红太阳营销组织架构变革

拥有庞大的管理资料库张首峰版权所有，复制必究如何确保红太阳酒业2008年销量利润更上一层楼，并为未来5年的科学有序发展奠定基础为红太阳未来的营销工作提供决策依据；只有红太阳自己最了解红太阳！来自红太阳内部的自发变革才是红太阳最有效的战略提升途径。拥有庞大的管理资料库张首峰版权所有，复制必究前言白酒行业外部环境的变化要求红太阳酒业抓住2008、2009、2010、2011年的发展机会大力快速发展，这样红太阳酒业5-8年后无论是进行资本运作（比如战略出售）还是继续运作都会占据非常有利的位置拥有庞大的管理资料库张首峰版权所有，复制必究经过近两年稳定迅速的发展，2008年成为红太阳关键的发展年图示成长经由创造力成长经由命令领导危机自主性危机成长经由制度成长经由战略成长经由创新控制性危机发展危机初创聚合规范化成熟成熟后危机？组织规模变革再发展成熟、稳定红太阳所处的发展阶段企业年龄拥有庞大的管理资料库张首峰版权所有，复制必究如能保证红太阳08年的平稳发展，红太阳酒业就有可能在2010-2011年成为济宁甚至鲁西南地区的白酒企业老大-我们可以这样成为老大红太阳未来几年的战略销量目标2007200820092010拥有庞大的管理资料库张首峰版权所有，复制必究红太阳酒业成为济宁白酒销量老大的有效方法如图RSECompany梁山、邹城、汶上、金乡、微山需要重新确立强势经销商并重新开拓市场订立有效的铺市促销政策整合销售一线队伍整合营销传播全面拓展红太阳未开发的济宁县市区市场全面开拓济宁市场终端的铺货量全面提升每个终端的拜访成交率全面提升红太阳品牌形象拥有庞大的管理资料库张首峰版权所有，复制必究红太阳关键的2008年企业发展历程以及我们的经验说明销量低于一亿元的情况下，经验管理（人治、拍脑袋、大概差不多的管理以及决策方式）可以勉为其难的对付企业发展超过一亿元的销量要求必须实现科学的营销运营拥有庞大的管理资料库张首峰版权所有，复制必究和红太阳经过两年的深度合作，全方位了解红太阳的运营状况，基于此，建议红太阳在关键的2008年的营销工作应着手准备以下内容的变革，才能逐步实现2008-2010年的营销战略目标变革应集中在三方面红太阳营销组织架构变革……………红太阳营销4P战略变革红太阳营销人力资源管理变革拥有庞大的管理资料库张首峰版权所有，复制必究目录红太阳营销组织架构变革拥有庞大的管理资料库张首峰版权所有，复制必究一个人能够具备EAPI四种能力的可能性很小，所以应在红太阳管理班子中寻求这种组合，也就是说要以完善的营销组织功能来补充这种不足如图红太阳战略管理者应具备的四种能力E：适应动荡环境，创造新方向并敢于承担风险的企业家素质和能力A：计划、组织、控制战略活动的管理技能P：提供产品和劳务的生产技术能力I：调整、平衡、统一红太阳公司活动与目标间关系的综合才能1。一个人能够具备EAPI四种能力的可能性很小，所以应在管理班子中寻求这种组合2。EAPI四种能力的合适比例应因时而异企业状况侧重点新开张的企业企业家能力（E）企业步入正规生产技术能力（P）企业发展阶段管理技能（A）企业已形成规模综合才能（I）特点管理者能力EAPI拥有庞大的管理资料库张首峰版权所有，复制必究红太阳未来的营销组织将逐步具备集经营、营销、销售和内部管理等功能于一体未来红太阳营销组织四大功能营销•分析产品在目标市场地位的适应性(目标与实际差距)•制定并实施结合产品的产品营销策略内部管理•通过计划管理来确保营销目标的实现•通过预算控制来确保营销资源和费用合理分配•通过建立有效的激励体系来调动内部人员的积极性销售•根据市场需求和企业发展目标制定区域和产品的销售目标•组织实施销售和回款经营•