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做一场成功的会销讲师介绍：吕迅达因广告传媒培训部中国科学院心理研究所博士AACTP国际注册培训师国家二级心理咨询师人员爆满参与踊跃签单积极互动热烈成功会销什么样子？会销盈利分析项目成本评估成本合计(RMB)收入评估收入合计(RMB)利润预估(RMB)标准场地费（RMB）宣传印刷费（RMB）微客来产品成本（RMB）讲师差旅费门票现场成交会后成交规模以上海三星酒店会议室一天的价格标准为参照，二三线城市一般价位比上海低10-30%易拉宝横幅背景墙宣传页(中小场考虑印刷批量)手提袋(中小场考虑印刷批量)按照普通代理3折计算往返机票或车票，酒店餐饮是否收取门票，由代理商依据客户质量自行决定现场成交转化率按10%计算会后成交转化率按5%计算小场（30-50人）1,000320100---17,6402,80021,860-39,20019,60058,80036,940中场（50-100人）2,000480100500--35,2802,80041,1608,00078,40039,200125,60084,440大场（100-500人）5,0006401005001,0001,500132,3002,800143,84030,000294,000147,000471,000327,160超大场（500-1000人）10,0008001005002,0003,000264,6002,800283,80060,000588,000294,000942,000658,200备注：以上按照成本高估、收入低估的原则进行测算。微客来会销10大优势1.迅速带来现金流:昆明贤邦一场19W，河北信威2个月90W2.客户更有针对性:陌拜（大海捞针）传统广告（漫天撒网）3.营销更具有效性:场效应（情绪传染\传销）成交90%取决于感性4.推广更具隐蔽性:授课（潜移默化）、封闭（避免正面交锋）5.讲师更具吸引力:光头罗、杜子建智囊团微客来会销10大优势6.成本更具可控性:百度SEO每天动辄上万，会销：场地、现场材料7.流程更具指导性:实战总结的不断更新的《会销手册》8.物料更具操作性:物料包后台直接下载9.媒体更具支持力:总部社会化媒体全面报道支持、甩单10.合作更具前瞻性:持续培训、助力成长、平台分享、共同发展什么叫做会销？专家亲情服务激发购买欲望直销合适的消费者产品互动成功会销6大要素成功会销促销价格讲师状态亲情服务会议流程了解客户客户质量专家信任专业信任好心情效应：好的情绪促使人们情绪化地根据外周线索作决定稀缺性8步搞定成功会销：资料收集客户邀约客户分析会场策划到场跟催谈判签单会议进程会场接待落实阶段进行阶段质量流程讲师促销服务了解沟通沟通准备阶段第一步：资料收集会销客户来源：•1、电销团队邀请•2、总部甩线索（微客来特有，利用率有待提高）•3、相关单位合作(例如协会、同学会等)(此类资源不可控，必须事先打通与合作方的合作意愿）第一步：资料收集目前电话邀约仍是最直接最普遍的邀约方式找哪些人的电话（手机/座机）号码？类别名称说明第一类法人企业人在工商局注册,法定代表人大多数都是公司的直接负责人或者最大的股东第二类总经理企业中具有最后决策权的人,或者自己能代表公司进行拍板的人;第三类公司管理层公司中层管理,例如:财务经理行政经理销售经理等;第四类公司前台/职员负者接听公司的电话,并转接和处理些比较杂的事情的人第一步：资料收集如何找电话（手机/座机）号码？