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1来自剑南春酒厂的报道（一）市场是联系生产者和消费者的续带，是企业生存的基础。企业走向市场，是市场经济发展的必然，也是我国社会主义经济体制改革的必然。近年来，剑南春酒厂较早地主动走向市场，走出了一条高效发展的路子，越走路子越宽，越走企业越兴旺，发展成为国家大型骨干酿酒企业，成为中国名酒生产基地，现拥有职工2千多人，固定资产1.2亿元，厂区占地80万平方米。生产剑南春、绵竹大曲等14个品种、63种规格的名优酒，产品47次荣获国际、国家和部、省奖励。剑南春三连冠获国家金奖，年产量达5万吨。1984年以来产量增长了20倍，产值增长了6倍，实现利税增长了15倍，是全国500家最佳经济效益工业企业和四川省100家税利大户之一。（二）剑南春酒厂座落在绵竹城西。绵竹北靠龙门山麓，南邻石亭江，山水明丽，沃野绵绣，古来素有天下七十二洞天福地之一的美称。据四川文物考古研究的发掘广汉三星堆和绵竹金土村蜀文化遗址考证，绵竹谷物酿酒的历史已逾千年，唐朝时（公元618-907年），绵竹即产好酒，剑南烧春曾载入唐人李肇《国史补》，是皇帝专享的贡品。悠久的酒文化史，得天独厚的自然条件，为名酒的发展创造了条件。1951年，在200多家私营作坊的基础上，成立了地方国营绵竹县酒厂这就是剑南春酒厂的前身。28年来，单一的计划经济束缚了企业的发展，使得企业与市场分离，企业不了解市场，未介入市场，市场也未发挥作用，企业运转不灵，产量徘徊不前，在企业不计盈亏的情况下，1968--1972年，亏损达58.9万元。无论是企业内部环境，还是企业外部环境都缺乏活力。（三）随着改革开放的深入，市场经济迅速发展，并发挥出巨大的作用。党的十一届三中全会后，白酒生产打破独家生产、独家经营的格局，白酒生产厂家如雨后春笋迅速发展，白酒产量达400万吨。1989年，白酒市场由畅转疲，剑南春酒厂也深受其影响，一下从高峰跌入低谷。该年1-3月，国家计划调拨剑春南执行不到3%，绵竹大曲计划调拨执行不到5%。工厂陷入了困境，面对市场，却不清楚自己的产品销往何处，以及在各地的销量，在市场变化面前，无所适从，吃了个大苦头。市场经济的发展，象一支无形的手，把企业推向市场，企业面临的考验。（四）剑南春酒厂的决策认识到，市场经济的发展必然把企业推向市场，企业也只有面向市场，调查和研究市场，按市场经济规律办事，才能兴旺发展。剑南春酒厂决心大胆改革，主动走向市场：一、根据市场需要调整机构，由生产型转变为生产经营型。他们抽调精干人员组建了剑南春酒类经营公司，专门负责经营。这不仅仅是一个机构的调整，而且是一种思想的转变，这表明他们已从生产型的框框里跳出来，转变为以市场经营为主的生产经营型。酒类经营公司组建后，积极调查分析市场，制订执行经营策略计划，组织市场销售，改变服务方法，销售量和销售收入不断增加，1990年比1989年增长101%，1991年比1990年增长51%，1992年比1991年增长16%。二、派出人员，南下北上，进行市场调查，了解市场情况，摸清销售渠道和消费需要。1989年，他们对市场销售进行了分析，从大量原始单据中发现一个奇怪的现象，过去的销售，四川占大部份，省外占少部份，这正是企业与市场分离、企业不了解市场的反常现象，原因是企业没有自主经营权，不了解市场销售情况。他们根据市场分析的情况，制订了营销策略。同时，派员到全国52个大中城市去了解市场，收集信息，宣传产品，联络感情，使企业与市场有机地结合起来，变坐商为行商。三、努力实现自主经营。要使企业与市场有机结合，还要实现自主经营，这个厂经过努力，争取到了自主经营权。经营权集中表现在：按什么来制订计划，谁来执行计划。过去，工厂是按计划生产，不是按市场需要生产，计划是由上级制订，主管部门执行，产品卖给谁，卖到哪里，卖多少自己作不了主，这就违背了2市场规律。实现自主经营后，他们按市场需要组织生产，按消费水平调整销售品种，安排市场投放量。