全业务运营在中小企业的应用和营销推广案例

清新移动分公司全业务运营在中小企业的应用和营销推广案例清新移动分公司•授课对象：•负责集团的职能人员和客户经理•授课目标：•在面对市场时该如何发掘、分析商机，并针对不同的情况采取什么样拓展方式和营销工具清新移动分公司背景介绍我国中小型企业的现状与发展：中小企业是推动国民经济发展，构造市场经济主体，促进社会稳定的基础力量。特别是当前，在确保国民经济适度增长、缓解就业压力、实现科教兴国、优化经济结构等方面，均发挥着越来越重要的作用。为此，正确指导国有小企业改革，大力扶持各类中小企业发展，已成为当前一项刻不容缓的战略任务。中小企业在国民经济中占有十分重要的地位。目前，全国工商注册登记的中小企业占全部注册企业总数的99％。中小企业工业总产值、销售收入、实现利税分别占总量的60％、57％和40％；流通领域中小企业占全国零售网点的90％以上。中小企业大约提供了75％的城镇就业机会。近年来的出口总额中，有60％以上是中小企业提供的。（资料采自官方公布数据）清新移动分公司背景介绍•我县域中小企业目前的发展概况：•近几年来，清新县中小企业发展迅速，到目前为止清新工商登记企业有507家，对促进本地经济增长、增加社会就业、推动技术创新、加速产业集群崛起带来了重要贡献。•但是受金融危机和国内外市场等因素的影响，2009年以来清新工业经济发展速度明显放缓，大部分中小企业面临着“市场需求大幅萎缩，企业产品订单普遍锐减”、“企业经营成本上升和产品价格波动，对企业生存造成直接威胁”等问题。如：•清新的先导化工，受经济危机影响，产品价格平均下降30%，企业微利经营，销售大幅下滑。•清新县的清鲜公司因出口受阻产品大量积压，停产近一年。•清新的顶伦电子因欧美经济不景气，订单大幅减少60%，已经停止建设二期扩建工程。此外，美好电子也处于维持性生产。•清新的联益公司因第二季没有订单而停产。•到目前为止，清新仍有清鲜、山一、三益、世瀚等4家企业尚未恢复生产，有联统、联益等6家企业处于半停产；•…………清新移动分公司目录4231战略部署潜伏阶段制定方案回应阶段业务谈判合同签订阶段营销闭环售后服务阶段清新移动分公司全业务运营产品技术水平产品成熟度客户认知度产品实用面资费水平服务支撑综合评价互联网接入BAB-A+A+BB电路租用A+A+BDA+AB语音专线A+ABA+AAA综合V网A+A+AA+A+AA+根据我司目前的全业务产品，横向比较后发现，相对于其他产品，“语音专线”和“综合V网”拥有较强的比较优势，具体优势分析如下：作为我司传统优势的话音业务，凭借多年的GSM的建设，移动电话的各项指标在清远电信业运营商处于绝对领先地位。在与铁通开展业务融合后，我司开展的综合v网业务，采用成熟的技术和稳定的维护团队，与移动手机组成综合集群网，互打免费，大大节省企业通信开支，有相对较强的竞争优势。产品分析定出竞争优势产品综合V网全业务产品横向比较清新移动分公司语音专线呼叫接续不需要经过传统电话网，使用先进的PRI信令，接续时间较传统电话网时间快，专线设备费由运营商负责，不需增加企业负担。运营商移动（普通资费）电信联通固话月租32（返还月租为话费）18（不是对所有用户都返还)18(不是对所有用户返还)来电显示4.866本地电话资费标准首次三分钟：0.16；以后每分钟0.8(分营业区间)首次三分钟：0.18；以后每分钟0.09（分营业区间计费）首次三分钟：0.18；以后每分钟0.09（分营业区间计费）长途电话资费0.21(全时段)（1）直拨0.7；（2）拨打17909IP，全时段0.3元/分；3）拨打96688IP（限16：00-次日8：00）0.2元/分；（1）直拨0.7；（2）拨打17969IP，全时段0.3元/分。与移动手机组成综合集群网，互打免费，大大节省企业通信开支；普通资费优惠已经彰显，杀手级资费“商务1+”语音套餐更具竞争力。