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版权所有：内容概要国际物流与国际贸易国际贸易术语对外贸易合同的磋商及主要条款对外贸易合同的履行版权所有：（一）交易磋商和合同签订过程合同中需要磋商的六个主要交易条件为：品质、数量、包装、价格、交货和支付、不可抗力、仲裁条件。交易磋商一般包括四个环节：1.询盘（询价）(enquiry)2.发盘（发价）：报价(offer)3.还盘（还价）:(counter-offer)4.接受(acceptance)一、交易磋商与合同签订交易磋商（BusinessNegotiation）是指买卖双方通过直接洽谈或函电的形式，就某项交易的达成进行协商，以求完成交易的过程。交易磋商是国际贸易的重要环节之一，商品的国际交易能否顺利签订合同，主要取决于交易双方对交易双方条件磋商的结果。版权所有：交易磋商过程(1)Enquiry:买方为了购买或卖方为了销售货物而向对方提出有关交易条件的询问。内容可以是价格或其他一项或几项交易条件，以至对方向自己作出发盘。无法律效力，仅仅是交易的起点。被询盘方要回复。询盘多由买方作出，也可由卖方作出、内容可详可略。如买方询盘：“有兴趣东北大豆，请发盘”，或者“有兴趣东北大豆，11月装运，请报价”。语句：pleaseadvise(请告之）pleaseadvisebytelex(请电传）interestedin,pleasepleasequote(请报价）pleaseoffer(请发盘）版权所有：交易磋商过程（2）offer发盘（发价），买方（购货发盘，buyingoffer,bid)或卖方(销售发盘,sellingoffer)向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示。可经过（或不经过）询盘而发盘.发盘在法律上称为要约，在发盘的有效期内，一经受盘人无条件接受，合同即告成立，发盘人承担按发盘条件履行合同义务的法律责任。具有有效期（offervalidthreedays;offerreplyinsevendays;offervaliduntilFridayourtime;subjectofferreachingherefifteenth)发盘可撤回（withdrawal)1.offer(发盘）2.Offerfirm,firmoffer(发实盘）：发盘人（Offerer）按其提供的条件以达成交易目的的明确表示。实盘具有法律效力.受盘人(Offeree)一旦在有效期限内接受实盘上的条件和内容,发盘人就无权拒绝售货.3.Quote(报价）4.Supply(供应）5.Book(订购）6.Order(订货）7.Bid(递盘)(bidfirm,firmbid)：由买方提出的发盘版权所有：交易磋商过程(3)Couter-offer受盘人对发盘内容不完全同意提出修改或变更的表示。一笔交易可能要多次还盘才达成。（4）acceptance接受（承诺），指买方或卖方同意对方在发盘中提出的各项交易条件，并愿意按照这些条件与对方达成协议、订立合同的一种肯定的表示。Agree,confirm,accept版权所有：一、交易磋商与合同签订（二）书面合同(writtencontract)的形式与内容书面合同的三种基本形式：1.合同（contract）:销售合同(salescontract)和购货合同(Purchasecontract)交易双方的交易条件完整、明确地订立2.确认书（confirmation）:这是合同的简化形式，一般适用于成交金额不大、批数较多的轻工产品或土特产品，或者已订有代理、包销等长期协议的交易。3.协议书（agreement）买卖双方所洽谈的内容比较复杂，经过谈判后，商定一部分条件，还有部分要进一步协商，先签订初步协议（preliminaryagreement)或原则性协议（agreementingeneral),还需注明Thisagreementisofpreliminarynature,aformalcontractwillbesignedafterfurthernegotiation三者均有法律效力版权所有：书面合同(writtencontract)的形式与内容合同的基本内容：1.约首合同首部，包括合同的名称、标号、签订日期和时间、地点、订约双方名称和地址等。2.基本条款各种交易条件:规定了双方的权利和义务，包括合同的各项交易条款，如商品名称、品质规格、数量包装、单价和总值、交货期限、支付条款、保险、检验、索赔、不可抗力和仲裁条款等，以及根据不同商品和不同的交易情况加列的其他条款，如保值条款、合同适用的法律等。3.约尾合同使用的文字及其效力、合同份数、附件及其效力和双方签字版权所有：三、合同的数量和包装条款计量单位：1.重量（weight)2.容积(capability):公升（liter,l)3.个数(numbers):只（piece),件(package),双(pair),台、架、套（set),打（dozen),头(head),辆(unit),桶（barrel),袋(bag)4.长度(length):米(meter,m)，英尺(foot,ft)5.面积(area):平方米(squaremeter)6.体积(volume):立方米（cubicmeter)版权所有：三、合同的数量和包装条款计量方法：按重量：千克(Kilogram,kg)，公吨(metricton,m/t)、长吨(longton,l/t)、短吨(shortton,s/t)、盎司(ounce,oz)、磅(pound,lb)1公吨=1000千克;1长吨=1016千克;1短吨=907.2千克1.毛重（GrossWeight）=净重+皮重（tareweight)2.净重（NetWeight）3.以毛作净（GrossforNet）:毛重计算重量以作为计价的基础，而包装重量与价值不再另计。这种计算重量的方式一般用于价值较低的农产品或其它商品。