企业营销理念

企业营销的理念何谓营销？•营销简单的讲就是：通过某种方式让更多的人了解产品，然后产生购买欲望。•最早的营销员------塞缪尔营销不是销售！•销售属于短期目标，以顾客购买为标准衡量•营销属于长期目标，以提升销售额、提升认知度、提升品牌形象等多重标准衡量，当然，销售额也是重要的。•销售包括在营销之内，营销是一个管理过程，即有效地判断、预测和满足消费者需求，同时要为公司盈利。营销应被视作一个公司的整体哲学和实践•惠普的创始人之一大卫·派卡德（DavidPackard）说过：“营销的重要性远不止于仅仅将其单独留给营销部门去做。”有着世界上最好的营销部门的公司一样可能出现营销失败。原因在于：生产部门可能会提供次品，送货部门可能会送货晚点，会计部门可能会开出数额不准的发票，这些都会导致丧失客户。只有全体员工都致力于为客户提供承诺的价值，满足和取悦于客户，营销才会是有效的。营销理念---企业营销的指导思想•营销理念是企业营销活动的指导思想，是企业在经营活动中所遵循的一种观念、一种导向，是有效实现市场营销功能的基本条件。营销观念贯穿于营销活动的全过程，并制约着企业的营销目标和原则，是实现营销目标的基本策略和手段•在西方国家工商企业的营系活动中，先后出现了五种营销观念，即生产观念、产品观念、销售观念、市场营销观念和社会市场营销观念。企业营销理念--生产理念•生产理念，又称生产导向。这是一种传统的、古老的经营思想。它认为消费者可以接受任何买得到和买得起的商品，企业的主要任务就是努力提高生产效率，降低成本，扩大生产。其核心思想是企业的一切经营活动以生产为中心，以产定销，从扩大生产中获得规模经济效益。这种观念适用于以下两种条件：一是市场商品供应短缺，供不应求；二是单位成本高、售价高，因而销路不畅的产品，必须通过提高生产效率来降低成本、扩大市场。企业营销理念--产品理念•认为消费者欢迎质量最优、性能最好和特色最多的商品。因此，企业只要致力于提高产品质量，就一定能畅销和获利。这种观念适用于商品经济不甚发达的时代。企业营销理念--销售理念•销售观念。本世纪20年代末，西方国家市场形势变得愈来愈严峻，特别是大萧条时期，大量产品供大于求，销售困难，竞争加剧。销售观念主张强化推销的观念，强调运用推销技巧，千方百计诱使消费者购买更多产品，而不顾其是否真正需要。企业营销理念--市场营销理念•这是一种与上述几种观念截然不同的全新的经营思想，虽然在很久以前它就开始萌芽，但直到本世纪50年代中期在美国新的市场形势下才得以形成并迅速获得推广和发展。市场营销观念是一种以顾客需要和欲望为导向的经营哲学，它把企业的生产经营活动看作是一个不断满足顾客需要的过程，而不仅仅是制造或销售某种产品的过程。企业营销理念--社会市场营销理念•是一种补充和修正的市场营销观念。强调企业向市场提供的产品和劳务，不仅要满足消费者的个别的、眼前的需要，而且要符合消费者总体和整个社会的长远利益。企业要正确处理消费者欲望、企业利润和社会整体利益之间的矛盾，统筹兼顾，求的三者之间的平衡与协调。新旧企业营销理念的区别•区别点现代营销观念传统营销观念•营销导向不同市场需求现有产品•营销重点不同以顾客为重以自我为重•获利方法不同满足顾客需求扩大产品销售•营销手段不同整体营销推销、促销新旧两类观念的主要区别在于：•1.企业营销活动的出发点不同。旧观念下企业以产品为出发点，新的观念下企业以消费者需求为出发点；•2.企业营销活动的方式方法不同。旧观念下企业主要用各种推销方式推销制成的产品，新观念下则是从消费者需求出发，利用整体市场营销组合策略，占领目标市场；•3.营销活动的着眼点不同。旧观念下企业的目光短浅，偏向于计较每一项或短期交易的盈亏和利润的大小，而新观念下企业除了考虑现实的消费者需要外，还考虑潜在的消费者的需要，在满足消费者需要、符合社会长远利益的同时，求得企业的长期利润。