技术优势资费优势联合优势得出结论：我们具有竞争优势的产品是：语音专线+综合V网清新移动分公司以中小企业作为全业务拓展的“跳板”宏观经济环境变化，中小企业注重“降低成本，提高效率”在整体经济趋于回暖企稳阶段，刚经历了“金融风暴”的中小企业，急需要寻求“降低成本、提高效率”的有效办法来提升自身战斗力！而合适的“信息化解决方案”就是企业提升效率、降低成本的途径之一。成规模的企业，原电信用户：对质量有一定的要求，对价格敏感度也较强。重质量价格敏感更关注价格新建企业、网通收归用户：一般对价格的敏感度强。政府机关、公共事业单位、原电信用户：价格敏感度低，但质量要求较高。重质量价格不敏感暂无企业对质量与价格都不敏感。质量和价格敏感度不高对于通信产品，中小企业更关注的是产品价格清新移动分公司全县中小企业摸底数量高新技术产业2%建筑、房地产制造业12%教育、培训行业1%旅游、餐饮行业16%物流、运输业5%销售业5%制造业57%咨询、服务业2%媒体、广告行业0%1）中小企业聚集太和、禾云区域：清新共有507家在工商局注册的企业，其中太平区域54家，禾云区域213家，太和区域240家；2）中小企业行业结构单一：以制造业为主，占56%；其次是旅游餐饮行业，占16%；第三是建筑、房地产行业，占12%；全县中小企业基本情况清新移动分公司全中小企业摸底1、基本需求趋于一致：对各行业客户全业务需求的扫描，得出制造业、旅游餐饮行业、房地产行业基本信息化需求如下：办公方面：办公无纸化，外出人员快速获取内部信息。服务营销方面：借助员工手机提升企业形象；建立企业外部形象；提升服务效率；向消费群快速传递新业务信息；促销信息发布。语音通信方面：内部员工之间实现便捷、低成本的手机通话成本控制方面：运营、商务成本降低（固话费用、日常沟通成本等）；生产、销售数据收集成本降低。2、最基本需求为语音通话，个性化需求类型基本固定：只给出一个业务选择，中小企业会首选语音通话。中小企业对个性化需求较多，但类型比较单一和简单，主要为附加产品/服务需求和资费、套餐的个性化需求。3、最关注的是产品价格：刚经历了“金融风暴”的中小企业，急需要寻求“降低成本、提高效率”的有效办法来提升自身战斗力！而合适的“信息化解决方案”就是企业提升效率、降低成本的途径之一。最关注语音产品，最注重产品价格清新移动分公司产品特性与企业需求特点的适配度分析特点1特点2特点3特点4特点5决策综合V网……………………………………………………广硕花园√√√√√马上进攻山一加工××√××不予考虑大中塑胶√×√×√可尝试广珈酒店√√×√√马上进攻田园牧歌×√××√继续跟踪联统CPI×××××不予考虑……清新移动分公司适配度分析表的用处适配度分析表找准客户，促成更多销售，减少时间浪费销售的有力工具，增加推销的说服力为开拓新的市场/行业指明方向清新移动分公司企业渠道网络渠道社会渠道传统媒体渠道其他企业手册企业内刊内部报纸杂志产品手册宣传品墙体文化、公告栏企业网站行业网站门户网站专业版块主题论坛搜索网站工商局报关所街道办…………掌握客户信息的常规方法清新移动分公司客户概况模板组织概况产品或服务介绍市场状况分析财务状况分析竞争对手情况高层主管简历，包括其面临的潜在问题潜在需求清新移动分公司锁定目标清远市天域陶瓷有限公司新集团清远市英超陶瓷有限公司新集团清新水泥有限公司新集团清新县域图建材有限公司新集团清新大铧五金制品有限公司（大中配件厂）新集团广英水泥厂（清新厂区）新集团广珈酒店新集团天鹅堡酒店新集团宏全国际集团新集团施辉电子厂新集团三和研磨材料广东有限公司竞争对手用户清新县清塑实业有限公司竞争对手用户深叶纸厂竞争对手用户合兴(清新)精细陶瓷有限公司竞争对手用户清远市广硕鞋业有限公司竞争对手用户宪友兴业有限公司竞争对手用户诚展（清远）鞋业有限公司竞争对手用户清新县广硕花园房地产开发有限公司竞争对手用户首先将制造业、旅游餐饮行业、建筑、房地产行业共427家目标企业划分给客户经理进行摸底调查，最终初步锁定20家目标企业作为全业务首批拓展对象：清新移动分公司建立推广保障机制（1）选优配强，整合人力资源：由于全业务拓展涉及到网络技术方面的知识点较多，为了给客服团队提供有效、准确、快捷的支撑，分公司专门从技术线条调整1名员工到客服团队，以协助客户经理开展专线业务拓展。