一个合格的区域管理人员应该具备的基本素质

一个合格的区域管理人员应该具备的基本素质一个合格的区域管理人员，俗称区域经理或者渠道经理，到底是一个什么样的职位呢？是我一直以来在思考的一个问题，他的工作是什么？他的职责是哪些？他应该具备哪些方面的才能呢？他又与传统行业的渠道人员有什么不同呢？经过长时间的整理我总结出了以下几点,或许能片面的概括出这个工作的特点及所需要人员的素质。首先一个区域经理，我想应该负责一个区域的以下三方面的工作，一：销售二：渠道三：市场这是作为一个合格的区域经理应该掌握的三个方面，也是在管理一个区域市场时，所要遇到三个问题，下面我逐步从这三个方面说起：一：销售是一个好的市场人员所应改具备的最基本的素质，没有销售任何产品都不会有市场，都会走向灭亡，所以谁掌握了销售的终端，谁就会在激烈的市场竞争中掌握先机，那一个区域经理因该掌握什么样的销售呢？一个区域经理并不直接接触最终客户（有时也要亲自和重要的客户进行谈判）他所接触的是处于一线的代理商的直接销售人员，那么我们要整理出好的销售方法给业务人员，无论是通过电话，直接拜访还是通过其他的途径去寻找客户，我们要给销售人员足够的勇气，足够的自信，告诉他在见到客户第一面时和客户讲什么，产品的优点有哪些？能给客户带来什么，同时要及时地让业绩好的业务人员，把心得写出来与大家分享，把其他区域的成功经验与大家交流，针对当地的市场状况，选出一至两种最有效的销售手段，让业务人员能够真正的理解产品的含义，理解客户的需求。同时在销售的过程中要及时总结销售中出现的一些问题，及时解决，针对当地市场状况拿出最行之有效的解决办法及个性化的产品组合。二：渠道：渠道工作分为渠道开发，渠道运营及渠道管理三个方面，渠道开发大部分是通过电话的方式联系代理商，经过与代理商的沟通，发送资料找到有兴趣代理产品的代理商，开发代理商主要要看几个方面：首先是老板的态度，对公司的产品，理念，文化等是否认同是否愿意和公司一起去做这个市场其次：要看代理商的资金实力，是否有足够的资金来运营我们的产品，愿意在这个产品上投入多少的人力、物力、财力其是否是愿意把我们的产品作为一种长线的产品来运营再次：代理商整个公司情况，公司成立多长时间，公司的业务人员有多少，分为几个team，每个team做什么产品，每个team每个月的产值有多少，新老业务人员的比重是多少？teamleader业务能力怎样，自己能做多少产值，代理商能够拿出几个团队来做我们的产品，公司的老客户共有多少，可以进行二次开发的代理商大概占多大比重，客户大概做了什么产品再次代理商以前在做什么产品，现在在做什么产品，它为什么不做以前的产品为什么要选择新的项目来做，以前的产品平均每个月的产值有多少?在这个产品的整个市场体系中的地位怎样？有多少个业务人员在做,分配到每个人身上的产值为多少，再次就是代理商在整个行业中的地位是什么样的，是否有足够的人脉资源，在行业中的口碑是什么样的，大家是否愿意与其合作再次就是老板是否对其团队人员拥有足够的控制能力，这其中渠道人员着重的是老板的态度，只有老板对产品及公司的理念有足够的认同，且公司有足够的实力运营该产品才是最好的选择。一个新的产品进入市场，在渠道开发阶段可以多选择几家有实力的代理商来做我们的产品，以起到炒作市场的目的，在渠道运营的阶段，我们要根据市场上代理商的情况，着重培养一到两家的代理商使其迅速发展壮大，这就是所说的渠道运营阶段，渠道的运营过程中，我们要掌握行之有效的方法，可能在运营的过程中并不是所有的代理商都会得到你所给的政策，我们所要做的就是扶植起我们认为好的代理商，以逐步让其在市场上取得领先的地位，以带动其他的代理商的发展及整个区域市场的发展，那扶持一家代理商不外乎有以下几种常用的手段，一是人二是促销手段三是销售政策四是销售方法所谓人在我们对整个区域市场很熟悉的情况下，我们可以根据实际情况，给好的代理商从其他的公司找来比较好的业务人员充实到代理商的队伍中去，增加代理商的业务能力，所谓促销手段我们可以针对当地市场的情况公司状况等，制定出针对与当地市场的相应的促销手段，重点发展的代理商政策可以不一样，亦可以提前享受促销政策也可以给好的代理商比较优惠的代理政策，拿一些比较好的条件吸引他，另外就是一些比较好的销售促进方法如销售会，巡展会，当地的注册中心，运营中心等，我们也可以让其利用，以增加销售量。