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中国电信集团公司人力资源部政企客户事业部中国电信学院全业务运营实战案例互动培训定位调度产品培训及成功案例及经验总结第2页中国电信定位体系终端侧客户或SI侧中国电信能力引擎开放接口版产品客户或SI客户SaaS版标准产品企业IT系统能力定位能力通信能力●●●●●●产品定位••••••目标应用需求分析企业关心的问题销售活动管理企业关心的问题货物收发/物流配货上门维修/外勤服务企业关心的问题销售跑出去是不是去工作了？销售都去了哪里？有没有按照计划去拜访客户？有没有按照计划找代理商铺货？客户打电话来要发货或要求送货，我的人/车哪个离那里最近？人都在外面跑，我怎么把取/送货的任务无误地发送给相关的人？一次要给几个客户送货或取货，怎么搭配、怎么走最快最省时间？货取/送到没有？我的这些人/车在哪里，是不是快回来了？谁离客户最近？得就近派单；客户打电话来描述的情况我得准确发给外勤人员；外勤人员接到工单去没去客户那里？外勤人员去客户那里处理的情况怎么样？得采集数据填报工单报上来共性的需求：位置管理人员管理任务调度信息沟通产品功能要素：定位/GIS+调度+短信产品主要功能•实时定位•轨迹回放•电子围栏位置监控•发布调度消息•任务调度•自定义任务表单调度管理•短信群发•通告公告通讯管理第8页gpsOne定位原理•gpsOne是GPS定位技术与CDMA网络技术混合的定位技术•即gpSOne＝A-GPS+AFLT+Cell-ID–首选A-GPS定位–在GPS卫星视线被全部/部分阻挡的情况下，全部/辅助采用CDMA三角定位技术进行辅助定位–定位失败的情况下，将使用混合CELL-ID进行定位，以保证系统正常工作AGPS定位AGPS+AFLT混合定位AFLT三角定位混合Cell-IDCell-ID1能搜到4颗GPS卫星2GPS信号不足时3能接收3个CDMA导频信号4、接收的CDMA导频信号不足3个5仅能收到一个导频信号gpsOone主要技术及应用场景定位方式适用场景定位精度10-50米50-200米100-300米200-500米200-1000米•备注：gpsOne定位需终端支持gpsOne功能方可实现运用于CDMA系统中，是一种基于前向链路的定位方法。在进行定位操作时，手机同时监听多个基站(至少3个基站)的导频信息。利用手机到不同基站信号的时间差来确定手机在位于围绕任意两个基站的一个特定的双曲线上，多个双曲线的交点即为手机的位置。gpsOne的定位原理-Hybrid和AFLT原理AFLTHybridAFLT运用于CDMA系统中，同时采用GPS测量值及到基站的位置测量值用于终端位置的计算。因CDMA网络采用全网GPS卫星授时，全网保证时钟同步，故基站可参与位置信息计算Hybrid•••备注：基站定位对终端无要求，对上网卡也可定位各种定位方式比较定位方式定位场景定位精度响应时间定位特点gpsOne室外定位+室内定位旷野：5-50m1分钟适用于多种定位场景，定位精度较高，功能集成在手机芯片中，无需客户端开发。目前绝大部分的CDMA3G终端都具备此功能城区：5-50m室内：70m-基站半径基站定位室外定位+室内定位旷野：1000米10-30秒适用于所有终端，定位误差较大城区：100-500米GPS室外定位40S-2分钟-10分钟无需网络辅助，定位精度高，但初次启动时间长，终端耗电大城区：5-50m室内：不可用第14页第15页定位调度（标准版）产品定位定位调度是中国电信向政企客户提供的人员定位应用服务，客户通过Web界面和手机之间的交互操作，实现对其外勤人员的位置监控、任务调度、公告通知等功能，帮助企业提升外勤人员信息化管理水平，提升工作效率。在中国电信定位相关产品体系中，定位调度标准版定位在提供标准化、普适化功能，主要面向个性化需求较少的中小和聚类客户。