2019高客单价企业营销获客策略白皮书

致趣百川2019高客单价企业获客策略白皮书致趣百川，让获客转化更简单！致趣百川SCRM系统，助力B2B企业-内容营销-全渠道获客-线索培育-销售加速！前言花一样多的钱，获取客户数量越来越少，没有新客来源，就无法转化更多收益。如何快速上手营销获客，确保业绩增长，成为CMO的关注重点。数据显示，大约96%的网站浏览没有准备购买，这意味着仅有4%浏览者准备购买产品或服务。如何才能将这96%的人转变为付款的买家呢？推动潜客进入销售漏斗，是艺术，更需要技术，需要以系统的方法、严密的流程、佳的实践，持续不断的测验和提高为基础。这本指南为您详细讲解高客单价获客策略：•利用集客式营销（InboundMarketing）让用户主动上门，并通过数据去优化每一个用户找上门的过程，从而实现Leads数量的增长。•利用目标客户营销（ABM）主动出击，在前期互动阶段便为他们带来价值。Source:ACompleteGuidetoLeadGeneration96%96%的网站浏览者没有准备购买如需了解更多信息，欢迎访问：线索（潜在客户）：指对销售产品或服务感兴趣，且自愿提供自己的联系方式。只有当网站浏览者有以下行为之一时，才会成为潜在客户：注册获取免费试用、产品演示或参加在线会议；填写潜客信息采集表，并自愿提供联系方式；通过电话或电子邮件与你联系，以获取更多产品、服务或其他信息。2.线索获取（潜在客户开发）：作为一整套协作流程，潜在客户开发包括，吸引陌生人浏览网站，将他们作为潜在客户来预热，并促使他们购买产品或服务，以提高转化率。什么是线索与线索获取？如需了解更多信息，欢迎访问：获客公式动作/Campaign次数单次获客量a内容b渠道Inbound（集客式营销）ABM（目标客户营销）如需了解更多信息，欢迎访问：商机数量营销活动次数*单次获客量营销标签次数*单标签活跃人数表单获客后台获客扫描二维码观看直播：不靠网红的企业直播，如何获客转化？郝婧东方之星CMO东方之星学前教育机构，学前课程单品销售规模第一。相关文章：营销标签次数营销平台内容营销动作次数*指向销售/购买单标签活跃人数a内容b流程/菜单设置c注册用户数2致趣百川鱼池养鱼论的四步走饲养/育苗鱼饵制作捕鱼/收网放鱼竿/撒网➢内容制作门槛高➢传播效果待优化➢招募成本高✓内容模板提升制作效率✓游戏化运营激励传播招募➢用户分散，管理困难➢缺乏统一管理平台✓多渠道统一引导至微信管理✓用户来源渠道可追踪✓根据用户来源自动分配销售➢缺乏用户完整画像➢线索跟进不及时，方式传统➢线索是否跟进无法记录✓销售可查看用户历史信息✓微信、短信、邮件全渠道沟通✓销售沟通后台记录➢缺少运营维护，造成潜客流失✓自动化营销，降低运营成本，用户兴趣✓根据用户行为评分分级，高分值客户转给小程序跟进如需了解更多信息，欢迎访问：获客“捕鱼”的两种方法：第一种，通过Inboudmarketing捕鱼，让鱼主动找让门；第二种，通过鱼叉在鱼池中直接插鱼，即ABM营销。31制造流量，让客户主动找上门集客式营销集客式营销（InboundMarketing），就是制造流量的营销方式。信息爆炸的当今，客户接收到的信息越来越多，客户主动寻找并选择商家而产生的Inbound营销越来越多，Inbound营销优势日益凸现。92.7%92.7%的公司通过Inbound营销，实现LeadsGen的增长。83.9%83.9%的公司通过Inbound营销，在7个月内实现销售线索数量的增长。42.2%42.2%的公司通过Inbound营销，实现了从线索销售成单的转化率提升（LeadstoSales）。Source：HubSpotInboundMarketingROIReport）如需了解更多信息，欢迎访问：推式营销成本走高，ROI令人担忧。如今通过数字渠道投放的广告，每10000人中只有4人会点击，而在1994年时，仅100人中就有44人会点击网络上的横幅广告。伴随着点击率下降的问题，OutboundMarketing的成本却大幅提升。outbound不仅成本低，而且线索质量也更高。2016年，InboundMarketing提供59%高质量的线索，OutboundMarketing提供16％的高质量线索。inboundSource：STATEofINBOUND2017集客营销VS推式营销如需了解更多信息，欢迎访问：如需了解更多信息，欢迎访问：企业基于多种接触点，包含搜索引擎，社交媒体，官网，新闻，电子邮件，线下活动等，利用内容营销、自媒体、SEO、社交媒体、社群营销、营销自动化、数据分析等营销方式吸引潜在客户关注企业品牌、产品或是服务，终实现用户对于产品或者服务的购买。7第一步：吸引通过优质原创内容，吸引潜客。三个易上手的方法：1.原创内容资产建设把微信服务号打造为超级移动官网。一方面，超过1/3的搜索都是因为用户在移动社交端产生了兴趣后做的搜索行为。另一方面，通过微信足够多的服务跟用户形成足够多的品牌与营销接触点，具备不可替代的意义。2.搜索引擎优化（SEO）让自然搜索排名出现在竟可能靠前的地方，且不需要对潜客的每次点击付钱。3.搜索引擎竞价（SEM）跟其余广告投放不同，这是基于客户主动感兴趣的投放。