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2018中国孕婴童渠道重点数据调研2018年4月13日项目数量（单位：份）母婴代理商417(省市县)母婴连锁918（5店以上）数据时间段2017年1月1日-2017年12月31日调查时间2018年1月1日-3月31日调查形式在线调查+电话问卷+书面调查调查机构中国婴童网京正孕婴童展调查数据样本母婴代理渠道调查重点数据：417份代理商问卷分别来自25个省市区；相比2017的调查，省级代理商数据无明显增减，跨多个城市的区域代理增多；本次参与问卷的代理商中，来自于地级市代理商数据明显增加，代理渠道也呈现进一步下沉趋势。公司创立年限重点数据：创立6年以上的代理商占到40%，以省级代理商为主；创立3-5年的代理商，绝大多数是市级代理，这一层级的代理较为年轻，并非常受厂商的亲睐；代理品牌数量重点数据：40%的代理商代理3-5个品牌，主要来自市级代理；超过40%的代理商代理6个以上品牌，主要以省级代理商为主；对比2017年代理商调研，2018年代理商代理的品牌数量趋于稳定，没有特别明显的变化。区域覆盖率重点数据：区域覆盖率市级代理商最高，由于扎根区域市场，服务跟进及时，产品供应更及时，区域市场覆盖率非常高可达到70%以上。母婴品牌为提升终端覆盖率，越来越重视加强与市级代理上的合作。合作门店数量重点数据：合作500家门店以上几乎全部为省级代理，相比2017年的调查比例略有提升；合作门店在200-500家的市级代理非常受厂商欢迎，在厂家提供政策支持时，具有非常强的动销能力。代理商划分门店标准重点数据：门店年营业额是首要划分标准，决定了其是否为重点维护的门店；排第二位的市场消费力，是代理商为门店搭配A、B、C不同等级的产品的主要参考因素，以合理布局商品结构。代理商与门店的互动活动重点数据：定期帮门店做促销活动，依然是最主要的互动方式；排第二位的是培训，这项互动方式以省级代理商为主；市级代理商的培训能力和人才较弱，并且组织能力相对有限。2017相比2016合作门店数量重点数据：合作门店增长的占比超过60%，这得益于全国母婴门店数量仍有增长；市级代理商对区域门店覆盖率提升较快；需要警惕的是，合作门店数量减少的比例相比2017年的调查增加了10个百分点，接近20%2017相比2016销售额重点数据：销售额减少和持平的比例超过40%，省级代理商增长情况普遍较弱；市级代理商的表现最为明显，经营更为灵活，多数可实现20%以上的增加。2017相比2016利润重点数据：利润持平和降低的比例相加超过70%；代理商加强对门店服务的支持，加大了成本投入，对利润率有较大影响。2017比2016年代理品牌数量重点数据：增加的比例超过了40%，增长最集中的是市级代理，在规模做到一定程度后，需要丰富产品种类以获取更多的增长点；很多代理商的市场消化能力已接近饱和，接新品牌越来越谨慎，以替换现有合作品牌为主。乳粉配方注册对业绩的影响重点数据：配方注册制减少了一大批奶粉品牌，对代理商影响较为明显，但没有形成剧烈影响；配方注册减少了代理商代理可选择的奶粉品牌和系列的数量，可集中精力提升单一品牌销量，有助于集中力量做动销；2018年，计划增加代理哪类品牌重点数据：奶粉依然是第一位，配方注册正式执行后少了担心，代理商更有信心拿品牌；营养品、纸尿裤、洗护排在第二梯队。2018年，计划减少代理哪类品牌重点数据：排在第一位的是品牌的服务能力，这也是大多数代理商缺少的能力；这是代理商对品牌商提出的需求，也是深度合作的机会点。排在第二位的是受政策调控影响的品牌，这类品牌集中在奶粉、辅食、营养品等食品品类。开自营店计划目前是否有开设自营店是否有开自营店的计划重点数据：代理商开店已成为比较普遍现象，计划开店的比例逐年在提升，超过40%；为了降低未来可能性风险，部分代理商会开设少量自营店，甚至加盟店，但会规避与合作门店的可能性冲突；发展瓶颈重点数据：代理商以业务人员为主，更高水平的核心人才极为稀缺，成为影响进一步发展的首要瓶颈；专业人才稀缺进一步影响到代理商服务能力的提升；拿到优势品牌的代理权对代理商影响巨大，往往一个好的品牌成就一个代理商；焦虑的问题重点数据：最焦虑的问题依然是渠道下沉，代理商如果仅通过产品配送，赚取中间价格差的越来越难；一头是厂商，一头是门店，很多代理商都会面临上下游资源不可控，危机感特别强；未来发展方向重点数据：代理商之间的竞争，逐步转向服务的竞争；服务同时包括对门店，对合作品牌的服务；服务专业、门店满意度高的代理商，他们更有利于拿到优势品牌，并且更有机会与品牌开展区域深度合作。