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1．联合化工目前所面临的问题1.1销售问题1.1.1客户需求预测不准确，特别是特殊少量产品联合化工的销售人员预测1761的需求量为10吨，实际需求量为40吨。1.1.2如何满足大客户的准时供货（JIT）方式联合化工的大客户希望开展准时供货（JIT）方式，联合化工需应对这一需求。1.1.3如何发现、开发及满足新产品/服务需求由于仅靠削减成本还无法满足资本收益率，需要依靠销售环节，主要是更多关注客户需求以增加产量、提供新产品和服务1.1.4产品的安全库存和适当存货问题，及库存管理效率如何提高问题联合化工认为如果能力保留更多存货，将对处理突发需求有所帮助，但对于存货具体标准，则尚未明确。1.2生产问题1.2.1生产系统柔性差，不够灵活，面对突发事件处理成本高在客户突然增加需求量的情况下，需改装生产线，导致损失两天的生产量和额外成本1.3物流问题1.3.1物流与销售部门职能部分重叠物流与客户直接接触的机会较多，导致销售部门成为多余，联合化工认为应由销售部门负责与客户的交流。2．从供应链和物流、生产和销售的角度，提出你解决问题的观点2.1销售问题解决方案2.1.1需求预测不准确的解决方案需求信息准确获取销售部门应关注客户需求，并与客户保持良好的信息沟通，主动交流与反馈交流双管齐下，及时获得突发信息。尤其是那些平时很少生产的产品，因为一旦需要立即生产这些产品而应对突增的产品需求时，整个生产线由于需要重新组装而带来的成本将可能是巨大的。物流部门由于直接与客户接触的机会较多，应及时与销售部门交流、反馈客户信息。跨层级了解供应链信息，在客户关系管理中，联合化工国际公司不应只关注客户的信息还应该了解客户的下游客户的需求信息，即将下游客户的结构由链状改成网状。这样就可以从供应链的整体角度，分析客户需求情况，从源头上把握需求的波动情况。提高预测水平方案一提高预测技术：与软件公司合作，将自己对于软件功能的需求告知软件开发商，公司负责人员必须参与整个软件、系统开发全过程，在适当的时候对开发人员进行指导，避免开发出的软件和系统与公司的需求不匹配。在使用软件过程中遇到问题时需及时反馈给开发人员，通过开发人员的维护与完善不断提高软件的预测准确度。培养和引进专业预测人才：首先，与高校联合，每年从各高校招聘高素质人才，并在工作中予以中用。其次，从各高校中聘请教授对在职员工进行专业技能培训，提高整体预测人员素质。再次，公司内部建立严格的奖赏制度，对于由于工作不认真而给出预测偏差的人员进行惩罚。方案二外包需求预测业务：由于提高预测水平和引进专业人才不但耗时长，而且维持费用高，因此，可以将需求预测外包给专业预测公司，借助专业预测公司优秀的预测技术和人才，请预测公司代为处理日常预测工作，也可以请预测公司派专员驻联合化工，随时更新数据，及时预测需求。两种方案如何取舍，根据自行预测与外包预测的费用、预测及时性和准确度、公司原有预测技术和人员的水平、提高预测技术和引进人才的难2.1.2如何满足大客户的准时供货（JIT）方式的解决方案深刻分析开展准时供货（JIT）方式的条件和限制因素目前准时供货（JIT）方式是制造企业的高效生产方式的发展趋势，对送货的及时性要求很好，准时供货（JIT）方式势必会对联合化工现有的生产流程产生影响，因此，深刻分析联合化工的现有生产模式（原材料供应、生产流程、库存管理、物流效率等多方面的因素）能否跟上客户准时供货（JIT）方式的节奏，对于不足的方面，应尽快拟定解决方案。提供自身生产系统的灵活性准时供货（JIT）方式对及时性的要求必然会提高供货的准确性和效率性，对突发需求，供应商也要能很好响应和满足，这就对联合化工的生产系统灵活性提出了更高要求。生产系统的灵活性至少应能处理极大部分的突发供货需求。充分利用信息平台功能充分满足准时供货（JIT）方式的一个重要方面是：信息畅通。只有在充分了解客户企业的生产流程、生产计划、需求计划、库存水平的基础上，供货商才有可能达到准时生产、及时响应。相反，只有在客户能够了解供应商产品库存，生产计划、库存的基础上，才能够及时通知供应商自己的货物需求状况，以避免由于货物供给不及时给供应商和自己带来的经济损失。因此，联合化工应建立起一个面向整个供应链的信息平台，将供应链上各个参与者的信息纳入信息平台，做到供应链各成员之间信息的透明化。帮助客户管理库存联合化工国际公司通过对其客户库存的监控可以及时了解到自己货物的需求状况。当客户需求下降时，公司可以减少这类产品的生产，减少过剩物料和废弃物料的产生。不仅如此，公司还可以将多余的通用的物料转卖给其他客户，减少缓冲库存中的过剩物料和废弃物料。2.1.3如何发现、开发及满足新产品/服务需求的解决方案关注客户需求，与客户建立新产品开发同盟，提供对路产品和服务在对新产品和新客户进行开发的同时，公司还应对客户存在的未被满足的需求给予特别关注。对于开发新产品及分析客户需求没有被满足的原因时，公司应将客户纳入自己对于产品和服务开发的过程中，只有在充分了解客户的需求，才能有针对性的开发产品，这样不但可以分散风险，也可以提高开发效率。