在产品推广中，要区分客户需求，推介合适产品。定位调度标准版以人员定位、调度功能为主，个性化需求较少的客户定位调度定制版个性化需求较大、有自开发能力的客户公安城管协警物流快递烟草农副产品公共事业家电工程设备快消品制造商贸连锁目标市场定位调度适用行业广阔，根据集团公司的统一部署，2011年重点拓展四类外勤人员定位市场，主要包括外销、外修、物流快递、行政执法。外销外修物流快递行政执法目标市场容量外销：全国仅从事快消行业的总人数达到200多万，其中销售人员占比35%，即超过70万。物流快递：我国快递公司数量已经达到6500家，从业人员200多万。行政执法：我国城管人员数量200万人；而仅东莞一个城市，治安员数量就达到15万人外勤人员是企业管理的难点需求分析监控工作轨迹，杜绝散漫掌握人力分布，高效调度明了任务进度，精确管控定位调度可提升外勤人员信息化管理能力•位置监控•任务调度•任务管理很多企业并未意识到，定位是外勤人员管理最基础的需求。——要管好外勤，你首先要知道他们在哪里！他们在哪？是否在完成指定工作？工作进度、工作质量如何？有任务，派谁去？外销管理需求特征销售主管外销人员客户、卖场销售计划监督考核推广销售卖场管理进销存管理外销人员工作特征需要经常拜访客户、巡视卖场需要进行卖场管理、进销存管理工作自由度较大，行程可自定大区销售人员出差频繁外销管理信息化需求监控外销人员工作轨迹，保障销售计划的执行通过信息化手段规范卖场管理，提高进销存效率规范差旅报销销售总是企业最重要的部门之一，销售主管是主要的推广对象外销人员信息化需求较高，定位调度可满足工作轨迹监控，卖场管理（拍照上传）等需求；对于有移动进销存管理需求的客户，可推荐“定位调度+销售管家”产品组合。监督销售行程，助力业绩提升外修管理需求特征外修人员居民、消费者任务调度监督考核预约上门安装维修意见反馈客服中心外修人员工作特征根据指派任务预约上门安装维修工作地点常为陌生地址，难记清，难找上门需要及时上报修复完成情况、客户反馈信息有技术之人，时有私活外修管理信息化需求监控工作轨迹，防止怠工、私活准确传达调度指令，为外修人员提供路径指引及时获取到达目的地、故障修复等关键点信息，便于调度和考核及时获取客户反馈信息，加强服务质量管理客服主管是主要的推广对象。市场切入从一线家电企业，它们对提升客户满意度、提升品牌价值的需求最为迫切。外修管理信息化需求不高，定位调度可满足其工作轨迹监控、任务调度、任务管理的需求，并可为外修人员提供地图导航（手机支持）精确管控，高效调度；快速响应，优质服务；物流快递企业物流快递产业链分析物流园区物管、商机任务调度运程监控运单处理取件派件验收签字填单录入司机、快递员发货方/收货方商机、订单电子商务网站物流信息平台物流信息平台、电子商务网站：已成为物流快递企业重要的商机来源，具有业务规则、技术标准的制定权，甚至可以强制物流企业使用指定运营商的手机物流园区：控制物业管理，对电信业务进驻有较大影响力，同时也是物流生态圈，商机的重要来源。物流信息平台、电子商务网站、物流园区是有效的代理渠道。根据指派任务运输货物经常走长途，空车返回很浪费有车在手，时跑私活关注天气、路况信息监控运输轨迹，实时掌握运输进度，防止绕路、跑私活降低空车率保障安全司机工作特征物流快递需求特征每天在区域范围内派送及取件需要进行大量的填单处理并录入系统监控工作轨迹高效调度提高快递员单据处理效率，快速录入系统快递员工作特征大型企业有完善的信息化系统、较强的自开发能力，适合定制版产品；对于中小快递型企业，应优化拍照上传功能，提高快递员单据录入效率；对于中小物流型企业，应主推“定位调度+综合配货“的产品组合。