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老老客客户户拜拜访访的的销销售售流流程程及及开开发发技技巧巧一一、、打打电电话话约约访访老老客客户户1）确认身份（家庭电话）服务专员：请问XXX先生/女士在吗？对方：不在。服务专员：我是太平洋寿险区域服务经理，请问他什么时候在家，我再打过来？我是太平洋寿险区域服务经理，请问他的手机号码是多少？谢谢。我是太平洋寿险区域服务经理，请您记录我的电话号码，请他回来后和我联系，好吗？谢谢.对方：我就是。2)自我介绍：服务专员：您好，张先生，我是太平洋寿险区域服务经理XXX，请问您现在说话方便吗？对方：现在有事不太方便。服务专员：对不起，打扰您了。您看我十分钟后还是半小时后再打电话给您？对方：你说吧。•3）确认信息服务专员：请问您是不是在**年在太平洋寿险投保了**险种（复述客户在我公司曾购买的险种、增加信任度）•4）到期需要缴费服务专员：提醒您一下，您的续期保费*月*日即将到期，为了保障您的权益，特地给您打电话预约一下见面的时间，顺便给您带来一些最新的资料。5）要求登门维护保单服务专员：感谢您一直以来对太平洋寿险的支持，为了让您更好的了解保单权益，公司特委派我为您做一下保单维护，帮您整理并解释一下保险责任及保障内容。公司为了更好地服务客户，成立了区域拓展部，是按照我们居住地进行分配老客户跟进售后服务工作，公司要求我们上门提供一对一的贴心服务，并有一份回执需要您签收。（上门提供资讯）服务专员：感谢您一直以来对我公司的支持，从现在开始您家庭保单的后续服务是由我跟进的，公司要求我们服务人员要做个上门拜访，和您讲讲您保单有那些保险利益及保障，同时确保您在需要服务时，比如领钱、变更、理赔、划帐不成功等的时候能找到专人为您服务，减少您的麻烦。6)约定时间地点服务专员：您看，我是明天上午见您还是明天下午去方便？在您办公地点还是您的住址？7）跟进确认服务专员：那好，明天下午**点，(复述约见地点)，请您准备好相关资料（如了解客户在公司投保过险种的保单内容、公司简介、新产品的彩页、签收回执、自已的名片、签字笔等），我们不见不散，打扰您了，再见电话约访处理话术1、“我很忙，没有时间！”•不好意思，希望没有打扰到您。(认同)•我相信黄小姐您的工作十分忙碌，所以我才事先打电话给您与您约定一个适当的时间。(见解)•以不打扰您的工作及生活为原则.(降压)•您看下星期三或星期四哪天比较方便呢？（二择一约时•2、“没兴趣”••我明白任何人都不会对一些不清楚的事物感到兴趣.(认同)••我们只是提供一些资料讯息、供您参考了解。(见解)••如果您觉得值得深入了解，我们才深谈；如果觉得没意义，我会迅速离开，不会造成您的困扰，您看这样可以吗？(降压)••（二择一约时间）。•3、“你们公司收费怎么老是换人？”••我非常理解您的心情。同时我也对我们公司的人事调整给您带来的影响表示歉意！（认同）••由于我们公司处在快速成长时期，人员调动、晋升、考核等人事调整的现象会比较多。（见解）••不过，不管什么原因的人事变化，我们公司都会及时安排人员为您提供服务、责任到人。我作为您的服务专员，将专程去拜访您……（降压）••您看下星期三或星期四哪天比较方便呢？（二择一法约时间）•4、“你们公司怎么是只收费，不服务，到了交费的时候才知道我是客户？”•对不起,如果是这样的确感觉不好！（认同）•为了完善我们的服务品质,我们公司正在推动“附加值”服务体系建设；借此机会您可以将您对我们公司的一些建议告诉我,（见解）•我们真诚的希望能提供一份超质的服务给您,希望您再给我一次机会。（降压）•您看下星期三或星期四哪天比较方便呢？（二择一法约时间）5、“让我的业务员过来，我们是朋友！”•能感觉出来您是个讲义气的人。您对朋友的工作很支持。（认同）•我会尽快找到您的朋友,让他知道您想他；我相信如果您认识我暂时由我来为您服务，如果您觉得满意由我继续来为您服务,您等于有两个服务员再为您服务,你说可以吗？（见解）•希望能有这个荣幸能认识您,让我有机会来为你服务。（降压）•您看下星期三或星期四哪天比较方便呢？