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中国植发⾏行行业研究报告2018年年2©2018.6iResearchInc摘要来源：艾瑞咨询研究院⾃自主研究绘制。已植发的⽤用户多为85后，喜欢⼆二次元，⾼高科技，喜欢社交，渴望通过植发改变外貌。2017年年植发⾏行行业的规模为92亿元，对⽐比2016年年⼤大幅度上升，增⻓长了了⼀一倍左右，预计2018年年，中国整体植发规模将突破100亿。植发⽤用户在决定植发前，往往会尝试多种⽣生发⽅方式，⼀一旦决定植发，那么⽤用户最看重的就是植发效果。⽬目前植发⾏行行业整体营销⽅方式⽐比较单⼀一，⼤大部分营销费⽤用（70%）依然投⼊入到搜索竞价中，多种营销形式亟待开发。SMS植发⽤用户在选择植发机构时，第⼀一⼊入⼝口是百度搜索（60%），同时有将近⼀一半（47%）的⽤用户选择在论坛搜索相关信息，百度作为第⼀一搜索⼊入⼝口的功能在逐渐减弱。3植发⾏行行业的诞⽣生1植发⾏行行业的营销特点2植发⽤用户决策流程3植发⽤用户画像4总结及未来趋势54©2018.6iResearchInc植发⾏行行业⼤大环境在消费升级的⼤大背景下，⼈人们对外貌的追求越来越迫切随着经济的发展，国⺠民可⽀支配收⼊入正在稳健提升，2018年年国⺠民可⽀支配收⼊入将达到28,614元；国⺠民可⽀支配收⼊入的提升带来⼈人们对更更多品类的消费升级。随着90后，00后逐渐登上社会的舞台，颜值消费成为消费升级下的⼀一⼤大重要分⽀支。⾃自2011年年起，我国整体医疗美容⾏行行业的市场规模逐年年攀升，到2017年年复合增⻓长率达到20%。来源：根据国家统计局及公开资料料整理理，艾瑞⾃自主绘制。2703324105136247448182016201520142013201220112017中国医美⾏行行业市场规模（亿元）2011-2017年年中国医美⾏行行业市场规模2012-2018年年中国国⺠民⼈人均可⽀支配收⼊入165081831120167219662382126108286142017201620152014201320122018中国国⺠民⼈人均可⽀支配收⼊入（元）CAGR=10%CAGR=20%5©2018.6iResearchInc⽤用户需求⼈人们对于植发的需求在近两年年激增来源：根据公开资料料整理理，艾瑞⾃自主绘制。样本通过iClick平台收取，N=1057，于2018年年5⽉月通过调研获得。15%52%20%8%5%2018年年2017年年2016年年2015年年2014年年2014-2018年年中国植发⼈人群的植发时间2015-2017年年中国植发相关搜索热词“2015年年⾄至2017年年植发相关搜索数量量增⻓长了了114%”通过百度搜索的数据，2015年年到2017年年，植发相关的搜索数量量增⻓长了了114%；⽤用户植发的时间也主要集中在2016年年和2017年年。在2016年年，植发⽤用户数量量已经有⼩小的攀升，到2017年年，植发⽤用户呈现了了爆炸式的增⻓长。主要有以下原因：1）2017年年开始⼤大型连锁植发机构开始增⼤大宣传⼒力力度，机构曝光度增加。2）“第⼀一批90后”系列列⽂文章引发了了90后的共鸣，越来越多的90后开始正视脱发的问题。2016年年vs.2017年年中国植发⾏行行业整体规模40亿vs.92亿6©2018.6iResearchInc技术⽀支持FUE技术发展为植发⼿手术提供了了便便利利来源：根据公开资料料整理理，艾瑞⾃自主绘制。⾃自1822年年第⼀一台植发⼿手术成功后，整个植发技术经历了了将近200年年的时间，在这200年年的时间⾥里里，植发技术中所⽤用的器器械越来越精细，极⼤大地减少了了⼿手术带来的创伤，加快了了患者的痊愈时间，为患者的⽣生活提供了了便便利利，⾃自植发技术引⼊入中国以来，中国植发技术的迅速发展也为国内植发⾏行行业的发展提供了了坚实的基础，未来我国的植发技术还将继续发展。