商铺销售知识培训

商铺销售培训2018年3月20日第一部分商铺基础知识培训1.商铺的概念2.商铺的分类3.商铺投资价值4.商铺价值收益影响因素5.商铺的投资特点6.商铺投资形式7.商铺投资比较8.购买商铺后赢利方式9.商铺投资与住宅投资的对比分析10.产权式商铺的概念第二部分商铺销售知识培训1.商铺销售须知2.客户类型分析3.客户特征分析4.如何理解投资回报5.投资模式与政策概述6.投资回报分析7.如何引导投资客户购买商铺8.计算商铺投资收益率的方法目录商铺基础知识培训商铺的概念、商铺的分类、商铺的投资价值……PART1一、商铺的概念公元9世纪唐朝现代宋朝长安东西两市，商贾云集，店肆无数，商业十分繁荣首都东京（开封），鱼市、肉市、漆器、金银铺、鲜果市场，无所不有商铺是经营者为顾客提供商品交易、服务及感受体验的场所公元11世纪公元21世纪总而言之，商铺就是做买卖，出售产品或服务的场所！二、商铺的分类商铺分类开发形式投资价值位置形式用途分类面积规格占有形式权利主体二、商铺的分类1、按照开发形式进行分类开发形式商业街商铺市场类商铺社区商铺住宅底层商铺购物中心写字楼商铺交通设施商铺二、商铺的分类2、按照投资价值分类①都市型商铺--绩优股②社区型商铺--潜力股③便利型商铺--冷门小盘股④专业街市商铺--高科技股⑤其他商铺--“一般股票”商铺的价值随着所在地区商业环境的优化会得到提升，依赖于开发商、运营商对项目准确的开发判断以及一定的时间；有眼光的商铺投资者往往善于把握这种价值提升，赚取投资收益。二、商铺的分类3、按照商铺的位置形式分类按照商铺的位置形式可以将商铺分为铺面房和铺位。铺面房指临街有门面，可开设商店的房屋，俗称店铺或街铺。铺位（产权式）一般只是指大型综合百货百货商场、大卖场、专业特色街、购物中心等整体商用物业中的某一独立单元或某些独立的售货亭、角等，俗称店中店。二、商铺的分类4、按用途分类零售业、餐饮业、旅游业、体育、娱乐业、服务业、金融业5、按面积规格分类小型商铺：店铺面积在100平方米以下中型商铺：店铺面积在100—1000平方米大型商铺：店铺面积在1000平方米以上二、商铺的分类6、按占有形式分类自用商铺指商铺产权人自行使用自己名下的商铺租赁商铺产权人将一定时间内的商铺使用权给予承租人经营，产权人获取租金收益。转租商铺商铺最终使用人通过转租人取得使用商铺的权利，使用人与转租人发生权利、义务关系。二、商铺的分类7、按权利主体（所有制形式）分类国有商铺商铺权利的主体资本或主要资本来自于国家，即国家拥有的商铺。集体所有的商铺商铺权利的主体资本或主要资本来自于集体，即集体拥有的商铺。私人所有的商铺商铺权利的主体资本或主要资本来自于私人，即私人拥有的商铺。经济成分复合体所拥有的商铺商铺权利的主体资本或主要资本来自于各种不同经济成分组成的经济实体，即多种经济成分混合体所拥有的商铺。三、商铺投资价值投资的理想状态是风险小、收益高，而商铺(购置)投资就是具备这个特征。1、商铺是一种以房地产形式存在的物化资本房地产的价值主要在于土地价值，土地的永存和不会损失的属性，使得商铺的房地产价值具有稳定性。2、商铺具有保值和升值的功能商铺因土地资源的稀缺性，尤其是适合商业的土地的紧缺,市场总是处于有限供应的状态，从而使商铺具有保值和升值的功能。3、商铺具有良好通用性。商铺在直接投资时，能生成新的价值——商业利润，商铺在间接投资的租赁经营时，能够获得租金收益,商铺具有良好通用性。三、商铺投资价值4、商铺具有很强的变现能力由于商铺的总量供应不够，市场需求量大，使商铺具有很强的变现能力。5、商铺还具有很强的融资功能商铺因其房地产属性的固定性、稀缺性以及保值升值的功能，是银行欢迎的抵押品。理由是：商铺是不动产，借款人无法转移财产实物，且保管方便。商铺具有良好的保值性，贷款人不用担心资不抵债。对借款人而言，在使用商铺实物的同时，还可以用权证作抵押从而获得融资。