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业务人员活动管理毕永东2019/9/22什麽是活动和活动管理活动管理的重要性业务员的活动管理业务员的活动工具运用业务员一些反应毕永东2019/9/23从事寿险营销的目的第1年第3年第5年第10年展业收入成长快乐前途实现自我毕永东2019/9/24如何达成目标照目前经营的方式、速度、效率、能按时达成目标吗？寿险营销成功的不二法门：专业的主顾开拓+专业的销售活动管理活动毕永东2019/9/26什么是活动：活动是业务员每日工作的统称，是为得到收入和履行职责而每天应做的事。如：联系、约见、会谈、辅导、培训等。毕永东2019/9/27促成培训约谈寻找准客户拒绝处理制作销售方案接触业务员的活动售后服务增员毕永东2019/9/28业务员的每一类活动都要按照有关管理制度和规范化要求来进行。毕永东2019/9/29为什么要进行活动：这是业务员每天应履行的责任，是由其角色所决定的，能促使其实现个人和团队目标。活动的目的是使业务员和主管学会更有效地工作，培养自己的专业形象。2019/9/210活动管理毕永东2019/9/211专业的受过训练的业务员，经过长期实践有一套管理时间的方式和工作步骤,使其能达到预定的目标，在需要的时候，分析未达目标的原因，这一方式成为活动管理。其本质上是使业务员对其每日的活动负责任。毕永东2019/9/212广义的活动管理销售活动管理增员活动管理各类会报管理教育训练管理行政支援管理毕永东2019/9/213狭义的活动管理指销售活动管理，或者说是活动量的管理毕永东2019/9/214为什么要搞活动管理毕永东2019/9/215我们的现状储备准客户名单：少于15个月人均新单：0.5-3件人均产能低下增员难，流失率较高团队氛围士气低落毕永东2019/9/216业绩不稳定举绩时间不平均对高手又爱又恨人员心浮气燥学习意愿不高行动靠压力进度靠奖励、旅游2019/9/217原因只有一个：人类的错误观念和惰性掩盖了我们成功的可能！毕永东2019/9/219要想活就要动!要想活得好就要动的多!毕永东2019/9/220我们行业的特点行动自由收入丰厚有成就感毕永东2019/9/221活动管理的目的让每个人要做会做持续做快乐做毕永东2019/9/222人人举绩周周过关月月达成年年成长让每一个单位毕永东2019/9/223毕永东2019/9/224活动管理是寿险生命体中的精气神毕永东2019/9/225活动管理意义毕永东2019/9/226进行活动管理是专业人员的工作需要和特点；活动管理是建立在客观实际基础上的一种规范化的经营管理制度，他使管理工作更有针对性；活动管理让每个人的活动事先有目标，并使个人、营业单位和公司的业务目标协调一致；活动管理发挥了落实辅导与追踪的功能。毕永东2019/9/227●任何营销员组织都迫切需要严密的活动管理来达到提高营销员活动量及效率的目的。毕永东2019/9/228根据业务主管和营销员的角色制定不同的管理工具来辅导他们执行任务。毕永东2019/9/229通过系统化、科学化的管理培训，造就一批职业经理人和专业销售人员。业务员成功的3A原则认同Acknowledgment接受Acceptance活动Activity认同自己，显示成功的肢体语言，用热忱感染客户学习励志书籍，开发潜能，提高技巧和服务水平有超人的活动量，才能有超人的成就毕永东2019/9/231业务员工作计划内容估算经济上的需要培养工作的习惯有计划的开拓准客户保持工作记录的完整分析工作记录并不断改善自我提升和自我教育毕永东2019/9/232营销员工作的成功要素在于周密计划个人活动实施个人的活动记录个人的活动分析个人的活动改善个人的活动无计划的业务员有计划的业务员业绩无规律长期陷入低潮且收入不稳定靠直接开拓方法寻找准客户长时间士气低落能否完成计划取决于准客户数量业绩稳定而收入好不会陷入低潮而收入稳定不需要临时再找准客户，数量稳定精神饱满全力以赴签单件数取决于每天的拜访次数年消费需求年佣金收入月新单件数年新单件数年新单保费年新单佣金做多少次促成面谈做多少次销售面谈一周几件开发多少个准客户填写周销售计划书周活动记录周汇总分析年汇总分析月汇总分析平均一单多少保费平均做多少次销售面谈促成一件计划、改善的基础平均做多少次促成面谈促成一件平均开发多少次准客户促成一件平均做多少次促成面谈促成一件2019/9/237确定拜访量一日几访合适？