中外企业营销理念的比较--西方国家•以美国为代表的西方发达国家的现代管理理念十分重视包括企业哲学,公司文化等为内涵的经营思想,把经营思想看成是企业的生命线,是企业从事生产经营、市场营销活动,解决各种经营战略决策的指导思想,是企业的行动纲领。•近百年来,西方市场营销学家不遗余力地针对当时的市场营销环境提供了许多十分有益的市场营销哲学,用以指导市场营销活动。20世纪40年代之前,西方企业先后奉行的是以产品为中心的生产观念,销售观念和推销观念。20世纪50年代,为适应当时的经济环境,西方提出了市场营销观念。中外企业营销理念的比较--西方国家•两个基本特征：一是提出了以消费者为中心;二是强调整体营销。•20世纪70年代,西方国家的一些学者对市场营销观念做了进一步的修正与补充,又先后提出了社会市场营销观念、生态市场营销观念等。到上世纪末的80、90年代,反映市场营销发展新变化的营销观念层出不穷,如竞争导向观念、绿色营销观念、顾客满意观念等等。其实质是强调企业的经营活动要兼顾社会的发展、顾客满意程度和企业利益,这样才能保证企业获得可持续发展。中外企业营销理念的比较--中国•我国市场营销观念的树立主要经历了三个发展阶段：•1、在党的十一届三中全会以前,我国市场的基本特征是商品的严重不足,企业无需关心产品的销路问题,在这种情况下,大多数工商企业都是以生产观念作为经营的指导思想,企业根本不了解顾客的需要。•2党的十一届三中全会以后,不断深入的体制改革,有力地促进了我国生产力的发展,从而引起市场商品供求状况的巨大变化,一些价格高又不符合消费者需求的产品就卖不出去了,这就促使企业重视推销、注重广告,逐步奉行推销观念。中外企业营销理念的比较--中国•进入20世纪90年代,随着我国市场经济体制的确立,许多产品逐步完成了由卖方市场向买方市场的转变,市场竞争日益加剧,我国的企业开始树立市场营销观念。我国企业营销理念与国外差距•主要表现在:•(1)比发达国家市场营销观念的建立要晚40到50年的时间。•(2)不同地点、不同企业发展不均衡。•(3)对市场营销观念的理解具有片面性。知名企业的营销理念•1.麦当劳--时间在变，QSCV理念永恒•Quality代表品质，Service是指按照细心、关心和爱心的原则，提供热情、周到、快捷的服务。Clean是指麦当劳制定了必须严格遵守的清洁工作标准。Value代表价值，是后来添加上的准则，加上V是为了进一步传达麦当劳的“向顾客提供更有价值的高品质”的理念。麦当劳的营销理念•例如，牛肉食品要经过40多项品质检查；食品制作超过一定时限（汉堡包的时限是10分钟、炸薯条是7分钟），即丢弃不卖；规定肉饼必须由83％的肩肉与17％的上选五花肉混制等等。严格的标准使顾客在任何时间、任何地点所品尝的麦当劳食品都是同一品质的•麦当劳用超人的耐力，多年来一直坚持遵循“QSCV”理念，赢得了顾客，也赢得了市场，这是值得许多企业应该学习的地方。2.苹果公司营销理念•1.与竞争对手合作：在苹果经历了12年的经营亏损后，乔布斯需要很快为苹果注入新的资金。因此，他开始向比尔.盖茨寻求合作，盖茨最终向苹果投资了1.5亿美元。•2.开发亮丽性感的产品：作为一名伟大的推销员，乔布斯深知产品外观美感的重要性，他也意识到苹果产品看起来已经过时。乔布斯在1998年苹果的一次会议中表示，“你一直公司现在的问题是什么吗？公司的产品外观非常糟糕，没有一点性感美学元素在里面。”如今，苹果开发的产品个个性感十足。•3.变革原始的商业规划，树立新的发展蓝图：苹果最初只是一家生产电脑的公司，乔布斯知道如果公司要想取得真正的成功，就必须改变这种单一性。后来，苹果MP3，iPhone,iPad等相继问世，取得了巨大成功。乔布斯也在2007年将公司的名字从AppleComputerInc.改为AppleInc.，这也象征了公司的更新更广阔的发展蓝图。•4.开创新的解决方案来逾越看似不可逾越的障碍：过去很长一段时间，很多销售商都没有足够重视苹果产品。乔布斯是如果解决这个问题的呢？他开创了苹果商店。现在苹果商店已经遍布全球，成为该领域的佼佼者。•5.