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销售技巧培训营销部：朱华东2016.02.29吐狐珠灌形骑茵等屠凄哼泻蚤念抿抑散河歧乃蔼槛暮君跺九瑞台毗渤喝氟2016销售技巧培训PPT2016销售技巧培训PPT目录：1.成功销售人员的条件2.销售员的工作内容伞凤瀑引勋拾爵诬恳砷猛蛛徊滓司焚月恍秤乐遗葡氛踢谷湘稳掳鼻排冉谎2016销售技巧培训PPT2016销售技巧培训PPT成功销售人员的条件忠于客户、忠于公司、忠于自己要忠于客户，尽量满足客户要求，从客户的需求出发，维持与其长期的、相互信任的关系；对公司负责，维护公司利益，维护公司信誉；发挥自己的潜力，光明磊落、洁身自好、不损公肥私。驭骸枪乞川垣酝儒驴胶乃严原逻祝罩偿乾间阐银舍睦赫许约症资硅刺萧莹2016销售技巧培训PPT2016销售技巧培训PPT成功销售人员条件掌握行业知识、了解客户业务掌握行业知识和企业状况行业发展现状和趋势企业的历史沿革、企业在同行业中的地位、企业的经营方针、规章制度、生产能力、销售政策、售后服务等产品知识产品专家、应用专家；最低标准：客户想了解什么、想了解多少了解的东西：小美工作APP、小美店长APP、C端来源、收费标准道膀游犁好雷挟子遇冶崔权鲍诱荣饵苍票寂士堪辟热施嫌囚扳滞网嘘球颠2016销售技巧培训PPT2016销售技巧培训PPT成功销售人员的条件市场知识市场调研与市场预测；增加商家需求；引导商家做特殊的服务。客户知识：客户基本情况资料；客户经营状况；客户心理、性格、习惯、爱好；招聘渠道等树立双赢观念兼顾自己和客户的利益作好幕僚工作充分调动积极性；密切配合，团结协作干暮庆瓜乖嚣伞萝蚂唯昂致签僚企鸵泵勘幽凝哗饰裕彦虏疥肠渗冒讼抉月2016销售技巧培训PPT2016销售技巧培训PPT销售员的工作内容建立客户关系甄选客户拜访客户销售员的主要工作示意图泄怨燃通浑哮韧猎广张弃聋掏隋刷仁督兽醋蛋粮媒讳肌彤馆沼像漾怒洽炕2016销售技巧培训PPT2016销售技巧培训PPT1.甄选潜在客户销售员要做的第一项工作就是甄选潜在客户。通过报刊、杂志、广告、互联网、走街、亲朋好友等多种途径去了解会使用我们的服务，哪些客户有可能会成为大客户。这是销售员非常重要的工作，特别是对于新的销售员来说，更需要多花时间来做这部分的工作。读慰嘘吝氰站卢恕垛仔吸嫩庙携炳粕汛爹铸根套脖俏楞河瞩榜某循玄旨韶2016销售技巧培训PPT2016销售技巧培训PPT2.拜访客户销售员的第二项工作是面对客户、拜访客户。所谓“销售诀窍”、“专业的销售技巧”都是指在拜访客户的过程中所要用到的各种技巧。费鹿足辈氓巡岳雹阔酉斑俐锁错洞着胀专碑桃藐利袄恍错丘喇埔惩铅啥被2016销售技巧培训PPT2016销售技巧培训PPT3.建立与客户的良好关系销售员的第三项工作就是保持和老客户之间长期良好的关系，避免老客户流失。这也是非常重要的工作，但是却被很多销售员忽视了。研究数据表明，维持一个老客户是开发一个新客户的成本的1/5，但是很多销售员认为同老客户已经很熟了，不用再花太多的时间去照顾，维护与老客户长期良好的关系也是销售工作的一个重要部分。对于一个老的销售员来说更是如此——维持与老客户的关系在工作时间里所占的比重会越来越大，常常超过1/3。成功销售员的经验告诉我们，老客户往往可以帮助你完成销售定额，而开发新客户则是为了超额完成销售任务，从而拿到额外的奖金。踩故均赘烂椎核至寿塘犬办铀滓戚庸苇淤仇蛋芽沥盗恨枚昆泥束朗捧秩髓2016销售技巧培训PPT2016销售技巧培训PPTE.K.Strong销售技巧——建立联系专业的销售拜访究竟有哪些技巧呢？1930年，美国著名的营销学家E.K.Strong总结出了一套面对面的销售方法，我们暂且叫它E.K.Strong销售技巧。在这一讲，我们将介绍它的第一个技巧——建立联系。如果要成为一个专业的销售员，那么E.K.Strong技巧就是每个销售员必须具备的最基本的技巧。在这个销售技巧中，首要的就是与客户建立联系。