工厂参加交易会做生产、签合同，根据合同制订生产计划，企业适应市场的能力增强了。四、理顺销售渠道，建立销售和原辅料基地。在市场分析中，他们发现，过去销售渠道混乱，经销单位多而杂，有的公司签了合同不执行，有的公司做生意很不稳定。他们从中筛选了一批较为固定的客户，建立了稳定的关系。同时，他们还建立了自己的原料和辅料基地。他们经常通过各种座谈会、产品质量跟踪、走访用户等活动，为用户提供售前、售中、售后全过程优质服务。凡是签订供货合同的客户，保证供货，提高信誉度。五、扩大辐射面和影响力。为了在市场的海洋中有较强的竞争力，他们根据市场需要，扩大生产规模，使名酒产量逐年提高，1990年比1989年增长了25%，1991年比1990年增长60%，1992年比1991年增长了18%，为扩大市场覆盖面打下物质基础。大批量的产品进入市场，消费者看得到，买得到，扩大了辐射面和影响。另外，在销售上，实行控制总量，调节市场投放的办法，根据不同时期，不同地区，有计划地决定供货数量、品种，以此来调节市场投放，有些省、市可增加投放量，有些省市可减少投放量，使剑南春系列产品始终保持好势头，避免盲目销售。六、狠抓销售队伍的建设，提高销售人员的业务素质。这个厂注意选择一批年轻有为、工作能力强、文化素质高、有市场经营头脑的人员来充实销售队伍，在实践中培养了一批经营人材七、努力开拓国际市场。该厂立足国内市场，积极开拓国际市场。1974年，剑南春开始出口。1991年，剑南春、绵竹大曲又出口美国和西班牙，打开了西欧和美洲市场。1992年，剑春南在德国莱比锡秋季博览会上荣获金奖。目前，剑南春已远销港、澳、台、东南亚、西欧和北美。八、为适应市场经济，积极深化企业内部改革。近年，这个厂在劳动人事制度上，打破了干部工人的界限，推行了干部年度考核聘任制，实行了三级任聘：厂长聘车间科室主要负责人、车间科室主要负责人聘副职和班组长和主办科员。近年，该厂在工人中选聘了51名中青年担任中层管理干部，占全厂干部数46.36%。一年一度的考核聘任制，提高了干部的素质和管理水平，形成了人人奋发向上的激励机制，为企业走向市场培养了一批管理人材。在用工制度上，这个厂实行全员合同制管理。1992年7月，全厂从厂长到工人都签订了合同，成为剑南春酒厂职工。在经营管理方面，该厂实行了多层次经营承包责任制，调动了各方面的积极性。在分配上，实行了联质联产计酬的分配形式。1992年又推行了岗位技能工资制，按技术高低、责任大小、劳动强度和生产环境等因素来划分工资标准，分配拉开了档次，调动了职工的积极性。在使用人才方面，完善了专业技术人员聘任制，制订了有关奖励政策。同时，还率先实行了工人技师、工人高级技师聘任制。这个厂还推行了社会保险制，进行了住房改革。这一系列改革，使企业增强了活力，促使经济效益持续增长：1990年盈利比1989年增长100%，1991年比1990年增长50%，1992年比1991年增长33%，产值达1.2亿元，税利达6000万元。九、加强质量管理，以高质量的产品参与市场竞争。市场经济的特点之一是优胜劣汰，市场竞争的实质是产品质量的竞争。这个厂十分注重产品质量，他们建立了全面质量保证体系，制定了574个工作质量标准，保证了从原料进厂到产品出厂以及售后服务等每一道工序、每一个环节的质量，使产品在市场上畅销不衰。十、以市场为导向，不断开发新产品。他们眼睛盯着市场，根据市场消费需要研制开发了28°、48°剑南春、威士忌、绵竹头曲、绵竹特曲等12个新品种。剑春南酒厂的经验说明，市场经济的发展和改革的浪潮，必然把企业推向市场，这是不以人意志为转移的客观事实。勇敢地主动走向市场是企业自身发展的需要，而要走向市场，就要转变观念，深化企业内部改革，提高企业自身素质，落实自主经营权，使企业成为市场的主体。凤凰鸣矣翱翔四海--访复员军人、优秀企业家、西凤酒厂厂何长庚3假如没有这只凤凰，龙的传人将何等寂寞？中国名酒西凤酒的这一段神奇而充满魅力的广告词，在它几经大起大落之后，扬名长城内外，大江南北。