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1目录前言…………………………………………………………………………………………………2第一章：YK愿景、理念及价值观………………………………………………………………3第二章：YK销售人员行为规范…………………………………………………………………6第三章：销售管理操作体系………………………………………………………………………7第一步：组建办事处………………………………001办事处开办制度………………………………………7………………………………002办事处日常管理制度…………………………………7………………………………003省部销售业务费用标准………………………………11第二步：招聘销售人员……………………………004销售人员招聘制度……………………………………14第三步：确定销售目标……………………………005销售目标管理制度……………………………………26………………………………006KA目标管理制度……………………………………33第四步：开发经销商………………………………007经销商管理制度………………………………………35第五步：产品物流配送……………………………008库存管理制度…………………………………………38第六步：开展促销推广……………………………009促销管理制度…………………………………………44……………………………010KA促销管理制度……………………………………47……………………………011助销品管理制度………………………………………492第七步：渠道管理…………………………………012冲流货管理制度………………………………………51…………………………………013KA价格管理制度……………………………………54第八步：费用管理…………………………………014市场费用审批制度……………………………………56…………………………………015销售人员日常费用报销制度…………………………63第九步：业务过程督导……………………………017销售督导制度…………………………………………65……………………………018总部费用报销审批制度………………………………75……………………………019销售人员培训制度……………………………………76第十步：销售绩效考评…………………………020区域规范管理状况评估制度………………………84……………………………021省部/区域月度会议流程……………………………86……………………………022销售人员定期述职制度……………………………88……………………………023销售人员晋升制度…………………………………90……………………………024销售报表管理制度…………………………………101…………………………025KA信息管理制度…………………………………102第十一步：销售人员变更…………………………026销售人员变更交接制度……………………………104…………………………027内部审计制度………………………………………110第四章：结束语……………………………………………………………………………………3113附录：非《销售管理手册》所有表单一览表……………………………………………………114前言本手册涵盖了YK公司从价值观、销售人员行为规范、办事处管理、经销商管理、目标管理、市场管理、费用管理、市场秩序维护、人员招聘、薪酬体系、考评体系、人员离任、销售审计等一系列管理制度。本手册计划一年修订一次，届时另行发文通知。本手册实行严格的发放编号登记和回收制度，任何领用本手册的销售人员必须妥善保管并严格保密，避免被他人复印、抄袭、借用和偷盗。每位销售人员在任何情况下离任都必须完整归还本手册，若违反规定，销售管理部查实后将作出扣发当月奖金、当季奖金、当年奖金在内的相应处罚。本手册自20XX年9月1日起生效，之前发布的相应管理制度同时废止。本手册的适用对象为营销系统的所有人员。本手册的最终解释权归福建YK食品有限公司。制度高于一切YK团队的销售精英们：刚刚过去的20XX年度，是YK食品乘胜追击、高歌猛进的一年！V9一枝独秀、DIDADI闪亮登场，共同充当YK食品军团的明星产品、领军品牌，在YK食品发展历史上留下辉煌的一页！同时，我们的团队在正确的策略指引下，分销联合体系不断巩固、终端表现成效持续强化，YK食品在分销渠道拥有更大话语权、在终端门店把握更强优势位，YK食品取得了阶段性的胜利，赢得了同行业的尊重，赢得了合作伙伴的一致认同，公司感谢所有为这个共同目标付出努力和汗水的全体同仁，你们的名字将写入YK的发展史册！任何YK成员都需要明白：过去不代表未来，没有进步等于落后！在这个速度为王的时代，不仅是大鱼吃小鱼，而更是快鱼吃慢鱼。唯一不变的就是变化。创新是我成长的原动力，速度是我们发展的核心竞争力。在成功面前，我们也应保持着清醒的头脑：由于20XX年度团队持续强化、快速增长，管理和运营仍在不少问题，比如：团队沟通不畅、信息不对称、制度严肃性不够、缺乏有效监督、团队责任心不够等。我们深知：企业成功靠团队，团队成功靠管理，管理成功靠体系，体系成功靠执行。4在企业组织活动中，人才是企业成功的根本。成熟的企业不是靠人情、良心、道德、工资来管理人才，而是靠制度、企业文化、薪酬体系和晋升机制来管理人才。所有体系执行的依据就是《YK公司销售管理操作手册》，这套手册有效融合了各个时期的制度体系，并对20XX年度销售管理制度执行情况进行全面总结、归纳和修订，对团队管理的规则、制度、秩序、责任、激励有了明确的界定，希望大家认真学习、领悟,严格贯彻执行这套20XX版《YK公司销售管理操作手册》。各位销售精英们，行动起来吧！YK将因你们而精彩，你们将因YK而使人生充满一个又一个成功的喜悦！第一章：YK愿景、理念及价值观YK愿景通过不断创新，保持技术领先优势，以此推动公司为消费者提供物超所值的产品和服务，并为公司带来消费者的忠诚和财务上的赢利，成为最富竞争力的行业领导者。