销售方法方面我们要尽量利用渠道的资源，多整理一些销售方面的技巧，多让其他区域的代理商整理好的销售思路，多给代理商沟通交流的机会，当扶持的代理商的销售真正有了进展之后，一定要让同区域或不同区域的代理商了解他的成绩，刺激同区域或其它地方的代理商的进一步发展，不能让一家代理商一枝独大，也不能让所有的代理商一同发展，记住你所操作的是一个区域市场而不是单独的一家公司，一定要保证公司在此区域的利益最大化。一个渠道人员所要做的最后一项工作就是代理商的管理，待整个区域市场成熟之后，最后的也是最重要的就是代理商的管理了，如何做到管理好代理商、控制住代理商，这是一个好的渠道人员所应该做好的，要把公司分配的任务合理的分配到代理商的身上，让每个代理商按时的完成其任务，在区域市场内进行相应的促销活动促进代理商完成其任务，同时协调整个市场的代理商之间的关系，掌握好代理商的内部资源，如客户、销售人员、销售政策等等，只有更多的让代理商依赖你，才能牢牢地控制住代理商，以期实现区域利益的最大化。最后是市场方面的工作，这也是一个区域经理所应掌握的最高的阶段，即放大眼光，参与到整个区域市场的具体运作中来，包括熟悉整个区域市场的经济概况，包括gdp，地区所在的行业分布情况，主要分为几个行业大类，在这个市场上的主要竞争对手有几家，每家竞争对手的产值是多少？分别有几家代理商，每家代理商的地位、每年的产值如何，整个市场同类产品的每年的产值是多少等等，要做到相关的信息牢记于心，以便在适当的时机做出最快的反应，同时要对产品根据地区情况进行相应的包装，使其适应当地的行业及地域特点，以便更好的促进销售，对地区上的宣传方法、手段、策略、时间等做出明确的判断，给相应的市场部门提供相应的信息，以期使宣传更具针对性及有效性，缩短地区宣传的反应时间，时刻注意到某一时间段内，各个竞争对手都有什么样的促销政策，方法等等，以使其宣传及时跟进。相信只有渠道人员在掌握了以上的三方面的技能之后，才能更好的管理好相关的区域市场，做好相应的规划，但这三个方面也不是割裂的，它在一个时间段内要掌握好的三个方面，如果公司在行业中处于弱势的地位那么需要掌握好的渠道销售的层面比较多，如果公司在业内比较强势，则更多的集中在渠道管理方面，要想让一个市场从无到有在到高速运转，则需付出更多的努力，需要公司各个部门的有效配合，但是永远记住我们处在市场的第一线，掌握了市场和客户的第一手资料，所以我们的责任永远是最重的，我们能否提供有效的市场信息及产品改进方法，也是关乎公司未来能否更好的发展的重要条件，所以，终端为王——这也是商业社会不变的道理！希望大家能勇敢的肩负起你身上的责任，为公司的辉煌发挥自己的一份力量！(某公司销售管理制度汇编(一)(2010-03-2008:52:34)转载标签：销售人员报表销售管理管理制度销售政策财经分类：马到作品文/马到一、销售人员的管理（一）销售人员日常管理制度为了规范销售人员的工作行为，特制定本制度。一、认真遵守公司各项管理制度。二、按时参加公司举办的各类培训活动，提高自我工作能力。三、认真对工作进行记录，按时完成各类市场管理报表与月度总结。四、严守公司产品价格、销售政策等机密，不得打探他人工资。五、服从并积极配合上级对工作的安排与调整。六、与客户保持良好联系，不得拒绝接听客户电话或敷衍客户。七、认真按照公司销售政策引导目标客户，不得向客户作出超出公司规定的个人承诺。八、在万事杰工作期间，不得从事任何影响万事杰产品销售活动的兼职工作。一经发现，公司有权辞退并不予发放工资。九、做好工作计划，认真安排客户拜访与销售促成工作。十、定期向上级汇报工作进展情况，反映市场中存在的问题。