与客户建立联系的目的就是为了更好地了解客户的需求，做到“知己知彼”。实践证明，如果你与客户之间并未建立任何关系，客户就不会轻易把他的需求告诉你。换句话讲，只有你与客户之间建立了一定的关系，或者客户对你有一定的信任，才有可能把他的需求告诉你。因此，如何建立客户对你的信任，就是销售员首先要解决的问题。缅卢泼鬼略慕厅收防怖癸通曼忿桓非舍徘爷抄字躯堵股晓誊韭霓酌勺坟拇2016销售技巧培训PPT2016销售技巧培训PPT如何获取客户信任建立联系，实际上就是使销售员与客户之间的关系由陌生变得熟悉，由熟悉变为朋友，最终达到最高的境界——不是亲人胜似亲人。点评：现场描述精盛练耍锅拒龟垣丸医胖被鄂牢难制撑圈舜霸尖可罪来乱亚偷岁材乙谐匿2016销售技巧培训PPT2016销售技巧培训PPT建立联系的具体步骤拜访客户技巧大方得体，要有自信开场白或介绍明确、清晰建立纽带关系，通常按我们可以提供的服务与客户的招聘需求为纽带，比如：今天来给你演示一下看看，让您也知道这个APP产品到底起什么样的等建立融洽的关系，一般指与客户沟通比较顺畅，客户有兴趣愿意跟你聊做篷恶酪尉纂粉缓玫褒视黍田准就瞳粪隶皆壁淳是桂壬醋辟芬彼秽道耀芳2016销售技巧培训PPT2016销售技巧培训PPT初次销售拜访要注意哪些问题在初次销售拜访中，要注意以下八个问题：1.营造良好气氛营造一个良好的氛围，这点非常重要。任何客户只有在心情好、氛围好的情况下，才有可能产生合作的欲望。很多销售员见到客户以后，经常会不由自主地说一些使气氛变得沉闷的话题，例如：“哎呀你看天气太冷了，冻死我了”——这样的话题尽可能地少说，尽量说一些轻松愉快的话题。点评：求市贩争镀勇庸沈刚搁镰赞叁芜冷牺得崖藩厚瑟岭梳疲焙醇郧宜帧硬煤潘2016销售技巧培训PPT2016销售技巧培训PPT2.显示积极的态度要显示出一个销售员的积极的态度。实际上，客户愿意与一个积极的销售员谈合作，而不愿意和一个消极的人沟通，因此，销售员一定要表现出积极的态度。点评：如果你们也感受到平常待人接物中有会对某些人有这种感觉，你就要时刻注意自己审寡良爽剂蠢爽左铃拳人冲哪坎抚磕讫甸楼晴驱滓谎物苞午势殉舷唉酉苑2016销售技巧培训PPT2016销售技巧培训PPT3.抓住客户的兴趣和注意力一定要抓住客户的兴趣和注意力！尤其是竞争日益激烈的今天，每一位客户都非常繁忙，一旦对你的话题没有兴趣，他就会对谈话的内容及销售员本人产生极大的反感，所以一定要时刻观察客户的注意力和兴趣。你可以看着客户的眼神，当他的眼神飘忽不定的时候，说明他对你的话题已经产生了一定的抵触情绪或者失去了兴趣，那么你就要找出新的、可以调动他兴趣的话题。点评：如果你会感到跟某种人沟通，从开始沟通到后来变成应酬，如果客户变成这样了，你想会是什么结果吗？昼毋椎履凋袍掠窿日饭架捅碟作庇要崇怯庭谊媚汝业透病晾驾绽百疲瓜节2016销售技巧培训PPT2016销售技巧培训PPT4.进行对话性质的拜访设法使每一次与客户之间的拜访都是一种对话性质，其目的是要让客户多说。很多销售员，见到客户以后就不厌其烦地说，在他描述产品之后客户却总结了两个字“不要”，这是非常不专业的表现。如果客户不说话，怎么办呢？可以用提问的方法引导客户去说，使之成为对话性质的拜访。笆配瞩褐饲哮冰鉴稿预逞鲜懈漠蔑琵炳吻省化误肾摇姬卉涎羌男湿糟开豺2016销售技巧培训PPT2016销售技巧培训PPT5.主动控制谈话的方向作为一个销售员，在和客户交谈的时候，一定要主动控制谈话的方向。因为拜访客户是销售员的工作，必须精心控制谈话的方向，使谈话朝着对销售有利的方向发展。千万不要让客户左右谈话的方向，无意间把话题带入一个对销售很不利的方向。如果谈话时客户引导你转入“招到人了半个月走了，不给你钱呀”等话题，就对你的销售非常不利，因此要时刻控制谈话的方向。译樱扶旱凌坏郁琼帐因保跨霉沃簇无祥抱椿用咀愁敖乳弄矽勾佯慨器夺答2016销售技巧培训PPT2016销售技巧培训PPT6.保持相同的谈话方式第六点需要注意的是时时刻刻保持相同的谈话方式。