成交-一切为了爱

成交一切为了爱主讲：简单销售基本功1、在顾客对你产生信任之前，你所说的一切都是废话；2、顾客只相信自己说的，而不相信你说的；3、销售是问的，不是说的；4、销售绝招：闭嘴；5、认同别人才能肯定自己；6、换位思考、双赢。产生成交的原因一、逃避痛苦顾客不保养、不买产品、不做护理可能会导致的痛苦有哪些？二、追求快乐顾客买产品、按时做护理可能获得的快乐有哪些？决定循环：顾客的八大心理阶段第一阶段：满意阶段第二阶段：认知阶段第三阶段：决定阶段第四阶段：衡量需求阶段第五阶段：明确定义阶段第六阶段：评估阶段第七阶段：顾客选择阶段第八阶段：后悔阶段问话方式开放式：答案有很多种，不加限制的；——用来获得信息（75%）常用：什么，哪里，何时，为什么，如何封闭式：限制性的；——用来确定和得到承诺（25%）常用：是不是，对不对，好不好，行不行，能不能，买大的还是买小的，买一个还是买两个，今天还是明天完美成交的十大步骤第一步骤：做好准备1、我要的结果是什么？数据化2、对方要的结果是什么？3、我的底线是什么？4、你要问你自己顾客可能会有什么抗拒？5、你要问自己我该如何解除这些抗拒？6、你要问自己我该如何成交。完美成交的十大步骤第二步骤：调整情绪到达巅峰状态1、先做一次心灵预演，想象成功的画面；2、改变肢体动作是改变情绪的最好方法。完美成交的十大步骤第三步骤：建立信赖感顾客在对你产生信任之前，你所说的一切都是废话！一流销售人员花80%时间建立信赖感，只需要20%的时间就能成交1、要做一个善于倾听的人；2、要赞美；3、不断认同他；4、模仿顾客；5、对产品专业知识的了解；完美成交的十大步骤第三步骤：建立信赖感6、形象（换位思考）；7、彻底了解顾客背景；8、使用顾客见证：现身说法，照片，统计数字，顾客名单，从业资历，获得的声誉和资格；完美成交的十大步骤第四步骤：找出顾客的问题、需求与渴望原则1：问题是需求的前身；原则2：顾客是基于问题而不是基于需求才做决定；原则3：人不解决小问题，人只解决大问题。完美成交的十大步骤第五步骤：塑造产品价值1、让顾客感觉值；2、让顾客很清楚的知道使用产品对她的好处；完美成交的十大步骤第六步骤：分析竞争对手1、了解竞争对手；2、绝不要批评竞争对手；3、表现出与竞争对手的差异；4、强调你的优点；5、提醒顾客竞争对手的缺点；6、拿出竞争对手的顾客转为你的顾客的实证；完美成交的十大步骤第七步骤：解除顾客的抗拒点完美成交的十大步骤第八步骤：成交完美成交的十大步骤第九步骤：售后服务1、了解顾客的抱怨；2、解除顾客的抱怨；3、了解顾客的需求；4、满足顾客的需求；5、超越顾客的期望。完美成交的十大步骤第十步骤：要求顾客转介绍话术示范Mrs：您好，有什么可以帮到您？Gk：我随便看看Mrs：好的（可以），您想看看哪方面的，是面部的还是身体的？Gk：面部的吧（顾客需求清单：写下来）Mrs：您主要想改善（解决）面部的哪些问题呢？您是在什么时候意识到要改善这个问题的呢？您之前都用哪些护肤品呢？你一般都在哪里购买呢？经常去美容院做护理吗？你家离着远吗？。。。话术示范如果长斑的问题不解决会影响到您和朋友交往时的自信吗？如果眼袋的问题不解决是不是会让您感觉人不够精神呢？如果长时间都是这样会让您觉得在哪些方面不好呢？如果现在不改善不加以保养您认为以后会有些什么情况呢？请问一下，您对自己现在的皮肤状况满意吗？请问一下，您认为理想的皮肤状况是什么样的呢？请问一下，您要选择护肤品时最主要考虑哪些方面的因素呢？（价钱不能太贵啦）您说的不贵大概是什么额度呢？是一千还是两千啊？（要保证效果啦）您说的效果具体是怎样的效果呢？（产品的品质要好啊）如果能解决这个问题您愿意投资多少钱来解决它呢？一千还是两千？话术示范所有了解顾客信息资料的问题主要针对四个方面：家庭、事业工作、兴趣、目标除了这些方面还有其他方面的问题吗？（没有了）好的，我想我已经了解到您的需求了，如果这些问题我都能帮您解决，您要不要听我给您介绍一下我的解决方案吗？（要）如果我帮您设计一个方案能解决这些问题的话，你对这个方案的要求是什么呢？（不要太贵、效果、时间。。。）话术示范如果这几方面都符合您的要求您会选择这个方案吗？假如今天我就能给到您这个方案，您会不会使用这个方案呢？