（二择一法约时间）6、“现在还有业务员帮我跟进，不需要你再来了”。。。。。哦，您现在还有业务员帮您跟进吗？是您以前的业务员还是我们区域拓展部的服务专员呢？客户：是以前的业务员。哦，是这样啊，那恭喜您了，您的业务员一直为您服务到现在，不过我们部门是专业的售后服务部，我想您不会介意我们公司有两位业务员为您提供专业的服务吧？需要的时候可以找我。7、：是你们区域拓展部的。哦，是这样啊，我会将您的情况记录下来反馈给公司，我们这边会再协调一下将由我们原来的同事跟进。二、登门拜访：（一）见到客户的流程（注：第一印象的重要性）1）表明自己身份；您好！我是太平洋保险公司的区域服务经理XXX，这是我的名片。2）寒暄；包括自身样貘的赞美、居住环境、小孩活泼聪明等（根据客户自身的情况而确定）3）向客户复述其在*年*月*日在太平洋寿险投保了**险种；讲述该产品的保险利益客户：请进。（有什么事？）服务专员：我是太平洋保险公司区域服务专员XXX，这是我的名片和工作证，公司在年初专门成立了一个区域拓展部，是按照我们居住地进行分配老客户跟进售后服务工作，我是这个区域的服务经理，公司委托我负责您的保险服务工作。（我能进来座座吗？）客户：我没有什么问题。服务专员：没有什么关系，今天是第一次上门，我们彼此认识一下，如果您以后有保险的变更、年金领取、理赔和保险方面的需求都可以与我联系，我会尽快帮助您解决。客户：好的。服务专员：这是我们公司客户服务的回执，请您签名，如果您对我们公司有什么建议也可以写上客户：你们公司真正规。•服务专员：是的，我们太平洋是一家品牌企业，公司还要求我们今后不定期的对我们的客户进行回访，要把公司的附加值项目及时的让客户知道。并且我们公司在成立这个区域拓展部后也在每个月会举行1—2次的客户联谊会。到时我也邀请您参加。谢谢您对我工作的支持！再见！三、幸福人生的运用：11、、..针针对对服服务务客客户户::业业务务员员::xxxx叔叔((姨姨))((大大姐姐))((大大哥哥))您您好好!!今今天天我我专专程程来来拜拜访访您您,,感感谢谢您您一一直直以以来来对对我我工工作作的的大大力力支支持持和和肯肯定定..为为了了回回馈馈向向您您这这样样的的公公司司优优质质客客户户,,公公司司在在AA股股上上市市之之际际特特邀邀国国际际寿寿险险知知名名专专家家倾倾情情推推出出符符合合中中国国国国情情,,具具有有权权威威性性、、科科学学性性、、专专业业性性、、实实用用性性的的人人生生蓝蓝图图规规划划手手册册————幸幸福福人人生生。。相相信信这这本本手手册册一一定定会会成成为为您您家家庭庭风风险险保保障障的的好好帮帮手手！！非非常常恭恭喜喜您您成成为为我我公公司司首首批批使使用用本本手手册册的的VVIIPP客客户户。。22、、..针针对对非非服服务务客客户户::业业务务员员::XXXX先先生生您您是是一一位位非非常常有有责责任任心心、、有有爱爱心心的的成成功功人人士士，，相相信信您您一一定定也也非非常常希希望望自自己己及及家家人人一一生生健健康康、、平平安安、、幸幸福福，，您您说说呢呢？？然然而而很很多多事事情情并并不不以以人人的的意意志志为为转转移移，，人人的的一一生生有有太太多多的的不不可可预预知知，，那那我我们们如如何何有有效效防防范范呢呢？？今今天天我我特特意意给给您您推推荐荐这这本本非非常常珍珍贵贵的的人人生生蓝蓝图图规规划划手手册册————幸幸福福人人生生。。相相信信您您会会在在这这本本手手册册中中找找到到困困扰扰您您问问题题的的答答案案。。非非常常恭恭喜喜您您成成为为我我司司首首批批使使用用此此手手册册的的VVIIPP客客户户。。四、鸿福年年、岁岁登高的险种推荐。我们公司为了回报长期以来支持太平洋的忠诚客户，以国外最先进的技术，打造了这款理财型保险产品：……….（彩页）哦，我这里有一份下午要见的像您一样的老客户，加保的计划书，您可以参考一下。五、缴费能力的对话：为了设计一份最适合您需求的保险计划书，我要了解您的保险规划，（保险的年保费支出一般为年收入的15%较好）您看年缴5万、还是10万好，六、促成。黄金之问：您看你们夫妻各存一份呢，还是先存您太太那份？您看收益人写您儿子呢，还是写您太太呢？