FUT技术FUE技术未来趋势采⽤用切取头⽪皮瓣的⽅方式来提取⽑毛囊，因其提取⽑毛囊后会在⽑毛囊提取部位需要⽤用针缝合伤⼝口，FUT植发⼿手术后通常会留留下⼀一条线形的细⼩小疤痕。2018年年全球植发技术简介通过精微器器械从脱发患者供体区取得⽑毛囊，对⽑毛囊侵害性最⼩小的植发⼿手术提取⽑毛囊针的直径更更⼩小，创伤更更⼩小，同时降低⽑毛囊离体后的应激反应，减少植发脱落换茬期头发的脱落数量量。取发打孔种植FUT微创技术⽑毛发采集⽑毛囊分离⽑毛囊种植7©2018.6iResearchInc植发⾏行行业概况机构开拓拓市场以营销为重来源：根据公开资料料整理理，艾瑞⾃自主绘制。上游中游下游研究重点2018年年中国植发⾏行行业现状植发器器械、耗材⽣生产商和经销商植发机构，相关电商平台，相关线上服务平台消费者植发⾏行行业上游包括相关医疗器器械，耗材以及经销商，中游包括植发机构，作为消费者的购买⼊入⼝口的相关的电商平台以及相关的线上服务平台，下游主要是消费者。此次报告的研究重点集中在植发机构的营销活动以及消费者⾏行行为上。根据植发⼿手术的特点，可以看出，植发机构的传播主要依赖营销。研究重点营销1.市场渗透率低。⽤用户很难从周围熟悉的⼈人获得相关信息，很难进⾏行行⼝口碑碑传播。2.⼤大多为⼀一次性交易易。⽤用户的感知流程很短，对于机构来说提供⼿手术服务的机会只有⼀一次。3.⽤用户获取信息渠道主要依赖搜索引擎。所以搜索引擎是接触⽤用户的第⼀一道⻔门。2018年年中国植发⾏行行业特点因此在整个植发⾏行行业，营销是开拓拓市场重要的⼿手段。8©2018.6iResearchInc植发机构分类根据植发机构的背景⼤大致可分为四类来源：根据公开资料料整理理，艾瑞⾃自主绘制。类别优势劣势营销渠道公⽴立医院植发科安全性有保障，医⽣生符合从业资格价格较低就诊⼈人数多，整体服务差禁⽌止营销医疗美容⺠民营医院内的植发科服务态度好，医⽣生资源充⾜足⾮非植发专科医院，专业性不不强价格偏⾼高重营销，搜索引擎、线下⼴广告投放、医美O2O平台等连锁型植发机构服务态度好，连锁型机构规模较⼤大，质量量有⼀一定的保证设⽴立⻔门槛更更⾼高，投资规模⼤大，回报周期⻓长重营销，搜索引擎、线下⼴广告投放、医美O2O平台等⾮非全国连锁的地⽅方植发机构设⽴立⻔门槛低，运营灵活质量量以及售后服务难以保证个⼈人⼝口碑碑营销或医美app等同线下美容机构合作等渠道2018年年中国植发机构分类9©2018.6iResearchInc企业竞争格局整体植发⾏行行业正处在发展期向成熟期转型来源：根据公开资料料整理理，艾瑞⾃自主绘制。初创期发展期成熟期衰退期⾃自1997年年植发技术引⼊入中国后，植发⾏行行业整体的发展情况如下：1）初创期：植发技术刚刚进⼊入中国，有零星的企业进⼊入市场，整个⾏行行业规模⼩小。产业链局限在上游医疗器器械和耗材的提供、中游少数企业和下游中不不多的消费者。且鉴于医疗机构的特殊性，多数企业处于灰⾊色地带，缺乏监管。2）发展期：整个⾏行行业规模逐渐扩⼤大，出现少数形成规模的企业，很多⼩小型企业如⾬雨后春笋，同时很多医疗美容综合机构开设植发科。产业链逐渐丰富，连锁机构需要提升品牌知名度，需要进⾏行行营销活动。在监管上，国家逐渐完善监管机制，虽然仍存在⼤大量量“⼩小作坊”的三⽆无企业，但⾏行行业整体⽇日渐规范。⽬目前整体植发⾏行行业处在发展期到成熟期的转型，⼤大型连锁机构竞争激烈烈，各机构均加⼤大了了营销的投⼊入，所以最近两年年是各机构占领市场的关键时间点，基本会奠定未来3-5年年整个植发⾏行行业的格局。