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1国际商务谈判复习资料国际商务谈判是指在对外经济贸易中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行的协商过程，是一种在对外经贸活动中普遍存在的、解决不同国家的商业机构之间不可避免的利害冲突、实现共同利益的一种必不可少的手段。（名词解译）国际商务谈判的特点：（简答）1、国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性2、国际商务谈判的特殊性国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性：1、以经济利益为谈判的目的。国际商务谈判的目的集中而鲜明地指向经济上的利益。2、以经济利益作为谈判的主要评价指标国际商务谈判本身就是经济活动的组成部分，不仅要注意从谈判中能获得多少经济利益，还要核算谈判的三项成本，即谈判桌上的成本、谈判过程的成本和谈判的机会成本。（选择）3、以价格作为谈判的核心所有的商务谈判中价格都是谈判的核心内容。因为价格的高低最直接、最集中地表明了谈判双方的利益切割。国际商务谈判的特殊性：1、国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。谈判双方之间的商务关系涉及是一国同别国或地区之间的经济关系的一部分。国际商务谈判必须贯彻执行国家有关的方针政策和外交政策，还应注意国别政策，执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。2、应按国际惯例办事如当需仲裁时，仲裁地点与仲裁所适用的规则直接相关。3、国际商务谈判涉及面很广进出口业务要了解市场的需求，进口业务要了解国外的供应。4、影响谈判的因素复杂多样如：人们的价值观念、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同。5、谈判的内容广泛复杂涉及到国际贸易、国际金融、会计、保险、运输等一系列复杂的问题。1964年《国际货物买卖统一法公约》、《国际货物买卖合同成立统一公约》以及1980年《联合国国际货物销售合同公约》。（单选）1980年《联合国国际货物销售合同公约》，分为四个部分：适用于范围；合同的成立；货物买卖；最后条款。（多选）关于采用书面形式的保留：我国在核准该公约时，对此提出了保留。我国坚持认为，订立国际货物买卖合同必须采取书面的方式，公约的上述规定对中国不适用。关于公约适用范围的保留：我国认为该公约的适用范围仅限于双方的营业地处于不同缔约国的当事人之间所订立的货物买卖合同。国际货物买卖的国际惯例主要有以下几种：1、《国际贸易术语解释通则》2、《华沙-牛津规则》3、《美国1941年修订的国际贸易定义》按参加谈判的人数规模划分：2分为谈判双方各有一人参加的一对一的个体谈判，以及各方都有多人参加的集体谈判。按参加谈判的利益主体的数量来划分：分为双方谈判（两个利益主体）以及多方谈判（两个以上的利益主体）按谈判双方接触的方式来划分：分为面对面的口头号谈判与间接的书面谈判两种。按谈判进行的地点来划分：分为主场谈判、客场谈判、中立地谈判三种。名谓主场谈判是指对谈判的某一方来讲谈是在其所在地进行。（名词解释）客场谈判，是以宾客的身份前往的谈判的。（名词解释）中立地谈判是指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。（名词解释）按谈判中双方所采取的态度的与方针来划分：让步型谈判（软式谈判）、立场型谈判（硬式谈判）、原则型谈判（价值型谈判）让步型谈判者希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。立场型谈判者把任何情况看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强硬者，最后的收获也就越多。（名词解释）立场型谈判者往往在谈判开始时提出一个极端的立场，进而固执地加以坚持。立场型的谈判没有真正的胜利者。原则型谈判法与立场型谈判区别：（简答）1、原则型谈判法要求谈判双方首先将对方作为与自已并肩合作的同事对待。（名词解释）2、与立场型谈判相比，原则型谈判注意调和双方的利益而不是双方的立场。