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大客户销售十八招第一招了解人性,平和销售把小单做大，把死单做活每个大单里都涉及到四种人：决策者，使用者，技术把关者，客户内部的教练（给你指路或帮助的人）规律：研究这四种人，要一网打尽，分析拒绝的原因．战胜盲点．消除大客户恐惧不是嘴大的人吃的多，而是命长的人吃的多．销售是有概率的．产品的两面性：每样产品都会有好与不好，不是产品的问题，而是对方需不需要．人类认知心理的三个规律：１选择认知－－盲点２集注时－－认定一个事物３追寻目标－－盲点会被打开（在追寻目标的时候就会有快乐和痛苦）人类特点和人的规律－－追求快乐，逃避痛苦盲点概念：一个人在看见或在选择性认知中有失盲的现象，因而只能看到有限的可能性，排斥了对某些信息的感知．•失盲现象：放羊娃•客户拒绝的时候有盲点，要理解．集注排斥概念：当我们认定在我们认为是“真理”的观点，信念或态度上我们就会对相反的或不同的信息设置“盲点”，因而也就有了“排斥”了对它们的感知，既积极也妨碍（顽固）•比如：地球是圆的人不相信动物进化论（达尔文悲惨的一生）树立目标，引发兴趣，找到方法正确看待两面性（福气和正常）第二招帮助客户把好处想够，把痛苦想透，他们就会出卖自己在客户心中建立意愿图像，靠网状激活系统自动导航，达成购买．网状激活系统概念：是保持警觉或意识的网络系统，在不同意识程序下能够发挥不同的作用．当问题的严重性，还不足以引起客户的重视时，客户是不可能和你成交的．第三招用重复征服客户重复就是力量，成交高于一切只要重复足够的遍数，就能征服顾客坚决不理解广告的人照样被广告俘虏利用人性特点，再顽固的拒绝也逃不脱２１把温柔的“飞刀”．不断的对一个人灌输新思想，直至新思想对他产生了作用•比如猫天天照镜子把自己看成狮子•比如脑白金（广告的轰炸）•客户的拒绝是反应•销售从拒绝开始•约哈里窗口通过约哈里窗口就透过自我透露，透过寻求反馈，解决我们的秘密区和盲区．秘密区＝自我透露盲区＝寻求反馈自己他人已知已不知他知公开盲区他不知秘密区未知第四招买点与卖点买点:本人非常在意和希望获得的任何东西卖点:大家认可的观点和东西打开沟通之窗,谈判控制成交.“世上不存在好与坏,是人的思维区分了它们”------莎士比亚买点以私为先,利益鲜明(多比对方角度考虑)卖点以公为重,要理直气壮.思考题:•1分析一下你以往购买行为哪些是自己满意就行哪些是顾及别人的评价和看法,最后你如何决定?•2在你周围有无一些特别出格的购买行为发生?你能从买点和卖点的角度进行分析吗?第五招把最付钱的东西白送，把整体解决方案卖出大价钱当你的产品与竞争者产品差别不大时,最好在待人方面制造大的差别,强化信誉和服务品质.关系好,细节就可以商量.•“海尔”的售后服务•案例分析:华特公司1000万投标失败销售失败分析总结:1.成立公关小组2.研究客户组织结构第六招打开门上的其他锁(四个购买关键人)熟悉客户组织架构,找出那些不用心就无法觉察的锁,把关键人一网打尽.大客户销售的两个关键:一策划:1.判断理想客户;2.找出客户企业决策者;3.明确强项;4.设定赢的标准.二沟通:通过拜访客户,进行提问来获取客户的真正需求信息,尽量把销售直接做到客户企业决策层.找出系铃之人,一网打尽成交.四个购买关键人之一:教练•帮助营销人员获得信息•联系和确认其他销售影响者•时刻指导营销人员的销售定位教练角色的三个作用•1.直接影响客户企业对产品立项;•2.及时知道客户企业项目的进展情况;•3.及时了解客户企业对产品采购的反馈,了解竞争对手在此项目中的发展.四个购买关键人之二:用户•用户是直接使用产品者(关心该产品能否给自己带来….)评价营销人员的产品或者服务对其工作绩效有关键影响,将使用营销人员的产品哎呀者指导产品的使用.•用户没有决策权,有否决权.四个购买关键人之三:技术把关者•特点:1.受过很好的教育,细致;2.喜欢想问题;3.喜欢看详细的资料;(注:简单的资料给老总)4.关注产品的技术特征.如功能•技术把关者追求安全性•1600万沃尔沃销售成功案例----一网打尽四个购买关键人之四:决策者•注意:最后的批准者未必是一个人•决策者习惯的不同决定者决策的方向1.民主型2.感性型3.武断型•决策者的标准:采购的产品能否使公司获益,能否使业绩提升.第七招一副好牌不如摸清准客户底牌把准客户研究透,在其内部建立自己的眼线直觉是斗不过情报分析的,拍脑门的时代早已过时研究客户内部组织架构途径:•1客户网站2企业的刊物3上市公司的年报4相关人员等组织架构决定一个公司的运用模式,轻易不会做调整对客户高层人员进行角色匹配的五点判断摸清准客户的底牌,一是要分析四个关键人中的哪一类,二是要做好五点判断第八招看紧你的顾客,拥抱顾客,让对手无机可乘极尽猎夺诱惑之能事的竞争者偷不走一个被妥善照顾的顾客第九招千万别踩上大客户销售的雷区别以为河面平静就代表鳄鱼已经走开了大客户销售中无细节,一句话,一个眼神,一个手势,一段文字都关系着生意成败的大事----真正体现微小边缘理论雷区原理:营销就是一个不断排除障碍直至签单的过程.