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第一章商品部工作内容第一节商品部职能商品部担负公司各家电商场与超市（以下简称门店）的采购商品、确定商品结构、毛利结构及仓储、配送等职能。通过争取最优惠的交易条件，选择最佳采购渠道，建立起满足顾客需要的最佳商品结构；不断取得供应厂商的促销支持，追求最合理的商品毛利空间和最大化的经营业绩；最大限度地降低仓储及配送成本，努力争取更多的营业外收入，促进公司营运持续、有序、健康的发展。售后服务中心的存货及商品也划归商品部管理。商品部的采购业务简述如下：1、统筹安排各门店的商品采购，筛选合作的供应商，确定品项、筛选新品、清理滞销品；2、确定采购渠道，发展直供厂家；3、与供应商洽谈合同条款，签订合同；4、制定快讯品项，组织厂商进行促销；5、获得营业外收入，招募店内、外广告；6、定期市调，合理调整商品结构、价格、渠道，努力提升业绩、提高毛利；7、进行大宗商品、新品、快讯商品、季节性商品的下单、催货，满足营业需要；8、参与门店盘点，控制订货批量，建立合理库存；9、协助财务部查清账务差异，确认供应商付款；10、定期与门店沟通，培训门店员工的商品知识并协助门店处理客诉；11、规范采购资料录入，进行统一归口管理，建立完善的档案资料。第二节商品部管理要求一、降低成本、增加盈利1、降低进货价格，提高毛利率；2、提高商品周转率，降低库存；3、缩短商品的采购、配送环节，提高效率；4、研究供货政策，向供应商要求相应折扣。二、维护门店形象1、保证采购商品的价格低廉以维护门店的平价形象；2、保证采购商品的质量以维护门店的质量可靠形象；3、保证采购商品的丰富且不断货以维护门店货品充足的形象；4、帮助门店科学合理地陈列、展示商品。三、与供应商成为战略伙伴1、挑选优秀的供应商；2、建立并发展与供应商的良好、长期的战略伙伴关系；3、双赢的战略；4、供应链管理的要求。第三节采购流程商品采购是商品部主要业务活动之一。为确保采购到适销对路的商品，必须了解采购过程，加强对商品采购过程的监督，确保采购工作的圆满完成。一、制定商品经营目录商品经营目录是门店所经营的全部商品品种目录，是商品部组织进货的指导性文件。其主要作用是控制商品采购范围，确保主营商品不脱销，辅营商品花色、规格、式样齐全，避免在商品采购上的盲目性。门店的商品经营目录并不是一成不变的；须根据市场需求变化和企业经营能力适时进行调整。调整中可依据商品销售数据分析各类商品销售的升降，如果较长时间内无销售记录，可逐渐筛选淘汰；销售上升的商品，可适当增加经营品种和采购数量。商品部还应经常开展市场调研预测：分析市场需求变化趋势，了解新产品开发情况，根据企业条件，增加市场前景好的商品经营。在深入研究市场发展变化、总结自身经营状况的基础上，适时调整商品经营目录，努力改善商场经营。二、供应商的选择1、公司原有供应商。这些供应商与公司有多年的市场交往，公司对其商品质量、价格、信誉等比较熟悉、了解，对方也愿意与公司合作，遇到困难相互支持,因此，可成为公司稳定的供应商。公司稳定的供应商来自各个方面，既有生产商，又有批发商，还有专业公司等。在选择供货渠道时，原有的供应商应优先考虑，这一方面可以减少市场风险，又可以减少对商品品牌、质量的担忧，还可以加强协作关系，与供应商共同赢得市场。2、新的供应商。由于公司业务扩大，市场竞争激烈，新产品不断出现，公司需要增加新的供应商。选择新的供应商是商品部采购的重要业务决策，可从以下方面做比较分析：(1)货源的可靠程度。主要分析商品供应能力和供应商信誉。包括商品的花色、品种、规格、数量能否按商场的要求按时保证供应，信誉好坏，合同履约率等。(2)商品质量和价格。主要是供货商品质量是否符合有关标准，能否满足消费者的需求特点，质量档次等级是否和商场形象相符，进货价格是否合理，毛利率高低，预计销售价格消费者能否接受，销售量能达到什么水平，该商品初次购进有无优惠条件、优惠价格等。(3)交货时间。