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2G/3G融合发展暨“沃行卡”上市营销方案市场营销部2012年11月内部资料注意保密1目录一、统一认识：2G/3G融合发展的背景二、二次销售：网上存量用户规模迁转（叠加包推广）三、一次销售：异网目标用户规模挖转（沃行卡上市）四、工作重点：沃行卡上市宣传执行要求21.1内部：3G收入增长是第一驱动力，但近期用户、收入增长势头减缓，用户发展出现瓶颈近期3G用户增长势头减缓：10月全省3G新发展用户20.49万户，环比下降18.4%。全省仅榆林、汉中分公司销量环比为正；西安、宝鸡分公司销量环比降幅均超过30%。近期3G收入月环比低于预期复合增长率：进入9、10月以来，3G收入环比增长乏力。1-10月3G收入环比情况（还原）1424881798612415712400861998892066072143782209002511812048900500001000001500002000002500003000001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月1-10月3G用户发展情况14.1%8.0%12.4%5.5%2.5%4.7%6.1%4.5%1.5%3.7%0.0%2.0%4.0%6.0%8.0%10.0%12.0%14.0%16.0%1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月31.2内部：流量需求日益普及，数据特征用户占据相当比例。2G网上持3G手机用户占比持续提升，具备通过3G网络维系保有此类用户条件2G网上持3G终端用户①根据DM系统数据，现网持3G终端的2G用户全省共81万户，占比为19%。②每月新增持3G终端2G用户月均约15万户。3G网上流量超套用户和流量较低的用户是引导定制国内流量包的目标用户，一方面提升服务感知，另一方面引导低流量用户提升流量使用。超套使用情况：全省月流量超套的3G用户数约34.6万户，占出账手机用户数的17.6%，月贡献超套流量收入约1600万元。其中超套流量100MB的用户数约22万户，是引导定制流量包的重点目标用户（短期会有收入损失，长期可以稳定用户）。低流量用户情况：50M以上用户占比47.3%，全国排21位。全省月使用流量10-50MB用户约22.8万户，重点是培养用户流量使用习惯，提升用户流量贡献。41.3外部：竞争对手LTE网络建设加速，3G发展的时间窗口缩短4G日益临近，3G发展的时间窗口缩短。从全球看：截至2012年7月全球已有89张LTE网络在45个国家开始商用，LTE网络部署明显加快；截止2012年２季度全球LTE用户数达到2700万，主要分布在美、日、韩，累计占全球LTE用户的87%；从国内看：中国移动已加快了TDD－LTE的建设和升级速度，2013年TDD-LTE基站规模预计将达到20-30万个，与联通目前3G基站数量旗鼓相当。预计明年底将发放LTE经营牌照，3G快速发展的时间窗口可能仅为一年时间，较预期大大缩短。•FDD-LTE80张•TDD-LTE7张•FDD+TDDLTE2张•智能机83款•TDD63款•多模217款2012年Q1新增740万LTE用户截止到2012年Q2全球共计LTE用户2700万2012年Q2全球LTE用户分布•Verizon53.0%•At&t9.7%•NTTDoCoMo12.7%•SKTelecom7.4%•LGU+5.9%2012年Q1LTE用户数排名前五的运营商LTE商用网络快速部署LTE终端快速发展全球LTE用户快速增长预计2012年Q2LTE用户达到2700万51.4外部：3G智能终端加速普及，WCDMA终端份额领先2012年8月，行业终端销量为2406.2万台，其中3G终端销量占比77.3%，较1月份增长42.6%，2G终端销量下降45.1%；3G智能终端销售量持续增长，8月已占3G终端总销量85.9%，较1月提升14PP；WCDMA终端在3G终端销售占比稳定增长，8月占比为48%，较1月提升5PP。