新形势下中国特色专业化学术推广价值2万

新形势下中国特色专业化学术推广第1页目录医药环境现状与几点思考新形势下国内企业学术推广模式的转化如何组织产品学术推广会议练习第2页目前医药环境现状医药购销领域的贿赂犯罪案件屡屡发生，逐步成为社会关注的焦点之一－事例：朗讯事件、河北省顺平县医院事件、“550万医药费”引发“地震”－引起国家各级政府的高度重视－成为社会关注的焦点之一商业贿赂行为，加剧了群众看病难、看病贵问题，损害了党和政府的声誉，败坏了卫生行业和医务人员的形象，是造成我国医药购销行为混乱、医患关系紧张、医疗纠纷增多的一个重要原因与此同时，党中央、国务院对商业贿赂问题也给予了高度重视－胡锦涛总书记在今年1月5日召开的中央纪律检查委员会第六次全体会议上发表重要讲话－温家宝总理在今年2月24日召开的第四次廉政工作会议上的讲话中也强调今年反腐的重点是治理商业贿赂，并将医药购销列入反商业贿赂重点领域－2006年3月28日，国家卫生部在北京召开治理医药购销领域商业贿赂专项工作会议，对全国卫生系统开展治理医药购销领域商业贿赂专项工作进行了动员和部署纠正医药购销和医疗服务中的不正之风势在必行第3页思考1……专业化学术推广第4页思考2……学术推广的内容第5页思考3……专家网络的建设第6页学术专员的工作内容……第7页目录医药环境现状与几点思考新形势下国内企业学术推广模式的转化如何组织产品学术推广会议练习第8页上帝为你关闭一扇门一定会为你开启一扇窗第9页新形势下康缘学术推广模式1、科室推广会2、处方医生研讨会3、病例讨论会4、学术+联谊5、科研研讨会6、日访、家访、夜访7、学术-产品研讨会8、专业学术研讨会9、专家圆桌会议10、专家顾问委员会议11、药品经济学研讨会12、医院管理研讨会13、网络继续教育14、新产品上市会15、特殊形式活动16、临床试验第10页1、科室推广会：院内科室推广会、院外科室推广会院内科室推广会院外科室推广会会议形式：·通常在医院科室内进行·通常以课桌形式·科主任主持，销售人员介绍产品，主任总结会议目的：·科室开发成功后，推介产品·让医生了解产品1-2个适应症（卖点）·“老科室”推介新适应症（新卖点）会议特点：·针对特定专业科室介绍某一产品·规范、专业，面向全科，主要起到开发·公司和产品或几个产品同时介绍会议组织：·以销售人员沟通、联系为主，专员支持·以销售人员讲解为主、专员指导会议形式：·通常在酒店或条件较好的饭店进行·通常以圆桌形式，特点突出、可控·通常处方影响者主持总结，销售人员讲解会议目的：·加深处方医生对产品的认知和理解·“老医生”推介新适应症（新卖点）会议特点：·处方医生的维护、升级·主题明确、主要选择抢手医生快速提高销售·会议氛围融洽，便于沟通、交流，易成交会议组织：·以销售人员沟通、联系为主，专员支持·以销售人员讲解为主、专员指导第11页科室推广会的流程12345科会预约会前准备11科会前期科会实施总结跟进111第12页2、处方医生研讨会（处方医生圆桌会）：是开发、升级的好办法会议形式会议目的会议特点会议组织第13页处方医生研讨会：会议形式通常以圆桌形式公司幻灯片：相关领域进展+产品研究进展以讨论为主的形式处方影响者最后点评总结第14页处方医生研讨会：会议目的巩固处方医生处方习惯启发处方医生处方新的适应症培养新的处方医生及处方习惯处方医生的开发、维护、升级寻求销售新的销售增量点第15页处方医生研讨会：会议特点目的明确，特点突出，但有时不好控制产品特点鲜明易于沟通和交流对开发、维护、升级效果明显第16页处方医生研讨会：会议组织主要以办事处为单位规划组织学术推广专员具体组织、策划办事处经理、代表协助推荐处方影响者最好在条件较好的酒店进行第17页3、病例讨论会：是开发、维护的好办法会议形式会议目的会议特点会议组织第18页病例讨论会：会议形式通常在医院科室或酒店进行一定要寻找