JDB南销售公司西南大区销售绩效管理操作手册(59页)

JDBJDBJDBJDB南销售公司西南大区南销售公司西南大区南销售公司西南大区南销售公司西南大区销售绩效管理操作手册销售绩效管理操作手册销售绩效管理操作手册销售绩效管理操作手册编制部门西南大区营运管理处页次1/59销销销销售售售售绩绩绩绩效效效效管管管管理理理理操操操操作作作作手手手手册册册册核准：营运管理处：日期：日期：JDBJDBJDBJDB南销售公司西南大区南销售公司西南大区南销售公司西南大区南销售公司西南大区销售绩效管理操作手册销售绩效管理操作手册销售绩效管理操作手册销售绩效管理操作手册编制部门西南大区营运管理处页次2/59目目目目录录录录章节/名称页码一绩效管理的目的......................................................5二绩效管理的范围......................................................5三考评小组的组成.....................................................5四绩效考评周期........................................................4五绩效考评的原则......................................................6六绩效考评的分类......................................................6七绩效考评（一）、年度绩效考评A、年度绩效考评的定义.............................................7B、年度绩效考评表-传统通路a、绩效考评权重分配表-传统通路.................................7b、西南区销售部2009年度绩效考评表（业代高代）.................8c、西南区销售部2009年度绩效考评表（联络站负责人）...........10d、西南区销售部2009年度绩效考评表（省办区域办办事处负责人）12e、业代高代绩效考评汇总.......................................14f、省办区域办办事处联络站负责人绩效考评汇总...................14C、年度绩效考评表-现代通路a、绩效考评权重分配表-现代通路...............................15d、西南区销售部2009年度绩效考评表（业代高代理货员）..........16c、西南区销售部2009年度绩效考评表（系统负责人）.............18d、西南区销售部2009年度绩效考评表（大区办省办负责人）.......20e、业代高代理货员绩效考评汇总.................................22f、大区办省办系统负责人绩效考评汇总...........................22D、09年西南区销售部年度绩效考评表填写说明.......................23JDBJDBJDBJDB南销售公司西南大区南销售公司西南大区南销售公司西南大区南销售公司西南大区销售绩效管理操作手册销售绩效管理操作手册销售绩效管理操作手册销售绩效管理操作手册编制部门西南大区营运管理处页次3/59章节/名称页码（二）、销售人员月考核A、销售人员考核表-传统通路a、西南大区销售人员月考核比例分配表..........................23b、销售人员考核表(业代高代）及使用说明.......................24c、销售人员考核表(联络站负责人）及使用说明...................27d、销售人员考核表(省办区域办办事处负责人）及使用说明.........30e、销售人员考核汇总表(业代/高代）............................32f、销售人员考核汇总表(省办区域办办事处联络站负责人）.........32B、销售人员考核表-现代通路a、西南大区销售人员月考核比例分配表..........................33b、销售人员考核表(理货员）及使用说明.........................34c、销售人员考核表(系统负责人）及使用说明.....................37d、销售人员考核表(大区省办负责人）及使用说明.................39e、销售人员考核汇总表(理货员）...............................41f、销售人员考核汇总表(大区办省办系统负责人）.................41八绩效考评数据收集流程..............................................42九绩效考评否决指标..................................................42十绩效考评申诉程序..................................................42十一绩效考评的激励....................................................43A、绩效考评个人评比等第及比例.......................................43B、绩效考评办事机构评比.............................................43C、绩效考评激励.....................................................43十二绩效考评体系的修订程序............................................