3、原则型谈判法认为，在谈判双方对立立场的背后，存在着某种共同性利益和冲突性利益。4、原则型谈判法强调通过谈判所取得的价值。影响和制约谈判三种方法（让步型、原则型、立场型）运用的因素有四个方面：1、今后与对方继续保持业务关系的可能性2、对方的谈判实力与已方的谈判实力的对比3、该笔交易的重要性4、谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制按谈判的内容来划分：（多选）1、投资谈判2、租赁及“三来一补”谈判3、货物买卖谈判4、劳务买卖谈判5、技术贸易谈判6、损害及违约赔偿谈判劳务买卖谈判：是劳务买卖双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务的价格、计算方法及劳务费的支付方式等有关买卖双方的权利、责任和义务关系等问题所进行的谈判。（名词解释）违约是指在商务活动中，由于非不可抗力引起的合同一方的当事人不履约或违反合同的行为。（名词解释）损害及违约赔偿是一种较为特殊的谈判。（单选）3国际商务谈判的基本原则：（简答、多选）1、平等互利的原则2、灵活机动的原则3、友好协商的原则4、依法办事的原则5、原则和策略相结合的原则平等互利原则的含义：（简答）1、在商务活动中，双方的实力不分强弱，在相互关系中应处于平等的地位。2、在我国与各国的贸易交往中，必须根据双方的需要与可能，在自愿的基础上进行交易。3、我国与各国进行贸易时，反对以任何借口，附带任何政治条件去谋求政治上和经济交易。4、在对外贸易作价中，我们应当坚持按照国际市场价格水平，平等协商，确定商品进出口价格。5、在外贸交往中，必须“重合同，守信用”国际商务谈判的基本程序：（简答）1、准备阶段2、开局阶段3、正式谈判阶段4、签约阶段正式谈判阶段：（名词解释）正式谈判阶段又称实质性谈判阶段，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容各条件进行谈判的时间和过程。正式谈判阶段一般要经历询盘、发盘、还盘、接受四个环节。（多选）询盘：（名词解释）询盘是指在外贸交易洽谈中，由买卖双方中的一方向另一方就某项商品的交易内容和条件发出询问（一般多由买方向卖方发出询问），以便为下一步彼此间进行详细而周密的洽谈奠定基础。询盘的意义：（简答）1、借以了解行情2、有利于占据主动地位3、有助于摸清对方的情况发盘：（名词解释）发盘又称发价，它是由交易的一方向另一方以方面或口头形式提出交易条件，并表示愿意按照有关条件进行磋商，达成协议，签订合同。构成一项发盘的条件：（简答）1、必须有特定的受盘人。凡不是向一个或一个以上特定的人提出的订约建议，应该仅视为邀请发盘，而不是发盘。（单选）2、发盘的内容必须十分确定。3、发盘人必须有当其发盘被接受时受其约束的意思。还盘：（名词解释）还盘是指受盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加条件的表示。接受：（名词解释）接受是买方或卖方无条件同意对方在发盘中提出的将近条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定表示。PRAM谈判模式的构成：（简答）41、制定谈判计划（plan）：制定谈判计划时，首先要明确已方的谈判目标；其次要设法去理解和弄清楚对方的谈判目标。2、建立关系（relationship）：在正式谈判之前，要建立起与谈判对方的良好关系。3、达成使双方都能接受的协议（agreement）：首先应该核实对方的谈判目标；其次，对彼此意见一致的问题加以确认，而对彼此意见不一致的问题则通过充分地交换意见，寻求一个有利于双方的利益需要和双方都能接受的方案来解决。4、协议的履行与关系维持（maintenance）：履行职责的不是协议书而是人。协议书不管规定得多么严格，它本身并不能保证得到实施。因此，签订协议书是重要的，但维持协议书，确保其得到贯彻实施更加重要。当今世界上主要有两大法系：大陆法系和英美法系。（单选）大陆法系形成于西欧。（单选）大陆法各国都把全部法律分为公法和私法两大部分。（多选）按照乌尔比安的说法“公法是与罗马国家状况有关的法律，私法是与个人利益有关的法律”（单选）大陆法各国都主张编纂法典。（单选）英美法形成于英国。（单选）大陆法与英美法的渊源的区别：（简答）1、大陆法系国家是成文法的国家，大陆法系各国都强调成文法的作用。