饶绮麟矿业增值服务的理念及实践——矿业企业降本增效的创新路

矿业增值服务的理念及实践—矿业企业降本增效的创新路北京中矿东方矿业有限公司饶绮麟2016.06.24矿业增值服务的理念及实践—矿业企业降本增效的创新路矿业的暴利时代已终结，面对市场的严冬，你又如何竞争、如何生存？如果你一直都在获利的产品或行业，在另外一个人手里，突然变成一种免费的增值服务，你又如何竞争、如何生存？矿业增值服务的理念及实践—矿业企业降本增效的创新路一．增值服务—价值创新二．增值服务—矿业服务企业的价值体现三．矿业增值服务的潜力四．转变矿业服务企业的盈利模式五．增值服务的实践“增值服务”（Value-addedlogisticsservice)其核心内容是以客户需求为导向的服务理念。站在客户的立场上思考，满足更多的顾客期望，为客户提供超出常规范围的以及各种延伸的业务活动，表现在“引导，以客户增值服务为核心”，强化在保证基本服务的同时，进行超出常规的个性化的“特色服务”。“增值服务”具有前瞻性、可扩展性、个性化和与时俱进等显著特征。“增值服务”是一种全生命周期的动态服务。一．增值服务——价值创新1.增值服务的理念•前瞻性：应提前了解并汲取国际先进经验及前瞻性的技术，提早为应对转型做准备。助企业从容转型，产业结构调整•可扩展性：在保证基本服务的同时，扩展更深层次的延伸服务。•个性化：以客户需求为导向、以客户增值为中心，进行超出常规的，个性化的“特色服务”。•与时俱进：因为“增值服务”是超前的、个性的服务，所以大多数开始使用后，便成为一种必须具备的普通的服务流程，便不是再具有所谓“增值”的功能。不断增值必须与时俱进。一．增值服务——价值创新2.增值服务的特点矿业开发的传统体制矿业开发的传统体制中：企业的设置大多延续原苏联的体制：·研究院搞研究，对样品负责·设计院搞设计，对设计负责·设备制造厂提供设备·建安公司安装调试·矿山负责生产运营各单位对自己的一段负责，没有人对矿业开发的结果和效益负责。6一．增值服务——价值创新3.经营模式矿业开发新模式——全协力制全协力制办矿就是矿山建设的各环节按矿山建设规律去思维，采用协力方法解决。集聚广泛的社会资源，形成合力。所有的建设、生产过程，全部实现社会化、专业化服务。全协力制的核心：让最明白的人干最适合的事，合作共赢。好处：•责、权、利明确，减少扯皮交接。•高效率，赢得时间。保证业主的投资尽早得到回报。一．增值服务——价值创新3.经营模式矿业服务公司作为生产性服务业，可为企业业主提供：•生产运营服务对生产的结果负责（包产量、质量）。•专业售后服务可以积极开展与产品相关的其它专业技术服务，如信息技术、标准咨询、产品检测、工业设计、材料处理等一些专业性很强的服务。为企业业主提供采购、财务、计量、检测、会展、租赁、物流配送、贸易金融等专业服务•以产品为对象的系统集成与设备成套8一．增值服务——价值创新3.经营模式矿业管理公司矿业管理公司是为矿业主租赁承包的需求而应运而生的。矿业主将矿山、选厂的生产经营、供销、税收和社区、政府的协调等全部职能交由矿业管理公司。收取租赁费用。矿业管理公司全面承包、自主管理经营矿山企业。按期交矿业主租赁费用外，自负盈亏。9一．增值服务——价值创新3.经营模式矿业开发服务联盟矿业开发服务联盟是为矿业主要与合作方共同投资、降低投资风险的需求而应运而生的。矿业主与各合作方转别角色纳入为自己干的一个体制中。将技术提供方、设备材料供应商、土建的承包商转变为服务商、投资方。这是做蛋糕合作的模式。10一．增值服务——价值创新3.经营模式树立合作的理念——分蛋糕还是做蛋糕分蛋糕的模式:甲乙双方对立式，各方的效益增值量来自对方效益的减少量。小聪明做蛋糕的模式:甲乙双方合作式，双方的效益来自增值。大智慧双方的效益增值量来自时间的效益、技术进步的效益、先进理念和创新机制的效益、管理的效益。合作的模式做到双方利益共享、合作共赢。11一．增值服务——价值创新3.