1992年10月，西凤酒荣获第十五届巴黎国际食品博览会金奖；11月荣获首届巴黎国际名优酒酒展评会特别金奖……中国西部的凤凰--西凤酒高高地腾飞起来了。人们也许不会想到，田径托这只金凤凰再度关飞的厂长长庚，曾经是一个名不见经传的普通士兵。然而，正是他的一段当兵的历史，给他今日事业上的辉煌打上坚实的基础。1975年5月，24岁的何长庚背着复员军人的黄背包，回到了阔别4年的关中故乡。1975年9月，他被分配到了位于凤翔柳村镇的西凤酒厂。然而，他当时并没意识到柳村镇这片土地的真正价值，并不了解这里曾经是凤凰鸣矣的雍州故地--中华民族历史文化的发祥圣地。他只是感到，这个中国的名酒酒厂，与他想象中的景象反差太大了。是的，这里虽然是名酒厂，却远在偏僻之地。一切都比想象中的酒厂简陋。凭他的条件完全可以在城里找一份理想的工作，然而，他选择了前者。当他第一次痛懈西凤酒时，喝得很凶，尽管在此之前，他喝过多少酒，却没有这么细细地品味过。这便是自己的酒！今后将把心血和生命之恋托付给它。他暗自下定决心，一定要潜心挖掘深埋于历史中的西凤酒的宝藏，让炎黄子孙都为西凤骄傲。沙中埋真金，深山有宝藏--这需要发现。何长庚从尘封库锁的一大堆珍贵的史料记载中，弄清了西凤酒始于周泰，盛于唐宋，至今已有2600年灿烂的历史。20世纪初，它曾再度辉煌。上海《申报》就记载了1910年在南洋劝业赛会荣获银质奖；1915年在巴拿马万国博览会上获金质奖；1928年在中华国货展鉴会上获银质奖的史实……何长庚以笔代鼓，擂响了西凤再度辉煌的鼓点。1984年7月，何长庚被任命为西凤酒厂副厂长，一副重担压在了他的肩上。当时，他正值风华正茂的岁月。33岁，人生最美好的年华。机遇和学识，给了他展示雄才大略的时机。然而，何长庚率领的队伍，并非像人们想象的那样兵强马壮。厂里的干部工人，大多数是从当地农村走来的，而酿酒工艺，常常只凭感觉把握，缺乏严格的计量和科技数据保证--当何长庚面对这样严酷的现实时，他感到了压力的沉重。何长庚暗暗告诫自己：不说空话，少说多做，一切向实干要成效。功夫没有白费，他通过抓制酒卫生这个薄弱环节，对制酒工艺进行的质量建设整整整顿了一年，西凤酒厂获得国家优质食品金质奖，被轻工部命名为优秀质量管理企业。在荣誉和鲜花面前，何长庚并没有陶醉和满足。他在谋划一个更大的战役：向科学技术要西凤酒质量。于是，他组织了两路兵马。第一路兵马由他率领。首先攻克西凤酒酿造的真正奥秘。在实践的过程中，他整理出了《利用正交试验法对制酒最佳入池条件的探索》等论文，又主持编写了5万字的《西凤酒工艺规程》，成为西凤酒生产向规范化、科学化发展的新起点。另一路人马，是何厂长聘请的科技援兵。他先后5次聘请一批在全国享有盛名的教授和专家，对西凤酒厂的质量管理，进行定期的检查和咨询。两路大军的团结奋战使西凤酒厂如虎添翼，加快了现代化建设的步伐，扩大了攻关效果。他们用不锈钢代替锡制冷却器，提高酒的优等品率；研究设计的14个15吨循环喷射勾酒罐，克服勾酒次数多，酒度、香味搅拌不匀的问题，用不锈钢拉酒罐代替旧式酒篓拉酒，防止漏酒，一年就节约10万元。科学技术终于给凤凰插上了腾飞的翅膀，西凤酒再一次走向了新生。何长庚在1988年带着西凤酒参加日本国际博览会之后，他从西安、深圳等地请来高手设计装璜。从瓶装到包装，从色彩到纸型，一一更新。改变几十年一贯制的红西凤酒瓶为高劲酒瓶和压鼓研磨开盖，既高雅大方，又防伪品。接着，又研制了10多样不同的包装盒以及开发了带有先秦古文化风韵的方盒瓶装、八角盒礼品酒等，其中墨瓶尤其受到国内外顾客的欢迎。西凤人像打扮新嫁娘似地给西凤酒换上了多姿多彩的盛妆。这些日子，何长庚带上专业人员，在全国各地参观学习，西凤人的视野开阔了。一次，在神州商行的招待小宴上，主人笑问何长庚：你喜欢喝哪种酒？4何长庚不加思索地说：西凤酒。可是，主人却拿来一瓶洋酒相敬。这洋酒味很平常，但一打听，此酒一瓶600元。又一次心灵的巨大冲激--西凤酒因为价格影响到他的品位，连上这样的小宴也排不上位。他强烈地意识到，要适应新