见习期业务员一日6访，月拜访量6×25天=150访假定20分之一的成功率150访÷20=7.5件假定件均保费2000元，佣金率30%月收入:2000×7.5件×30%=4500元一般业务员一日6访，月拜访量6×25天=150访假定15分之一的成功率150访÷15=10件假定件均保费1500元，佣金率30%月收入:1500×10件×30%=4500元高级业务员一日6访，月拜访量6×25天=150访假定10分之一的成功率150访÷10=15件假定件均保费2500元，佣金率30%月收入:2500×15件×30%=11250元高手一日10访，月拜访量10×25天=250访概率8分之一的成功率250访÷8=31件假定件均保费2500元，佣金率30%月收入:2500×31件×30%=23250元毕永东2019/9/242成功的销售活动管理的例子英国保成保险公司人均一日至少10访；约人均保单件数：10.5件；美国西北保险公司10访/天；18件/人、月；300以上有待开发的准客户名单。2019/9/243活动计划的一个实例一位MDRT终身会员的活动计划实例毕永东2019/9/244每周安排五天做推销的工作，一天做事务处理的工作对推销工作的五天，我都经过周密的计划：星期一因为需要参加业务会议，所以我把当天的计划安排在市中心。毕永东2019/9/245星期二的工作则安排在市中心的另一部分，所以在星期一的晚上，我把该部分的主顾卡带回家，以便星期二早晨直接从自家出发前往访问准主顾，然后大约在下午四点半左右返回办公室。毕永东2019/9/246星期三的工作对象是安排在市内的中区和西区。星期四的工作范围为市内的北区。星期五再恢复到市中心工作。毕永东2019/9/247星期六，我做这一周的分析检讨并计划下周的工作，我避免在这周的其他日子做这种工作，因为我相信我的准主顾并不会由于我没有及时作访而遗忘我，所以我坚定地按照既定的活动计划表进行我的推销工作直到星期六为止。毕永东2019/9/248此外，在星期六，我把下周要推销访问的卡片拿出来分类整理妥当，这样使我可以按照排定的工作计划，很正确而迅速的进行工作——每天早晨，可以很快地抽出当天要访问推销的准主顾卡。毕永东2019/9/249我每天6点45分起床，对于期待在寿险推销工作上成功的人，是应该在这个时候起床的。我在8：30分抵达办公室，因为我是在自己所经营事业的唯一职员，如果迟到了是要被扣薪的。既然其他的人在这个时候应该上班，为什么我要逗留在家里呢？何况，在上周末已经安排妥当我的工作计划了！毕永东2019/9/250因此，每天早上9点，我就离开办公室去拜访第一位准主顾。中午的时间是非常重要的，我尽量安排业务应酬性质的午餐，并极力使之有成果。毕永东2019/9/251下午也和上午一样，我仍然依计划活动到4点30分左右，才回到我的办公室处理一些事务性的工作。我等待与准主顾见面的时间，绝对不让它超过15分钟。为了表示我本身同样非常忙碌，我一定会探询我必须要等多久才能见到准主顾。毕永东2019/9/252我坚持每天做工作记录。我认为每天的推销说明必须要有三件以上，而且必须发掘到三位以上的新准主顾。因此，在年度开始时，我已经订出今年的目标。毕永东2019/9/253我把自己的全年目标额绘制成图表，而每当完成一张保单时，我就知道我实际的进度以及我尚未完成的目标还有多少。