合理整合产品功能，推出新产品分析企业现有产品的功能，研发具有整合功能的替代品，并将新产品推广市场，提高企业产品的功能。目前企业主要还是根据市场需求来生产产品，属于被动生产，这样做的结果永远是跟在市场和需求的后面。企业应该加大研发投资，通过整合产品的功能，推出一些具有综合效能的产品。当某种产品急需且没有存货的时候，新推出的产品能够起到替代品的效果。最后逐渐将新开发的产品推广至整个市场。开发新客户，调剂同种产品客户间的余缺通过开发新客户，扩大客户群，提高企业应对由于对某些客户需求预测不准确而产生的突发事件的能力。在本例中，客户群体的扩大可以使得这种少量客户需要的1761号产品成为公司的普通产品，在生产时，就不会基于对少量顾客的需求预测进行生产，而是对大量客户的需求预测进行生产。在预测过程中，可能对某些客户的需求预测过高，而对另一些顾客的需求预测过低，但是，客户越多，这种通过余缺调剂产生的平衡越容易达到。2.1.4产品的安全库存和适当存货问题的解决方案设置安全库存完全的零库存是不存在的，并且对于一个企业来说也是没有好处的。没有任何库存以为着企业面对突发事件、突增的订单需求应对能力较差。虽然零库存可以节约库存占地面积，降低库存管理费用，但是用于处理突发事件的成本可能会抵消掉这部分利润，甚至超过这部分利润。因此，企业应设定一定的安全库存，以应对突发事件的产生。影响安全库存的因素是多方面的，一个次要因素的考虑不周到，可能就会导致安全库存不合理，增加缺货和突发事件的成本。因此，销售部门应根据以往销售记录、对市场的预测、各客户订货习惯、企业的服务水平等因素，通过特定的计算软件制定企业各类产品的安全库存。加快库存管理的标准化、电子化，提高库存管理效率公司应对现有的产品需求信息、生产信息、库存信息要全面了解，作全面预测，对与现有生产计划不一致的情况要及时调整生产，减少库存量。同时，库存管理应加快标准化、电子化的步伐，对库存产品和数据要实时实地有数可查，且这些库存信息不仅企业内部互通、同时各合作伙伴间也应共享。2.2生产问题解决方案2.2.1生产灵活性差、突发事件处理成本高的解决方案增加生产流水线的柔性，改造和提升生产工艺生产线在突增突减生产量时可以实现合理调配，最大限度降低额外成本。可以通过改造和提升原有的生产工艺使其在生产柔性方面更具能力。也可以通过改装程序的仿真，得到最高效的设备转换顺序。提高生产计划排程的合理性和有效性生产计划的制定要合理、高效，且要考虑突发因素，生产计划的制定要有一定的扩充和收缩余地。在生产转换过程中，为了防止生产线不能及时转换的问题，需要合理安排生产计划，在生产不同产品时，考虑不同产品生产过程中对设备的需求，基于设备之间转换的柔性，制定生产计划。即生产时要考虑到生产线的过渡能力。通过提高物流效率，扩充生产应对突发需求的时间缩短运输时间，提高物流效率，将间接提高生产弹性时间。具体做法是：如果产品需要在规定期限内到达客户手中，如果生产需要的时间较长，公司必须选择较快的运输方式进行运输；反之，如果生产可以以较快的速度完成，为了降低成本，公司可以选择较慢的运输方式进行那个货物配送。这就需要公司与多家物流公司合作，使得自己的物流更具弹性，从而使得生产更具弹性。开发公司合作伙伴公司，将其作为自己的“库存缓冲器”公司应与其他某些化工公司建立合作伙伴关系，对于这些公司的选择应遵循一定的原则，即这些公司生产的产品应是联合化工国际公司平时很少生产或生产成本很高但自己客户会偶尔需要的产品。通过与这些公司合作，当自己的重要客户需要这些特殊产品且需求量不大但转换生产线需要消耗巨大成本的时候，联合化工国际公司可以从自己的合作伙伴那里获得相应的产品，这样就无形中将这部分特殊产品的库存转嫁给了合作伙伴公司。2.3物流问题解决方案2.3.1物流与销售部门职能部分重叠的解决方案方案一，物流外包，建设信息平台（与外包商、客户、供应链其他企业）作为专业化工生产制造企业，物流是其非核心业务，可以尝试引进物流服务商，为企业提供物流服务，同时通过建立起的信息平台，将信息传递给物流外包商，通过信息平台，物流外包商可以清楚的了解到企业的什么地点的什么客户在什么时间需要多少什么样的产品，这样便于物流外包商合理安排自己的运输计划，将企业的产品在合适的时间送达到合适的客户手中。通过将物流外包，企业可以减少过去用于物流部门的资金投入，将这部分资金投入到自己的核心业务和产品开发中去。方案二，物流自营专业化，物流与销售部门协调配合物流部门应明确自己的职责是提高企业的物流效率、满足企业与客户的物流服务要求而不是销售。物流部门的更多精力应关注企业物流方案设计是否合理、物流各环节衔接是否顺畅、物流费用如何进一步降低、物流服务水平是否达标等，但由于物流部门与客户有直接交流的优势，应主动向销售部门及时反映客户要求和意见。销售部门应更多关注客户需求，发现和挖掘潜在需求，开拓新市场新客户，维持老客户，扩大产品的销售渠道。两个部门需分工明确，互通信息。对于两个解决方案如何选取：根据联合化工现有物流情况：自营物流费用和专业化水平如何、物流外包商的服务费用和提供的物流水平、自身物流资产和从业人员如何、这些资产和人员在外包情况下做何处理及会造成多大损失。在比较了两个解决方案后，根据成本、服务水平作进一步取舍。