在总体产品价格策略下制订产品/价格组合策略•从而实现销售公司营业收入和利润目标拥有庞大的管理资料库张首峰版权所有，复制必究红太阳营销组织设计的总体思路：建立起以强大市场营销功能为导向的营销组织概括–全面强化市场营销功能的配置，建立起市场策划、产品策划、产品管理、信息研究等市场营销功能，强调销售在市场策划的指导下进行–强调市场和销售进行有效的协调，建立专门的岗位负责市场和销售之间的协调–适应以分销商为核心的分销体系结构，同时加强对于大型直接客户的快速渗透和管理–以服务对象为导向进行营销策划，策划和推广工作分别针对核心客户、区域客户和消费者–精简的管理层次配置，缩短反应时间以提升市场反应速度–建立起适应于红太阳整体营销运作的管理体系，与各职能部门进行合理的职责划分拥有庞大的管理资料库张首峰版权所有，复制必究建议红太阳未来的营销组织目标总体框架组织架构图营销总监销售部区域经理业务员区域策划员区域客户经理核心客户管理销售市场协调4221市场部1销售行政处1区域1营销财务人事行政销售计划订单管理员货源分配员3计划管理员11124薪酬管理员1人事管理员1开单制票2预算及信用2市场策划信息研究产品管理产销协调员信息管理信息研究产品分析员产品推广促销管理员产品推广员422211211区域客户策划核心客户策划211市场策划拥有庞大的管理资料库张首峰版权所有，复制必究红太阳营销组织的基本职能如图•组织制定总体营销策略和方案•组织制定并分配总体营销预算•组织制定并批准销售政策和总体价格体系•组织制定和决策总体薪酬方案•组织制定和决策渠道发展计划营销总监销售部•区域调度•信用额度初审•冲货管理•区域货源调配•销售政策调整建议•区域内任务调整建议•区域内组织调整建议•区域内人员调整建议•核心客户政策建议•核心客户跟踪和分析•核心客户服务和管理•客户维护及联系•公司消费业务的拓展•销售能力评估•组织进行销量预测•销售执行监控•沟通品牌和销售之间的关系•沟通策划和销售之间的关系•参与市场部门的方案设计区域客户经理核心客户经理销售市场协调•计划管理–年度和月度计划分解–要货和配货计划–业绩分析和销售数据处理•订单管理–订单管理–客户档案建立和管理–返利结算管理–全同文本管理•货源分配•费用管理–定额费用分配–工资薪酬管理–工资核算–其它费用管理–费用核算•人事行政–人事档案管理–人员培训–人员招聘–行政事务–人员发展计划销售行政处销售计划人事行政营销财务•开单制票–开单–制票–帐务管理–对帐–返利支付–内部往来费用核算•预算及信用–营销预算管理–预算和费用划拨–工资发放–费用报销–单据审核–信用额度审查市场部•促销管理–推广预算制定–促销方案和计划制定–全国性促销活动–市场基础建设•产品推广–新产品推广–卖点包装和管理–促销员培训•产销协调–产销街接–需求计划编制–产品计划编制•产研协调–产品开发要求–产品生产的成本要求–产品分析–产品开发预算管理•信息研究―竞争对手信息―市场信息―产品信息―内部信息•信息管理―汇总―整理―分析―传递产品推广产品管理信息研究•区域客户策划–营销政策研究和建议–区域营销策略建议–区域渠道设计–区域定价策略–针对区域客户的推广建议•核心客户策划–针对核心客户的营销政策建议–针对核心客户的推广建议–进入策略建议市场策划拥有庞大的管理资料库张首峰版权所有，复制必究营销组织主要部门的职责-销售部如图销售部区域客户经理•区域调度•信用额度初审•冲货管理•区域货源调配•销售政策调整建议•区域内任务调整建议•区域内组织调整建议•区域内人员调整建议销售市场协调重要使命•确保销售目标和市场份额目标的实现•完成目标市场和网络开拓任务•开拓和管理核心客户•确保销售和