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分公司培训部二零一六年十月打造保险企业家——理念篇第2页目录增员理论基础一增员七种思维二打造保险企业家三第3页01增员理论基础第4页问题1人生的三个阶段是什么？第一阶段：为钱工作第二阶段：为理想工作第三阶段：为兴趣工作第5页问题1人生的三个阶段是什么？第一阶段：为钱工作保险难做，但保险非常值得做。为钱而来，为情而留。第一阶段不管用三年、五年还是十年，要把一辈子的财富赚够。第6页问题1人生的三个阶段是什么？第二阶段：为理想工作保险行业非常好，能赚到钱。世上却还有想要成功却苦无机会的人。去培养想要成功却苦无机会的人，把有关系的统统都增员进来，帮助身边的人脱贫。第7页问题1人生的三个阶段是什么？第三阶段：为兴趣工作每个人身上都有两把刀，一把是赖以为生的刀，一把是兴趣的刀，当你赖以为生的这把刀还没有磨锋利，你不能谈兴趣。第8页问题2保险市场与空间到底有多大？数据1：从业人口1995-2015350万16年1-10月700万数据2：可服务客户先进国家1:250台湾1:60大陆1:2000第9页结论增员是什么？增员增援增元增缘增圆第10页02增员七种思维第11页个体户与企业连锁体质改变零售与批发演而优则导现在收入与未来收入增员·增援·增元·增缘·增圆英雄与赢家一种决定！第12页1.个体户与企业连锁保险业允许个人开“分店”赵本山：内地著名的小品演员，“本山传媒”更是家喻户晓，他增员了小沈阳、宋小宝等高徒，更是拥有了自己的私人飞机。潘长江：却没有做增员、发展团队，俩人的事业版图便有极大的差别，潘长江的组织不大，所以成立工作室是极限。第13页2.体质改变增员是为了改变体质，也能改变体质！团队为什么不健康？因为没有人为增员而流汗，为团队改变体质，所以团队就会不健康。不健康的团队容易出问题和生病！人为什么要运动？运动会流汗，流汗会健康进而改变体质，要健康就要运动。同样增员也能改变我们的体质。第14页增员真的能改变体质吗？林志玲和洪伟明的故事林志玲“通过洪伟明诚心和耐心培养我，让我今天能有一席之地。我永远不会忘记洪伟明！”洪伟明“找到林志玲让我公司整个改变了，我有信心了，整个事业就这样起来了。”你的“林志玲”在哪里？2.体质改变第15页【三心】用心耐心将心比心要改变团队体质，就要去增员！！不要一天到晚“林志玲”，但是增员多了“林志玲”就会进来。洪伟明在林志玲之前，找了很多人。在找林志玲时，也不晓得结果会如何。但是皇天不负有心人，只要持续去做，像洪伟明这样有韧性，三顾茅庐，所有道路都是一样的！2.体质改变第16页3.零售与批发卖保单是零售，卖保单同时增员则是“批发”，批发能照顾更多的人，也就是扩大你的影响力。健康无忧一个月卖5单，一年60单，如果找5个人帮你卖，一年能卖多少单？一个总监，从业15年，共有1500个客户，平均一年有100个客户，这段时间他增员了400人，每人每月2个客户。他的团队一个月服务了多少客户？第17页4.演而优则导销售是一条命，增员是九条命推销是个人成功、增员是全面成功推销是赚现在的钱，增员是赚未来的钱销售是加法增员是乘法1+1=22+2=43+3=610+10=20……1X1=12X2=43X3=910X10=100……第18页世界上三个东西很可怕：原子弹、复利和组织发展的收入！当你团队小时，增员利益还不如销售利益！但是，务必相信，销售是加法，增员是乘法，队伍越大，利益越大，无穷大！要做就做大团队！4.演而优则导第19页5.英雄与赢家你可能当过英雄，但不可能永远是英雄。你得让自己是赢家，赢家可以培养更多英雄。不要留恋英雄的舞台，但要站上英雄的舞台。站在英雄舞台得奖的经历，是为了将来做赢家的时候对你有帮助。赢家更英雄！第20页前进的理由只有一个，后退的理由却有一百个；很多人用一百个理由来证明自己不是懦夫，可是却从不用一个理由来证明自己是勇士。不敢增员的人总是以时机不好、市场不佳等理由来解释不增员。可是在同样条件下，其他勇于增员的人便能发展出很好的团队。增员是一种决定，就是要增员，一定要增员，死了都要增员！6.一种决定第21页03打造保险企业家第22页增员是一种决定一个目标二件事三套本领四阶段优秀保险企业家一二三四第23页1做保险唯一的目标：我一定要成为保险企业家成功要付出代价，不成功要付出更大的代价。不来开早会，不参加培训，不拜访，在家里不知道干嘛，没有学到方法，很快就被行业淘汰。在保险行业，成功是一定要付出代价，既然选择付出代价就一定要成功。坚定一个目标：我一定要成功，绝不空手而归。一个目标第24页2中国营销基本法顶层设计：一个是销售精神，一个是直辖精神！销售增员做保险唯一的目标：我一定要成为保险企业家向下扎根向上发展两件事第25页三套本领3三套本领即保险企业家应该建立的三套系统高效的销售系统完整的增员系统系统的留人系统自己总结、简单易学、能够出单、便于传承。理念、渠道、名单、面谈、活动、送训。能增不能留，进来不训练，增员即无效！三套本领第26页求生存找利基300个客户永续发展每年3组每月4单保险企业家30组/150人四个发展阶段四个发展阶段第27页第一阶段：求生存•保险行业没有所谓的长度，只有宽度和厚度。•有些人，1年的经验相当于别人5年的经验，但有人却只是四季开花，一年只有4个客户。•新人一年后的留存取决于第一年的开单件数，件数即勤奋度，件数即客户数量。（江苏新华新人留存数据：月均1件单，13个月留存率20%；月均4件单，13个月留存率90%。）第28页第二阶段：找利基第一路：影响力中心（意见领袖）第二路：业务来源中心（转介绍）第三路：业务发展中心（增员来源）这就是为什么要填写名单本、填写工作日志、销售卡单、销售车险，从源头开始迅速成交300个客户，找准利基。第29页第三阶段：永续发展第30页第四阶段：保险企业家第31页谢谢ThankYou