经营模式•分蛋糕的模式——甲乙双方对弈式0和游戏原理：0和游戏原理源于博弈论，两人对弈在大多数情况下总是一个赢、一个输。如果把获胜计算为得1分，输棋为-1分，那么这两人得分之和就是1+（-1）=0，一方所赢正是另一方所输，游戏总成绩永远是0。“0和游戏”之所以被广泛关注，主要因为人们发现在社会的各方面都有与“0和游戏”类似的局面，胜利者的光荣后面往往隐臧着失败者的辛酸和苦涩。12一．增值服务——价值创新3.经营模式•做蛋糕的模式:甲乙双方合作式大智慧双赢思维：人类在经历了经济高速增长、科技进步、全球一体化及日益严重的生态破坏、环境污染之后，可持续发展理论才逐渐冒出水面，“0和游戏”的原理正在逐渐为“双赢”思维所取代。人们逐渐认识到“利己”而不“损人”才是最美好的结局。俗语说：一个巴掌拍不响，没有双赢，那可谓“孤掌难鸣”；还有一句“众人拾柴火焰高”，也就是说有了集体的努力才能办好大事。所以“生活处处有双赢”的踪迹，把双赢思维当做一种思想，你会看得很远，也将会让你的格局变得更大。13一．增值服务——价值创新3.经营模式1.增值服务—价值体现矿业服务公司是生产性服务业，生产性服务业的服务对象是生产企业，矿业服务公司自身企业的效益是建立在价值链中服务对象的增值上。不要只会算自己的账，要从业主的角度考虑为业主创造利润的账。牢牢树立为矿主服务的理念。帮助我们的业主增长价值，获得成功。生产性服务业的价值体现：德才兼备1．增值服务——本事增值服务的价值体现是将服务的重点放在如何使企业增值，获取利润。2．诚信——人品14二、增值服务——矿业服务企业的价值体现2.增值服务——本事增值服务的概念：将服务的重点放在如何使企业做成生意，获取利润。增值服务是竞争力强的企业区别于一般小企业的闪光点。有时在基本服务的基础上也能够实现增值服务。增值服务的特征就是：在提供基本服务的基础上，满足更多的顾客期望，为客户提供更多的利益和不同于其他企业的优质服务，是企业能力和水平的体现,是竞争力强的企业区别于一般小企业的闪光点。15二、增值服务——矿业服务企业的价值体现2.增值服务——本事研发能力带来竞争优势首先了解顾客需求，选择目标细分市场，确定价值组合，利用自身强大的研发能力，提供制胜的产品：独具特色：特别开发同行业中独具特色的工艺、技术、装备，以特取胜；（铅铜分离、超貧铁矿）量体裁衣：为客户着想，生产个性化的产品，提供个性化的服务，嬴得客户。帮助我们的用户增长价值，帮助我们的用户获得成功。16二、增值服务——矿业服务企业的价值体现2.增值服务——本事技术创新主导市场技术创新是开拓市场的重要途径,当我们认识到技术创新只有具备能够给用户带来实际的巨大额外价值时，才能开创新的业务与新的经济增长点。因此创新的第一个问题应该是“我们将给业主带来怎样的额外价值？”，而不是“我们新产品、新工艺的指标如何如何先进？”，必须把技术创新与适当超前地塑造挖掘顾客潜在需求结合起来，发掘潜在的需求，有效地塑造这些需求，即可产生第二层面业务的点子，也能在第一层面业务上加强顾客忠诚度。技术创新才有价值，通过创新预见客户的需求和市场的变化来塑造市场、主导市场。（如：破碎工厂、立轴）17二、增值服务——矿业服务企业的价值体现2.增值服务——本事品牌资产宣传价值“品牌资产”因系有关如何发展、强化、防卫与管理生意业务的一种远景。商界与投资者都认清品牌才是公司最珍贵的资产。每个品牌中都一定有个理念、服务、产品，但不是所有产品都可成为品牌。建立一个新品牌如同销售一个概念与定位。“产品是工厂所生产的东西；品牌是消费者所购买的东西。产品可以被竞争者模仿，但品牌则是独一无二的。产品极易迅速过时落伍，但成功的品牌却持久不坠。”（疑难选矿、增值服务）18二、增值服务——矿业服务企业的价值体现3.经营理念——诚信诚信是企业合作的基石。是企业赢得市场、持续发展的法宝。如：邢台、密云矿业开发服务联盟的合作基础：各方的诚信19二、增值服务——矿业服务企业的价值体现矿业是一门发展迅猛、但是专业性强、个性化特点突出的行业，采矿、选矿技术的各环节都与降本增效密切相关。