盲目乐观,步入雷区而不自知,是销售中最危险的倾向.销售中的雷区•1.不清楚对方公司四种买者的身份情况,主观上误将”技术买者”----副总裁设定为最后拍板决定的”决策买者”(危险)•2.除了副总裁外,与购买氛围中其他的人员都没有交流,也就无从了解对方的整体购买倾向(危险)•3.因为信息渠道堵塞,甚至连竞争对手什么时候出现都不了解,更理论在购买者面前展开有理有据的分析,并争取主动权(危险)•4.由于未能接触其他购买者,始终无法了解对方单位的决策流程,没有有效的介入方法,怎么可能知道对方在购买过程中的进展情况?结果自然是贻误战机(危险)学习四种买者的销售策略后思考题一•1回想自己最感觉失败的销售经历,分析是否踩到了地雷?•2在以前的销售经验中,你是否有意,故意,刻意去发现培养教练?•3当前的销售中,谁有可能成为你的教练?•4你准备从他那里获得何种信息?你打算怎样和他相处?思考题二•雷区中另一类危险地带就是出现或现有”演员”重组,所以问下自己:•1购买力最近是否有变化?•2有无新面孔出现?如果有,我了解他对销售的影响吗?•3购买组织最近有无重组?•能否肯定最终决策权掌握在哪几个人手里?通过以上思考题得出以下结论:结论一:一网打尽(四个买者有一个不清楚就危险).四个买者=汽车的四个轮子结论二:见不到经济买者(决策者)就见技术买或者使用买者,把他们培养成教练,借助力量消灭雷区结论三:把培养和发展教练当作日常工作,同流才能交流结论四:让教练做举手之劳的事,不要给教练太大的压力结论五:企业赢(卖点)个人赢(买点)都要满足第十招多用第三方成功案例,少用产品验证人们相信专家,技术权威,政府官员和权威客户的验证很多产品因受条件局限无法现场验证即使进行了验证,也未必成交第十一招让中间人变成产品的拥护者改变处在你和消费者之间的中间人的看法中间人•1观光旅游景点----旅游业者•2酒市场----调酒师,侍者•3环保设备厂----环保局第十二招一分钟说清产品,将听觉视觉化一句话说清产品(说的少,容易明白)一分清说清产品•1.人们记东西不是一行一行的,而是一片一片的,图形最好.比如保险:在保险计划书的封面用图示展现,简单清晰.•2.它使你的商品或服务显得杰出,有信用,可以理解,买得起.•3.用准客户的眼光,理解度与需求度,作为说明的依据.要在产品的卖点提炼,买点提炼上下功夫,一剑封喉销售的不是产品,是效果•销售的不是打印机,是打印出来的效果•销售的不是汽车,是身份,地位,平称加强的感觉•销售的不是眼镜,是更清晰的视野和流行的创造效果:让你在与对手竞争时闪闪发光做营销要注意及计算会计成本;所谓”一刀流”,并不是在推销过程中活力了很多步骤,而是将其不可省的诸多环节一次拜访中全部展现,并将赘语删除.第十三招写封不同凡响的行销开发信文字沟通,穿越障碍.永久记忆的行销防止沟通误解和变形第十四招制造杀手之锏,工具辅助成交营销的生命是培训如何出单的四个关键•1.片区设计符合市场细分和企业资源条件•2.市场策划和客服支持有利于前线出击•3.激励机制能调动营销人员的积极性•4.培训使人员基础素质转化为业务素质行销工具可以带来业务第十五招教育驱动营销,培训服务成交给顾客洗脑编程,把培训办到客户企业里,你就赢定了培养一批销售讲师,用教育驱动营销不管顾客多么苛刻,都无法逃脱心里诱惑的圈套顾客并不真正知道自己需要什么,也经不起太多的心理诱惑教育营销模型•1.要擅长于做工具(辅助工具和展示工具)•2.要擅长做培训----营销的生命就是培训•3.要做好激励(精神激励和物质激励)•4.要做好管理(流程和执行做到位)•5.统一思想•6.做好他们紧密的个人关系•7.简单的易教易学易复制教育营销实现”四个持久”•持久忠诚•持久安全•持久激励•持久行动第十六招销售和医疗,先处方后诊断是不正当行为不问客户需求就神采飞扬地介绍产品最愚蠢的销售学会望闻问切,把握需求成交第十七招切忌自言自语,对话才能成交推销是对话不是说话成交的关键在问话,句号变问号,陈述变诱导,理解加反问,一剑封喉问题之于行销,有如呼吸之于生命如果你发问失败,你就完了如果你问错问题,虽然不至于马上致命,但难逃死路一条如果你问对问题,答案将是一笔生意销售就是一场技巧性很强的特殊问答,相互设计,相互交锋,最后一锤成交.销售中唯一愚蠢的问题是不问问题注意力=事实问话三原则:•1.先求小YES,再求大YES(思维惯性)•2.理解+反问处理拒绝•3.要坚持五次促成(心理承受能力)成不成交,关键在于发问问话千千万,得体最关键第十八招当对方拒绝你时,既不说服,也不被说服拒绝是反应,不是反对拒绝是使交谈得以延续的唯一方法拒绝可以辅助了解客户的想法不要试图说服来让对方接受你要让对方先接受你人,才能进行说服最好的技巧不是技巧,而是交情人情练达才是绝招----人性化关系在现实的世界----如果你能为反对的理由预做准备你就能防止发生听来简单,需要的只是准备和练习它需要时间,创意与专注力才能成功请你试一试高人一等的努力,会有高人一等的行销自然才会有高人一等的皮夹锁定拒绝原因,反问引导成交