相关病例，并与主持人有很好的沟通与交流围绕相关疾病及相关产品的治疗开始主持人总结，提出最终建议第19页病例讨论会：会议目的巩固处方习惯、培养抢手医生影响教育其他医生效果明显处方医生的开发、维护、升级寻求销售新的销售增量点第20页病例讨论会：会议特点目的明确，特点突出产品在某一疾病的用途非常明确过程难以控制，对销售人员的素质要求高对开发、维护作用明显第21页病例讨论会：会议组织学术推广专员具体组织、策划办事处经理、代表协助推荐处方影响者销售配合，提供相应服务通常在医院或酒店进行第22页4、学术+联谊：是维护、升级的好办法-@会议形式会议目的会议特点会议组织第23页学术+联谊：会议形式通常在条件较好的娱乐场所或郊外度假村通常将学术恰当地融入到联谊之中产品介绍恰到好处、起到画龙点睛的作用代表的配合与信息传递决定成败第24页学术+联谊：会议目的为深化、传递产品信息提供良机为建立良好的关系营销奠定基础为维护、升级创造条件第25页学术+联谊：会议特点目的非常明确，特点突出，可控交流的空间、时间充分非常易于沟通和交流能够快速达成缔结（成交）第26页学术+联谊：会议组织通常以办事处为单位组织产品经理、专员提供总体策划销售人配合：时间、地点、人物、场所一定注意活动前后的准备与跟进第27页5、科研研讨会:会议形式会议目的会议特点会议组织第28页科研研讨会:会议形式科研进展及相关学术领域研讨研究课题开题会相关产品科研方向研讨未来战略规划研讨会，如中药现代化、中药注射剂标准，药物不良反应研究第29页科研研讨会:会议目的建立专家网络寻求医学支持建立和培养产品代言人未来长远规划，公司策略建议寻求销售促进第30页科研研讨会:会议特点目的非常明确，特点突出，可控学术性极强易于沟通和交流合作空间相对较大第31页科研研讨会:会议组织可由学会及学会相关学组、相关杂志公司提供赞助及相关服务主要市场部人员组织实施，销售参与最好名胜古迹或风景区召开第32页6、日访、家访、夜访日访：医生知道和接受诺康的推广工作，告诉医生我们还在–拜访目的：礼节性拜访，树立公司的品牌形象–拜访方法和支持工具：产品DA、有公司logo的小礼品、报纸、牛奶、早餐等–具体支持工具见市场部行动计划夜访：开发、维护处方医生，为医生升级，做家访寻找和确定目标–拜访目的：开发新的处方医生，现有的处方医生升级为“枪手”–拜访目标：护士、住院总、值班医生•了解目标科室的医生排班情况•医生的相关个人信息–拜访方法和支持工具：产品DA、晚餐•以陈述产品的FAB为主要介绍产品的手段-@•为日后的家访做感情铺垫家访：医生升级，为VIP医生，并保证医生不流失到竞争对手那里–拜访目的：加深与医生的关系营销力度–拜访方法和支持工具：小礼品•以感情交流为主，以专业内容为辅第33页7、学术-产品研讨会-@12345会议规模会议目的全国学术会议，会规模通常在300-500人之间省级学术会议，会规模在300左右市县学术会议，会议规模一般控制在80-150人之间针对某一专业领域提高公司的知名度树立公司的学术形象，建立学术品牌让更多医生了解公司及产品，更加准确地传递产品信息增加销售人员拜访机会会议特点会议组织会议内容学术性强,影响大，突出公司、产品会议形式正规、规范，可规避风险多以公司的意愿实施，目的性强、特点突出、可控多与学术机构联合组织，厂商承办除学术会议外可组织有特色的娱乐休闲活动独家组织，约请大会主席及演讲专家邀请专家就某个题目发言介绍公司及产品公司产品展示公司形象片，相关领域学术进展大会主席发言公司领导发言相关学术进展公司产品最新研究进展产品介绍讨论大会总结第34页8、专业学术研讨会学术会议市级学术会议省级学术会议区域学术会议全国学术会议国际学术会议目的针对某一专业领域提高公司的知名度树立公司的学术形象让更多医生了解公司的产品特点多为学术机构组织学术性强,影响大会议设施正规一般2天,300