采用何种运输方式，运输费用有什么约定，如何支付，交货时间是否符合销售要求，能否保证按时交货。(4)交易条件。供应商能否提供供货服务和质量保证服务，供应商是否同意商场售完或缓期付款结算，是否可以提供送货服务和提供现场广告促销资料和费用，供应商是否利用本地传播媒介进行商品品牌广告宣传等。为了保证货源质量，商品部采购必须建立供货商资料档案，并随时增补有关信息，以便通过信息资料的比较对比，确定选择供货商。有关供应商的论述详见第三章。三、供应商的接洽1、确定接待日。为了提高商品部的工作效率，可依实际情况建立一种与供应商接洽的制度，规定与供应商接洽的具体时间。这样就可以将采购人员从大量的接待活动中解放出来，使他们有一定的时间进行商品价格比较和商品适销分析。2、分类接洽供应商。要根据商品的不同类别将供应商进行分类，不同的采购人员接待不同类别的供应商，以提高洽谈效率。3、明确规定供应商应提交的有关资料。具体包括供应商的生产许可证、产品的有关证明文件等。4、要求供应商提供样品。在与供应商洽谈时，可以要求供应商提供商品的实物样品，以便采购人员检查和判断。商品部应将供应商提供的样品登记存档，作为以后进货的标准。四、采价采购人员在接受了供应商的产品报价后，要亲自到市场上采取同类产品的价格，与供应商的报价进行比较，来确定取舍。采购人员在采价时，一定要注意采价的商品要与供应商的商品是一种竞争关系，即相同类型、相同品项，否则就没有可比性。五、议定价格采价以后，要与供应商面对面地商定供应品的价格。在商议之前，采购人员要做一定的准备工作，通过各种途径了解供应商向其他公司的实际供货价，再具体分析本公司的经营优势和劣势，以增加自己在价格谈判中的砝码，为本公司争取到最优的供应价格。采购人员事先应该确定一个可接受的最高价格，超过这个价格就应该果断地放弃，寻求其他供应商。六、签订合同一项严谨的商品采购合同应包括以下主要内容：(1)货物的品名、品质规格；(2)货物数量；(3)货物包装；(4)货物的检验验收；(5)货物的价格，包括单价、总价；(6)货物的装卸、运输及保险；(7)贷款的收付；(8)争议的预防及处理。签订购货合同，意味着双方形成交易的法律关系，应承担各自的责任义务。供应商按约交货，采购方支付货款。七、商品检验、验收采购的商品到达商场或指定的仓库，要及时组织商品验收工作，对商品进行认真检验。商品验收应坚持按采购合同办事。要求商品数量准确，质量完好，规格包装符合约定，进货凭证齐全。商品验收中要做好记录，注明商品编号、价格、到货日期。验收中发现问题，要做好记录，及时与运输部门或供货方联系解决。为杜绝劣货，建立进货、定价、结算、上税等统一监督管理机制，公司将在今后成立商品评审委员会，任何商品进货先经有关人员（不是具体进货者）推荐，再由评委会集体讨论决定，做到不经推荐评委会不讨论、不经评委会批准不签约。此外还要必须实行新进货商品试销期考验及商品末几位淘汰制，以确保商品的优质与价格的合理。第四节商品的分类一般小的便利店经营品种不到3000个，而超大型综合超市有30000多种，对品种繁多的商品进行分类，是公司科学化、规范化管理的需要；它有利于将商品分门别类进行采购、配送、销售、库存、核算，提高管理效率和经济效益；在商品分类基础上，根据目标顾客的需要，选择并形成有特色的商品组合，体现自身的个性化经营特色，从而取得经营的成功。根据不同的目的，商品分类可按不同的分类标准来进行。在启丰的商品管理中，商品分类采用综合分类标准，将所有商品划分成大分类、中分类、小分类和单品四个层次，目的是为了便于管理，提高管理效率。虽然随着公司的发展各种业态经营品种存在较大差异，但商品分类都包括上述四个层次，且每个层次的分类标准也基本相同（见下表）。商品分类及库存天数表一、大分类大分类是最粗线条的分类。大分类的主要标准是商品特征，如家电、百货、一般食品、生鲜食品、服装等。二、中分类中分类是大分类中细分出来的类别。其分类标准主要有：1、按商品功能与用途划分。如生鲜食品这个大分类下，可分出蔬菜、水果、乳制品、肉类等中分类。