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上海大众原装附件尊选级机油上市推介会——佑中实业（上海）有限公司油品知识共享13营销方法探讨产品特性介绍24市场促销方案1油品知识共享问题一、为什么需要润滑？问题二、什么是润滑？问题三、润滑油的主要作用有哪些？1油品知识共享1-1-1、为什么发动机需要润滑油？因为两个做相对运动的物体之间存在摩擦。存在于两个相对运动物体之间的一种介质，从而减少摩擦。润滑油是液体润滑剂的一种。润滑、清净分散、冷却、密封、防腐防锈。发动机工作燃料+氧气CO2H2O(水)ENERGY摩擦磨损热量未燃烧物质油泥沉积物1-1-2、发动机工作的产物1油品知识共享漆膜积炭基础油+添加剂=润滑油1-2-1、发动机油的组成1油品知识共享矿物型基础油：从原油中进过分离、精制加工提炼出来的含有不同分子量的复杂混合物。原油1-2-2、发动机油的组成1油品知识共享合成型基础油：来自原油中的瓦斯气或天然气所分散出来的乙烯、丙烯，再经聚合、催化等繁复的化学反应才炼制成大分子组成的基础油。属于四类（聚α烯烃/PAO）或五类基础油。合成基础油的特点：1、高粘度指数：减少了活塞环的粘结和研磨现象，品质更稳定；2、不易挥发：耗油量低，排放少；3、低倾点：低温流动性好、启动性能好，磨损低；4、氧化稳定性好：油泥、沉淀少，换油期长。1-2-3、发动机油的组成1油品知识共享添加剂可改良基础油特性的添加剂·粘度指数改进剂·降凝剂·油封膨胀剂可保护基础油的添加剂·抗氧化添加剂·抗起泡添加剂可保护发动机零件的添加剂·抗磨添加剂·防锈抗腐蚀添加剂·清净添加剂·分散添加剂·金属减活剂·油性剂和摩擦改进剂等等……1-2-4、发动机油的组成1油品知识共享ILSACGF-5MACKEO-N1-3、发动机油的规格11油品知识共享1-3、发动机油的规格2•北美–API(AmericanPetroleumInstitute)美国石油学会–ILSAC(InternationalLubricantStandardizationandApprovalCommittee)国际润滑剂标准化及认证委员会•欧洲–ACEA(AssociationdesConstructeursEuropēensd’Autombiles)欧洲汽车制造协会•日本–JASO(JapanAutomobileStandardsOrganization)日本汽车工业协会•OEMs–MB(Mercedes-Benz)–VDS(Volvo)–Dexos(GM)–VW50XXX(VW)–Etc….1油品知识共享标准换油期较老发动机标准换油期多数汽油机无单元喷射柴油机标准换油期多数汽油机有单元喷射,无DPF柴油机超长换油期所有有汽油机所有柴油机fullSAPSlowSAPSmidSAPS汽油机油柴油机油高灰低灰中灰VW50101VW50500VW50200VW50500VW50200VW50501VW50400VW50700性能1油品知识共享2产品特性介绍2产品特性介绍2-1、原装附件机油家族新成员——尊选级全合成润滑油200920122013零件号名称推荐适用车型经销商采购价（含税）建议市场零售价Z00120196Z2尊选级全合成润滑油（1L）上海大众全系列车型78.40107.00Z00120196Z4尊选级全合成润滑油（4L）306.50428.00销售区域：2-2、尊选级全合成润滑油信息介绍西南华南中南华北华东2产品特性介绍是采用全合成基础油及世界最先进添加剂技术研制而成的上海大众顶级机油产品。2-3、产品简介满足最新的欧洲及北美发动机油规格及排放技术要求满足涡轮/非涡轮增压汽油直喷发动机的使用要求满足装有先进尾气处理系统的柴油直喷发动机的使用要求满足大众苛刻发动机试验的全部要求获得大众公司颁发的VW504.00/507.00认证证书2产品特性介绍活塞沉积物控制2-6、性能对比2产品特性介绍技术优势检测项目检测结果SAE粘度分类5W-30密度@15℃，kg/l0.8530运动粘度@40℃,cSt,69.61运动粘度@100℃，cSt11.88粘度指数168闪点，℃236倾点，℃-42.52-5-1、尊选机油的优势1常规参数相关认证OEM认证品牌VW504.00/507.00大众PorscheC30保时捷BMWLonglife-04宝马MB229.51奔驰2产品特性介绍市场优势引进高附加值产品，增加售后服务营业收入合理的市场定价，让消费者觉得物有所值拓展了经销商的销售空间，提升了服务增值能力经销商车主以更优惠的价格，获得更优质的产品享受了更好的原装附件产品通过享受专业的服务，提升了上海大众汽车品牌认知度2-5-2、尊选机油的优势22产品特性介绍2-6、尊选机油的适用范围2产品特性介绍3营销方法探讨（1）初步接触不同阶段的客户不同类型的客户关注品牌的客户关注价格的客户关注性价比的客户之前使用其他油品的客户新车首保客户（3）显示专业（4）获取信任3营销方法探讨（2）了解分析•对于新车主首次保养，如何向其推荐更好的机油？