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l杨波l浙江人l上海l先解决心情，再解决问题代理商销售工程商SI最终用户销售业务最大的挑战牛牛山牛山山1、行业高速发展，人才积累少，大家经验不足，需要培养。2、在销售工程机时，如何传递高附加值的价值，而不是价格？3、隔山隔山隔山打牛……….4、隔山打牛打牛打牛……….希望各位先成为打“牛”的人，最后都能成为“牛人”常见的三个问题•1、我有100台的单子有没有特价？多少钱？•2、某某品牌现在17000元，你的价格高！•3、听说还有水货？水货很便宜。高端DLP工程器，量小，门槛高，利润高中端LCD工程机，有一定量，中门槛，利润高低端商教机，量大，拼价格，不赚钱，搬箱子商教机还是工程机思维不一样商教机在卖价格；而工程机在卖价值以商教机的思路运作工程机，没有未来价格（价低没人买）价格策略：降价冲量低价出货，价格透明大单特价，压货，恶性竞争，谁和厂商关系好，谁的资源就好，无项目保护短视，卖不上价，经销商没信心，大家都不敢投入，无保障价值（能卖上价、赚钱）价格策略：各方有钱赚严控价格体系提升价值的事情（培训、推广会、项目保护，技术支持、PSI）长期、良性、共赢大家都有钱赚，愿意投入，把蛋糕做大价格（商教思维）VS价值（工程思维）销售模型1(无竞争、简单采购环节)甲方100%中标工程商竞品（降价、透明）NEC品牌工程商选择产品的原则：1、满足项目需求。2、越便宜越好。优先选择的是竞品，类似消费类产品，只考虑的是采购环节存在的问题：1、产品价格透明。2、甲方有可能知道价格，代理商不敢在产品上加价太多销售模型2（两家竞争投标）甲方工程商1竞品（降价、透明）NEC品牌工程商2工程商1选择产品的原则：1、中标，别把项目丢了。2、产品、方案区分开竞争的工程商3、赚钱关键点：品牌，技术，方案的优势，项目保护，授权保护销售模型3甲方工程商1品牌（不断降价）NEC品牌工程商2工程商3总包1总包2选择产品的原则：总包：1、中标，别把项目丢了。2、价格保护工程商1、别把总包得罪了。（老总、项目经理、商务、财务、采购）2、合理的利润销售经验分享产品知识竞品知识熟悉卖的东西测试，考试销售话术如何跟客户做沟通拜访和商务条件谈判模拟拜访一.相互了解1.介绍自己，介绍集团，我们是NEC投影机的全国总代，我是工程投影机部门的，主要负责的产品为NEC工程投影机，再介绍产品的相关信息参数。2.需要了解客户公司的结构体系，比如主要负责人决策人是谁，对应的技术和采购又是谁，大概每年项目中的投影机的用量是多少，工程机的占比，使用的工程机的品牌，项目完成后反馈的现场效果。二、合作意向1.客户询问我们机器的特色，相比较其他品牌NEC工程投影机有什么优势。2.客户询问我们的价格保护政策，价格保护方面能不能做好。三.推销自己1.体现专业，回答客户一些技术上的相关问题，聊一些相关的代理商信息，行业信息，让客户记住你是做NEC工程投影机的销售。2.了解客户的兴趣，比如喜好什么体育运动，爱看什么类型电影等，投其所好，加深和客户的感情。3.约客户吃饭，在相对轻松的环境下聊聊生活和工作，会让客户对自己更加熟悉，增加亲近感。4.询问最近忙些什么，有一些最近的展会有没有去看看，最近项目有什么进展等。四.为下次拜访留机会1.询问客户，看下周什么时间我拿台机器来演示下，您看看效果。2.承认自己是新人，这边可能有些问题没有回答的很好，这些都已经记下来了，回去整理好，您看下周什么时候再来给您解答，或者约我们领导一起过来和您聊一下。3.这次过来主要是见您，和您聊一下，您看下周什么时候您公司的销售和技术等在的话，我再过来一趟麻烦您给引荐认识一下。拜访客户流程与目的第一次拜访一.重复第一次拜访1.再次介绍自己的公司，产品等，突出NEC工程投影机的优势。2.尽量更详尽的了解客户公司的组织架构，和相关的负责人。3.和客户闲聊，了解其的兴趣爱好，周末做些什么，投其所好，约着一起去打台球或者吃饭之类。二.找合作的点1.询问客户做什么机器，价格太透明没有利润，强调我们的价格保护体系，能够保证大家的利润，如果有合适的项目，可以尝试进行合作。2.客户可能拥有的产品比较单一，需要我们的产品来完善其多样性和差异性。3.客户是不是做NEC商务机，如果再做我们工程投影机的产品，可以完善其的产品线，使其更有竞争力。三.认识相关的执行人了解客户公司的体系后，询问现在的联系人，看能否把在公司主管相关业务的领导，相关销售和技术引荐给认识一下，以便今后工作上的合作。第二次拜访和之后拜访一.项目报备和客户介绍项目报备的重要性，站在他的角度告诉他项目报备其实是对他好，能够获得NEC唯一授权，避免体系内报低价，保证其利润空间。举个例子给他，之前我的客户他有个项目跟甲方，觉得没有问题就没有提前报备，标底都设计好了，快投标时才报备，但是发现已经被他人抢先报备了项目，是跟的设计方，导致其浪费了大量的精力物力。二.成交项目报备后帮助客户申请授权，提供技术支持，写标底，协助其拿下项目，促成最后的成交。达成合作一、初次拜访的用户，如何开场：建立信任，五次拜访后才可以判断是否需要放弃，见到各个部门的负责人1.介绍自己公司，和集团，介绍产品线2.按《客户维度表上》的内容了解信息3.了解集成商是做谁的生意4.之前用的投影机品牌、流明段以及前2年的使用数量5.……6.判断是否有工程投影机的合作机会7.预约下次拜访的时间销售话术二、客户问NEC工程机机器多少钱时，如何回答陌生电话•问对方公司名称及人名•总包，分包，展示展示公司，用户•之前用过什么品牌的投影机•先问需求和预算，再定机器•问清项目名称，给予大致的价格•要联系电话熟悉客户只需要4-5的步骤，没有项目报备，就不要报价销售话术三、客户说你报价太高时，如何回答？