2、按商品制造方法划分。如服装这个大分类下，可分出手工缝制与机器加工的中分类。3、按商品产地划分。如家电这个大分类下，可分出国产家电与进口家电的中分类。三、小分类小分类是中分类中进一步细分出来的类别。主要分类标准有：1、按功能用途划分。如“肉类”中分类中可进一步细分出“排骨”、“前腿”、“后腿”等小分类。2、按规格包装划分。如“一般食品”大分类中的“饮料”中分类下，可进一步细分出“听装饮料”、“瓶装饮料”、“盒装饮料”等小分类。3、按商品成份分类。如“日用百货”大分类中的“鞋”中分类下，可进一步细分出“皮鞋”、“人造革鞋”、“布鞋”、“塑料鞋”等小分类。4、按商品口味划分。如“糖果饼干”大分类中的“饼干”中分类下，可进一步细分出“甜味饼干”、“咸味饼干”、“奶油饼干”、“果味饼干”等小分类。四、单品单品是商品分类中不能进一步细分的、完整独立的商品品项。如“1.25升瓶装可口可乐”、“2升瓶装雪碧”等。商品分类没有统一固定的标准，应以方便顾客购物、方便商品组合为目的。第五节商品预算的制定一、制定商品销售额的预算依据1、根据整个商品类别的商品销售额指标制定；2、根据历史销售记录来制定；3、根据竞争对手的销售情况对比制定；4、根据促销情况来制定；5、根据供应商的补货配合度来制定。二、制定商品毛利率的预算依据1、根据整个商品类别的商品销售毛利率来制定；2、根据该商品历史毛利率来制定；3、根据竞争对手的商品毛利率来制定；4、根据供应商提供的进价制定；5、根据促销情况来制定；6、合理搭配高毛利商品与低毛利商品，实现部门综合毛利率。三、制定合理库存的预算依据1、根据该商品的历史销售情况来制定；2、根据货架最大陈列量来制定；3、根据促销情况来制定；4、根据供应商的补货情况来制定；5、库存的最小单位应是销售单位；6、在供应商的合作下，保证无缺货现象；7、保证合理的库存。第六节商品的引进与淘汰一、新商品引进管理新商品引进是公司经营活力的重要体现，是保持和强化公司经营特色的重要手段，是公司创造和引导消费需求的重要保证，是公司商品采购管理的重要内容。1、新商品的概念市场营销观念认为，产品是一个整体概念，包括三个部分：一是核心部分，即顾客所追求的基本效用和利益；二是实体部分，如品质、款式、品牌、包装等；三是附加部分，如售后的运送、安装、维修保证等服务。只要是产品整体概念中任何一部分的创新、变革与调整，都可称之为新产品。不仅新发明创造的产品是新产品，像改进型产品、新品牌产品、新包装产品都可称之为新产品。当然，新产品的核心就是整体产品概念中的“核心产品”，即能给消费者带来新的效用和利益的那部分内容，它也是公司引进新产品必须遵循的原则。2、新商品引进的组织与控制新商品引进的控制管理的关键是建立一系列事前、事中和事后的控制标准。(1)事先控制标准。公司采购人员应在对新引进商品市场销售前景分析预测基础上，确定该新引进商品能给公司带来的既定利益，这一既定利益可参照目前公司从经营同一类畅销商品所获得利益或新品所替代淘汰商品获得的利益，如规定新引进商品在进场试销的3个月内，销售额必须达到目前同类畅销商品销售额的80％或至少不低于替代淘汰商品销售额，方可列入采购计划的商品目录中。(2)事中控制标准。如在与供应商进行某种新商品采购业务谈判过程中，要求供应商提供该商品详细、准确、真实的各种资料，提供该商品进入公司销售系统后的促销配合计划。(3)事后控制标准。如负责该新商品引进的采购人员，应根据新商品在引入卖场试销期间的实际销售业绩(销售额、毛利率、价格竞争力、配送服务水平、送货保证、促销配合等)对其进行评估，评估结果优良的新商品可正式进入销售系统，否则中断试销，不予引进。需指出的是：随着市场经济发展，统一开放的市场体系正逐步形成，打破地区界线，对全国各地的“名、特、优”新品实行跨地区采购，已成为国内大型超市探索的新模式，它将推动超市公司商品结构的不断更新，更好地凸现超市公司的经营特色，更大程度地满足消费者需要。目前我国绝大多