性。《预测增长，只需看一个数字》营销员预测自己的行销寿命，只需看一个数字：愿意为你做转介绍的忠诚客户的数量。P212121三、客户经营是团队新人持续成长的需求唯有建立团队经营平台，才能不断留住队伍P22P23有效的组织发展是建立在晋升和客户经营基础之上；脱离客户经营的组织发展就是传销！组织发展与客户经营的辩证关系2012年《财经郎眼》保险到底是不是传销？大量的积累活动造就开门红是什么让浙分2012年成长引领全系统？——2011年四季度6000场积累式活动P25转介绍积累式活动2011年四季度6000场转介绍积累式活动，凡是活动搞得好的主管各项指标均大幅提升。大量的积累式活动造就开门红P26P27每周确保5场活动：2场职场答谢会（周二/四）2场部门积累活动（周三/六）1场个人茶话会（周日）银代倪桂珍大姐，从三年前没有一个缘故客户，仅仅凭借少量名单及大量老客户转介绍，到目前已成交300多位客户。2010年12月至今平均每月签单5件，且连续34个月——月月过5万，她的秘诀就是坚持搞活动，深度客户经营。“以家庭、转介绍、小姐妹为主要对象的活动运作是奥秘。＂银代倪桂珍持续高绩优—坚持搞活动P288月18日，城区王红霞经理举办新昌祈福暨部门成立三周年庆典，100多名影响力中心客户包车前往，以游览加庆生晚宴的形式深度客户经营，现场签单超百万，更重要的是获得了客户的信任，获取了转介绍。杭州星光部三周年感恩祈福收获累累P29活动组织能力是营业区经营的重要能力之一。7月27日温州塘下营业区举办的少儿书画大赛到场客户260人，并与画室和艺校进行长期合作，现场授牌，经营老客户的同时圈定了一大批准客户。温州塘下借力少儿书画大赛与客户良性互动P30嘉兴海盐营业区张春芳6-7月举办了7场少儿烘焙活动，入司以来月月过万。张春芳说烘焙活动低投、高产、高效，一场烘焙活动投入100元，可预约七个家庭，客户感觉非常好，有的客户还主动要求参加了3次。嘉兴张春芳少儿烘焙活动解决客户开拓难P31面对激烈的同业竞争和市场竞争唯有客户经营，才能让我们持续的“活下去”；面对越来越专业和挑剔的客户唯有客户经营，才能让客户持续的“追随我”；面对大量的新人上岗和辅导唯有客户经营，才能让团队持续的“留下来”！客户经营我们别无选择目录为什么要做客户经营01如何做好客户经营02P32P33深度经营客户经营之循环客户老客户发生第一次交易发生第N次交易（深度经营）30名单影响力中心准客户搭建活动平台转介绍客户经营之循环3232客户经营就是通过一套流程，与客户建立信任，管理认知，改变行为；通过培养经营影响力中心，让其转介绍实现客户资源的开拓。【何谓营销？】有麦肯锡专家说，「营销就是与客户建立关系」。即「营销是建立信任，管理认知，改变行为」。P34P35以客户成交为例：1、一个准客户-30名单客户；2、一次拜访-派送礼品；3、一次活动-请准客户参加周边一日游；4、一次聚会-请影响力中心及准客户小聚；5、一个酒会-请准客户参加公司答谢酒会促成。请客户带朋友一起参加活动获取转介绍......周而复始。客户经营是一种工作模式一件概率35%的事情连续做7次，成功概率达到95%以上！1-（65%*65%*65%*65%*65%*65%*65%）=95.1%3033130礼品递送开发平台聘任3个社保险顾问积累平台三场活动销售平台酒会一场酒会客户经营“30331”体系P361、扎扎实实种庄稼-积累平台每人每月30份工具每月3场积累活动2、高高兴兴收麦子-促成平台酒会运作（每月1场酒会）3、开开心心育种子-社保顾问平台每月一期社保顾问聘任，培养3个社保顾问行动篇——如何做好客户经营P37礼尚往来——礼品派送请客吃饭——积累活动客户接受的是你用心的种庄稼（用心经营硕果累累），客户拒绝的是你无情的割麦子（镰刀过处寸草不生）。