YK核心理念“二度”法则：成功＝态度+速度，“高定位,低姿态”是YK人行事的法则!“三超”精神：超值：为消费者提供超值的产品和服务！超前：面对竞争者要有超前的眼光和策略！超越：时刻超越自己，对自己狠一点！“四个”突破：一要突破观念二要突破常规三要突破执行四要突破业绩“五优”整合：组建优秀团队提供优异产品整合优质资源结盟优秀伙伴创造优异模式5YK核心价值观求精创新：在管理和做事的过程中，以事实为依据，用数据来说话，及时寻找问题、发现问题、解决问题；以每天进步一点的创新精神指导每一项工作，来面对各种挑战和变化。追求卓越：努力营造学习型企业，在经销商、消费者、企业员工共同成长的基础上实现企业的永续发展。服务至上：为客户和消费者创造价值、提供服务，为员工创造发展空间，从而形成服务型的价值团队。诚信共享：坚持诚实做人，诚心做事的从业心态，坚守最基本的商业道德和为人处世风格。YK团队发展目标一个战略：YK腾龙战略两个紧盯：紧盯销售目标紧盯竞争对手三个目标：品牌进位业绩达成成本管控四种能力：发展人才能力销售创新能力空间拓展能力成本管控能力五个优化：终端媒体化团队专业化信息文字化销售数据化市场精益化6■YK共同价值观一、YK对消费者的基本态度YK志在为消费者提供卓越的价值，使消费者在美味中享受幸福和快乐；YK志在通过一切可能途径，理解消费者需求并开发卓越的产品满足之；YK承诺保证卓越的产品质量，给消费者提供安全、卫生和优质的产品；诚信是YK的基本品质，绝不用夸大不实的宣传欺骗消费者和社会公众；YK尊重消费者的各项合法权益，发生法律纠纷时善待持异议的消费者。二、YK对渠道合作者的基本态度YK将一切代理商、销售商视为甜蜜事业的合作者，共同创造美好未来；YK重视渠道合作者的根本利益，绝不利用自身优势侵占其应有的利润；YK承诺为渠道合作者提供应有的服务，以使其避免承担不应有的风险；YK通过广告、促销、宣传等手段，携手渠道合作者共同提高销售业绩；YK与渠道合作者着眼长期合作，共同培养品牌、风险共担、利益共享。三、YK对供应商的基本态度YK重视自己的商业信誉，杜绝不实承诺，不签订超过承受能力的协定；YK重视供应商供货能力，要求供应商保证交货质量、数量和交货期限；YK对于供应商意味着低风险，因此要求供应商提供最优惠的交易条件；YK要求供应商提供各种信息，认为这是供应交易不可或缺的附加价值；YK尊重服务提供者利益，根据其提供的服务质量和成果公平对价交易。四、YK对竞争者的基本态度YK尊重竞争者合法权益，并避免单方面地采取不合理的过度竞争行为；YK通过合法手段获取竞争情报，不通过不光彩的手段攫取竞争者人才；YK利用一切合法手段和市场行为参与竞争，针锋相对地回应竞争行为；YK保护自身的合法权益，不惜代价打击侵犯YK知识产权的不法行为；YK在保证双赢的前提下，与竞争者建立合作竞争关系，协同参与竞争。五、YK对赢利的基本态度YK作为企业以赢利为根本目的，对一切行为按投入产出效率进行考核；YK厉行节约，杜绝铺张浪费，严惩利用公司各项资源谋取私利的行为；YK重视自身的长期赢利能力，不以无意义的短期计利考核战略性行为；YK合理利用各项生产和经营资源，在其有效使用期内充分发挥其价值；YK极为重视食品制造和分销的核心业务，对其它业务避免无节制投资。六、YK对组织建设的基本态度YK重视自身组织建设，加强组织学习和培训努力营造和提升组织能力；YK重视团队精神，主张组织中的每个人都应当对团队的成长负起责任；7YK要求各部门各岗位，在履行职责同时主动积极地协助他人完成工作；YK努力营造健康的部门间关系和人与人之间的关系，不允许拉帮结派；YK重视组织内信息的合理流动，在确保严守秘密的同时加强信息建设。七、YK对组织成员的基本态度YK为组织成员提供适合其绩效的收益，努力提升组织成员的工作能力；YK在有效监督基础上，通过授权发挥组织成员的工作能动性和创造力；YK努力建设目标管理和绩效考评体系，公正客观地评价组织成员工作；YK重视组织成员的个人需求和目标，为其提供必要的工作和生活条件；YK重视现实绩效，但对具有良好的工作态度的组织成员给予成长机会。八、YK对国家和社会的基本态度YK热爱祖国，力争通过自己的不断成长为民族的振兴贡献自己的力量；YK重视与国际的交流合作，但绝不谋求丧失独立性的外资控股或合作；YK重视社区环境建设，明确认识社区环境是竞争战略环境的重要元素；YK热爱公益事业，在自身能力所及的情况下参与或赞助各种公益活动；YK重视与各种公众媒介的关系，努力与各种媒介保持良性的长期关系。第二章：YK销售人员行为规范一、行为规范基本原则1、遵守国家宪法和法律，遵守地方行政法规，坚决拥护中国共产党的领导，遵守社会公德；2、严格执行公司财务制度，不得侵占公司财产，不得多报、虚报、瞒报各类财产及费用，必须严格审核并承担责任；3、遵守公司各种管理规定，保守公司机密，不得将公司资料放置于公司不可控制的范围，未经许可，不得获取未经授权的资料和信息，不得截留公司的信息和资料；4、不打架，不斗殴，不得参加非法成立的社会团体组织；5、在职期间不得兼职，不得利用公司资源，为自己或他人谋利益；6、禁止赌博、嫖娼、酗酒、吸毒；7、严于律己，不拉帮结派，不背后议论是非、造谣生事，不做有损团队团结与侵犯他人人身权利的行为，敢于检举损害公司利益的行为；8、严格管理团队，不得任人唯亲排除异己；不得包庇同事及下属，敢于监督上司的工作与行为；不得公报私仇打击报复。二、YK人行为规范1、YK人应当善于学习，善于思考，善于总结，谦逊待人；82、YK人应着职业装，并保持形象整洁，男士不留长发、胡须，女士不化浓妆，不得留长指甲；3、遵守公司文化：用情待客，用心做事；真正做到：有情有义有利，同心同德同赢；积极主动为客户提供增值性的服务（如计划、培训、建议、专业知识），认真听取客户反馈的各种意见和信息，平等沟通客户及其下属人员，专业化地与客户协同合作；