十一、每天上午向部门经理上交前一天工作记录，每周一上交上周工作报表；每月3日前上交上月工作总结。十二、销售人员上班期间不得上网聊天或玩游戏，一经发现，每次罚款50元/人。十三、按时参加销售人员每周例会与公司相关会议。十四、销售人员在任何情况下，均不得与客户争吵，每发现一次，扣工资或提成200元。十五、对于报销中弄虚作假者，每发现一次，按弄虚作假金额的两倍进行处罚。十六、不得泄露公司商业机密，不得利用公司名义做与业务不相关的事，否则一经发现，除辞退外，将严格追究其责任。（二）销售人员报表管理制度1、销售人员每月应当填写的报表包括日报表、周报表、月度工作总结、客户档案资料与重要客户月度销售分析表。2、销售人员必须每十天将自己所接触的客户进行资料整理，内容包括客户名称、电话、地址、联系人、采购品种、月采购量、客户规模、成交意向等资料。整理后上交部门经理。3、销售人员的日报表，必须在当日工作结束后填写，次日上午在上交前一日工作记录的同时，必须对次日工作进行计划。同样，在上交本周工作小结时必须对下周工作进行计划。4、对于已成交客户，销售人员应按照公司规定详细记录客户档案资料。5、不按时上交报表的，根据实际情况，将给予警告或罚款。无故不上交报表的，每次罚款30元。6、对于已成交客户的每月成交量，销售人员应当认真记录分析，寻找其中的规律性或反常性，做好客户跟进与客情维护工作。附：销售人员日常工作报表（A）销售人员日报表填表日期：填表人：客户名称联系电话联系人洽谈情况后续工作次日工作计划注：1、洽谈情况分有需求、无需求、成交、可能成交、不可能成交五种。2、后续工作包括：如何跟进，如何做好关系维护等工作。3、每天工作结束前将当日工作报表发送给部门经理。（B）销售人员周报表填表人：自月日到月日本周工作成绩1、2、3、4、5、6、工作中存在的问题1、2、问1、题改进建议2、下周工作计划主要工作内容1、2、3、要达成的效果销售目标：客户开发：（C）目标客户名称一览表填写人：填写时间：序号目标客户名称联系电话联系人姓名成交意向客户规模预计月采购量123456789101112131415注：1、成交意向分：显著、一般两种；2、客户规模分大、中、小三类，年营业额2000万以上的，视同大客户，年营业额800万元至2000万元之间的，视同中等客户，年营业额800万元以下的，视同小客户。3、本表不够填写可附表，本表每月汇总一次并上交。D）客户档案资料一览表填表日期：填表人：客户名称法人代表具体地址联系电话客户网址所属行业联系人及职务/手机联系人爱好与兴趣采购的产品种类所需产品月使用量我司占采购量百分比其他厂家所占比例采购决策人爱好兴趣成立时间厂房面积平米现有员工数年产值万元客户信誉经营现状客户采购质量要求采购量的稳定性客户整体评估评估人：客户级别部门经理确认注：1、客户级别分A、B、C、D四个级别。A级月采购量30万元以上；B级月采购量15-29万元；C级月采购量5-14万元；D级月采购量5万元以下。2、客户经营现状分：良好，一般，较差三种情况。（E）万事杰销售人员月总结框架销售人员月度工作总结应包括如下内容：一、本月接触的客户数量与客户行业分布本月共计接触了多少家客户，其中有多少意向客户，达客户有多少，小客户有多少；客户都分布在那些行业，需求具有哪些特点。二、本月成交数量本月成交了多少家客户，成交量多少。三、作业过程中存在的问题包括公司产品销售政策、产品质量、交货期、客户维护政策等影响销售成交的因素。四、对公司的建议为了有效促进产品销售，公司应做哪些调整，提出对公司改善销售局面的具体建议。五、下月计划下月计划成交客户数量与销售额；如何加强客户开发；如何做好现有客户的关系维护工作等。（F）重要客户月度销售分析对于每月销售额在5万元以上的客户，销售人员应当从以下几方面进行分析并向公司提供具体的月度销售分析报告：1、本月销售情况说明本月销售额以及相对于前三个月的销售变动情况；说明货款回收额以及回收货款的正常性