司机管理信息化需求快递员管理信息化需求在途信息随时看，安全放心；加强管理控成本，提升效益行政执法需求特征交警/城管/协警任务调度监督考核事件上报现场取证现场执法指挥调度中心事件现场行政执法工作特征工作区域为指定的责任片区需要定期巡查责任片区接受调度需立即赶赴现场交警、城管需现场取证、现场执法并上报处理结果治安员没有执法处理权行政执法信息化需求监控工作轨迹突发事件快速调度通过信息化手段帮助执法人员现场取证、现场执法协警是较好的切入点，其信息化需求相对较低：监控队员是否坚守岗位并完成巡查任务，突发事件快速调度。公安、城管系统信息化需求较高，如不能满足需求应推荐定制版。适宜向高层营销。时刻守岗位，遇事快响应外勤人员通信消费特征外销人员外修人员司机快递员行政执法人员内外沟通频繁；大区销售员漫游话费较高经常使用短信进行客户关怀、发布广告较注重号码的延续性手机偏好有一定商务功能的中档机型内外沟通频繁对号码保持注重程度一般手机容易搞脏，偏好实用型中低档手机，不适宜触屏内外沟通频繁，漫游话费较高对号码保持注重程度一般手机偏好实用机型，易操作，音量大，电量足内外沟通频繁，本地通话为主对号码保持注重程度一般内外沟通频繁，对紧急呼叫、小组对讲需求较大对号码保持注重程度一般交警及城管具有手机移动办公的需求外勤人员普遍内外沟通频繁，移动通信ARPU值较高交通物流,20%外销,25%外修,3%行政执法,51%现有客户分析——行业分布酒,26%商贸,18%烟草,14%饮料,2%制造,31%酒商贸烟草饮料制造酒,5%客运,10%农产品,23%物流,62%酒客运农产品物流城管,25%公安,63%政府,2%交管,10%城管公安政府交管IT,30%制造,70%IT制造定位调度已发展客户60户，终端用户3500户；4类应用，15个行业获得突破行政执法用户占比最高，主要因为其平均每客户终端达175个，而总体平均为58物流、制造、烟酒、农产品、商贸等行业也发展较好。现有客户分析——使用特征精定位数粗定位数电子围栏任务下发行程计划短信下行239667810670030545目前客户主要使用定位及短信功能，其他功能很少使用。使用特征分析：客户尚未熟悉产品使用任务管理、地图查询等功能需要安装客户端的手机支持中小客户的功能需求以简单的位置监控、调度为主功能使用统计，截至3月15日目标行业基础业务增值业务信息化应用外销管理固话+宽带+多部天翼手机总机服务定位调度+销售管家外修管理定位调度物流快递定位调度+综合配货行政执法定位调度+天翼对讲产品组合策略根据目标客户的通信信息需求特征，提供多元化增值组合。应重点加强定位调度与总机服务、综合办公（行业版）的捆绑组合，为客户提供包含基础通信、行业应用的一揽子解决方案。产品组合策略产品资费定位调度业务资费主要包括功能费及通信费。功能费：关联移动终端用户每月所要缴纳的终端功能服务使用费，按终端数收取。通信费：企业调度员/管理员通过WEB客户端发送短信产生的通信费用。资费项目标准资费功能费月使用费35元/月通信费下行短信通信费0.10元/条资费说明功能费35元/月是集团统一的一批价格，各省应在认真考量本地客户承受能力、市场竞争情况、业务发展需要等因素的基础上，确定各省的二批价格。本业务和图商的结算价为2.8元/户/月，最低资费不得低于此费用。定位调度的销售主要采取天翼套餐可选功能包的形式，体现差异化竞争优势，促进移动放号。产品套餐在现行各类天翼套餐基础上，针对客户通信及信息需求，叠加定位调度、总机服务、企业短信、天翼对讲等功能包，突出中国电信综合信息服务的优势；终端补贴政策参照现行方案执行。移动放号将定位调度融合在天翼套餐里，客户接受度较高差异化优势：不是单纯的移动业务，可帮助企业提升外勤管理，提升工作效率定位调度产品卖点外销对外销人员进行有效监控，方便管理和调度，提升工作效率；通过拍照上传规范卖场管理；市场信息和客户快速收集上传外修对外修人员进行监控，便于调度和对工作任务完成情况的确认，及时收集客户反馈意见，提高客户满意度对外送人员进行监控管理和调度，提高工作效率和服务质量；及时登记送达情况，减