（2）流程梳理，提升响应速度：（3）资源盘点，做到心中有“数”：•梳理铁通线路资源、移动线路资源，让客户经理了解线路覆盖情况，优先对有线路资源的客户进行拓展。•预留铁通特殊号码资源，整合移动特殊号码、充值卡等资源、作为拓展重要集团、竞争对手集团的谈判筹码；（4）机制建立，形成良性比较：竞赛机制：将全县集团客户中心团队划分为5支竞赛小组，分小组进行集团产品拓展，形成“赶、帮、扶”的拓展氛围。通报机制：设立集团专线拓展进度周通报制度，通报显示每位客户的销售管道进展情况。考核机制：将专线推广工作成效与客户经理月度绩效考核挂钩，每成功拓展一条专线加5分。沟通机制：建立销售沟通周例会制度，每周让客户经理分析其负责目标企业的拓展进展以及存在问题，对普遍深入的问题进行原因分析，共同制度下阶段行动计划，同时实现拓展经验的分享。专线拓展进度.xls清新移动分公司寻找商机、明确需求阶段拓展团队了解分析客户业务环境、客户策略规划，与客户建立关系，协助客户建立购买愿景当客户评估业务环境与策略，规划业务方向与确立需求时客户经理的工作拜访客户项目小组成员；掌握、研究分析客户业务环境、竞争态势、业务方向、业务流程等；了解客户的技术及财务倾向（项目预算）；明确客户需求，协助客户确立购买愿景；构想配合的方案和计划；明确客户项目决策中心的成员及其支持程度和影响力。完成标志客户确认我方对其问题和需求的理解，认可我方的业务需求陈述，重视与我方的关系，认可并支持我方与其关键决策者的沟通；内部管理建立客户基本数据；考虑对客户项目小组其他成员的拜访计划；考虑管理阶层拜访客户高层（或运用其它关系）；考虑投入销售的人力、物力。1、客户基本数据库：集团客户信息收集表.xls2、技巧分享：从“五步走”来挖掘客户的需求：（1）了解背景：全面了解客户目前的基本情况，找到客户的“痛”处；（2）诊断原因：帮助客户找到“痛”的原因；（3）扩大影响：巧妙地告诉客户目前的状况持续，将会造成什么影响；（4）描绘能力：向客户提出我方的初步方案并征询客户的意见；（5）建立购买愿景清新移动分公司目录4231战略部署潜伏阶段制定方案回应阶段业务谈判合同签订阶段营销闭环售后服务阶段清新移动分公司制定方案、回应竞争拓展团队与客户一同制定方案，回应竞争当客户选择解决方案时客户经理的工作建立客户内部支持人员；了解竞争对手，制定竞争策略；基于价值提出最佳解决方案，形成项目计划书；完成标志客户关键决策人和我方同意在解决方案基础上进一步合作内部管理对项目进行成本效益分析，形成方案成本收益报告。竞争策略：我方作为全业务市场的跟进者，在业务拓展方面面临不少的竞争。巧用竞争策略，对拓展能起到事半功倍的作用。面对不同的集团，采取不同的策略，下面我司将通过案例介绍清新公司客户拓展的4中策略：硬碰硬策略、分饼策略、后门策略、推迟策略清新移动分公司案例：合兴(清新)精细陶瓷有限公司“语音专线+综合VPMN+数据专线”项目2）用户结构：公司内员工有230人，人均月收入1000元，使用中移动号码的员工数约70%，使用联通员工数约21%人，员工有部分是本地人，所以有9%人没有使用手机。3）我司产品使用情况：短号集群网、集团彩铃、企信通、集团代付、语音专线语音专线产品使用情况：资费：4个网通号码，号码与电信4个中继路由号码一一对应，免月租，用多少交多少话费；月平均支出约2000元；用途：业务联系；1）集团简介：位于清新县周田管理区，由建厂初期单生产电工陶瓷，发展到今日成为专业生产电子陶瓷、耐高温绝缘电器瓷件、高铝瓷、瓷灯头、瓷管、瓷头咀、保险管、接线端子台及各种特种高频瓷件的大型工厂。年产值约2000万元，产品远销国内外，是清新县重要的龙头企业。客户使用的是移动的专线产品，但需缴纳费用高，客户对