1997年年2013-2018年年未来连锁⼤大规模机构2018年年中国植发⾏行行业发展情况10植发⾏行行业的诞⽣生1植发⾏行行业的营销特征2植发⽤用户决策流程3植发⽤用户画像4总结及未来趋势511©2018.6iResearchInc植发机构营销图谱来源：根据公开资料料整理理，艾瑞⾃自主绘制。全国连锁植发机构公⽴立医院植发科⽤用户线上⼴广告投放媒体线下⼴广告投放媒体医美垂直类O2O平台综合类O2O平台南⽅方医科⼤大学南⽅方医院⾮非全国连锁植发机构包含植发内容的其他平台主要包括机场，公交⻋车站，电梯等待区LED屏，地铁，路路边隔离带中间的⼴广告牌等⼴广告展示媒体中国医学科学院整形外科医院⽤用户购买及评价⼊入⼝口电商平台医疗美容⺠民营医院内植发科2018年年中国植发机构营销图谱12©2018.6iResearchInc植发机构营销费⽤用流向搜索类⼴广告投放是主要投⼊入整体植发⾏行行业中，营销是很重要的部分。针对⼤大型连锁的植发机构，营销费⽤用的流向主要分为两部分，线上和线下。其中重中之重就是线上营销的搜索类营销。结合之前植发⽤用户的搜索习惯，在搜索引擎上进⾏行行搜索是植发⼈人群获取信息的第⼀一步，所以植发机构⼀一般会投⼊入⼤大量量费⽤用到搜索类⼴广告。⽬目前整体⼴广告⽅方式正在向线下偏移。来源：根据公开资料料整理理，艾瑞⾃自主绘制。营销费⽤用100%线上⼴广告70%线下⼴广告30%搜索类60%信息流5%其他（⽹网盟，或健康⽹网等）5%电梯LED/地铁/⻢马路路隔离带⼴广告20%机场10%2018年年中国植发机构营销费⽤用流向13©2018.6iResearchInc线上营销效果为主导，注重转化线上营销⽅方式主要集中在效果类⼴广告，看重转化效果，尤其对于植发⾏行行业这种针对特定⼈人群的服务，需要直接触达真正的⽬目标⽤用户，搜索竞价是最直接的营销⽅方式，但搜索类的竞价营销投⼊入也⽐比较⼤大，竞价的结算⽅方式集中在点击率上，随着⼈人们对于⼿手机的依赖越来越多，⼈人们的搜索习惯也在发⽣生着变化，⼿手机搜索类应⽤用或成未来⽤用户搜集植发信息的主流渠道。对于SEM搜索优化，植发机构将转变原来粗狂的投放⽅方式，在未来更更加注重获得线索的质量量以及转化率。纵观整体的线上以及线下的⼴广告投放，未来植发机构会逐渐向线下的投放偏移。来源：根据公开资料料整理理，艾瑞⾃自主绘制。线上⼴广告主要⽬目的效果类⼴广告主要形式搜索竞价匹配⽅方式短语匹配适⽤用场景效果转化结算形式以单次点击为准优势定位精准⼈人群，转化率⾼高劣势⼴广告费⽤用投⼊入⾼高，且容易易遭到恶意点击2018年年中国线上⼴广告简介14©2018.6iResearchInc线下营销品牌效果为主导，主要提升品牌认知度线下⼴广告投放⽅方式主要分为两种，⼀一种是品牌类，⼀一种是转化类。区分⽅方式为⽤用户在⼀一个空间停留留的时⻓长，如⻢马路路隔离带中的⼴广告牌，或者⻋车体⼴广告，都属于⼀一闪⽽而过的⼴广告，这类⼴广告主打效果，⽬目的是让⽤用户记住该机构的品牌；另⼀一种停留留时间较⻓长，如地铁⻋车厢，公交⻋车厢，都属于停留留时间较⻓长的⼴广告，这类⼴广告主打转化，⼴广告上⼀一般会附上⼆二维码，促进潜在⽤用户的转化。但总体线下⼴广告的缺点是不不容易易监测曝光，故效果难以评估。来源：根据公开资料料整理理，艾瑞⾃自主绘制。线下⼴广告主要⽬目的品牌类⼴广告+转化类⼴广告主要形式品牌类⼴广告：公交⻋车体⼴广告，⻢马路路隔离带中中的⼴广告牌，电梯等待区⼴广告等转化类⼴广告：地铁⻋车厢，公交⻋车厢⼴广告等适⽤用场景提升认知+提升转化结算形式每个投放点位按周结算优势可以曝光的⼈人群⾮非常⼴广，有利利于提升品牌知名度劣势⽆无法监测曝光量量，难以评估效果。⽆无法确定投放⼈人群是否准确2018年年中国线下⼴广告简介15©2018.6iResearchInc雍⽲禾植发机构营销案例例展示线上线下联动，提升品牌认知度随着百度竞价搜索带来的转化率越来越低，以