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0某乳业集团公司2006年度促销管理分册汇编目录一、总则---------------------------------第三页二、促销费用的分类-----------------------第四页三、各类费用管理制度----------------------第五页合同优惠管理办法----------------------—第六页关于促销申请变更的管理制度------------第六页临时促销活动管理办法--------------------第七页超出合同优惠的费用申请、处理办法--------第八页新客户费用管理办法---------------------—第十页随车买赠费用管理办法-------------------第十一页人员、堆头费用的管理办法---------------第十二页重点客户费用管理办法-------------------第十五页学生奶费用管理办法---------------------第十五页儿童奶费用管理办法--------------------第十五页其他新品费用管理办法------------------第十五页返利----------------------------------第十六页关于买店及陈列买赠的管理办法————第十七页关于促销物料采购的管理办法----------第十九页四、费用申请、结案流程--------------------第二十一页促销费用申请及结案的正常流程：-----第二十一页促销活动申请流程----------------第二十一页促销结案流程：-----------------第二十二页促销申请及结案表的填写：---------第二十三页申请表的填写-------------------第二十三页结案报告的填写：---------------第二十四页申请表的审批程序（细化）：------第二十五页促销费用报销标准-----------------第二十五页发票报销的规定--------------------第二十八页发票报销的总体原则--------------第二十八页发票报销的一般性要求------------第二十八页发票具体内容及相应要求----------第二十九页1关于合同或协议的要求------------第三十三页报表回传的考核标准----------------第三十四页断货证明--------------------------第三十五页断货的定义----------------------第三十五页调度不予开具的断货证明----------第三十五页调度室开具断货证明的时间规定----第三十五页断货对经销商的补偿--------------第三十五页五、文件处理单及档案管理的规定------------第三十六页文件处理单管理------------------------第三十六页档案管理------------------------------第三十六页六、促销费监控办法------------------------第三十六页七、其他----------------------------------第四十六页附件一：促销活动变更申请表----------------第四十七页附件二：申请与结案样表--------------------第四十八页附件三：进销存附表样表--------------------第五十页2第一部分：总则随着公司规模的不断壮大，投入市场的费用总额也在急剧增加，加强每一项费用使用的管理势在必行。随着产品线的细划、产品结构的丰富，要求费用的使用必须具有很强的针对性。通过对每一项、每一支产品所用费用的分析、指导、管理才能合理的使用费用，基于此，制定本手册诣在于指导大家如何合理规划全年费用；如何合理使用每支单品的费用。让大家清楚知道费用处理的每个流程和依据，减少和避免对费用使用的各种误解。第二部分：各类费用管理办法一、合同优惠的管理办法合同优惠使用总原则：合同优惠以季度和品类为单位控制投入进度：1、季度内可以调整不同月度的投入比例，但季度合同优惠使用不得高于全年合同优惠的30%，季度合同优惠超出30%的，超出部分供方和需方按相应比例承担（见下表）。年终总合同优惠未超、合同任务量完成90%的，客户承担的部分在下一年度的第一季度给予返回。2、季度超支按比例承担后，全年合同优惠总额也超支的按“本项第九条”处理。不再返回季度超支部分，同时承担总费用超支部分。3、有合同优惠投入的月份，当月计划量不得低于当月合同任务的90%。4、合同优惠按品类和单品控制，品类季度合同优惠不得超出品类全年费用的30%；超支按第一条的比例承担；同一品类的不同单品之间允许有50%的调整。5、促销费用的使用：合同中所列合同优惠的使用需方必须通过供方人员来申请，申请有供方相关人员签字生效后方可使用。申请流程符合公司要求。6、促销费用作为市场支持之用，严禁截留。发生截留费用现象，不论数额多少，按财务制度执行外，公司有权利单方解除合同关系37、各市场报销的合同优惠包括协议促销费用和促销品。8、合同优惠不包括人员堆头外的其它活动项目9、年、季合同优惠超额的费用承担比例（表如下：）超额后月品类投入产出比公司承担经销商承担2%以下（含2%）80%20%2%-5%70%30%5%以上（含5%）50%50%10、人员和堆头费用为独立预算项目，见人员、堆头费用管理办法二、关于促销申请变更的管理制度1、变更原则：①在审批总费用的范围内变更活动方式②变更后的促销量不得低于促销申请量③变出的产品以公司货源不足或竞品活动压力相对较弱的品项为主④变入的产品以竞品活力度较大的同品项产品或本月市场重点推动的产品⑤不得转入已有活动力度8%以上的产品⑥活动之前变更申请有效⑦结案时与原附原申请有效⑧如果中心经理临时授权范围内的活动需要变更，同样执行以上原则⑨如果市场需要，变更后的活动可以追加临时授权额度，超出额度的需要销售部长签字确认。