1、利用以往的业务，优先邀请老客户2、总部甩单3、与相关机构合作，获取客户资源4、网上寻找第二步：客户邀约标准的邀约模式：1、问候2、自我介绍3、会议背景4、会议主题5、会议规模6、会议内容与目的7、邀约原因8、会议地点9、门票价格（自行决定）10、快递方式11、会议时间（没时间？）12、道别与祝福第二步：客户邀约电话开发三要:1.要让客户听到你的微笑（电话是情绪的转移）2.要专业（诚恳的语气语调为你的专业加分）3.要精神饱满（心态是关键，拒绝很正常）电话开发三不要：1.不要按免提（不重视，不尊重）2.不要摔电话（印象分，口碑差）3.不要用不文明语言，不要一泻千里（换位思考）小贴士首因效应：你呈现给客户的第一印象很重要第二步：客户邀约二次邀约方式:1.手机短信2.邮件或彩信电子邀请函3.快递或邮件或登门纸质邀请函（带回执）4.微信第二步：客户邀约催回执的话术（回执提供了又一次跟客户沟通的机会）：第一遍：XX总，您好，我是微客来的XX，您好，我想跟你确认一下，我昨天给您发的快递你收到了吗？（收到），收到了是吧，您有没有拆开看里面的东西，我放了一张门票（一份邀请函）进去，门票是做为入场劵用的，邀请函就需要您填写一下相关参会信息，然后回传过来，酒店那边是根据您的传真回执来给您安排席位和车位的，麻烦您填写一下尽快回传过来，我们正在统计到场人数。第二遍：您好！XX先生/小姐吗？我是微客来的工作人员XX，这边有位企业信息化协会的XX为您申请了席位和车位，我们正在安排，但是申请表上没有您的回执单，我们已经为120位参会人安排好了席位和车位，请您尽快回执！以便我们提前做好安排，谢谢！第三遍：您好！XX先生/小姐，我是微客来的XX先生，这边刚收到一份空白的回执，不知道是不是您这边回传过来的？（不是）那请您尽快回传好吗？我在传真机旁边等一下！（是）重新回传！第三步：分析客户筛选重点客户：1.是否是法人/老板;2.是否了解认可微信、是否有公众账号；3.公众账号名字、准备（建议）注册名字4.行业（便于准备同行案例比较）中国每天出生人口50000个！每天新增公众账号10000个！紧迫性！第四步：会场策划天时地利人和物足移动互联网时代下午（到场时间宽裕）餐饮等服务业避免周末交通便利场地知名度坐席数量适中（不要场地过大、到场人数很少，造成落差。适度的拥挤，显得气氛更加热烈）气氛舒适（避免过冷想退场、过热烦躁）见人员职能安排见物料清单第四步：会场策划场景大堂大堂主会场主会场主会场主会场主会场主会场功能设置签到处收银处舞台控制台摄影机位谈单席坐席机动对应物料签到表、名片盘、鲜花、吊牌收据、POSE机、糖果移动麦电脑*2摄影机合同、产品册页每个座位一瓶饮用水移动麦对应人员接待人员检票人员引导人员财务主持人音控师PPT播放摄影师销售人员内应人员服务人员要求形象端庄懂礼仪熟悉主持讲稿、掌握会销流程、反应敏捷懂电脑，熟悉流程外聘专业人士熟悉产品卖点反应敏捷、适时引导现场签单向讲师献花、传递麦克风实验发现，3-5个人最容易引发从众效应。第四步：会场策划人员到岗与任务：时段时间任务上午9:00–11:00布置会场上午11:00–11:30午餐中午11:30–12:30彩排、测试音响、投影下午13:00–14:00签到、迎宾、工作人员就位精彩，是设计出来的。万事俱备：成功会销物料准备1.门票大标题清晰时间地点醒目二维码体现你的专业专属入场券瞬间拉近与客户的距离万事俱备：成功会销物料准备万事俱备：成功会销物料准备小贴士良好的第一印象决定了成交的80%你呈现给客户的第一印象很重要2.客户佩戴吊牌注明座位编号避免入场混乱VIP客户特殊安排万事俱备：成功会销物料准备3.