USD300permetricton,grossfornet1.公量（ConditionedWeight）=净重-商品实际水份+标准水分(羊毛、生丝、棉花、茶叶）2.理论重量（TheoreticalWeight）固定规格固定体积（钢板）版权所有：三、合同的数量和包装条款包装的分类：•运输包装（大包装/外）•销售包装（小包装/内）•定牌，无牌和中性包装（定牌中性和无牌中性，不注明生产国别）如木箱装，每箱50千克净重Inwoodencasesof50kilosneteach每台装1个出口纸箱，810纸箱装1只40英尺集装箱运送Eachsetpackedinoneexportcarton,each810cartonstransportedinone40ftcontainer版权所有：四、货款的收付票据的概念：票据以支付金钱为目的的证券，由出票人签名与票据上，约定由自己或另一人无条件地支付金额的可流通转让的证券。票据的分类：汇票(billofexchange,draft,bill)①按出票人不同可分为商业汇票(commercialdraft)和银行汇票(banker’sdraft)②按承兑人不同可分为商业承兑汇票和银行承兑汇票(commercialacceptancedraft/banker’sacceptancedraft)③按付款期限的不同可分为即期汇票和远期汇票(sightdraft/timedraft)At….daysaftersight见票…天后付④按是否随附货运单据分光票和跟单汇票(cleandraft/documentdraft)光票：不带货运单据的汇票。（主要用于尾款、佣金等）跟单：交货运单（提单、发票、保险单等）版权所有：版权所有：汇票定义：由出票人签发的，委托付款人在见票或在指定日期无条件支付确定的金额给收款人或持票人的票据。内容：表明汇票字样无条件支付的委托确定的金额付款人姓名收款人姓名出票人签字出票日期商业汇票与银行汇票的主要区别是：银行汇票的出票人是银行，商业汇票的出票人是工商企业。版权所有：银行汇票是汇款人将款项交存当地出票银行，由出票银行签发的，由其在见票时，按照实际结算金额无条件支付给收款人或持票人的票据。银行汇票有使用灵活、票随人到、兑现性强等特点，适用于先收款后发货或钱货两清的商品交易。版权所有：银行汇票BANKOFCHINANo:中thedraftisvalidforoneAmount:yearfromthedateofissuedate:国To:_____________________银Payto____________________行Thesumof___________________PayagainstthisdrafttothebankofChinashanghaidebitofouraccount版权所有：版权所有：商业汇票是指由付款人或存款人（或承兑申请人）签发，由承兑人承兑，并于到期日向收款人或被背书人支付款项的一种票据。版权所有：商业汇票(凭)DemandsunderBankofChina,Singapore(信用证)L/C：No764351(日期）Dated:5thMay,2003(支取）Paymentwithinterest@....%...按…息…付款(号码）No.Mo785(金额）ExchangeforUSD729，000，Shanghai,17THJuly,2003(见票….日后付交）At…..sightofthisfirstofexchange,paytotheunderofbankofChina,thesumofUnitedStatesdollarssevenhundredandtwentyninethousandonly(款已收讫）Valuereceived…………………….Shanghaimachineryimport&exportcorp.（致）To:bankofChina,shanghaisignature:版权所有：版权所有：四、货款的收付货款支付的方式：支付方式有汇付、托收、信用证。汇付(remittance)：卖方将货物发给买方，有关货运单据由卖方自行寄送给买方；买方则通过银行将货物款汇给卖方。（银行只涉及汇款业务，不处理单证）。汇付的方式：①信汇（MailTransfer，M/T）②电汇（TelegraphicTransfer，T/T）③票汇（DemandTransfer，D/T）即期汇票：票汇是进口人向进口地银行购买银行汇票寄给出口人，出口人凭此向汇票上指定的银行取款的一种方式。汇出银行在开出银行汇票的同时，对汇入行寄发“付款通知书”，汇入行凭此验对汇票后付款。汇付的性质：银行提供支付服务，主要用于小额款项的支付。版权所有：货款支付的方式：托收(collection)：出口人委托银行向进口人收款的一种方法。银行：处理金融单据（如汇票/本票/支票）商业单据（发票/运输单据）托收的方式：光票托收：指债权人仅向托收行提交汇票、本票、支票等金融单据，委托其代为收款。跟单托收：债权人向托收行提交发票、提单等商业单据，可提交也可不提交金融单据，委托其代为收款的结算方式付款交单（包括即期付款交单和远期付款交单两种）承兑交单版权所有：四、货款的收付信用证的含义：信用证（LetterofCredit，L/C）是开证银行根据开证申请人的请求和指示向受益人开立的在一定金额和一定期限内凭规定的单据承诺付款的书面文件。①开证申请人（applicant)：②开证银行(openingbank)：③受益人(beneficiary)④通知银行(advisingbank)⑤议付银行(negotiatingbank)⑥付款银行(payingbank)版权所有：四、货款的收付信用证的支付程序：开证银行进口商（开证人）出口商（受益人）通知银行议付银行(1)确立信用证付款方式(2)申请开立信用证(3)寄发信用证(4)传递信用证(5)交单(6)议付(7)寄单(8)偿付(9)赎单保兑银行版权所有：四、货款的收付信用证的种类：(1)光票信