建立与客户间的信任P38开不了单-天苍苍野茫茫，我的保单在何方拜访量低-离开了职场，顿觉得迷茫名单不足-缘故客户开发尽，影响中心未培养礼品派送-舍不得孩子套不着狼，舍不得投入谁捧你的场开不了单，该去哪里？P39典范案例银代倪桂珍入司3年成交了300多位客户；连续23个月——月月签单5件连续36个月——月月过5万。她说“客户开拓工作其实很简单，就是一个决心，每天坚持三个大量：大量约客户、大量搞活动、大量送礼品。”P40典范案例杭本城区骆军2012年9月承保3万，签单6件；已经连续45次过万，金质全明星会员工具帮我敲开成功大门！只要是有公司LOGO的礼品，那就是我的最爱！骆军每月征订工具都在100份左右。不管是准客户还是老客户都会送，她每天拜访3~5个客户，每周举办2场茶话会。她就是在活动平台上，把大量带有公司LOGO的小礼品或土特产派送给客户！P41P422010-2011年重点礼品使用量对比1045982984949808189814320021618504000080000120000160000200000粽子月饼台历挂历2010年2011年礼品是最好的客户积累工具，礼品派送量2011年较2010年得到了大幅提升。尤其是三个重点假日经营，端午节粽子派送增长84%；中秋节月饼派送增长56%；开门红台历挂历派送增长81%。积累服务平台-礼品派送P436月9月12月礼品派送能大幅提升活动率，因为它反映了拜访/活动量。积累服务平台-礼品派送抓活动率就是抓30份礼品征订率！礼品派送标准：30份/月/人P44如何把“福字大礼包”送给习主席？企业领导部长委员司长常委省府领导习主席六度空间理论席卷全球，1993年同名电影在北美上映。影片主角的台词：“我们之间，只需要6个人相连”“不管是美国总统还是威尼斯的船夫，只要找到正确的6个人，我们就能联系起来”手中有“礼”，该去哪里？P45借助3场积累活动递送礼品积累活动标准：3场/月/人P46转介绍积累式活动的特点是什么？1、积累而非销售2、转介绍而非加保3、转介绍人而非名单转介绍积累式活动解决了销售环节的什么问题？1、邀约（你请客，我买单，请大家）2、转介绍（是人而非名单）机构营业组1月2月3月4月5月6月月均温州郑星根组100%104%121%107%127%106%110%大量的积累活动铸就小组活动率100%郑星根形式多样的团队活动香港澳门游、泡温泉、亲子教育、户外采摘、结对扶贫、与柳市阳光部合搞旅游酒会......丰富多彩的团队活动铸就了郑星根经理2012上半年小组月月活动率100%！温州郑星根说：2011年，带11位客户，12个月月过万和准主任以上人员去香港澳门。收获：增员2个，特别是张润，2012年3月上岗，6月1+9，升基本法主管，上岗之前，帮我找了2个学校的学平险600个孩子，开发个险8万。600个孩子600个客户，一直在服务。P47温州中支车险名单大比拼收集50个车险名单，公司授予五月劳动模范称号，同时奖励一次抽奖机会。真情服务卡温州郑星根在团队中推广真情服务卡整合社会资源搭建团队客户经营平台杭本宋明华与房产公司、美容机构建立合作联盟超市卖场咨询台杭本骆军超市咨询活动中支少儿活动嘉兴儿童游园会、湖州蛋糕秀.....客户积累活动P48带客漂流、泡温泉、赏花、采摘、阳澄湖大闸蟹之旅.....客户积累活动创新P491、扎扎实实种庄稼-积累平台每人每月30份工具每月3场积累活动2、高高兴兴收麦子-促成平台每月1场酒会3、开开心心育种子-社保顾问平台每月一期社保顾问聘任，培养3个社保顾问行动篇——如何做好客户经营P5030礼品递送开发平台聘任3个社保险顾问积累平台三场活动销售平台酒会一场酒会客户经营“30331”体系P36一、为何要开个人酒会？二、谁是酒会质量的把关人？三、为什么促成团决定了现场签单量？四、