从业者水平的高低决定了降本增效的实际效果。决定了矿山企业效益的高低。根据目前矿业企业投资多元化的现状，相当一部分矿业主来自非矿业的行业。由于一段时间矿业的高利润和矿石不可再生的特点，几乎社会的各行各业都进入矿业：来自贸易、IT业、搞军火的保利、铁路、电业、富贵鸟、清华大学等等。三、矿业增值服务的潜力1.矿业主的需求由于一段时间矿业的高利润和矿石不可再生的特点，几乎社会的各行各业都进入矿业。相当一部分矿业主来自非矿业的行业。单从专业角度讲，专业技术人员、管理人员到矿山后看到很多资源的浪费、流程设计、设备选型、配置、使用的不合理造成业主投资的失败、企业的效益低下，发现很多矿山增值的潜力。三、矿业增值服务的潜力2.技术潜力•粗放开发模式，矿山技术装备水平落后长期以来，我国矿山企业形成了以中小企业为主，小规模的粗放开发模式，相当部分矿山技术装备水平得不到提升。•采矿行业转型亟需提高采、选技术水平随着国家对资源类产品一系列紧缩政策的出台,整个矿山行业向安全、低污染、高技术含量方向转型。以单纯获利为目的、粗放型采矿行业将被阻止进入。这都意味着我国矿业增值服务的潜力很大。三、矿业增值服务的潜力3.市场潜力——矿业市场的低落在矿业的暴利时代矿业技术提升的需求不急迫，目前矿业市场的低落恰恰为增值服务提供了市场机遇。矿业市场的低落造成矿业主的困惑和对人才、技术、管理、资金的需求。三、矿业增值服务的潜力增值服务的目的增加企业的效益，业主的效益来自何方？·时间的效益·技术进步的效益·先进理念和创新机制的效益·管理的效益。24三、矿业增值服务的潜力业主的效益来自何方？技术进步的效益如：·连续取代间断、以电代油。接近工作面的可移动式破碎站、可伸缩的长距离运输皮带、长距离的管道运输等·智能采矿·铲运机的研制成功催生出无轨采矿工艺·简化工艺环节：如：索斗铲尾矿干排：高效的浓密脱水设备、高浓度物料输送设备25三、矿业增值服务的潜力先进的设计理念创造的效益多筛少碎、多碎少磨、早抛早弃磁铁矿的干选、湿式预选等把钱用在刀刃上如：钢结构基础、破碎工厂，减少土建建设周期。新的理念产生的效益培训，为客户带去全新的理念，帮助客户跟上时代的步伐，与时俱进地转变观念。管理的效益26三、矿业增值服务的潜力增值服务的盈利模式舍与得：先舍后得结果说话、效益分成四、转变矿业服务企业的盈利模式研究设计单位设备制造厂是为矿山企业服务的，为矿山企业提工实验、设计、咨询、设备等，双方签订买卖合同，这是古今中外采用的传统的经营模式。你买我卖，买卖双方是一种分蛋糕的经营模式。设备厂家的盈利来自：设备的设计、制造、销售的利润。各设备厂家在这片红海中互相竞争、压价，恶性循环，苦不堪言。四、转变矿业服务企业的盈利模式1.技术设备的供应商—传统的经营模式（1）卖技术设备+卖服务按照增值服务的理念，技术、设备企业除了提供技术设备，并提供售后的全部服务，由懂设备、造设备的人来使用设备、维护设备，为矿业主提供超出常规范围的延伸服务。盈利方式：研究设计单位设备制造厂以卖技术设备+卖服务两项的盈利和。四、转变矿业服务企业的盈利模式2.技术设备的服务商（2）从“卖设备”，转向“卖功能”矿山设备的技术含量和集成化很高，新设备的开发不断地将人类在各领域的成就组合起来，随着材料科学、加工制造工艺、液压技术、计算机技术、信息技术、通信技术、网络技术的发展更新的步伐正在加速，知识不断更新，新技术不断涌现、新产品层出不穷，每一轮产品都有一些新的技术注入，产品生命周期越来越短。“卖功能”的盈利模式不断为业主提供升级换代的新产品，对业主的全过程负责，在设备厂家增加了对业主忠诚度的同时，也增加了业主对设备厂家的依赖度。四、转变矿业制造企业的盈利模式2.技术设备的服务商（3）增值服务——结果说话、效益分成·舍与得按照先舍后得的理念。技术设备先投入，按技术设备给企业创造利润的增值部分分成。这是矿业服务公司增值服务—价值创新在盈利模式上的最好体现。盈利模式：结果