整体市场智能机销量与渗透率3G制式3G终端销售占比情况61.5外部：目标市场空间大（陕西移动用户是主要目标用户）目标用户用户分类用户规模发展策略1960万户外部市场2G用户有上网需求的中高端用户（ARPU=80）400万户是前期联通3G发展的重点目标用户。目前依然采取“终端+高速上网”策略挖转，是终端合约的主要目标用户。有上网需求的中低端用户（40ARPU80）377万户2G/3G融合产品（沃行卡）为主，以终端合约为辅ARPU40较少上网需求293万户2G语音产品+叠加包暂无上网需求890万户2G语音产品包括：222万户的G3用户包括：1070万的2G手机上网用户（占2G用户的55%）2182万户移动用户，其中手机上网用户约1292万。目标用户陕西移动用户规模7小结1：联通3G是否具备规模发展的条件？3G智能终端加速普及，WCDMA终端份额领先3G网络资源相对充裕，有能力承载更多用户1.陕西移动手机上网用户达1292万户，户均上网流量27MB2.陕西电信手机上网用户达239万户，户均上网流量75MB1.全省2G手机上网用户240万户，户均上网流量5.5MB2.持3G终端的2G用户达81万户3G用户规模发展机会一内部市场条件一终端条件条件二网络条件市场机会基本条件机会二外部市场83G用户规模发展的策略内部市场（联通2G用户中持3G手机用户的二次营销）通过对2G目标用户叠加3G省内流量包，加速2G用户向3G迁转外部市场（针对陕西移动377万户目标用户的一次营销挖转）要设计新的符合3G规模发展的竞争性产品，实现规模发展策略。小结2：针对内、外市场，如何实现3G规模发展？※重点通过3G网络保有2G用户，稳定2G收入通过新的竞争性产品，实现规模挖转10月19日已安排9小结3：选择什么策略，策划竞争性产品，实现规模发展？流量运营移动互联网是移动通信和互联网紧密结合的产物，是通信业发展和创新的重要方向移动互联网的发展必然要求网络的高速无线网络特点决定了以流量计费的规则W网络速度快、智能终端普及奠定了流量运营基础以流量定价为导向，改变行业定价规则，变被动的语音定价跟随为主动的流量定价引领互联网是人类历史发展中的一个伟大的里程碑大流量消费是用户高速访问移动互联网的必要条件竞争性产品应具备的特点：突出流量，竞争语音10卖的是流量、打的是语音、要的是规模类型叠加包套外资费3G省内流量包10元包100MB1元/M20元包300MB30元包500MB类型叠加包套外资费3G全国流量包10元包100MB0.3元/M20元包300MB30元包500MB准3G用户：2G用户中81万持3G手机用户3G用户总部允许：各省设计3个“流量为主、语音竞争”的套餐，仅允许单卡销售。陕西移动377万用户小结3：选择什么策略，策划竞争性产品，实现规模发展？11小结4：2G/3G一体化经营2G/3G融合发展（一体化）产品序列2G纯语音需求用户上网流量+本地语音+自备W手机上网流量+长市漫语音语音竞争上网流量牵引终端驱动2G语音产品2G/3G融合产品3G终端合约123G用户规模发展的策略2G持3G手机用户的3G省内流量包推广（二次营销，线上渠道为主）3G新产品的大规模推广（一次营销，线下渠道为主）※重点通过3G网络保有2G用户，稳定2G收入通过新的竞争性产品，实现规模挖转10月19日已安排我们的工作重点是什么？