主动告诉消费者他们需要什么，不能消极地等待消费者的信息回馈：乔布斯一向采用的方式时，在消费者知道自己需要什么之前告诉他们需要什么。苹果有能力使用户购买他们曾经认为不需要的产品。•6.连点成面：苹果推出的产品不仅极具创新性，而且不同的产品之间还能够有机融合。iPod和iTunes是完美组合，iPad和iPhone在应用店中也是彼此呼应。乔布斯曾经说过，“创新就是将不同的事物有机连接起来，连点成面，形成合力。”•7.员工雇佣标准不能千篇一律：不是只有常春藤的毕业生才能经营公司。乔布斯曾经就说，“苹果曾经开发的Macintosh计算机之所以能取得巨大的成功是因为计算机开发人员的多样性，有音乐家，诗人，也有艺术家和历史学家，他们最终成为了世界上最出色的电脑专家。”•8.鼓励别人以不同的方式思考：苹果在20世纪90年代末发起过一个以“ThinkDifferent”为主题的广告设计大赛，并取得了巨大成功，它激起了人们的创新发明意识，也正是这些造就了今天的苹果。•9.使产品简单化：简单的用户体验才是王道。苹果的设计师JonathanIves曾说过，“无论我们开发什么产品，我们都会尽最大努力使产品变得简单易用，因为人们天生青睐简单易用的产品。”•10.销售的是梦想，而不仅仅是产品：乔布斯总能给人这样一种感觉，用户购买的不是苹果产品本身，而是产品的象征意义。要记住，人们最关心的还在他们自己，所以要让产品与用户产品连接，这样产品对用户就有不一样的意义。企业营销理念的创新•在信息时代，每个竞争者都有同等的机会，因此，无论过去多么辉煌，无论过去默默无闻，每一家企业都必须在营销理念、营销方式、营销策略、营销手段上进行相应的变革与创新，以适应信息时代的要求、才能获得持续的生存和发展。一、营销理念创新：不断追求顾客价值•国内消费者已经完成了由“产品购买者”向“需求满足者”的历史转变，到信息时代，消费者又由“需求满足者”向“价值创造者”转变，构筑信息时代的营销理念，自然应该以这一转变为基本的出发点。•随着信息时代的来临，网络即时互动的特点使顾客参与到营销管理的全过程成为可能，这就迫使企业必须真正贯彻以消费者需求为出发点的现代营销思想，将顾客整合到营销过程中来。为此，企业就必须将顾客的需求和利益最大化放到同等的位置，以追求顾客价值实现为出发点，形成信息时代企业营销的整合模式。二、营销方式创新：关系营销的倔起•所谓关系营销是指：企业通过自身的努力，建立、维护和巩固与其利益相关者之间的关系，以成熟交换及履行承诺为主要方式，使企业的营销目标在与各方的协调关系中得到实现。•信息时代，一个企业通常只执行具优势的职能，非优势的职能则交由其它企业负责。既然企业只执行优势的职能，非优势的职能由别的企业负责，那么企业就必须通过外部合作的方式，拥有为自己所需要的全部职能，并在此基础上，最终实现对各项职能的有效整合。三、营销策略创新：4P新整合•4P是营销学名词美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪的60年代提出“产品、价格、渠道、促销”4大营销组合策略由即为4P。产品（product）价格（price）渠道（place）促销（promotion）四个单词的第一个字母缩写为4P。•4P是什么？？三、营销策略创新：4P新整合•1．产品策略：消费者个性需求的满足•2．价格策略：消费者接受为底线•3．渠道策略：方便顾客的购买•4．促销策略：强调双方的沟通四、营销手段创新：传统与现代的融合•传统的营销手段莫过于在信息媒体上进行大量的广告轰炸，或配之以名人效应、上门推销等加强手段，并依赖于层层严密的分销渠道，来赢得消费者的注意力。这些方式，无论是从企业成本的角度出发还是从消费者满意度出发，都存在多种多样的缺陷，而且，它的营销成本在今天看来已成为无法负荷的奢侈。四、营销手段创新：传统与现代的融合•在未来，人员营销、市场调查、广告促销、经销代理等传统营销手法，将与网络营销结合并充分运用网上的各项资源，形成以最低成