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第Ⅱ篇应收账款对于制造商、经销商、批发商和其他一些服务型企业，如果它们的应收账款不能达到或保持一定的质量水平，就不太可能指望来来会有一个乐观的增长率使其走向成功。公司的业务计划可能已包括了一个看起来可达到的应收账款水平，但如果不考虑应收账款的质量，流动性问题就会变得十分尖锐。对总的应收账款来说，没有其他的可行和可选择的方法了，应收账款的性能已清楚地在财务报表上显示出来了——它是一项流动资产。应收账款账龄报告的过多缺陷所带来的限制性负担是很难承受的。应收账款应在营业周期内或周期内的几天之中迅速周转，如果不能的话，公司的财务负担会越来越重。本篇中，流动的应收账款的基本前提是，使为增大自有现金流而借入的银行借款最小化。但如果应收账款不具流动性或流动性不足以提供主要的现金流来源的话，流动性就陷入账面债权过多而支付过于滞后的泥潭之中了。一旦这种情况发生，公司将被逼更加经常地、严重地依赖于银行，以达到必受的现金流水平。公司应着重考虑应收账款的质量，但应使之达到与公司的目标、雄心及业务计划相一致的标准。你公司的目标可能会与本行业或企业集团的其他大多数公司太不相同。信用计划的制定应包括有利于本公司快速成长的应收账款的质量标准。那些急于达到短期巨大成功的信用经理常提出此种口标。在本书第I篇中，我列举了三种信用政策(限制性、适度的和自由的)的优点和易犯的话语。你公司甚至任何公司应收账款的质量，与公司高级管理层向市场部门、销售部门及信用部所施加的公司成长的压力直接相美。一笔因为信用部门不授权赊销额上度或不发放一次性定单而不能定下的销售，并不会减缓对销售的推动。如果最高管理层决定采取一种放任自流表P2-l的信用政策，这将丝毫不能改进应收账款的质量。应收账款无疑是你公司最大的流动资产，而且一个专业信用人员会尽其全力，以保证这项资产保持最大的流动性。信用经理所做努力的自效性可能会受到规章约束的影响。譬如说，信用经理是否被希望通过公司的应收账款实现现金流的最大化？即使你运用自己最专业的判断，付出最大的努力，从应收账款中产生的现金流也只能与应收账款本身的质量成正比。但如果公司及“往的支付记录中曾出现卖空的话，账簿会出现什么现象呢？支付会变慢，应收账款的老龄化将是一个持久的问题，而且账面支付能力的缺乏会导致所售出产品的净利润率下降。公司必须从银行借款以补偿此类及类似的账面支付能力的缺乏，而且向银行借款的费用会进一步降低这些账户的销售净利润率。现金净流量最大化的需要是任何地方的公司、企业、商业实体的目标。它是进行经销的制造商的日标，是批发商的目标，是任何一个向客户提供信用账户的服务企业的目标，也是接受赊销的零售商的目标。除非它们的最大的流动资产账面应收账款可以快速并持续地转化为现金流，否则上述儿类企业都不具备现实待久成功的呵能性(见表P2-1和表P2-2)。附发票复印件许多行业的制造商都有公司所拥有的包括销售部门及仓库的经销网络，这些部门和仓库可能坐落在其总部所在州(或太平洋沿岸各州，或落基山脉等)，或在密西西比西部或东部的大片地区，或遍布全美(也许还包括加拿大)。这些公司倾向于从工厂到最终用户或顾客，即对产品的生产及销售的总过程都加以控制。它们的管理人员很少考虑到底是什么决定着公司的财富。在它们看来，做生意最有效的办法即实施完全的控制。其他的制造商倾向于混合使用所有经销产品的方法。这些制造商在保留本州或国内特定地区产品经销控制权的同时，可能会在本州或国内其他地区选择一些运作良好或承诺为制造商的产品发展一批活力充沛的成功的产品代表的经销商。在这种情况下，管理的作用是什么呢，自行经销产品的制造商对其客户基础保留了l00％的控制权，其逻辑后果是：在公司信用部门对其账目进行甄别以决定在所要求的购买水平上该客户的信用状况是否可以承受之前，制造商是不会向客户赊销产品的。一旦甄别过程完成或／并该定单(或信用额度)已被通过或否决，制造商即会发送货物，是向客户解释为何不能在赊销条件下发放订单。