13目录一、统一认识：2G/3G融合发展的背景二、二次销售：网上存量用户规模迁转（叠加包推广）三、一次销售：异网目标用户规模挖转（沃行卡上市）四、工作重点：沃行卡上市宣传执行要求143G省内流量包定制情况类型分档开通数量3G省内流量包10元包100MB2895820元包300MB305730元包500MB918合计：32933户任务：70万户完成率：4.7%3G国内流量包定制情况类型分档开通数量3G国内内流量包10元包100MB1938320元包300MB5530元包500MB55合计：19493户省内十地市开展情况地市西安咸阳渭南宝鸡汉中延安榆林铜川安康商洛省内包2050919991861214411169782476403993454迁转任务完成率7.2%2.7%3.7%4.3%1.9%2.2%2.9%3.1%5.2%1.9%国内包114641433113110797871043177475540167省分10月19日召开全省视频会安排部署2G/3G融合发展工作（陕西联通【2012】465号文件）以来，2G用户订购3G省内流量包推进速度整体较慢，8个地市分公司完成率低于5%。2.1我省2G/3G融合业务推进情况10月19日-11月13日融合业务发展情况152.2存在的问题和下阶段执行要点销售组织问题及下阶段执行要求：1、对融合发展工作的认识不清、重视不足持3G终端的2G用户迁转至3G网络是3G发展战略和3G用户规模发展的需要，也是最大发挥网络资源效能和最大提升客户感知的需要。明确省内对订制3G省内流量包的2G用户及收入将还原至2G专业进行考核，要求各地市统一认识、高度重视此项工作，对完成量要进行日通报、周考核。2、对存量用户的迁转工作组织不力从我省及其他省前期开展的流量包销售情况来看，60%以上是通过线上销售实现的。下阶段要整合网上营业厅、短信营业厅和电话营销（10010和116114）的资源，丰富线上宣传推广手段，以线上营销为主保障准3G用户的迁转规模；同时，自有营业厅等线下渠道要做好必要的宣传和销售配合工作，对习惯使用实体渠道服务的目标老用户实施迁转。3、对渠道开展新增用户的叠加流量包销售工作落地不到位对每月新发展2G用户中的目标用户开展以“市话王+3G省内流量包”为主的销售工作在末梢渠道未能有效落地。下阶段要重点开展与市话王产品销售同步进行流量包的订购，实现用户一次入网即成为使用3G网络的用户。11、12月实现月均4万户的捆绑销售，捆绑率达到35%以上。系统支撑问题解决方案：省分11月12日完成系统升级和业务验证工作，未定制GPRS包的用户可选择订购包当月生效。11月5日已对本地短信营业厅进行升级，使用本地短信厅实现订购新包、退订老包一次指令实现。16目录一、统一认识：2G/3G融合发展的背景二、二次销售：网上存量用户规模迁转（叠加包推广）三、一次销售：异网目标用户规模挖转（沃行卡上市）四、工作重点：沃行卡上市宣传执行要求171、瞄准竞争对手月消费40-80元的用户；2、主要针对目标群体中有一定数据业务使用需求的用户。3.2“沃行卡”上市营销部署—产品定位一、产品定位二、总体策略1、全省统一的3G预付费产品，用户属性为3G用户；2、采用3G“六统一”资费套餐产品的月费模式，月消费门槛不超过40元；3、月费内包含的元素以数据流量为主，重点突出联通3G的高速数据业务优势。4、本地拨打市话、长途资费相对优惠，与现行2G主流产品单价相当；套外语音实施自由计费方式，打多少计多少。183.3“沃行卡”上市营销部署—资费方案三、资费方案月费（元）套餐套包含套餐超出及其它业务收费省内上网流量接听免费增值业务本地市话拨打本地拨打国内长途国内流量漫游、短信及其它1610元100MB本地接听全免6元包•炫铃•手机邮箱•来电显示0.1元/分钟0.2元/分钟1元/MB现行标准资费2620元300MB0.1元/分钟3630元500MB说明：1、国内指中国国内，不包含港澳台地区；2、该套餐产品执行3G手机用户6GB流量单封顶业务规则；3、该套餐产品不可定制其它语音、短信及流量附属产品包，不可参与2G网龄升级计划活动及3G合约计划；4、沃行卡三档套餐之间、与现行2G套餐、3G单卡套餐之间可互转，当月申请变更次月生效；套餐变更过程中预、后付费互转规则按照现行规定执行。5、启用首月计费方式：•上半月（15日之前，含15日）激活启用，按照全月套餐月费及包含的业务量使用并扣费；•下半月（16日之后，含16日）激活启用，按照半月套餐月费及包含业务量的一半使用并扣费。193.4“沃行卡”上市营销部署—产品名称及卖点四、产品名称及主题五、产品卖点1、