毕永东2019/9/254我把年度的总目标适当地分配成每个月的目标额，然后尽量使每个月的实绩超过预定的月目标额。而且要求自己，对工作计划的进度加强执行，这样使我尽量12月份以前即可完成年度的总目标；更由于心理上再没有任何压力，使我可以轻松愉快的欢度我的圣诞假期。毕永东2019/9/255贝格的活动分析一年里拜访客户的情形：拜访1849位，和其中828人面谈过，做成65单，酬金4250元，平均每次拜访的收入是2.3美元。毕永东2019/9/256贝格的活动分析坚持填写记录的习惯帮他增加收入他每次拜访的价值由2.3美元逐渐提高到19美元；本来平均拜访25位成交一单，逐渐变为25位、20位、10位，以后平均每拜访三位客户就促成一单。毕永东2019/9/257贝格的活动分析贝格的记录显示：他的业绩中70％是在第一次拜访客户时达成，23％在第二次拜访时达成，7％在第三次拜访后达成；50％的时间都业绩的7％里毕永东2019/9/258贝格先生改变拜访策略，把所有的时间全部花在第一次或第二次的拜访中，使他平均每次拜访的回报也由2.8美元提高到4.27美元。贝格的活动分析对营销员的工作要求制定合理目标●保费、件数●拜访量●准客户量填写准客户卡填写准客户拜访表●筛选客户电话预约制定周行动计划主管对营销员的管控、辅导是业务员执行工作的关键检讨目标达成●找出差距原因●改进方法执行周计划●拜访●开发主顾●促成毕永东2019/9/260改变，可以解释为：我们今天更聪明了毕永东2019/9/261毕永东2019/9/262什么是活动管理工具：活动管理工具是活动管理过程当中所使用的表、卡、册等，它是根据活动管理的步骤和业务员活动的特点设计的，用以帮助业务员提高活动的质量，实现既定的目标。毕永东2019/9/263活动管理工具的作用1、养成订立目标、拟定具体计划、定期分析检讨的习惯。2、公司可实现对主管和业务员的逐级管理。3、培养分析问题解决问题的能力毕永东2019/9/2644、提升主管的管理与辅导能力。5、便于各级控制管理重点，掌握业绩进度。6、洞悉行销技巧盲点。毕永东2019/9/265营销员周活动计划书客户档案毕永东2019/9/266销售活动评估目的1、提供一把能够度量业务员个人表现(技巧和弱点)的尺子2、明确业务员最擅长的技巧及如何加以充分利用3、明确需要提高的技巧及方法便于管理及辅导毕永东2019/9/267没有有计划的失败只有失败的计划2019/9/268想要改变我自己的唯一方法就是想办法改变我的工作习惯毕永东2019/9/269ＰＬＡＮＹＯＵＲＷＯＲＫ，ＷＯＲＫＹＯＵＲＰＬＡＮ，WORKEVERYTHINGBYHEART。计划要做的事做已计划的事用心做好每一件事毕永东2019/9/270加强销售活动管理的意义加强销售活动管理是提高业务员自我约束力、培养良好的专业习惯、促使业务稳步发展、达成事业目标的重要手段。毕永东2019/9/271活动管理可以帮助我们建立充足的准客户群，确定合适的拜访对象保持一定数量和质量的销售活动提升销售活动的针对性和有效性大幅度提高业务员的留存率提高属员增员的意愿毕永东2019/9/272活动管理对公司是种制度对主管是种习惯对伙伴是种方法2019/9/273平凡业务员和杰出业务员的唯一差别就是自我教育、自我超越毕永东2019/9/274做好一次容易长期做好是挑战毕永东2019/9/275推广的第一阶段宣导、试点、强势启动强化、落实、形成习惯和制度毕永东2019/9/276营销员成长的误区对参加超级培训班、学习高手的技巧和话术感兴趣；对制定计划、分析拜访的数量和质量、准客户的数量和质量、每周的业绩等不感兴趣毕永东2019/9/277习惯于凭感觉办事，不感兴趣于每天花10分钟对自己的工作进行计划和分析；不要求自己每天要达成一定的销售活动量毕永东2019/9/278营销员的反应我很想做，但不会做，所以怕做，因此，效益低、无信心、无兴趣；不要逼我，我是成年人了！请教给我简单实用