如果您选择这个护理方案，（你是可以自己做决定还是需要参考您家人的意见呢？）如果这个方案是我为您专门设计的您会让我为您服务吗？您说过您要的就是保证效果，。。。也就是说。。。您还有别的问题吗？（没有了）我要考虑考虑张姐，太好了，您说想考虑一下就表示您有兴趣，是不是呢？顾客：是这么重要的事您一定会认真做决定的，对吗？顾客：是啊您这样说该不会是想躲开我吧？顾客：不是不是，你千万别这么想既然您有兴趣，又会很认真的做决定，我又是这方面的专家，那为什么我们不一起考虑呢？您一想到有什么问题，我就马上答复您，这样够公平了吧？顾客：。。。。。坦白讲，是不是钱的问题？太贵了1、价值法：张姐，我很高兴你能这么关注价格，因为那正是我们品牌最能吸引人的优点。你同不同意，一件产品真正的价值是他能为你做什么，而不是我要为它付多少钱，这才是产品有价值的地方。2、代价法：张姐，让我跟你说明，你只是一时在意这个价格，但是整个产品的使用期间，你就会在意这个产品的品质。难道你不同意宁可投资比原计划的多一点点，也不要投资比原计划的少一点点，你知道使用次级产品到头来你会为它付出更大的代价的，想想省了眼前的小钱，长期反倒损失更多冤枉钱，难道你舍得吗？太贵了3、品质法：张姐，大多数的人也包括我，都清楚的了解到，好东西不便宜，而便宜的东西也很少是好的。顾客有很多事情都会说，但大多数都会忘记价格，但决不会忘记差劲的品质和差劲的服务，如果那件产品很差劲的话，你说是吗？（我们宁可为价格去解释也不要为品质去道歉。）4、分解法：贵多少？根据产品的使用时间，计算每月、每周、每天（家居产品）的花费金额，相对其他产品贵多少钱？太贵了5、如果法：张姐，如果价格再低一点点，那么今天您能做出决定吗？6、明确思考法：跟什么比？为什么呢？别家更便宜张姐，你说的可能没错，你或许可以在别家找到更便宜的产品，在现在的社会中，我们都希望用最少的钱买到最大的效果，不是吗？顾客：“是”。同时，我也常常听到一个事实，那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果，不是吗？顾客：“是”。许多人在购买产品时，都会以三件事做评估：1：最好的品质2：最好的服务3：最低的价格，对吧？（对）到目前为止，我还没有发现有任何一家公司能同时提供给顾客这三件事，因为我们都听说过好货往往不便宜，便宜往往没好货，你说是不是呢别家更便宜顾客：“是”。所以，我很好奇，为了能让你长期使用这个产品，这三件事对你而言，哪一件你愿意放弃的呢？是最好的品质吗？顾客：不是是最佳的服务吗？顾客：不是那就是最低的价格我很满意我目前用的产品张姐，请问您要买我们的XXX产品吗？顾客：不要了为什么？顾客：因为我现在有B产品那您用B产品有多久了？顾客：用了三年了那您用B产品之前用什么？顾客：用A产品呀当初三年前从A转成B的时候您考虑了什么好处呢？顾客：考虑了1、2。。。考虑之后您得到这些好处了吗？顾客：得到了得到了我很满意我目前用的产品您真的很满意吗？顾客：真的，很满意告诉我既然三年前您作出了从A转到B的决定，并且很满意当初自己做出的考虑，现在为什么您又要否定一个跟当初一样的机会在您面前呢，当初您的考虑给您带来了更多的好处，为什么您现在不再做一次决定？您说我说的有没有道理啊？XX时候我再买XX时候您会买吗？顾客：会现在买跟XX时候买有什么差别吗？顾客：。。。您知道现在买的好处吗？您知道XX时候买的坏处吗？我给您算算现在买X个月后可以节省多少钱，X个月之后买会损失多少钱我要问问XX张姐，如果不用问别人你自已可以做决定的话，你会买吗？顾客：会换句话说你认可我们的产品是吗？顾客：认可那你会向别人推荐我的产品了？顾客：会也许是多余的，但允许我多说几句，您对品质还有问题吗？顾客：没有了我要问问XX对我们的服务还有问题吗？顾客：没有对价格还有问题吗？顾客：没有对我还有问题吗？顾客：没有还有别的问题吗？顾客：没有接下来我们什么时候可以和XX见个面？要求1、确认需求：从大到小，要求具体，要做确认；——10分2、说出方案：从除了。。。还有。。。。如果我能达到你的这些要求，你愿意听我为您介绍一下具体的护理方案吗？——10分3、成交或产生体验：从对护理方案方面有什么具体要求，到。。。。也就是说。。。。，还有其他问题吗？再到成交——10分