因为商铺具备了上述投资价值，拥有旺铺已成为许多投资人梦寐以求的向往。四、商铺租金收益和价值升值收益的影响因素1、商情因子商业环境、商业竞争状态及所吸引的主要客户群的规模及覆盖范围等。2、客流量客流量对于商铺的价值至关重要。商情因子阐释的是商铺所在地区的“宏观”商业状况，但客流量是针对商铺价值的“微观”量化。3、“可视性”因子商铺的“可视性”指经过建筑师创造性的设计，最大限度使得尽可能多的商铺在平面、立面范围内极容易被消费者看到。4、楼层商铺所在的楼层对商铺价值的影响力不小一层的商铺无论是租金还是售价都要比二层、三层的商铺高出很多。5、交通条件•交通条件往往意味着可能到访客流量的潜力。6、停车条件•具体讲就是轿车停车场。强调停车条件的重要性，是出于中国经济强劲增长的势头。7、规划设计的科学性•规划设计必须体现市场功能的需要。通常，开发商需要从市场的角度对项目规划设计进行调整。8、硬件条件•商铺的硬件条件具体指商铺的设计和能源状况等，包括面宽、进深、层高及对消费者的有效引导，水、电、煤气、污水排放等技术性内容。四、商铺租金收益和价值升值收益的影响因素四、商铺租金收益和价值升值收益的影响因素9、经营商品的类型•经营商品的类型与商铺的租金收益及价值升值收益有密切关系。不同的商品，其利润空间显著不同。10、隶属项目的运营特点•商铺多数隶属于某个项目，所隶属项目的类型、运营方式、运营状态、管理水平等对该商铺租金、价值的影响是无法避免的。11、商铺初始售价•商铺初始售价的高低将影响商铺投资的收益。商铺初始售价越高，投资收益率越低，资金风险也会越高。12、周边房地产发展趋势•商铺价值提升是一个动态的过程，商铺周边房地产发展的状况及趋势将对商铺的价值起到核心作用。五、商铺投资特点家有万贯，不如有个店面一铺养三代五、商铺投资特点1、商铺投资具有稳定性•住宅的租约期限一般为半年至一年，相对较短，而商铺的租约通常为3至5年或更长。承租户对商铺的装修投资、赢利预期及长期规划，决定了商铺租约的稳定性。•租金的递增保证了商铺长期的收益增长，租金预付的付款方式使租金收取也较有保障。2、商铺具有增值性•好的商铺因其稀有性或特定供应条件，会随着商圈的发展成熟不断升值，价值提升的同时带来租金增长；•长期租用从资金成本的角度肯定不如买下来，如果说住宅的价值还可以相对准确地衡量，那么成功商铺的价值却正所谓无价。五、商铺投资特点3、商铺投资回报率较高•住宅用房的投资回报率基本上下降到大约6%～8%，但商铺的投资回报率单租金收益则可能达10%～15%，有的甚至达到20%以上。•除商铺租金收益之外，精明的商铺投资者还充分利用商铺增值提高投资收益，在商铺价值升值到一定水平时及时转手卖出，完成该商铺的投资过程。4、商铺的投资潜力国内商铺投资的概念还未全面普及，商铺与住宅的价格之比还远不到成熟市场情况下的4∶1～5∶1，可见商铺价格还有较大的上涨空间。随着经济的增长，商业、零售业、服务业出现蒸蒸日上的局面，许多金融机构、零售业开始了一轮又一轮的对于商铺的圈地运动。5、商铺可出租和经营，方式灵活调查显示，商铺的投资者主要有两种：一是专业的商铺投资商拥有较雄厚的经济实力，通常会做大型商铺交易，即购买一些商铺的产权或经营权，然后出租给各个经营商，自己也捎带经营，但不以经营为主；二是小型商铺投资商通常是拥有一定闲置资金，投资一两个商铺。这中间有55%的人是为了出租后赢利而购买商铺的，而处于自营目的的购买商铺的人为35%，另外有10%的人纯粹是为了在买进卖出中赚取差价。五、商铺投资特点六、商铺投资形式•商铺投资的形式主要分为购买和租赁两种。•购买和租赁同时是其他各种房地产通常的投资形式，有极大的相似性。•但仔细对商铺投资研究可以发现，其中包含很多个性化的内容。六、商铺投资形式1、商铺购买商铺上市初始交易购买•商铺上市初始交易购买，即商铺投资者直接从商铺的开发商手里购买的。•商铺投资者能否透过开发商对该商业房地产项目的包装，对该商业房地产项目的价值做出准确的判断，是投资的关键。