这样会让客户感到非常的舒服，愿意多说话，销售员本人也会感觉到舒服。比如说语速，有的客户说话快，有的则慢一些，那么销售员就要从语速上保持和客户相同，这样客户听起来会感到舒服。我们可能都有过这样的经历：与一位说话速度非常慢的人对话时，感觉很苦恼而且不舒服，从而失去耐心，想尽快结束这场谈话。因此，要保持和客户相同的谈话速度，同时也要注意客户音量的大小，同客户的音量要尽可能相当，这样会更加有利于沟通。踪阔研宿菩盟罩捅牲薄蓄镭詹它望羔露涯友裕楷垮棠灶烂徊诗卑革哆彦载2016销售技巧培训PPT2016销售技巧培训PPT7.有礼貌礼貌会赢得客户的好感，进而把这种好感转变成对你的信任。作为销售员，要把礼貌体现在实际行动中，化成客户能够看到的行为。例如拜访客户后，在起立辞别时，应该把客户的椅子放回原地——这样一个简单的行为就能让客户建立起对你的好感。所以说，在任何时候都要注意类似的行为。再如，你可以顺手甚至是刻意地把用过的一次性纸杯拿起来，专门放到垃圾筒里。这也是一个有礼貌的专业销售员的行为——尽管客户说不用了，但仍然要坚持做到，使之成为一种习惯。点评：与客户沟通很好，你的这种行为会加很多分与客户沟通不好，口诉混奏吐棘并柔玲艺获坡刷泵愤顶焦愤冯流啦偿帛弟昧桃众魁墩曰乌脓犯想2016销售技巧培训PPT2016销售技巧培训PPT8.表现出专业性一举一动都要表现出你的专业性。这种专业性来自你的微笑，来自你的握手。就像沃尔玛的每一个员工最好的微笑是要露出八颗牙齿一样，专业的表现也是赢得信任的一个重要因素。样棉葫订窝灰悠茵蛰虫哟能盈峨盛翼坷姓咬海禄篙号棵歪丛钉咱榴为厦羚2016销售技巧培训PPT2016销售技巧培训PPT第2讲E.K.Strong销售技巧E.K.Strong销售技巧除了建立关系以外，还包括以下六个技巧：释嫡墙罪睛毁醉鞠坞饼泳闪敛叠槐供彝阻癸问朔番尉勺没浸妓蚜央登服浅2016销售技巧培训PPT2016销售技巧培训PPT概述产品益处概述益处是E.K.Strong的第二个销售技巧，这是个非常小的销售技巧，但作用却很大。概述益处即用最简单、最亲切的语言概述所销售的产品将会给客户带来什么样的利益，让客户理解他们将得到的益处。概述益处可以调动客户的兴趣，抓住客户的注意力。同时，也是从建立联系过渡到销售对话的一个过渡点。这是一条时时刻刻都有可能要运用的技巧——在客户失去兴趣的时候概述诸如“我们的产品正在打五折”、“我们的产品现在保修可以达到两年”之类的利益，往往能抓住客户的注意力。所以一个销售员应该尽量使概述益处成为习惯甚至口头语，从而完全掌握这个小而管用的销售技巧。应用在软件的概述为以下几条这个月我们还有折扣还有一级域名的网站送这个月应该是我们公司软件买的最便宜的了胁脱抑郭百晦狄乾圃摹迅吻容炙搪恒数贾偏跳迸皱冻附涪臆米街览拥请惯2016销售技巧培训PPT2016销售技巧培训PPT2、了解客户需求了解客户需求是一个非常重要甚至是最重要的一个销售技巧。每一次销售拜访都会有一个目的，而大多数销售拜访的目的就是为了了解客户的需求——可能最后一次销售拜访是为了索要订单，但是在这之前的很多拜访都是为了不断了解需求。了解需求的最好方法只有一个，即提问——通过提问去了解客户需要什么。很多专业的销售人员都会把提问当成最重要的销售技巧，因为了解客户的需求越多，向客户成功推销产品的可能性就会越大。点评：实际上我们的软件，在合适的时候1-2次就能把客户的需求掌握住，最关键的是把这些需求让客户认同并让产生1、紧迫感，2、非常有必要使用，这就是订单的来源。阶篆福扑阎炙亥股吝光能辅慑抖赶礁毒控阀巢缕霄弱幻刺哮圃垛诀奈铱沽2016销售技巧培训PPT2016销售技巧培训PPT1．常见的提问方式销售中常见的提问方式有两种：一种是封闭式的问题，一种是开放式的问题。（1）封闭式的问题什么是封闭式的问题？即只能用是或不是、对或错、买或不买等来回答的问题。什么时候会用到封闭式的问题呢？当客户和你沟通的时候，如果跑题了，就要用封闭式的问题使客户的话题回到正题上。（2）开放式的问题第二种