市场能有效协调考核内容定量目标：•销售任务目标完成率•渠道覆盖率（铺货率）•渠道利用率•利润定性目标：•销售管理工作(计划性，规章制度)•市场管理(冲货，价格控制等)•营销计划执行情况•销点管理和区域促销4核心客户经理2•核心客户政策建议•核心客户跟踪和分析•核心客户服务和管理•客户维护及联系•公司消费业务的开展2•销售能力评估•组织进行销量预测•销售执行监控•沟通品牌和销售之间的关系•沟通策划和销售之间的关系•参与市场部门的方案设计1拥有庞大的管理资料库张首峰版权所有，复制必究营销组织主要部门的职责-市场部如下市场部重要使命•让目标消费者了解主推品牌和产品•协调产销关系和产研关系•创造性的市场开拓和产品推广•制定正确的营销策略和政策考核内容定量目标：•品牌/产品知名度的提高•营销预算执行结果•市场份额•利润•渠道利用率定性目标：•市场研究结果的质量•市场策划的创新性和效果•同区域分公司和产品、开发的合作•营销策略和政策的执行反馈1•促销管理–推广预算制定–促销方案和计划制定–全国性促销活动–市场基础建设•产品推广–新产品推广–卖点包装和管理–促销员培训–POP等物料的设计•产销协调–产销街接–需求计划编制–产品计划编制•产研协调–产品开发要求–产品生产的成本要求–产品分析–产品开发预算管理•信息研究―竞争对手信息―市场信息―产品信息―内部信息•信息管理―汇总―整理―分析―传递产品推广产品管理信息研究•区域客户策划–营销政策研究和建议–各区域营销策略和销售计划建议–各区域渠道设计–各区域定价策略–针对各区域客户的推广建议•核心客户策划–针对核心客户的营销政策和销售计划建议–针对核心客户的推广建议–进入策略建议市场策划2422拥有庞大的管理资料库张首峰版权所有，复制必究营销组织主要部门的职责-销售行政部如下重要使命•通过编制合理的销售计划来确保公司销售目标和利润目标的实现•总体预算的控制•建立一支优秀的营销队伍•提供及时到位的销售支持服务考核内容定量目标：•发货准确率•费用总额•人力资源计划完成情况•财务工作无差错率定性目标：•关于销售计划分解和配货计划的质量和及时性•信用和费用控制情况和分配的合理性•营销人员总体素质的提高销售行政部销售计划人事行政营销财务计划管理•年度和月度销售计划编制及分解•成品入库计划•要货和配货计划•业绩分析和销售数据管理订单管理•订单管理•客户档案建立和管理•返利结算管理•合同文本管理货源分配费用管理–定额费用分配–工资薪酬管理–工资核算–其它费用管理–费用核算人事行政–人事档案管理–人员培训–人员招聘–行政事务–人员发展计划开单制票–开单–制票–帐务管理–对帐–返利支付–内部往来费用核算预算及信用–营销预算管理–预算和费用划拨–工资发放–费用报销–单据审核–信用额度审查3241拥有庞大的管理资料库张首峰版权所有，复制必究营销组织主要部门的职责-区域营销组织如下地区经理策划人员•餐饮终端、流通终端管理•区域促销活动策划•区域促销活动执行•售点检查•终端价格监控•营销计划和方案执行结果监控•销售与回款•网络开拓与管理•市场管理•信息收集与反馈•资金占用/信用额度控制•促销支持和配合重要使命•确保区域销售目标和市场份额目标的实现•完成目标市场和网络开拓任务•同经销商建立良好的合作关系•确保销售和市场有效的协同考核内容定量目标：•销售任务目标完成率•市场覆盖目标完成率•铺货率•利润定性目标：•销售管理工作(计划性，规章制度)•市场管理(冲货，价格控制等)•信息反馈质量和及时性•卖场管理和区域促销•营销策略和计划执行结果业务员拥有庞大的管理资料库张首峰版权所有，复制必究目录关键岗位职责拥有庞大的管理资料库张首峰版权所有，复制必究