44JDBJDBJDBJDB南销售公司西南大区南销售公司西南大区南销售公司西南大区南销售公司西南大区销售绩效管理操作手册销售绩效管理操作手册销售绩效管理操作手册销售绩效管理操作手册编制部门西南大区营运管理处页次4/59章节/名称页码十三、绩效考评查核工具（一）、跟线指导表A、跟线指导表....................................................45B、跟线指导表汇总表..............................................46C、跟线指导次数表.............................................47D、跟线指导表填写说明............................................48（二）、订单查核表A、订单查核表....................................................49B、订单查核追踪表................................................50C、订单查核汇总表................................................51D、订单查核使用说明..............................................52十四、铺货目标和陈列标准（一）、09090909年西南铺货率目标A、批发现代餐饮小店渠道铺货率目标...............................53B、特通渠道铺货目标..............................................54（二）、09090909年西南各渠道基础陈列标准A、批发渠道......................................................54B、现代渠道......................................................55C、餐饮渠道......................................................55D、特通渠道......................................................56E、小店渠道......................................................56十五、绩效考评体系流程图.................................................57十六、绩效考评体系报表保存办法...........................................58585858JDBJDBJDBJDB南销售公司西南大区南销售公司西南大区南销售公司西南大区南销售公司西南大区销售绩效管理操作手册销售绩效管理操作手册销售绩效管理操作手册销售绩效管理操作手册编制部门西南大区营运管理处页次5/59一、绩效考评的目的绩效考评的首要目的是通过评价员工的工作绩效，帮助员工提升自身工作水平，从而有效提升大区整体绩效。绩效考评的目的还包括明确员工工作的导向；保障销售机构的高效运行，给予员工与其贡献相应的激励；同时，通过考核淘汰不合适的人员。二、绩效考评的范围：西南大区销售业绩类员工均纳入绩效考评体系（包括外编人员），参加月考核和半年度、年度绩效考评。三、考评小组的组成四、绩效考评周期JDBJDBJDBJDB南销售公司西南大区南销售公司西南大区南销售公司西南大区南销售公司西南大区销售绩效管理操作手册销售绩效管理操作手册销售绩效管理操作手册销售绩效管理操作手册编制部门西南大区营运管理处页次6/59五、绩效考评的原则：a、实行逐级考评原则：逐级管理、逐级负责、逐级考评，下属的工作好坏由其直接上级评定；b、公平性原则：员工的工作目标等考核内容，考核人应在考评期初予以明确，考评过程公正、透明，间接上级和运营部门对考评目标分配、结果进行抽查；c、客观性原则：对被考核者的任何评价要求都要以公司相关发文为准，避免主观臆断和个人感情色彩；d、双向沟通原则：每次考评时，考核者与被考核都应按工作目标等考核内容开诚布公地进行双向沟通交流，考评结果要及时反馈给被考核者；e、常规性原则：绩效管理是各级管理者例行的日常工作职责，通过跟线指导表、订单查核表业务手册、联络站日报、渠道网点报表等工具对下属员工作出正确评价，帮助下属提高工作绩效是管理者的重要工作内容。六、绩效考评的分类：西南大区绩效考核分为：月考核、年度绩效考评a、月度考核：是指在每月初（3日前）由直接上级就下属上月工作期间业绩达成、执行力、销售管理等内容，给予综合评价，经统计、汇总得分后作为月奖金发放的依据，并下发当月考核目标；b、年度绩效考评：每半年考核一次。直接上级根据下属月考核达成比汇总后得出被考评者KPI考核的最终得分；根据综合素质各项目考评结果作为综合素质考核的得分；KPI考核分和综合素质考评分数相加即得出年度绩效考评的分数，作为年度奖励、晋升等激励的必要条件；JDBJDBJDBJDB南销售公司西南大区南销售公司西南大区南销售公司西南大区南销售公司西南大区销售绩效管理操作手册销售绩效管理操作手册销售绩效管理操作手册销售绩效管理操作手册编制部门西南大区营运管理处页次7/59七、绩效考评：（一）、年度绩效考评AAAA、年度绩效考评定义年度绩效考评由年度KPI考核和综合素质考核两部分组成。年度KPI是关键绩效指标（KeyPerformanceIndicators）的英文缩写，是用来衡量某被考核人工作绩效表现的具体量化指标，是对工作完成效果的最直接衡量方式，来自于对公司销售策略目标的分解；综合素质考核是衡量被考核人责任感、沟通、技能、学习能力、团队管理等体现工作意愿的考核指标，反映最能有