SPIN-发问技巧

SPIN发问技巧两种不同的销售模式PBS-产品导向NBS-需求导向创造需求说明介绍激励缔结40%30%20%10%建立信赖40%30%20%10%初步接触探求需求提供满意方案获得承诺成功的寿险顾问花主要的努力在此销售4阶段几乎完美我有一点不满意我很有问题我需要马上改变不知觉问题、困难、不满足强烈欲望或期待隐藏的需要明确的需要问题的严重程度解决问题所需成本买不买问题大到需要行动了吗？买不买￥10000!!!你一定是在骗我!!对策成本问题的严重程度买不买问题够大？问题的严重程度对策成本SPIN情景性问题SituationQuestions暗示性问题ImplicationQuestions探究性问题ProblemQuestions解决性问题Need-PayoffQuestions情境性问题探索性问题解决性问题暗示性问题隐藏的需求明确的需求利益掌握背景信息引导至准客户显露出由..发展出让准客户感觉问题更清楚更实际引导至以便于准客户陈述允许准客户陈述与成功强烈相关SPIN写下至少三個准客户可能会有的问题写下一些真正难题问题的例子问句来发掘难题拜访前隐藏的需要由暗示性问题来扩充由解决性问题来转换明确的需要•清晰的問題•期待要解答定义：询问关于客户的一些背景资料和事实的问句。使用说明：在销售拜访一开始，成功的业务员会先问一些有关客户背景资料和事实的问题，以便收集更多的信息。目的：作为一次探索的起点，来决定从客户的哪一潜在问题或哪一不满之处着手SPIN举例o你目前在哪里高就？o你购买保险多久了？o你的工作性质是什么？o你买过商业保险吗？o你是家里主要的收入来源吗？定义：询问关于客户对目前状况的问题、不满与困难之处的问句。使用说明：一旦收集好客户的基本资料，成功的业务员会开始提问探索性的问题。目的：找出客户的隐藏性需求澄清客户的困难与不满获得与客户一同了解分析问题的机会SPIN举例o你对目前社保的医疗质量满意吗？o你是否遇到公司人事调整方面的问题？o这份保险适合你吗？o现在万一遇到紧急情况急需用钱时，你是否会遇到困难？定义：询问有关客户所处情境的后果、影响的暗示性问句。使用说明：暗示性问题的作用在于发展与突出问题的严重性，使之变得明显而强烈，让客户觉得的确值得寻找解决之道。所以暗示性问题是隐藏性需求发展成为明确性需求的关键。[将细微的问题发展成大问题]目的：专注问题的后果延展和扩展问题的效应SPIN举例o如果因为经济的问题使得小孩的学业中断，对小孩的未来会产生什么影响？o你打算准备多少钱来作为退休后的医疗保健费用？o保障不足对你的家人有什么影响？o如果有意外发生，你希望每个月至少有多少的收入能维持现在的生活？o你希望和你爱人在60岁以后每个月的开销维持在什么样的水准？定义：询问解决方案对客户存在的问题有什么价值、重要性或实用性的问句。使用说明：让客户亲口向你来陈述解决方案的利益点；激发客户对解决方案的渴望。目的：专注于解决方案带来的好处，而不是问题本身。理清与推动客户对你的产品与服务可以带来的好处的认知，进而发展出客户对你的解决方案有强烈和明显的需求。SPIN举例o如果有了这些钱，你觉得会对他们的生活有哪些改变？o这份保单提供了你所需要的20万元的保障，你觉得对你有帮助吗？o老了以后每个月仍就可以维持现在的消费水平，你觉得好吗？o能让自己的孩子无忧无虑地完成学业，对你和孩子来说有多重要？让我们一起练练看！小组讨论居住费用---SPIN•S：您现在住哪里？房子多大？是自己买的还是租的？买房时向银行贷款了吗？每月还款多少？•P：你有没有考虑过，在你还款的过程中，有哪些风险会让你出现没有能力还款的状况发生？•I：因为有了还款压力，您的家人必须搬出现在居住的三房一厅，在外面另借一室户居住，您若有知会怎么想？会有什么样的感觉？•N：就算发生”万一”，您的家人仍能住在现在居住的三房一厅，无须担心还银行贷款，也无须在外面另借一室户居住，您若有知，会怎么想?父母赡养费用---SPIN•S:你父母和你一起住吗?他们身体还好吧?他们有没有社保退休金?•P:父母年老了,难免会有病痛,他们的退休金够不够用?你会支持他们吗?•I:如果你不在了,不能孝敬他们,那他们怎么办?•N:即使你有什么闪失,你父母也能拥有一笔钱,让他们能安享晚年,你觉得满意吗?意外、医疗需要---SPIN•S:你有社保吗?有没有买过疾病方面的保险?•P:万一你生病了急需用钱,你会不会觉得困难?•I:如果你生病了,你父母就不得不动用养老金为你治病,你心里是什么感受呢?•你孩子收入可能也不算特别好,他自己也要养家,却不得不负担你的医疗费,如果是这样,你会怎么想?•N:终生都能拥有重大疾病的保障,就算生病了也不会拖累到任何人,你觉得怎么样?孩子教育需要---SPIN•S:你孩子多大了?上几年级?学习成绩好不好?•P:孩子成材是每一个父母的心愿,你有没有想过,有可能因为经济原因,孩子不能继续上学,或者本来可以上更好的学校,但因为没钱,只能上一般的学校?•I:没有钱,孩子不能受到好的教育,对他的未来会有什么影响呢?•N:这份保单为您的孩子提供了教育费用,就算你有什么意外,他也能无忧无虑地完成学业,你觉得放心吗?退休需要---SPIN•S:你计划什么时候退休?退休以后的生活打算怎么安排?•P:你已经对老年生活有了很好的安排,那你的退休金够不够用呢?你现有的投资和储蓄能不能保证专门用于养老,而不被挪用?•I:如果没有充足的准备,退休后有可能因为经济原因过得拮据,甚至还会拖累到儿女,成为他们的负担,你愿意这种情况发生吗?•N:在你60岁以后,每月都能领到一笔退休金,过上衣食无忧的生活,你觉得怎么样?NeedsNeeds=DesiredStates-ActualStates需求=希望状态-实际状态按逻辑顺序排列出问题次序•1、有没有/可不可能有问题（或机会）？•2、问题在哪里？•3、为什么存在？•4、我们能做什么？•5、我们应该怎么做？NBS销售要领有效地问独门绝技一提问的方式封闭式问题：回答：是/不是开启式问题：回答无定式引导式问题：确认回答提问的技巧简短的问题涉及对方清晰的表达Ask,youshallreceive;Seek,youshallfind;Knock,thedoorwillopen.顶尖销售人员的五项特质一、心灵相通能力二、自我驱动力三、自我激励四、人际沟通能力五、热情一点聪明一点痴•最好的思考是，不论你是聪明人还是痴人，常常替自己留一点“痴心”，刻意去做一些看起来笨的事，凡事想长一些、想远一些。利益不要计算那么精准，刻意找一些辛苦、困难的事来做；刻意找一些需要冒险进取的事来做。然后发挥你的决心，考验你的能力，激发你的坚持，磨炼你的执着，成就你的耐性。让成果滴满你的汗水、泪水，这是另一种试炼。与您共勉在你离开人世的那一刻，如果能想到自己曾经为创造一项真正卓越的事业尽到了绵薄之力，你可能会获得一种罕有的宁静感。事实上，你也许会获得最深层的满足：回首往事，自己并未虚度年华，此生无憾。------摘自《从优秀到卓越》