询问客户问到的价格是多少，是否是同一型号（跨区域的报价），还是和竞品比较如果是同型号的话，可以根据价格，承认客户询到的价格非常低，但表示怀疑客户问到的是水货。把行货、水货对比的PPT给客户看。同时说明可能是改了标签，把低配当高配卖的可能性。工程机比的不是便宜，而是高利润，介绍项目报备制度销售话术四、怎么坚持没有项目不报备不报价的原则项目报备是建立在相互信任的基础上，如果我们还没建立相互信任，这个生意做成的概率也比较低，所以没有必要报价。如果随便一个人给我打电话我都报价，那么大家怎么赚钱。在日常跟集成商沟通中，提到项目报备制度，提前跟集成商说明电话咨询采用第二题的思路回答销售话术销售话术五、为什么要坚持SI要求出具项目授权和原厂质保证函识别行货的唯一途径保护集成商的利益保护用户的利益六、我们该用什么角度去提及水货在平时拜访的时候，就跟集成商沟通水货的问题，问问他们是如何看待水货的，不建议当即将采购时候再谈这个问题承认水货的存在，但是水货的负面效应大于价格便宜。比如：水货，改装机，售后服务等问题。销售话术七、告诉客户购买水货的问题1、水货没有保修！2年的原厂保修值多少钱？、2、没有发票！发票也是成本？3、无厂商的项目授权、售后服务函！可以保证项目中标。4、无技术支持！对项目效果的正向加分。5、水货渠道是否靠谱？能否保证是全新的水货！风险！6、违法！做的是政府生意，有可能会出大事情！被举报！7、一旦被客户知道用的是水货，那么客户会认为其他配套的产品都存在问题！没有了信用！对公司发展不利。8、如果是采购或者商务采购水货，公司老板会怎么看你？9、如果是老板主动采购水货！那么底下员工会怎么看老板销售话术八、系统集成商真正关心的是什么品牌的影响力赚钱，可控技术，服务到位质量好，售后问题少，不操心销售话术九、如何看待价格和价值。哪些方面可以当做我们的价值！要去强调哪些方面品牌品质服务（方案设计、案例参观、现场演示、上门维修）销售话术十、如何告诉客户，竞争对手最大的优势是便宜，最大的劣势是到处都有价格，不赚钱。网上报价的控制可支持唯一项目授权串货的处罚水货的查处销售话术模拟客户拜访（演练）演示、测试、PK证明产品的优越性演示、案例客户（客户维度表）项目（项目报备表）销售额（出货预测）客户名称公司所在城市资质级别公司营业额公司人数初次上表登记时间销售上门拜访次数预计2015年NEC工程投影机的产出/台2015年已采购NEC工程投影机台数2015年已报备项目数2015年已报备项目总台数2015年演示次数2015年培训次数优势行业及甲方名称历史上做的大项目名称（数量不限）主要合作的投影机品牌2014年采购工程投影机的主要品牌，采购台数投影机主要采购渠道公司名称，品牌当前与NEC工程机合作的问题解决办法总经理手机号销售总监手机号技术总监手机号商务手机号其他重要人物姓名手机号其他重要人物姓名手机号客户维护表•项目报备表的作用•N+3的出货预测何为销售工作产品知识竞品知识客户（客户维度表）熟悉卖的东西销售话术演示、测试、PK证明产品的优越性如何跟客户做沟通拜访和商务条件谈判项目（项目报备表）销售额（出货预测）•1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。•2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。•3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!•4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!•5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。•6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。•7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。•8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。•9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。•10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。•11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。•12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。•13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。•14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。•15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!•16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。•17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。•18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。•19、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而