•商铺投资者在此过程中的辨别能力、专业能力将决定其投资成败及投资收益的高低。六、商铺投资形式1、商铺购买二手购买•二手商铺购买，指商铺投资者从别的商铺投资者手里购买商铺的商铺投资方式。•二手购买方式发生在商铺投资者之间，所以与原始商铺购买方式不同。在这种商铺购买方式中，商铺投资者需要判断拟购商铺的价值，如果需要也可以委托专业商铺咨询机构进行指导。•在二手商铺购买过程中，购买价格是核心的谈判内容。•商铺投资者如果投资操作足够科学、准确，那么他最终可以买到物美价廉的商铺，就仿佛从股市上买到后来股价翻番的股票一样；•与此相反，商铺投资者可能成了接力赛中的最后一个选手，购买后无法赢利出手，更坏的是，万一买上垃圾商铺，那么投资失败将不可避免。六、商铺投资形式2、商铺租赁直接租赁•指商铺投资者从商铺产权方直接租用商铺，目的是为了自己经营。转租•转租指投资者从商铺租户手上租商铺的投资方式，目的不是为了自己经营，而是为了出租。•转租投资的情况比较少发生，而且操作难度也比较大，毕竟经过转租后，留给投资者的利润空间已经很少。七、商铺投资比较投资项目商铺住宅储蓄存款国债股票保险稳定性强一般很强很强差强风险性小一般无无大小回报率8-12%3-5%1.98%三年期2.32%五年期2.63%无法预测低灵活性出租抵押自营转让出租自用转让随意支取出让抵押转让抵押买卖随意升值性高低很低低无法预测低八、购买商铺后的赢利方式•投资转化为利润无外乎四种方式：自己经营；出租；短时间内转手获取差价；先经营，后转手。1、自己经营•相对于其他三种方式，自己经营具有更大的灵动性，利润的大小也有其不可确定性，风险的加大也是不言而喻的。自己经营对于在经营方面有一技之长的业主来说应该是个不错的选择。不过这里还得重申的一点是机会成本，业主自己经营，劳动力的付出也是一种不折不扣的成本。2、出租•出租易于操作，收入也比较稳定，但是获取的利润也往往被控制在一定的范围内。•出租对于手头比较宽松，平时忙于其他工作的业主来说是个首选。•这里有一点得提醒一下，租金不等同于年纯收入。因为我们还得考虑出租前的装修费用、出租营业房缴纳的个人所得税、物业管理费、房屋折旧费，更重要的是商铺出租不太可能是全年满租。八、购买商铺后的赢利方式3、短时间内转手获取差价•相对于其他三种经营方式，短时间内转手获取差价变现能力强。•但是它并不适合每一位投资者，它需要投资者对市场具有相当的敏锐力。由于许多不确定因素的存在，当初想短时间内转手获取差价的投资者被套牢也是很正常的。4、先经营，后转手•是指投资者自己先经营，等到商铺火爆后再以高价出售。•先经营，后转手可以在不长的时间内带来最大的收益。这种理想的状态当然对投资者提出了更高的要求，它不但需要对当前的市场有一个基准的把握度，而且需要对未来的市场有一个很好的预计。大的利益相对的是大的风险，弄巧成拙者大有人在。九、商铺投资与住宅投资的比较分析类型商铺住宅价值取向投资性比例大实用性比例大目标客户投资客居家置业者使用者商户或个体经营者自用者居多收益性经营增值保值和增值风险性高回报低风险低风险低回报分析：作为纯商铺买卖，与住宅最大不同之处，就是投资性与实用性的比例不同。在目前市场状况下，住宅始终以居住实用性为主，将住宅作为投资渠道始终未能成为市场主导。商铺则反之，由于目前市内乃至全国经济开始转好，但各行业才刚有走出萧条的迹象，加上银行减息及利息税的征收，大量游资正寻求出路，故投资客会比以往有所增加。即使不在此等经济状况下，商铺使用者——商户或个体经营者，在购买时心态本质就是以生意经营及成本节约等角度去购买，也以利润为目标的心理，本身就是一种投资性质，更不用说纯投资者的心态，故购买商铺可视为一种完全投资行为，这是商铺与住宅最大的不同之处。由上述可得，商铺强调投资性，无论商铺经营者还是纯投资人士均以争取最大利润为目标，故销售人员引导客户购买时则应以突出高回报、低风险、利润率高为销