母婴连锁渠道调查连锁数据样本以上连锁均来自中国婴童网、京正婴童展在线问卷，随机邀约调研；调研连锁样本为5店以上门店；年均营业额重点数据：单店年营业额100-500万的接近50%，以规模偏小的县乡门店县主；500-1000万以上较多是区域连锁的旗舰店或大店，1000万以上的为一线连锁的核心店。单店坪效（每平米年销售额）重点数据：单店年均坪效2万以内的占到60%；坪效2万以上多数为消费水平较高的城市，门店效益较好；坪效1万以内的多为乡镇连锁门店，由于各项成本较低，也有不错的收益；最常用的促销方式会员积分换购、买满立减、代金券、节日降价促销是最常用的促销方式。希望厂家哪种方式配合门店活动重点数据：希望厂家安排人员参与门店活动，提供人员支持是连锁青睐的方式；同时，配以宣传支持，为活动提供助力；货品支持主要体现在促销活动中，通过货品赠送、优惠等拉客，拉动人气；开设的服务项目重点数据：宝宝游泳、小儿推拿、游乐区是最为普遍的服务项目；小儿推拿和产后恢复成为门店新的赢利点，近两年发展很迅速；产品侧重于进口还是国产重点数据：母婴零售商品整体仍以国产为主，超过70%；一线连锁、一二线城市高端消费门店，进口产品更受消费者青睐；选择品牌合作考虑的关键要素重点数据：第一位的是产品品质，母婴连锁普遍开始重视品质，这也反映出当前消费者选择商品以品质为主，价格因素有所下降；第二位的是厂家的服务、品质知名度，排在了利润之前；连锁门店意识到只有通过服务、品质带来销量，考虑利润才有意义。2018年最关注哪个品类2017相比2016经营成本重点数据：成本增加的比例达到了75%，大幅增加的比例相比2017年调研明显提升；经营成本连年提升，让连锁门店倍感压力，众多门店关闭的原因是成本提升，而销售额不增；通过更多方式增加利润来源，以降低成本提升的影响，成为门店当务之急。发展遇到最大的瓶颈重点数据：随着规模不断扩大，商品供应链整合成为门店发展的最大瓶颈；母婴连锁充分意识到服务的重要性，提升服务意味着短期内成本的增加，取与舍很纠结。最担的问题重点数据：实体店遭遇的竞争是电商，一致认为电商将是最大的竞争；消费者购物习惯发生变化，而如果连锁门店未能关注到并及时调整将会失去新一大批90后，以及即将到来的00后消费者。最迫切提升重点数据：除了奶粉外，找到利润新增长点最为迫切；连锁门店充分意识到了消费者服务和门店体验的重要性，并希望迫切提升管理水平和团队能力；是否有做线上商品销售重点数据：为了扩大覆盖人群，以及不能到店消费的人群，超过30%的连锁门店涉及到线上销售，作为线下门店的补充；多数是门店的商品在线上展示和下单，由门店配送，不算严格意义的电商。2018年，开新店计划重点数据：接近50%母婴连锁有开新店计划，2018年开新店的意愿较强；而对于规模性连锁，资金相对充分，各种资源较多，需要开更多优质门店，关闭低效益的门店，以保证系统更健康。奶粉在总销售额中的占比重点数据：超过60%的母婴连锁，奶粉在总销售额中的占比在30%以上。越少依靠奶粉的连锁，通过增加更多盈利点，一定程度上将更具抗风险能力；国外品牌奶粉在奶粉中的销售占比重点数据：一线城市母婴连锁国外奶粉占比最高，可达到70%以上；大多数二三线城市的母婴连锁仍以更有利润空间的国产奶粉为主，但国外奶粉品牌占比也非常高；配方注册制后奶粉对门店的利润贡献重点数据：配方注册对70%的母婴连锁有影响，但只对30%的连锁有非常明显的影响；配方注册制后，仍会有众多深刻影响奶粉在母婴连锁销售的因素存在，如国家政策调控、电商深入到乡镇、跨境购等。配方注册制后市场话语权的变化重点数据：40%的渠道商认为话语权降低了，这部分连锁对厂家的政策、返点依靠较重；配方注册后，厂商的话语权一定程度上获得提升，这部分小型连锁的话语权相对降低；配方注册影响中小奶粉品牌，因此，以一二线奶粉品牌销售为主的连锁系统影响并不大；配方注册大幅减少了连锁系统做自有奶粉品牌，一个连锁系统独立消化一个品牌的销量几乎不存在；对母婴连锁店未来怎么看从信心来看，超过一半的母婴连锁表示有信心，看到未来的发展；还有40%的连锁表现出信心不足，对未来表担忧；当前新开母婴店要求越来越专业，并且要适应快速变化的消费市场，一批连锁已力不从心，信心越来越弱。关注微信下载报告中国婴童网版权申明：本报告版权属中国婴童网和京正孕婴童展所有，仅供您内部交流参考，任何媒体、网站或个人未经本网协议授权不得转载、链接、转贴或以其他方式复制发布/发表。已经协议授权的媒体、企业、个人，在下载使用时必须注明“报告来源：中国婴童网和京正孕婴童展，违者本网将依法追究责任。京正孕婴童展