搜索引擎端，短平快、高ROI的手段如需了解更多信息，欢迎访问：如需了解更多信息，欢迎访问：用户标签标签体系：通过用户标签体系，自动完善用户画像，不间断进行用户行为预测，自动化触发有针对性的营销动作，进行线索培育培育，增加优质线索转出数量。通过内容吸引潜客,明确用户标签与行为轨迹用户行为记录：潜在客户过来后的所有行为轨迹，能被SCRM营销自动化系统追踪到，当产生SQL（销售认可的线索）后，还可以更好的形成营销协同。9建立丰富内容池吸引用户，同步记录用户行为。统一展示市场活动，同步打上报名标签。分类选择筛选产品类型查看内容点击内容进入图文记录行为打上标签分类选择北京活动报名活动记录报名打上标签报名活动原创内容资产建设：用实力征服用户，用气势吓倒对手扫描二维码观看直播：营销自动化主力适马中国增长超过30%马雅瑾适马中国CMO九年战略咨询及市场营销实操经验。10如需了解更多信息，欢迎访问：二者如何进行互补？•SEO针对行业词、长尾词、品牌词来布局S.I.R•SEM针对核心词、品牌词来布局•SEM中单价较高的关键词，可以通过SEO优化来降低成本•竞争激烈关键词、品牌词、行业词、产品词要做SEM实用攻略如需了解更多信息，欢迎访问：第二步：转化AwarefriendKnownamesprospectleadopportunitycustomerTOFUMOFUBOFU在销售和营销周期的开始知道您的产品或服务，但尚未准备好购买。早期阶段，应主要提供教育材料。示例内容提供：电子书，博客文章，研究数据，有趣的视频，活动信息，信息图表。在销售和营销周期的中间阶段一个人在显示购买行为，与您的内容接触后到达这里，并可能是一个销售主管。对中期线索的报价仍然是教育性的，但它们将更适合您的产品或服务。示例内容提供：购买指南，RFP模板，ROI计算器，分析报告。在销售和营销周期的结束阶段此购买阶段出现在销售渠道的底部，表明您的潜在客户接近成为客户。您的BOFU线索的优惠对您的产品或服务范围非常具体，以便在购买过程中支持买家。示例内容提供：定价，演示，第三方评论，客户案例研究潜客转化线索12如需了解更多信息，欢迎访问：基于社交端的潜客转化实践微软的潜客转化实践：图文-白皮书-直播-社群-TeleSales/线下-商机。这不是一个等待动作，而是任何一个用户，一旦下载了O365白皮书。就自动执行的，从这个用户的角度来看单独执行的营销自动化动作。潜客不断涌入图文白皮书直播社群TeleSales线下如需了解更多信息，欢迎访问：、SEM、PPC流量的落脚点，官网的承载性和交互性变得重要。针对这个现状，最好的解决方案就是提升SEM引流到官网之后的转化，加速线索从官网到销售部之间的流转。通过在官网埋码以及与全渠道数据打通，记录用户在官网内的各种行为及内容偏好数据，分析用户的需求及线索的匹配程度，为销售提供深入的用户洞察，促进线索的转化。14如需了解更多信息，欢迎访问：第三步：成交过去，面对大量的市场线索我们统一分配精力，但这在销售产出的角度来看其实并不合理，营销部门完全应该将精力主要分配在质量更高的线索上，从而实现更好的转化结果。现在，营销自动化就可帮助企业实现将所有线索按照LeadsScoring规则进行打分，形成潜在客户的商机列表，同时跟进每个用户的行为记录进行打分。线索转化成单如需了解更多信息，欢迎访问：线索打分不同行为的漏斗深度不同，分数不同，并有区隔度。基于客户，而不是基于线索的营销思路。基于漏斗深度打分基于客户的ABM打分基于漏斗深度打分VS基于客户ABM打分如需了解更多信息，欢迎访问：不同打分模型，挖掘与判定加高价值的特征潜客。如果满足同一公司、不同人员、不同部门、不同渠道的特征，可被判定为极高价值的潜在客户，用线索组合来判断，而不是单线索来判断，B2B的采购本来就是决策者/使用者/支持者等多个角色组成。16同一公司不同渠道极高价值潜客特质不同部分不同人员B2B企业最佳社交销售实践及时微信消息，实时动态提醒，反馈某大型互联网出行企业微信服务号构建在致趣百川SCRM上，不同的用户进入看到菜单内容完全不一样。司机、乘客菜单各不相同。线索分派，可以通过微信消息及时提醒，实时动态提醒、反馈，更为便捷、及时。17身份不同，菜单不同身份不同，菜单不同如需了解更多信息，欢迎访问：(目标客户营销)开始就确定目标，精准获客ABM(Account-basedmarketing）目标客户营销，又称基于客户／账户营销：把理想客户的特征定位以及联系方式等信息的获取放在整个流程的首位，之后，使用内容营销等手段来与这些更精准的潜在客户进行互动。目标客户营销并非只适用于大客户，其实适用于指定客户的营销，比如自己知道要拿下化妆品TOP100的客户/河南省制造业TOP50的客户/财务SAAS公司TOP10的客户/A轮左右的2B创业公司，你一开始就先确定了目标，只瞄准你想要的那些“鱼”，这种目标明确的方法极具商业意义。如需了解更多信息，欢迎访问：理想客户的特征确认和信息获取具体要分四步完成：第一步，明确目标客户（公司）。第二步，确定有决策权的角色。第三步，洞悉公司和决策人两个方面的需求。第四步，明确获取客户的场景。触点即场景，能够接触到客户点，都有可能成为获客的场景。第一步：理想客户的特征确认和信息获取实用攻略：目标客户营销的对