原装附件——原装匹配优势全合成——技术优势价格合理——性价比优势已有车主选择——从众心理3营销方法探讨•对于之前使用其他油品的车主，如何进行升级销售？1.当车主反映近期发动机表现存在问题时油门变轻，噪音变小，油耗降低，冷启动更快。2.当遇到季节变换时-入冬优异的低温流动性，热车的时间大大缩短，冷启动保护。-入夏加重发动机的负荷，抗高温蒸发损失。3营销方法探讨要求一定的油品性能，追求性价比。追求价格便宜，对机油知识认知度低。对油品本身关注度低，相信原装品质。追求品牌，追求更好的油品表现。对性能的关注度对价格的关注度3营销方法探讨3营销方法探讨追求价格便宜，对机油知识认知度低。•对于关注价格的车主，如何进行销售？一般特点机油价格超过预算即难以接受车辆本身相对低端不了解润滑油对发动机的重要性公车，保养成本有限关键点：1、机油相当于汽车的“血液”，承担着润滑、冷却、防止腐蚀、清洁、密封五大功能；2、养成良好的保养习惯可避免不必要的维修费，从而节省整体维修费用；3、可借鉴一些图像、影视资料向客户展示高端机油较普通机油的优势；•对于关注性价比的车主，如何进行销售？要求一定的油品性能，追求性价比。一般特点性格比较沉稳、理性有一定的驾龄，了解一些润滑油知识年轻车主，80后上班族希望感受到高价格带来的高价值关键点：1、从产品技术环节引导客户，淡化产品价格。例如：全合成机油较矿物机油、半合成机油的优势等；2、动力更强劲、运转更顺畅、操控更灵敏、驾乘更舒适、燃油经济性；3营销方法探讨•对于关注品牌的车主，如何进行销售？一般特点衣着、车型相对高端对自己的车辆非常爱护对润滑油本身了解不多，从众性地认定品牌女性消费者及白领、老板等高收入者关键点：1、强调“原装附件”的概念，使其形成原装匹配的认知。2、介绍OEM机油规格的意义，渠道内销售的油品均需满足相同的车厂标准；追求品牌，追求更好的油品表现。3营销方法探讨•原装引擎匹配–为上海大众汽车发动机研发定制，专门满足上海大众汽车高性能发动机的需求•卓越低温启动–全效配方，润滑发动机部件。即使在低温启动时，也能快速形成油膜保护，达到最佳低温启动表现。•完美抗磨保护–在发动机高温高压的严酷工况下，也能形成超强油膜，体现出类拔萃的抗剪切性。•长效洁净优排–配合发动机的工作原理，使用全合成配方，比传统润滑油产生更少的灰分、油泥和沉积物，持久保持发动机洁净，以及更清洁的排放，绿色环保。•高燃油经济性–减少燃油损耗，增加燃油效能。3营销方法探讨核心问题1、新款尊选级机油和2012年上市的尊选级机油有什么区别？此次尊选级机油进行了包装及零件号的切换，其产品属性、价格及质量标准与原包装尊选级机油保持一致。新款尊选级机油是采用最尖端的合成基础油和最先进添加剂调合而成的全合成发动机油，其主要性能指标符合美国石油协会APISN汽油发动机测试技术标准。该油品除满足VW504.00/507.00标准之外，同时也获得了PorscheC30（保时捷）、BMWLonglife-04（宝马）、MB229.51（奔驰）、ACEAC3（欧洲汽车制造协会）等众多国际知名汽车生产厂商及主流权威机构的认证。3营销方法探讨2、新款尊选级机油和之前使用的上海大众其他高端机油有什么区别？更换新尊选机油会对发动机造成损害吗？从性能上讲，新款尊选级机油与上海大众其他高端机油均完全满足VW504.00/507.00标准。新款尊选机油凭借独有的“VHVI”技术，使油品具备优异的流动性能、高化学纯度、低蒸发损失、创新配方等优势，在降低发动机噪音、保持发动机动力和环境保护方面有突出表现。从产品价格来讲，新款尊选级机油为树立和推广上海大众自主品牌高端机油形象，以极优的价格，提供高性能的产品，原装匹配上海大众全系发动机。新款尊选级机油在上市前与上海大众其他高端机油均进行了混兑实验，结果显示新款尊选级机油均能与其他油品完美混合，故不会对发动机造成损害。3营销方法探讨4市场促销方案新尊选级机油上市订购回馈活动方案（2013年Q4）产品名称附件编号规格尊选机油Z00120196Z21L/桶尊选机油Z00120196Z44L/桶采购量R（升）单升奖励（元）0＜R1≤200012000＜R2≤40002R3＞400034市场促销方案*其中R1、R2、R3分别表示R落在各阶梯内的采购量。4市场促销方案*例如：某经销商A实际采购尊选机油6000升，则可获得奖励：2000（R1部分）+4000（R2部分）+6000（R3部分）=12000元；某经销商B实际采购尊选机油3500升，则可获得奖励：2000（R1部分）+3000（R2部分）=5000元；某经销商C实际采购尊选机油800升，则可获得奖励：800元。（R1部分）*本次活动采用“京东礼品卡”或“中国银盛商旅卡”的形式兑现奖励。大众的方向，我们共同的方向！——佑中实业（上海）有限公司