⑩授权市场自行设计的活动不在变更范围内。2、变更流程市场申请业务员、经销商签字省经理确认省经理签字中心经理审批3、变更申请（后附）4、考核制度①变更活动违反以上原则中任意一项的，第一次中心经理承担该笔费用千分之五4的责任，罚款最高1000元。第二次该笔费用的百分之一，罚款最高2000元，三次全国通报扣除本月工资一半。②变更促销活动或追加授权内临时费用目的为完成促销目标，公司发现变更活动为报销费用的该笔费用不予处理，同时中心经理本月只发1800元基本生活费，剩余工资全部扣除，年底不再返还。三、临时促销活动管理办法为了对各中心的合同优惠使用进行合理的把握,快速应对市场变化，现将各销售中心临时活动每月的使用额度做如下规定：销售中心中心经理季度授权上限（单位：万元）省经理月授权上限（单位：万元）西南销售中心季度计划销售额的0.5%西北销售中心季度计划销售额的0.5%鲁豫皖销售中心季度计划销售额的0.5%华中销售中心季度计划销售额的0.5%华南销售中心季度计划销售额的0.5%江浙沪销售中心季度计划销售额的0.5%华北销售中心季度计划销售额的0.5%东北销售中心季度计划销售额的0.5%备注：①季度自控上限指每季度临时促销费用最多不能超过的界限，月度投入在季度总范围内可以调整。超出该范围必须执行由销售总监批准。②超出该标准又未上报的超额费用，对中心经理执行超额部分的千分之一的连带考核（负激励），同时发生的费用公司不与承担四、超出合同优惠的费用申请、处理方法1、使用原则：①合同优惠超支部分必须按公司规定的比例承担，并必须在汇总表中体现承担比5例（单月投入产出比指单月品类累计投入产出比，不可以以单项投入产出计算）。附：全年合同优惠已经用完，按单月投入产出承担费用表备注：以上超出部分百分比指超出合同优惠的市场当月品类综合投入产出比②公司、客户必须按规定比例共同足额投入到市场。③销量必须按公司相关要求增长④必须是上年度财务审计无费用截留现象的市场⑤全年超出合同优惠总额1.1倍以内的，按比例承担的同时执行中心申报流程；合同优惠超出全年总额1.1-1.3倍的客户必须以中心为单位汇总报销售总监审批，在未超支的客户汇总表里不再出现超支客户。⑥合同优惠使用完（包括1.1倍）的衡量标准：实际处理费用+未处理费用+计划费用=全年合同优惠⑦按单体市场控制，每个单体市场全年总费用不允许超过全年合同优惠的1.3倍，超出1.3倍的客户，不在汇总表中申请费用，需单独向销售总监申请费用。⑧申报日期和结案方式与合同优惠时间、方式一致。⑨中心必须按每月上报合同优惠使用超额的客户名单，要求对超支客户全区公布，并报公司相关领导。2、操作流程:超出合同优惠后单月总的投入产出公司承担经销商承担2%以下80%20%2%—5%70%30%5%以上50%50%市场省经理中心经理销售总监合同优惠1.1倍以内的费用合同优惠在1.1—1.3倍内的费用63、考核：①超出合同优惠部分未在汇总表中体现承担方式的，对中心经理负激励200元/市场，考核不封顶。②在执行过程中未按规定比例投入，对中心经理负激励500元/次；对客户该月投入的所有费用不予处理，同时超出合同优惠的费用不再批复。如果情节严重，公司单方考虑更换经销权。③财务审计体现上年度有截留费用情况的市场公司不允许超合同优惠使用。④中心未按要求分类别汇总，对中心经理负激励100元/客户，考核不封顶。⑤合同优惠超支1.1倍以上使用，销量按公司要求增长，年底未完成合同任务量90%，对中心经理负激励500元/市场，对客户从下年度一季度处理的费用中扣除超支总投入的20%。销量严重下滑考虑经销权问题。五、新客户费用管理办法1、投入原则：①新任经销商必须有试销协议。协议中必须体现双方根据市场情况达成的“目标分解表”。目标分解表试销期间销量目标铺市目标品项进货目标形象建设目标第一个月第二个月第三个月合计②试销期间公司与客户必须共同投入，公司投入客户未投，公司投入部分的不予处理③新市场合同优惠不得高于年度购销合同规定的比例，客户投入为公司投入的20%。④投入费用不得做终端买赠，必须用于铺市、品项进货、终端形象、人员等市场7基础建设。2、费用报销规定①违反投入原则的费用公司不予处理②所有目标量达成90%以上（含90%）的，公司投入部分100%处理，完成70%—90%公司投入部分处理60%，70%以下不予处理。③根据当月目标达成情况，公司投入部分按本项第二条费用处理比例的规定费用全额处理，不再考核下月销量。目标销量执行公司统一的进销存报表中实际销量④超出公司投入比例部分必须由销售部部长签字确认六、随车买赠管理办法1、原则：①所有随车带赠品的买赠活动必须执行公司申请、结案流程。由于该笔费用投入是合同优惠以外的费用，是公司协助客户维护市场的追加投入，所以对当月进货量及实际销量同时进行考核（当月进货量指从公司的实际拉货量，以调度室数据为依据；实际销量指市场实际销量，以进销存报表为依据）。②达标标准：完成进货量和市场销量双标准。③未达标考核标准：按公司对合同优惠完成比例标准报销。④考核数字依据：从进货量和实销量中选择完成比例较低的一项进行考核。⑤因分仓原因造成的爆仓，由分仓与销售中心协商解决，销售部不承担此部分费用。2、考核标准①所有随车带赠品买赠活动必须按公司要求在市场上100%执行到位。如果公司②各级领导在走访市场、巡查检查市场时发现没有按公司投入力度和要求执行，对经销商和公司人员做如下处罚规定：对经销商：考核额度可在财务制度的基础上增加至10倍，或对当月的全部促销费用不与处理;8对公司人员：省经理及业务员直接解聘，中心经理降为试用。七、人员、堆头费用的管理办法为了促进促销人员及时维护堆头、陈列，使我们的形象真正符合第一品牌的标准，现对2006年人员、堆头费用的使用做如下规定。1、人员、堆头费用的使用原则：①人员、堆头费用全部授权到中心，各市场按需求以正常的费用申请流程申请、中心批复②费用由经销商垫付，结案按公司规定的流程结案。结案执行形象和销量双标准考核。③形象标