2、条例的制定有两种情形：一种是在某种法律的既定范围内并为实现该项法律而制定的。3、另一种情况是由宪法授予行政机关制定条例的权力。判例法的一个主要特点是法院在判决中所使用的判决理由必须得到遵循，即对作出判例的法院本身和对下级法院日后处理同类案件均具有约束力。（简答）谈判主体：（名词解释）谈判主体的资格问题是指法律意义上的资格问题，即对方公司的签约能力和履约能力。最常见的法人是公司。（单选）合同具有以下三个特征：1、合同是双方的民事法律行为，不是单方的民事法律行为。2、订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果。3、合同是合法行为，不是违法行为。仲裁与诉讼是当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式。（多选）仲裁是指发生争议的各方当事人自愿地达成协议，将他们之间发生的争议提交一定的仲裁机构裁决、解决结果对各方当事人均具有约束力。（名词解释）诉讼是经济纠纷的一方当事人到法院起诉，控告另一方当事人有违约行为，要求法院给予救济或惩处另一当事人的法律制度。法院的判决具有国家强制力。（名词解释）仲裁与诉讼的区别：（简答）仲裁与诉讼都是解决双方当事人经济纠纷的手段，都有着保护当事人合法权益和促进国际经济贸易发展的作用。1、受理案件的依据不同2、审理案件的组织人员不同3、审理案件的方式不同4、处理结果不同55、受理案件机构的性质不同6、处理结果境外执行的不同仲裁协议是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达成的提交仲裁的书面协议。（名词解释）仲裁协议有三种类型：（多选）1、当事人在争议发生之前订立的，表示愿意将他们之间今后可能发生的争议提交仲裁解决的协议。它是合同的一个不可分割的部分。这种协议通常在合同中写明，称为仲裁条款。2、当事人在争议发生之后达成的将争议提交仲裁裁决的协议，这是狭议的仲裁协议。3、当事人往来函电及其他有关文件中关于将争议提交仲裁的特别约定。涉外仲裁协议的内容：（简答）1、仲裁意愿是当事人一致同意将争议交付仲裁的意思表示。2、仲裁地点是仲裁协议中的主要内容，与仲裁所适用的程序法和实体法有密切关系。3、仲裁事项是指提交仲裁的争议范围。如果对超出部分进行审理，其裁决无法律效力。4、仲裁机构是指受理案件并作出裁决的机构。5、仲裁程序规则是进行仲裁的准则。6、仲裁裁决的效力主要是指裁决是否具有终局性，是否对双方具有约束力。国际商务谈判是有计划、有目标、有组织的经济活动。（多选）谈判是一种对思维要求较高的活动，是谈判人员知识、智慧、勇气、耐力等测验，是谈判人员间才能的较量。（多选）素质，包活的范围较广。它不仅指谈判人员的文化、技术水平和业务能力，也括谈判人员对国际、国内市场信息、有关商品知识、价格情况、法律知识、各国、各民族习惯等知识的掌握情况，指谈判人员的道德情操、气质、性格特征。（名词解释）谈判人员应具备的基本观念：（简答）1.忠于职守2.平等互惠的观念3.团队精神团队精神重要性：集体主义和团队作战的意识，可收到以下效果：（简答）1.减少暴露已方弱点的机会2.增强已方谈判的整体力量3.一致对外、积极主动一名国际商务谈判人员，应当具备“T”型知识结构。（名词解释）全能型专家即通晓技术、商务、法律和语言。（多选）气质，一般指人的生理、心理等素质。（多选、名词解释）性格，一般指的表现人的态度和行为方面的较稳定的心理特征（多选、名词解释）人性则表现为个人稳定的心理特征的总和（多选、名词解释）一个有效率的、称职的国际商务谈判人员，应具备的能务和良好的心理素质包括四个方面：（简答）1.敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力2.信息表达与传递的能力3.坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心。64.敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力5.主持谈判的代表必须是能统帅全局的人，要有长远的眼光，并随时作出必要的改变，以适应谈判场上形势的变化。美国的尼尔伦伯格的《谈判的艺术》（单选）谈判组织的构成原则：（简答）1.根据谈判对象确定组织规模