人以上多在大城市或旅游胜地举办会议的组织独家赞助或赞助卫星会邀请专家就某个题目发言介绍公司及产品赞助部分活动，结合旅游联谊赞助某些物品租用展台---活动：如有奖问答第35页专家圆桌会-目的-特点专家圆桌会的形式目的：特点：形式-1产品定位讨论19、专家圆桌会议•在小范围内了解专家的意见•传达公司的意图•讨论下一步行动方案•加强公司与专家的双向沟通•针对性强•讨论式,不分职位高低•全国或区域性知名专家参与•档次较高形式-2医学支持与规划形式-3学术推广与学术研讨形式-4交流与信息传达组织形式：30人左右,园形桌或U形；在公司会议室或酒店内举办；公司相关人员参加讨论111第36页10、专家顾问委员会议注：专家层级与分类：四层级管理•VIP顾问•学术演讲者•区域学术支持/处方影响•处方医生：A级、B级、C级目的：•以学术为基础长期维持专家关系•引导专家为公司出谋划策•为公司医保、新药、招标等服务•为公司学术推广、医学支持服务特点：•应有整体长期的策划方案，需建立专家委员会•定期组织会议，一般2次/年•全国知名专家组成，学术领袖•费用较高，建议专家咨询费，2000元/月会议的组织：•通常在20-30人,U形桌或圆桌形式•多在酒店内举办，也可定期在公司召开•适当的娱乐休闲活动第37页11、药品经济学研讨会目的：在政府官员及医院管理者中树立公司的学术形象,加强公司政府事务部和市场部与官员的联系特点：-药品经济学是官员感兴趣的热点-该领域专家相对少可间接-促进公司的公费医疗工作会议的组织：-选择药品经济学专家-选择会议内容-与官方联系确认时间,地点形式—政府对政府国际专业学术会-政府主办,企业赞助-企业主办,政府参与形式—针对药剂科的专业活动-特点：简要产品知识，突出娱乐性-组织：选择时间,地点;准备相关资料;-内容：简要产品知识娱乐活动第38页12、医院管理研讨会目的：在医院管理者中树立公司学术形象,间接加快进药过程.特点：会议内容与公司产品一般无直接关系,会议过程中可简要介绍公司产品或仅发产品资料.会议的组织：-正规会议,30-50人左右-邀请各地大医院院长参加-可请官员参与以增强吸引力,并提高档次-可结合临床医学及临床药学的内容第39页13、网络继续教育（SOP）:低成本、广覆盖、效果好的传递信息方式，将对开发、维护、升级医生起到积极促进作用，也是实现医院精细化管理平台实施的廉价工具，对树立诺康品牌，开发、上量都起到积极作用-@初步确定学员名单发放报名登记卡回收学员信息/网络登记卡直邮/传递函授教材学员网络答题/反馈卡直邮/传递学分证书反馈卡回收评估总结结合医院精细化管理平台数据库进行，并逐步完善；增加拜访机会收集目标医生基本信息，由市场部按各地区名额分发教材/网络登陆卡：教材主要内容为盆腔炎、内异症治疗的临床指导、热点问题、基础研究动向、中西医结合新进展以及桂枝、散结相关产品知识；网络登陆卡含有唯一的卡号和密码，用于登陆该网页答题使用(网站登陆/输入登陆卡卡号和密码/填写个人信息/答题/调研），教材/网络登陆卡发放由市场部根据目标医生基本信息直邮或由销售人员完成。从项目开始到结束增加了代表多次较专业化的向医生提供服务和拜访的合理机会！加快进度！与Xxx药业网站对接，提高企业知名度，一切工作围绕医院精细化管理平台的实施进行！第40页14、新产品上市会目的：-让医生了解新产品,树立产品形象-扩大公司的影响特点：-多选择北京,上海,广州-每次约100-150人-详细的产品介绍-多结合专业研究新进展组织：-确定主席,主讲或国外学者-选择时间,地点,及医生-确定日程-准备产品资料及纪念品-跟进工作目的：-让全体销售人员了解新产品及相关医学知识-了解市场销售策略-了解宣传品的使用-激励销售队伍,鼓舞士气特点：-公司内部人员参与,市场部,医学部,销售部,…-可结合休闲娱乐活动组织：-选择时间,地点,确定日程