现场客户分布图优质客户前排坐，便于与讲师互动区域清楚，便于服务人员引导万事俱备：成功会销物料准备4.工作人员标识牌颜色醒目，注意与客户吊牌区分万事俱备：成功会销物料准备5.手提袋体现微客来品牌，纸质坚固，可以反复使用万事俱备：成功会销物料准备6.宣传页万事俱备：成功会销物料准备7.易拉宝万事俱备：成功会销物料准备易拉宝清单：○中国微营销品牌研究中心*2○微客来*2○出场讲师*2○代理商公司*2○代理商老板*2万事俱备：成功会销物料准备8.横幅光头罗携“杜子建智囊团”引爆微营销微动中国：微客来，再一次改变世界！万事俱备：成功会销物料准备9.背景音乐类型要求举例会议开始音乐隆重，振奋人心主持人登场音乐嘉宾登场音乐隆重讲师登场音乐震撼促销音乐热烈逼单音乐热烈万事俱备：成功会销物料准备10.演示账号万事俱备：成功会销物料准备11.暖场视频：万事俱备：成功会销物料准备12.文件准备：名称要求作用会议流程表工作人员人手一份各部门配合进度与会客户明细表讲师提前收到一份分析客户，重点互动(公众账号统计分析)会销优惠套餐PPT说明产品折扣、增值服务醒目，重点记忆签单合同万事俱备：成功会销物料准备14.现场无线网络配置必须与酒店方确认，现场WIFI是否能满足会场所有客户同时上网，如无法满足，则考虑是否添加无线网络设备，否则将严重影响现场演示效果重要！万事俱备：成功会销物料准备15.特约嘉宾：这个必须有！第五步：到场跟催第一遍（10：00）：XX总，您好，我是XX酒店会务组的XX，我刚刚在系统帮您确认了一下，您的席位和车位已经安排好了，会议是在今天下午13:30分开始进场！我下午也会在会场，到时和您联系，再见！第二遍（12：30左右）XX总您好！我是XX，我现在在会场，XX您现在吃过午饭了吗？（吃了/没吃），那您休息一下，吃过饭可能就要赶过来了，如果您有路线不清楚的地方打这个电话联系我好吗？（好）好的，您到会场的时候给我打个电话我下去接您一下，那XX我们一会在会场见，再见！第三遍（1：50-2：00）XX总您好！我是XX，您现在到会场了没有，现在有很多企业家朋友都已经入场了，您可能要抓紧时间赶过来了，那您路上注意安全我们一会会场见！再见！第六步：会场接待1.迎宾;2.签到;3.引座;体现你的专业让客户感觉喜悦、舒适进而产生对公司的认同、信任第七步：会议进程说服的策略信息说服听众理性、目的性强、认真倾听对信息没过高兴趣、不会深入思考观点令人信服、分析逻辑严密、引导全面系统思考问题表达通俗易懂、提供无需多想就可能接受的线索、引导人们进行直觉判断说服过程讲道理讲故事第七步：会议进程时间项目音控配合备注13：30—14:00客户签到入场暖场音乐或播放暖场视频14：00—14:05会议准备开始会议开始音乐14:05-14:10主持人登场介绍14:05主持人登场音乐14:10—14:15特约嘉宾致词14:10嘉宾登场音乐14:15—15:45微客来特聘讲师演讲14:15讲师登场音乐音乐震撼15:45—15:55促销人介绍促销大礼包促销音乐音乐热烈15:55—16:25促销人员谈判逼单逼单音乐音乐热烈，主持人配合播报每一位签单客户提示：关注会场的客户动向第八步：谈判签单1、邀约：锁定你的意向客户（有条件的，安排同桌）；2、问候：积极热情礼貌，让客户喜欢你；3、热身：寒暄，拉近距离；4、产品介绍：重点介绍亮点、不要全面介绍；5、取得承诺：解决客户的“怕”，得到客户的“要”；6、报价：强调现场优惠，形成紧迫感；7、签约；8、送客：即使现场未成交，也要为后续成交留下印象。谢谢赤壁之战（5000:300），是准备出来的！功夫放在会前，精彩必在会后！