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2003年桶装水发展计划南京中萃桶装水部2002年9月05000100001500020000250003000035000400004月6月8月10月12月2月4月6月8月五加仑天与地桶装水销量走势图•2001年天与地桶装水销量为68906桶;•截至2002年9月天与地桶装水销量为176723桶,年内计划完成25万桶.桶装水占“天与地”矿物质水份额30.50%42.60%21%29%37%41.80%27.40%47.30%35.90%36.70%24.8%16.9%13.5%9.8%5.8%4.6%2.1%0.0%5.0%10.0%15.0%20.0%25.0%30.0%35.0%40.0%45.0%50.0%4月6月8月10月12月2月4月6月8月桶装水%各渠道销量天与地水森活家庭用户40%重点用户18%学校用户6%普通团体17%经销商19%家庭用户重点用户学校用户普通团体经销商家庭用户25%重点用户15%学校用户23%普通团体22%经销商15%家庭用户重点用户学校用户普通团体经销商市场策略•树立品牌文化,进行文化营销–树立健康，安全的高品质形象，有亲和力，有人文关怀的品牌形象。–公益活动:红山动物领养,家庭登山拣垃圾,贫困学生助学基金–报纸“天与地健康饮用桶装水”问答专栏•广告媒体－天与地品牌广告：电视标板广告，站牌广告，车身广告－报花-桶贴广告－小区灯箱/告示牌广告－写字楼电梯广告销售策略•销售重心向家庭用户倾斜•公司只负责重点用户,学校用户的销售和配送。•设立小区域分销制，在南京市区内设立15个一级经销商，负责区域内小团体,家庭用户的开发、配送,使销售区域细化.鼓励一级经销商在社区内发展二级经销商。渠道策略加强分销商力量,以开发家庭用户为重点重视重点用户渠道的发展，在学校渠道中侧重办公室和学生宿舍用水。分销策略一.市内一级经销商:专营南京中萃产品,如101,配送点.二.市内二级经销商:可从事其它经营,桶装水只能经营我司品牌,如社区零售店.三.合作经销商:可同时经营其它品牌桶装水,如竞争品牌经销商.四.市外经销商:100公里以内,江宁,江北,常州,扬州,镇江分销策略-价格二.市内二级经销商:由市内一级经销商开发,配送水票价表现金价表水票返配送费水票销售奖励销售奖励（必须完成每月指标）天与地12102元/桶1元/张1000桶以下100桶赠8桶,1000桶以上100桶赠12桶，0.9-1.3元/桶水森活86.51.5元/桶0.5元/张2000桶以下100桶赠8桶,2000桶以上100桶赠12桶，0.6-0.9元/桶一.市内一级经销商：2003年南京市内设立15个,自行开发用户，自行组消费者促销并承担费用,自行为用户配送。分销策略-价格四.100公里以内市外经销商三.合作经销商开票价出水销售奖励(必须完成销量指标)净价天与地8元/桶月出水累计500桶以上,每100桶赠10桶7元/桶水森活5.5元/桶月出水累计1000桶以上,每100桶赠6桶5元/桶水票价表非水票售价水票返配送费销售奖励天与地1292元/桶1000桶以下100桶赠8桶,1000桶以上100桶赠12桶，0.9-1.3元/桶水森活861.5元/桶2000桶以下100桶赠8桶,2000桶以上100桶赠12桶，0.6-0.9元/桶分销运作模式-市内一级经销商一.公司在每月初与经销商共同协商设立安全库存数，本月内安全库存数不变。二.用户拨打025-5411888订水,当日电话订货数量作为次日补货数量,自提用户分销商记录在案,每周六补充录入CC系统,市代每次拜访应核实安全库存。三.设定安全库存数,统一订水热线,网络传输,根据订单补货--保证公司控制终端用户四.各分销商负责其客户的饮水机清洗,公司支付3元/次的清洗费用,公司负责跟踪清洗质量。一级经销商资格1.有20平方米的经营面积,运输车辆可自由进出2.有运输人员,自备运输工具3.品牌电脑一台4..交纳10000元管理押金,公司可酌情免押300只专用桶桶及20台饮水机5..购买不低于200只的专用桶,价格25元/只6..自行投放,管理饮水机7.