审查客户并收回应收账款是制造商的信用部门的职贵。如果客户不符合信用条敞规定，或支付缓慢问题很严重，则在接受此客户上信用部门有不可推卸的责任。当制造商以位于公司所在州的办公室及仓库为起点与密西西比河以西的l0或11个州开展跨州业务，但却只拥有一个很小的经销网络时，情况会发生什么样的变化？第一个不同之处在于制造商对公司的销售收人不再有如前段所述那样严格的控制。制造商能否从各种各样的经销商处及时地收到所售商晶的款项，这直接取决于信用部门在经销协议最终达成且签署之俯埘潜在的经销商的能力(财务状况、企业声誉、从业人员的资历与经验、部门及仓库的位置与规模、服务区域和从业时间等)的甄别。任何一个制造商的经销商并不比它的客户更值得信赖。若要保持持久的发展势头，那些能够适当控制其账户状况的客户是一个必备条件。其他一些情况也可能导致一个经销商丧失其发艘势头。如果经销商在销售该制造商或其他制造商的产品时，不能以合理的速度从客户那里得到支付的话，则它向制造商的支付也将变得越来越慢。当制造商的经销商同时还经营其他无冲突的业务时，则从潜在的经销商处樽到的参考数据应能够使制造商的信用部门足以对该经销商处理与其供应商账户有关的问题给予及时的回答。这些数据同样可以表明该经销商对其潜在客户的态度，及挑选客户的标准。如果经销商是在一个营业周期内或一个营业周期快结束时实现对其供应商的支付的，表明该经销商的客户基础是雄厚的。一旦应收账款的快速周转可为公司提供足够大的现金服务型企业的选择在服务业(设备维护、会计、物业管理等)领域经营并向其客户提供信用支持的企业面对的是另一类截然不同的问题。一种产品可能是其所提供的服务的一个必要组成部分(如瓶装水)，但经常是，这种产品一旦被发送出去，如果客户不能支付，款项就不可能收回。一旦经营失败，服务业的公司常处于必须支付一系列工资清单却无法收回产品价款的尴尬境地。因此，仔细地甄别潜在客户的账户情况，并小心谨慎地解决关于客户履行对服务提供商支付义务的问题，对于服务业企业来说是至关重要的。本书第Ⅲ篇将仔细分析《统一商法典》的规定，及公司——无论它在哪个州，或它与多少个州有业务联系——如何才能采取适当的措施对其应收账款给予最大限度的保护。任何一个向客户提供信用的公司或企业都难以负担采取所有商业信用提供方可用的保护措施或计划的昂贵负担。客户可能会认为按照《统一商法典》规定进行的归档管理是公司财务状况稳定与否的反映之一。第1篇的第5章详细地列出了销售条款而非信用条款的清单。无信用条款不能给顾客提供在赊销条件下购买所能享受到的好处，同样，制造商、供应商或服务业的公司有时也会认为，向客户提供信用并非对公司最为有利。潜在客户是选择无信用条款，还是试图建立信用关系，应对每一个公司分别做出决定。可能有许多，但没有一个能像信用这样吸引人。客户能否享有信用购买的特权，取决于它是否有一个在可接受的范围内及时对供应商进行支付的记录。提供信用服务的零售商一些大型的零售商[Macy’s，s…s，wa了ds，M…yn’s，TheEmp0了了um等]通过个别零售商或其他的诸如维萨(ⅥsA)，万事选卡(Maste了Ca了d)、美国运通卡(AmencanExp了ess)等信用卡组织发行的信用卡向许多客户提供信用。在这里，只有用主要的或区域性的零售商发行的信用卡进行的购买，才是真正的零售商的信用销售。当顾客用VlSA卡或万事达卡买东西时，零售商并不立即处理这些销售。然而事实上，与该零售商发行的卡在同样类型的购买条件下按月进行总支付相比，零售商常常能用更短的时间来处理这些销售。但是必须记住，零售商向顾客提供商店自己发行的信用卡，或接受其他更长期限(30／60／90天或特别账户或12、24、36个月的特别购买期)的信用账户，将使它们的账面增加融资或服务收费。许多零售商坚持认为，每月加在未付的信用卡账户余额上的融资或服务收费不应被看作利润，每月向未付余额收取的费用除了补偿成本之外，别无他用。而从银行借人更多的钱以增大现金流是必要的。我在零售或信用卡零售领域没有太多的经验，但我认为区域间主要商店代表的讨论结果确实具有可信性。认为向30天以上的未付余额收取融资(或服务)费用并不能给他们赚到多少利润。今天竞争激烈的零售市场，加之急剧上涨的劳工费用、分工计划、每平方英尺零售或仓库场所租金、税赋、广告费用、销售成本等，将为这些商店的观点提供强有力的证明。是要现金，还是要私人支票？它将钱即刻放进钱柜之中，这样在销售与向商店及维萨卡、万事达卡或其他信用卡收费之间就没有了时滞，商店可以在当时收到所售商品的款项。如果你向客户提供信用，那你公司最大的流动资产就是应收账款。怎样对应收账款的余额进行甄别、监督和回收，将对你公司的成功与否起到深远的决定性的影响。如果你是一个创业者，公司的规模很小，并且你专门从事与信用有关的工作，那么就尽你所能去学习一些信用管理方面的知识，以保护这项临界资产。如果你是一个大公司的雇员，保护公司的资产并使自有现金流最大化是你的工作，那么就应尽你最大的能力并利用你所有的专业知识做好你的工作。如果你所受的训练及以往的经验在某个领域有所不足，那么你必须以最快的速度、最高的效率提高你的专业技术水平。第8章应收账款管理我们不能过分强调认真管理账面应收账款的重要性，但为了使应收账款便于管理，必须使应收账款经过严格有效的甄别、挑选过程。一个公司的财务报表上可能列出一个给人以深刻印象的应收账款总额(近似于“速动资产”的总额)，但如果总应收账款中个别账户的周转速度过慢，以致于它们不能满足每月一定比例的现金流的需要，则该“给人以深刻印象”的总额则说明它是商账财务状况的一个负面因素。前后矛盾是那些信用部门未对应收账款进行甄别的公司的应收账款账龄报告的一个特点。应收账款的甄别过程能使公司新增的、不能达到公司信用账户标准的客户的风险降到最小。好的应收账款对一个公司有什么好处？好的应收账款可以是：——银行借款的坚实后盾(安全基础)；——自有现金流的基本源泉；——导致《破产法》第11章所述破产或经营失败的非流动性基础；——发展、维持业务增长，促进经营持久的基本动力；——保持财务流动性的渠道；——为达到各种外部用途的目的的低成本内部资金源泉；——信用经理表现的最终报告卡；通过收回应收账款表明其对信用申请人的挑选工作优劣程度的记分簿。这些并非是一个好的应收账款余额的全部优点，或一个应收账款拥有过多缺陷所产生的不良后果。能够充分利用应收账款余额优点的公司所能得到的潜在利益远超过了上述几点。我只{需要说“好的应收账款是自身的尺度”就够了。如果客户承诺支付并在应收账款到期时支付账款，那么除了应它们的要求发放应收账款之外，再没有可接受的办法。严格的审查程序当信用经理在核验一个信用申请人的资格时，他或她应先仔细检查申请人的资历，然后才考虑金额的问题。这将给信用工作人员以合理的预期，以便他或她对这个他或她一无所知的公司业务进行评价。由于信用人员经常要处理多种公司的产品或服务，因而有的业务对他们来说不是很熟悉。在做出一项信用决策之前，必须依次经过信用规程中的各个步骤。在信用规程中，投有哪种方法是一直有效的。当你试图走捷径时，就会犯各种错误，这在前面的章节已有所涉及，任何事情都不能靠运气。如果信用经理或管理人员在做工作时保持应有的谨慎，则在按顺序彻底地检查、评估账户的过程中，省略任何一项或多项必要的步骤都是不应该的。严格的审查程序必不可少，如果该过程的目的在于使通过审查的账户质量达到要求时，无其应该如此。从第1篇(第3章)所述的渠道收集到信用经验数据时，信用经理对数据的评价，如接受还是拒绝该客户的申请；客户的表现是否达到预期的标准；并且如果客户表现未达到预期，那么该如何理解，哪里出现了失误等等，诸如此类的问题都是极其重要的。在客户评价过程中，是否丢失了一个或多个足以表明信用授予人应在将来预计到的内容的线索？从数据中寻找该客户的优势与劣势所在，不要仅偏重于一方，因为两者都很重要，而且对太多数客户而言两者同时存在。诀窍在于认清有利因素与不利因素的程度，并决定两者之中何者为重。