有营业执照,送水人员持有健康证服务承诺1.24小时语音订水热线2.免费送货上门,安装上机,送水时间:8:00-20:003.团体用户24小时之内送到,家庭用户在预约的2小时内送到4.团体用户每3-6个月免费清洗饮水机,家庭用户每6个月免费清洗饮水机5.提供饮水机修理服务6.提供可口可乐全系列产品优惠价格免费送货服务客户发展计划--家庭宗旨：保持开票价格,不做价格促销,以主题促销及礼品促销为主。主题促销：•家庭会员卡制：一次购买20张“天与地”水票或30张“水森活”水票的家庭用户均赠“中萃”会员卡一张，凭卡在协作单位消费可获消费折扣。•家庭积分促销•公益活动：开放生产线，家庭登山拣垃圾，红山动物园动物领养活动。销售方式:报纸“健康饮用桶装水”问答专栏家庭逐户投寄POP社区设点试饮宣传:长期不断,有目标社区名单,开户目标,现场开户促销政策,促销总结.特项活动:居民密集的市民广场,利用双休日,节假日现场促销,试饮,有奖活动.客户发展计划-普通团体宗旨：针对小团体客户对瓶装饮料有需求的特点，开展“喝桶装水，赠可口可乐全系列产品”的活动.•指导经销商自主制定普通团体促销政策，密集拜访区域内客户，定期跟进。•经销商承担促销费用促销内容:价格促销购票赠产品用户开发用户-“户介户促销”销售方式:媒体宣传:写字楼电梯广告业务人员拜访开户经销商拜访开户客户发展计划-重点用户宗旨：依托品牌优势，设立独立价表,以价格促销为主,关注其它包装的销售.确定目标区域,目标客户,制定客户开发时间表，主动及时掌握最新信息，快速建立客户关系:新港开发区、江宁开发区、浦口高新开发区,继续深挖开发;2003年将新建雨花工业园，大厂化学园，要在最短的时间内取得与客户的联系，有步骤的逐一开发。利用客户厂庆、团体活动等机会，进行公关。借用重点客户员工多的资源，结合统一促销开发家庭客户。客户发展计划-学校渠道•学校渠道以“水森活”为主，“天与地”为辅。•以开发大学学生宿舍和中学教室用水为主。•结合学校运动会、举办产品冠名体育比赛、投放生动化用品、制作合作宣传广告等。•学生开发用户，售卖水票。•设立桶装水助学基金客户发展计划-经销商•严格挑选经销商，规划经销商销售区域和销售目标。•指导经销商按渠道开发客户，培养经销商的开发能力，帮助经销商成长。•经销商所有自行制定促销政策必须在公司备案。•监督经销商的销售流程，建立经销商安全库存，用户当日订货数量作为次日补货数量，公司每日网络传输订水明细。•统一的经销商生动化标准，统一的市场合作门头，完善规范品牌形象•二级经销商陈列奖励系列产品配送•定价:比超市价格略低•市场宣传:公司介绍,新品介绍,促销介绍,企业文化介绍•促使消费者观念的改变外埠发展•网络的建设充分利用公司外埠营销网络，发展现有101客户。吸收与发展合适的其他品牌经销商。•营销策略以“天与地”的品牌优势带动“水森活”的市场整体销量.以“水森活”的价格优势,提高产品的市场占有率.•定价选择适合当地市场的价位确定较适当的分销利润空间•市场宣传公司进行线上品牌宣传,经销商进行消费者促销团队建设简单做人，高效办事要比竞争对手更快、更勤、更专业。主体促销项目渠道内容时间费用会员制家庭渠道一次购20张天与地水票，获“中萃”家庭会员卡。凭卡可享受协作单位的消费折扣全年50000元积分促销家庭渠道50000元新春送福全渠道1.团体用户元旦贺卡2.家庭用户春节红包2003年1月5000元陈列奖励二级经销商按要求陈列,每月奖励6桶天与地8000元户介户促销普通团体每介绍成功一家团体用户,赠价值50元礼品一份全年20000“夏季”开户促销家庭渠道“携桶转户，买10送56—7月160000家庭登山拾垃圾家庭渠道5月5000家庭动物领养家庭渠道1月10000购50送台机,购100送立温机购50送8,购100送20赠饮全渠道1.元旦派送2.家庭、社区赠饮3.七一党政机关赠饮4.学校赠饮全年40000消费者促销团体全年200000活动日程表Jan.1月Feb.2月Mar3月Apr4月May5月Jun6月Jul7月Aug8月Sep9月Oct10月Nov11月Dec12月会员制生产线开放家庭动物领养家庭登山活动新春送福积分促销“夏季”开户促销新生赠送消费者促销赠饮陈列奖励